文熙

去年剛剛拿下注冊會計師的孫女士，不但職位晉升了，而且年收入也上了臺階，目前年收入60萬元，在一家公司擔(dān)任財務(wù)總監(jiān)；愛人馬先生和她同歲，40歲，是某公司中層領(lǐng)導(dǎo)干部，月薪3萬元。兒子小馬18歲，正在上學(xué)。夫妻雙方父母身體健康，目前不需要承擔(dān)任何贍養(yǎng)責(zé)任。家庭有兩套住房，一套自住，已經(jīng)還清銀行貸款；一套投資用房，后期可以做兒子的婚房，月供6000元，還剩9年未還。家庭每月基本生活開銷2萬元（含兒子開銷，不含月供）。

早些年，夫妻兩人在孩子很小的時候買了一份保至25周歲的保單，有20萬元身故和2萬元的醫(yī)療報銷保險責(zé)任。孫女士和馬先生分別有10萬元的重疾險保額，家庭年繳保費1萬元左右。后來孫女士身邊有同事因癌癥入院治療，前后花了五六十萬元，孫女士發(fā)現(xiàn)自己家的10萬元保額有點少，想把重疾的保額提高，并補(bǔ)齊高端醫(yī)療保障。

孫女士的家庭保險配置可以說是現(xiàn)在大部分家庭保險配置的縮影。主動咨詢保險的客戶，大部分之前有過購買保險的經(jīng)驗，但大部分客戶是“半險”的狀態(tài)，保障不完全，有的是保險種類單一不全面，有的是保障年限沒有覆蓋終身，還有就是保額遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到現(xiàn)在醫(yī)療花費額度。這也就間接導(dǎo)致客戶理賠時說：“我明明買了保險，為什么不賠？保險是騙人的！”等一系列的問題。這個問題的產(chǎn)生，有保險代理人的問題，當(dāng)然也有客戶本身的問題，即只購買自己認(rèn)為對的險種以及保額。所以，一個專業(yè)的保險代理人應(yīng)該全面評估客戶家庭狀況，給出全面合理并且符合此家庭現(xiàn)狀的計劃。

不難發(fā)現(xiàn)，孫女士夫妻倆的重疾保額偏低，沒有高端住院醫(yī)療，缺少意外方面的保障。孩子的保險則是沒有重疾責(zé)任、沒有高端醫(yī)療以及意外方面的保障。

現(xiàn)給全家的保障計劃合計總保費66549.82元，約為家庭結(jié)余資金的11%左右。具體保險方案如下。

保險利益說明

孫女士：特定疾病30種，確診立即給付10萬元，豁免后期沒繳完的保費。重大疾病80種，確診立即給付50萬元。因疾病身故賠付50萬元（需扣除已經(jīng)賠付的重大疾病保險金）。一般意外身故保障110萬元，自駕車意外身故保障320萬元，客運交通意外身故保障380萬元，客運航空意外身故保障620萬元。意外門診報銷每年限額2萬元，0免賠，報銷比例90%。意外傷害住院報銷每年限額3萬元。高端醫(yī)療保障：住院醫(yī)療最高年限額為605萬元，其中包括一般住院醫(yī)療年限額300萬元，惡性腫瘤額外保障300萬元，惡性腫瘤住院年限額50000元（按實際住院天數(shù)，每天給付200元）。

馬先生保險利益同孫女士。

小馬：重大疾病80種，確診立即給付60萬元。因疾病身故賠付60萬元（需扣除已經(jīng)賠付的重大疾病保險金），一般意外身故保障120萬元，自駕車意外身故保障330萬元，客運交通意外身故保障390萬元，客運航空意外身故保障630萬元。意外傷害保險利益和高端醫(yī)療保障同孫女士。

孫女士家庭目前所處的狀態(tài)，是屬于生涯規(guī)劃中的“初創(chuàng)”階段達(dá)成，正逐步進(jìn)入到“守成”的階段。一家三口的家庭結(jié)構(gòu)，從婚姻初始到現(xiàn)在兒子18歲成人，完全可以說他們已經(jīng)完成了初期創(chuàng)立家庭的奮斗時期。手上兩套房子，一套自住，另一套的貸款還有9年要還。因為是投資房，預(yù)估未來還有升值的空間，如果這套房子本身有出租出去賺取房租的話，這筆貸款還可以算得上是一筆不錯的良性負(fù)債。

綜合考慮孫女士家庭接近百萬的年收入（60+3X12=96萬元），除去全年基本開銷2X12=24萬元，以及那套投資房的年貸款金額0.6X12=7.2萬元，還有早前已經(jīng)擁有的保險的保費支出1萬元，一年下來的結(jié)余大約是96-24-7.2-1=63.8（萬元）。再結(jié)合家庭成員的年齡，針對不同時期所承擔(dān)的家庭責(zé)任和可能面臨的風(fēng)險，以及孫女士夫婦自身的想法和需求，建議如下。

1.家庭緊急備用金

生活中難免會碰到緊急事件、突發(fā)情況，對這種緊急突發(fā)的狀況，必須要有所應(yīng)對。所以，一個完善的保障規(guī)劃的第一步，首先要預(yù)留出能夠隨時變現(xiàn)的家庭緊急備用金。這筆能靈活變現(xiàn)、隨用隨取的備用金，一般要能夠覆蓋家庭6至12個月的日常開銷即可。結(jié)合孫女士家庭每月日常開銷的水平和房貸金額2+0.6=2.6（萬元），可以準(zhǔn)備一筆2.6X6=15.6（萬元）到2.6X12=31.2（萬元）為金額的備用金。至于到底用什么金融產(chǎn)品來匹配這個功能，其實現(xiàn)在市場上各種選擇也非常多，唯一的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是足夠靈活、能夠保本和絕對可靠。

2.保險保障金

孫女士家的保險意識是很早就有了。他們?yōu)楹⒆釉缭绲刈隽?0萬元的身故保障和2萬元的醫(yī)療報銷保險準(zhǔn)備，夫婦倆自己也有10萬元的重疾險，只是從風(fēng)險種類以及金額方面，可以再做相應(yīng)的增加。

1）重大疾病保障

雖然兒子已經(jīng)年滿18歲成人了，但還是在校求學(xué)的學(xué)生，沒有開始賺錢，孫女士和馬先生是這個家庭的經(jīng)濟(jì)支柱。從保險的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能來看，也建議先給大人做好充足的保險保障，如此才能保證家庭未來幸福美滿的生活。

一家三口采用的都是中德安聯(lián)目前的拳頭產(chǎn)品組合：超級隨心重大疾病健康方案。其中，主險為“超級隨心（D款）兩全保險（分紅型）”，是一個現(xiàn)金分紅的產(chǎn)品，基本保額25000元，85歲滿期時領(lǐng)取10倍基本保額加累計現(xiàn)金分紅，在85歲之前有一定額度的身故保障。

附加險，一個是超級隨心長期重大疾病保險，涵蓋100種重大疾病種類、30種輕癥重疾種類。重大疾病分為心臟、腦部中樞及其他共3組，每組賠一次，每次保額都是50萬元（小馬是40萬元）；輕癥重疾賠一次，保額10萬元（小馬是8萬元）。

另一個附加險是豁免保險，功能是在20年繳費期間，如果有重大疾病或者輕癥重疾理賠，后續(xù)保費不用再繳，還能享受剩下的重大疾病保障。

上述計劃的優(yōu)點在于，主險附加險功能可以疊加，也可以相互分開。在沒有發(fā)生重大疾病理賠的前提下，一直到85歲，父母的身故保額是50萬+主險的身故保額；不管有沒有發(fā)生重大疾病或者輕癥重疾理賠，到85歲的滿期金是不受影響的。

至于中德安聯(lián)安康至臻的高端醫(yī)療保險，也是符合孫女士家對高品質(zhì)治療服務(wù)的要求，對于最高檔次的計劃，3人總保費65021元，每人的總保額高達(dá)800萬元，計劃包含住院、手術(shù)、門急診保障。各種合理且必須的醫(yī)療費用都能全額賠付。高端醫(yī)療最大的特色，就是每一個被保險人都會有一張直付卡，持卡在安聯(lián)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的醫(yī)院就診，免現(xiàn)金付費。