夏淑媛

香港保險給了我一個事業(yè)發(fā)展的突破口，讓我可以在這個發(fā)展了上百年的保險市場上，為廣大同胞提供優(yōu)質(zhì)的保險保障。

最近幾年，隨著人民幣匯率波動，很多人通過香港保險將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移出境，國家外匯管理局對香港保險的限制越來越多，從政策上并不鼓勵內(nèi)地人赴港投保。在這種輿論導(dǎo)向下，不少人對香港保險的發(fā)展表現(xiàn)出了憂慮：這個行業(yè)是不是做不長久了、我的保單以后不會出什么問題吧？帶著問題，記者專訪香港財務(wù)顧問——張小晶。

保險營銷不易

來香港之前，張小晶在法國留學(xué)。2013年，考慮到法國惡劣的社會治安環(huán)境，也為了能離父母更近一點，張小晶和先生選擇離開巴黎。初到香港，她重操留學(xué)時在做的代購小生意，還幫一名華裔老板兼職做翻譯。不用朝九晚五坐班，還能有點收入，這樣的小日子一度讓她頗感滿足。

很快，香港的生活壓力撲面而來。一個10平方米左右的房間，月租金高達(dá)8000多港元，考慮到自己的大齡身份，生個寶寶的計劃被提上日程?！坝谑?，我下決心幫先生分擔(dān)一些重負(fù)，出去找一份全職工作，也好擁有一份屬于自己的事業(yè)?！睆埿【дf。

就讀于法國排名前5的高等商學(xué)院，取得國際金融管理學(xué)碩士的張小晶對在香港找份工作信心滿滿。但在諸多面試中，30多歲已婚未孕的身份是個尷尬的話題，沒能拿到預(yù)期的offer，張小晶非常沮喪，心情低落到了極點。

“正巧，那時先生為我投保了一份重疾險，我的保險顧問是位和藹的香港本地大姐，問我要不要到保險公司試試看，做Agent。”張小晶說，“說實話，一開始我過不去心里這道坎，總覺得好不容易才從海外留學(xué)歸來，竟要加入很多人眼中的低端行業(yè)?！?/p>

最初，張小晶羞于向身邊的親戚、朋友開口說自己開始賣保險了，發(fā)朋友圈之前小心翼翼分組屏蔽，生怕一些人暗地里嘲笑——“你知道那個張小晶嗎？當(dāng)初還覺得自己很了不起，她現(xiàn)在正在賣保險呢?！?/p>

張小晶也曾幾度想要放棄。有一次，與老朋友聊得開心，但一說到自己正在做保險，對方就再也不回復(fù)了；還有朋友從不跟她聊保險，但一有新的iPhone出來，就來找她代購；還有客戶咨詢了大半年，從產(chǎn)品問到核保，但最后還是找了個有返傭的去買了；還有客戶說第二天要找她買保險，但當(dāng)她把簽約和體檢都給客戶安排妥當(dāng)以后，人就蒸發(fā)了。

“不過還好，我大多數(shù)客戶的素質(zhì)都很高，尊重用心付出，信任專業(yè)。很多受過良好教育、擁有較強風(fēng)險意識的年輕家庭，在與我交談的過程中主動表現(xiàn)出了對保險的強烈需求?！睆埿【Φ馈Ｔ谛疫\成交第一單后，張小晶改變了自己對保險銷售的看法?！拔野l(fā)現(xiàn)長久以來，人們對保險存在誤解的根本原因，很大程度上跟保險銷售人員的受教育水平普遍不高、金融素養(yǎng)不達(dá)標(biāo)、賣保險時連蒙帶騙有關(guān)，最終才讓賣保險背上了一個低端行業(yè)的惡名?！彼f。

專業(yè)贏得信任

如今，很多人對于保險配置有著強烈需求，身邊保險營銷員雖多，卻無奈極少有真正專業(yè)的人能解答疑惑、悉心服務(wù)。張小晶看到了這個市場的機遇，于是認(rèn)真研習(xí)保險知識，深入了解保險產(chǎn)品細(xì)節(jié)，在不斷實踐的過程中積累核保知識，通過參加各種投資、法律、理財規(guī)劃方面的培訓(xùn)，努力讓自己成為一名中國保險業(yè)新時代的風(fēng)險規(guī)劃師。

功夫不負(fù)有心人，從業(yè)才3年，張小晶一共服務(wù)了300多個家庭，成為2017、2018年MDRT超級會員（COT）?！敖裉旎叵肫饋?，當(dāng)時誤打誤撞加入保險業(yè)，真的是我人生中幸運的事情之一?！睆埿【дf。

張小晶的客戶群體大多是30歲左右、剛剛成家立業(yè)或有孩子的年輕家庭。這些年輕家庭非常接受保險的概念，對保險本身就有著很強的需求，因此想讓他們購買保險根本不需要任何銷售套路。對于他們而言，最重要的是能夠找到一個專業(yè)、放心的保險顧問，為他們量身定做家庭保障方案和教育、養(yǎng)老儲蓄規(guī)劃。

“我所能做的，就是盡最大可能做到客觀、中立，根據(jù)客戶本身的需求，利用我自身的專業(yè)知識，推薦適合的產(chǎn)品和保障方案。比如，我不會對客戶說某個產(chǎn)品是市場上最好的，或某個公司是行業(yè)里最牛的，我會綜合客戶的身體狀況、家族病史、特殊需求等推薦適合他們的保險產(chǎn)品。在給客戶設(shè)計保障方案時，我都會先讓他們填寫一份家庭情況調(diào)查問卷，再針對他們家庭特有的風(fēng)險缺口來設(shè)計全面、綜合的保障方案。”張小晶介紹。

除了專業(yè)，保險的售后服務(wù)也至關(guān)重要。每一張保單，張小晶都會提醒客戶按時交納保費，以防保單失效，每到新年，她都會為新老客戶特別定制一份禮物?！拔艺J(rèn)為，只有立足專業(yè)，同時服務(wù)及時、到位，與客戶的關(guān)系維持才能更加穩(wěn)定、長遠(yuǎn)?！蹦壳?，張小晶絕大部分的客戶都是老客戶轉(zhuǎn)介紹，這讓她格外珍惜這份信任。

最近，張小晶忙于處理一個理賠案件。1個1歲多的孩子被診斷為重度神經(jīng)性耳聾，需要植入人造耳蝸，花費大約幾十萬元。好在孩子剛出生時父母就為其投保了一份10萬美元的重疾險，加上第1個10年有額外50%的保額提升，理賠款總共有100多萬元，足夠負(fù)擔(dān)孩子人造耳蝸的植入費用?！吧頌橐幻ｋU從業(yè)者，總有那么一些時刻，會讓我更加喜歡這個職業(yè)，更加想堅持做好這個職業(yè)”她說。

因信任肩挑責(zé)任

現(xiàn)在的保險市場，過去那套“洗腦式營銷”已經(jīng)不再適用。保險銷售人員應(yīng)該以獨立的專業(yè)顧問形象，給大家提供中立、中肯的保障建議。

但是，無論在哪個保險市場，都不排除有一些本身對保險這個行業(yè)不太了解、抱著“賺快錢”的態(tài)度進(jìn)入行業(yè)的人。他們大多看到如今保險業(yè)行情好，想過來“撈一桶金”就走，因此做一單，騙一單，用夸張的銷售誤導(dǎo)來誘使客戶投保，甚至教唆客戶不要如實告知，拿到傭金后就跑路走人。

“作為消費者，如果購買重疾險，請珍惜跟你強調(diào)健康告知重要性、囑咐你整理體檢報告和既往病史、給你安排相應(yīng)體檢的保險顧問；如果購買儲蓄保險，無論投資目的、投資期限和預(yù)期用途，只給你推薦同一類產(chǎn)品的，大概率是一個不合格的保險顧問。需要提醒大家的是，購買保險一定要選擇合法的、有銷售牌照的經(jīng)紀(jì)公司和代理人，通過合規(guī)的渠道購買，這樣才能確保保單的有效性?！睆埿【崾?。

一直以來，不少人詬病香港保險的主要原因，是香港保險的收益是非保證的?！捌鋵?，出現(xiàn)這種聲音，一方面是大家對于分紅保險的機制和特點不太理解，另一方面是因為很多保險銷售人員在銷售的時候沒有盡到風(fēng)險提示的義務(wù)，為促成交易，甚至欺騙客戶分紅收益是保證的。在香港，絕大部分的保險都是分紅型的，無論是重疾險，還是儲蓄金壽險。這種分紅的特性，在我看來還是很實用的，畢竟通脹無法避免，如果購買的保障型產(chǎn)品沒有分紅，那么很多年以后，這張保單對應(yīng)的保障額度就會大幅縮水，這是一個非?，F(xiàn)實的問題，也是我給客戶制訂保障方案時一定會提到的?！睆埿【дf。

不過，市場上對于分紅險的理解很容易陷入兩種極端，一種聲音就是分紅險很不靠譜，因為分紅是非保證的，所以保險公司完全沒有派發(fā)分紅的責(zé)任，有分紅和沒分紅是一樣的；另一種聲音就是分紅險收益很高，投保一份分紅儲蓄金可以“富過三代”，復(fù)利不斷滾存等。“實際上，真實的分紅保險，既不是前者，也不是后者，而是介于兩者之間。那究竟是更靠近于前者，還是更靠近于后者，就要看這個分紅保險的實際分紅達(dá)成情況了?！睆埿【Ы忉?。

香港保監(jiān)局要求各大保險公司從2017年1月1日起公布非保證分紅的實現(xiàn)率，從結(jié)果來看，大部分保險公司的分紅實現(xiàn)率都比較理想，可以達(dá)到客戶的心理預(yù)期，只有少數(shù)幾家保險公司的個別產(chǎn)品分紅實現(xiàn)率不太理想。

張小晶表示，任何投資都有風(fēng)險，國債也不例外，分紅收益有波動或是產(chǎn)品分紅沒有達(dá)標(biāo)，都不應(yīng)認(rèn)為是保險公司違背誠信的表現(xiàn)。只不過，現(xiàn)在很多保險銷售人員自己對于分紅保險的理解不夠透徹，給客戶講解的時候把分紅說成是保證收益，無形中提高了客戶對于產(chǎn)品收益的心理預(yù)期。這種沒有做到充分的風(fēng)險提示的不專業(yè)行為，給整個保險業(yè)日后的聲譽埋下了很大的隱患。

“作為一名在香港居住的內(nèi)地人，我不僅能夠感受到祖國保險行業(yè)的飛速發(fā)展、人們保障意識越來越高、保險需求越來越強，還能感受到背靠祖國的香港在保險業(yè)發(fā)展方面所展現(xiàn)出的強大活力。中央最近提出粵港澳大灣區(qū)的發(fā)展計劃，我相信在這些利好政策的支持下，香港保險業(yè)只會更快地發(fā)展，只不過這種發(fā)展必須是有秩序的發(fā)展，不能成為一種資金出海的走資通道，也不能成為中國內(nèi)地保險業(yè)發(fā)展的一種阻礙?！睆埿【дf。