袁斯來

“請講述一下你黑進某個（非計算機）系統(tǒng)并從中獲利的最成功的一次經(jīng)歷。”

在YC項目報名表上的32個問題中，這是讓LemonBox創(chuàng)始人翁斌斌印象很深刻的一個問題。畢業(yè)于芝加哥大學(xué)布斯商學(xué)院的翁斌斌在美國已經(jīng)生活了8年，在此之前，他加入證券公司當(dāng)過數(shù)據(jù)分析師，也在沃爾瑪?shù)目缇畴娚滩繐?dān)任過要職。在全職工作期間，他申請過3次Y Combinator（以下簡稱“YC”）的創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營活動，項目分別是留學(xué)咨詢、打車軟件以及跨境電商，但都遭到拒絕。

擁有黑客經(jīng)歷，是YC在選擇創(chuàng)業(yè)團隊時極為認可的特質(zhì)。YC創(chuàng)始人保羅·格雷厄姆自詡為“黑客”，他擁有哈佛大學(xué)計算機科學(xué)博士學(xué)位，在他看來，“黑”（hack）的過程，實際上就是想出一個聰明的辦法來攻破一個系統(tǒng)。黑客們好奇于事物的工作原理，遇到問題的時候，他們會想盡辦法去修復(fù)bug，充滿了革新和探索精神，這也是創(chuàng)業(yè)者需要的重要特質(zhì)。

從過往投資的創(chuàng)業(yè)公司來看，翁斌斌并不是典型的YC練習(xí)生。在YC的世界里，商學(xué)院被視為一種毫無用處的存在，它們與軟件創(chuàng)業(yè)公司的格格不入已經(jīng)成為共識。YC的合伙人們做投資決策時，最樂意投資的總是那種純黑客組成的創(chuàng)業(yè)團 隊。

去年9月，結(jié)束美國生活的翁斌斌回國創(chuàng)立了做“按月訂購”營養(yǎng)補充劑的垂直電商公司LemonBox，最近半年，他都在為融資的事四處奔 波。

今年5月下旬的一個周六，翁斌斌參加了清華大學(xué)羅姆樓3層的YC Startup School活動?！霸诿绹鴦?chuàng)業(yè)圈，YC就是創(chuàng)業(yè)者們心中的‘Startup Church。”翁斌斌打了一個這樣的比喻。

從2005年開始，YC投資模式的核心要素，即批量投資、3個月定居（訓(xùn)練營需要創(chuàng)業(yè)者本人去硅谷待3個月，接受YC合伙人的指導(dǎo)，直到Demo Day）、終極演示，已經(jīng)被全球各地不斷涌現(xiàn)的種子基金效仿，但YC依然鶴立雞群—至今為止，YC已經(jīng)成功投資了約1450家公司，包括Dropbox（云盤）、Airbnb（共享住宿）、Strip（支付）、Twitch（游戲直播）和Reddit（貼吧）等等，累計市值達到800億美元，但YC的申請錄取率不到3%。

每一家入選的創(chuàng)業(yè)公司會得到Y(jié)C提供的12萬美元資金，YC則由此得到公司7%的股份。但嚴格來說，YC并不是一家創(chuàng)業(yè)孵化器或是加速器公司，本質(zhì)上它更偏向于一家超級天使基金公司，用創(chuàng)始人格雷厄姆的話說，這家公司對于創(chuàng)業(yè)者最有價值的資產(chǎn)是“建議和人脈”。

在提交Startup School活動申請表后的幾天，翁斌斌接到一個去現(xiàn)場“聊聊”的電話，到了現(xiàn)場，他才發(fā)現(xiàn)聊的對象是YC合伙人Tim Brady，后者曾經(jīng)是雅虎第1號員工。

這的確談不上是一次正式的面試。翁斌斌當(dāng)時還沒有正式報名參加這期夏季訓(xùn)練營，只是簡單地和Brady聊了半個小時，講了講LemonBox和自己過往的經(jīng)歷。沒想到聽完之后，Brady對他很感興趣，讓他趕緊填表報名。第二天的Startup School，翁斌斌根本無心聽講座，他坐在后排抱著電腦填完了申請表，趕在窗口關(guān)閉前提交給了 YC。

翁斌斌見過不少風(fēng)投機構(gòu)的投資人，但第一次交談的對象就是合伙人級別的還是頭一次。通常來說，投資機構(gòu)收到創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃書（BP），然后會有過會等流程，最后能遞到合伙人手上的BP屈指可數(shù)。YC卻是一開始就直接和創(chuàng)業(yè)者零距離接觸，它會要求創(chuàng)始人提交一份essay（文章），說明自己的公司和計劃。每一份essay，YC都承諾會由合伙人親自閱讀。

面談之后不久，讓翁斌斌驚喜的是，LemonBox成了YC進入中國后投資的首批項目之一。談到第4次申請YC獲得錄取的原因，他認為是LemonBox的3名聯(lián)合創(chuàng)始人都對中美商業(yè)社會非常了解?！癥C非?？粗貓F隊，一是為什么是你來做這個事，二是會看成長經(jīng)歷。它們關(guān)注創(chuàng)始人有沒有內(nèi)在的潛力把事做成。”翁斌斌告訴《第一財經(jīng)周 刊》。

相比想法，YC對團隊創(chuàng)業(yè)者的個人經(jīng)歷似乎更有興趣。YC曾在2012年嘗試過在夏季項目中實驗性地接受那些來自暫時并無創(chuàng)業(yè)想法，只想?yún)⑴c學(xué)習(xí)的團隊的申請。他們對此的解釋是，好的創(chuàng)業(yè)想法無非就是個有意義、可實現(xiàn)的尚未被滿足的需求，而大部分聰明人在潛意識中多多少少都有幾個這樣的想法，只是自己不知道而 已。

當(dāng)這些聰明人置身于一群野心勃勃、樂觀勤奮的同仁中，環(huán)境會在很大程度上影響其潛力的發(fā)揮。創(chuàng)業(yè)的想法會不斷變化，但創(chuàng)始團隊的本質(zhì)不會改變，這才是決定一家公司未來的關(guān)鍵。

成為YC在中國投資的首批項目后，YC另一名合伙人Eric Migicovsky成為了翁斌斌的導(dǎo)師，他曾經(jīng)是2011年YC冬季訓(xùn)練營的學(xué)員，創(chuàng)立了智能硬件公司Pebble，Pebble Time在眾籌網(wǎng)站Kickstarter上曾創(chuàng)下2033萬美元的眾籌記錄。

翁斌斌每天通過視頻和遠在美國的Migicovsky保持交流，探討產(chǎn)品目前遇到的問題和發(fā)展的可能性。參加YC項目的創(chuàng)業(yè)公司通常都是從一個較保守的創(chuàng)業(yè)想法起步，隨后在YC合伙人的指點下思考如何將其擴展成更宏大的計劃。

在建立LemonBox之前，翁斌斌最早想做的其實是跨境電商，當(dāng)時還沒想到切入營養(yǎng)補充劑這個細分市場。LemonBox也是他在持續(xù)關(guān)注YC項目之后產(chǎn)生的靈感。早在2015年，YC便投資了做保健品導(dǎo)購指南的Labdoor，到了2016年，YC夏季訓(xùn)練營孵化了做3D打印藥丸的Multiplylabs，2018年冬季訓(xùn)練營則有做液態(tài)營養(yǎng)補充劑的Nutrigene?！癥C代表著整個硅谷的潮流?？碮C就知道下一個趨勢會是什么?！蔽瘫蟊笳f。

LemonBox在早期測試階段類似于Labdoor。用戶做了測評后，注冊營養(yǎng)師出具報告，給一些購買的建議，最后鏈接到電商網(wǎng)站，LemonBox再從中收取手續(xù)費。

這次嘗試談不上順利。和之前做留學(xué)信息網(wǎng)一樣，翁斌斌發(fā)現(xiàn)找不到足夠多的用戶。更大的問題在于，這是一個看得到天花板的生意。每次只能抽點傭金，用戶最后都流向了電商平臺，自己的平臺沒有留存，沒有想象空間，未來變現(xiàn)也會更加困難。

單純的報告無法滿足需求，翁斌斌想著從產(chǎn)品端切入。幫沃爾瑪做海外旗艦店的時候，翁斌斌發(fā)現(xiàn)，中國用戶對購買美國保健品始終興趣很濃，除了知名的GNC、Blackmore、Swisse，沃爾瑪自己的品牌在跨境店也賣得不錯，這些品牌也在大型電商平臺上開了旗艦店。但由于價格昂貴，翁斌斌的親朋好友每次還是會托他往國內(nèi)大箱大箱地帶補充劑。

這讓翁斌斌的思路逐漸清晰，與其只提供信息服務(wù)，還不如自己做品牌。年級輕輕的創(chuàng)業(yè)者們常犯的一個嚴重錯誤就是，他們會制作一些信息聚合類產(chǎn)品，卻無法吸引用戶為此付錢，或許強迫自己去研發(fā)能夠真正讓用戶掏錢的東西也是一種良性創(chuàng)業(yè)方向。

但對于大多數(shù)人而言，LemonBox自身品牌依舊缺乏吸引力。盡管每天和YC合伙人Migicovsky的視頻通話不超過5分鐘，但他總會給出一些適時的建議，比如怎樣保持用戶增長的問題上，Migicovsky認為LemonBox現(xiàn)在千萬不要去做付費的廣告，早期公司花錢做廣告跟PMF（Product-Market Fit，市場契合度）沒有任何關(guān)系，如果找到PMF了，用戶自然會來的。

進一步來說，YC認為創(chuàng)業(yè)公司的所做所為都要和PMF有關(guān)，也就是做出的產(chǎn)品正好符合用戶需要后，會忽然迎來爆發(fā)式增長。

這也是翁斌斌接受的第一條建議，制造人們需要的東西。LemonBox團隊把自己所有的精力都放在尋找這個爆發(fā)的“臨界點”上，包括不斷地細化自己的用戶標(biāo)簽。

“你一定要把用戶畫像畫得非常清晰，你才知道這類人到底在哪，產(chǎn)品自然會被買走。而不是說要花好多錢去燒。尤其在前期的時候，一定不要偷懶用錢砸，而是找到那些不用砸錢也會愛你產(chǎn)品的人?！蔽瘫蟊笳f。

Migicovsky告訴翁斌斌，尋找PMF的方法就是“do things，not do scale。（專注產(chǎn)品而非規(guī)模）”。這和近幾年中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)奉行的“快速擴張、燒錢競爭、壟斷后再驗證商業(yè)模式”的打法思路完全相反，YC的理念是不要一開始就想要做大生意，而是慢慢嘗試，看用戶究竟對什么最滿意，然后在這個點上再慢慢做小的規(guī)模化。

YC認為一開始的用戶數(shù)量并不是最重要的，關(guān)鍵是看這些用戶對產(chǎn)品的依賴程度，只要能抓住用戶，創(chuàng)業(yè)者隨后可以慢慢擴張服務(wù)的覆蓋面。這些建議讓翁斌斌開始反思早期的失敗嘗試，實際上就是沒有抓到用戶滿意的點。之后，團隊嘗試著做了些表單，讓用戶填寫自己的飲食，最后回收并給出建議，結(jié)果用戶數(shù)量的增長反而不錯，這才成了一個正確的切入點。

雖然不建議拼規(guī)模，但YC會讓創(chuàng)業(yè)者們完全投入到銷售中去。在初期，YC也要求每一個公司找到自己唯一的優(yōu)先級，對社交網(wǎng)站來說是活躍度，對于翁斌斌所在的跨境電商行業(yè)來說，目前唯一衡量成績的就是訂單量。

創(chuàng)業(yè)者需要每一周設(shè)定一個目標(biāo)，并通過收益或用戶或其他指標(biāo)進行衡量與計算。事實上，這是來自YC創(chuàng)始人格雷厄姆的建議。他非常喜歡硅谷的一句流行語“算準(zhǔn)后才能做得好”，通過計算某件事物在某方面的表現(xiàn)，能讓創(chuàng)業(yè)者更深刻地思考它，并全力以赴做出改進。

“每一單都要賣，看到人就得賣，這并不是說一定要賣出去貨，而是要讓創(chuàng)始人到最前端去感受到用戶在想什么，才能反饋到產(chǎn)品上?！蔽瘫蟊笳f。

翁斌斌開始經(jīng)常充當(dāng)客服。他曾經(jīng)遇到過一個用戶，拿著一堆體檢和驗血報告，想要更詳細的咨詢結(jié)果。當(dāng)時LemonBox沒有這樣的業(yè)務(wù)，但他馬上和美國的注冊營養(yǎng)師對接，為客戶提供一對一交流，每小時150美元的收費著實不便宜，但客戶的回應(yīng)是“這太好了，我就是需要這樣的服務(wù)”，這讓翁斌斌感到有點驚喜，也讓他不停地琢磨未來可能會發(fā)展的商業(yè)模式。

此外，YC合伙人們也會不斷催促團隊發(fā)布產(chǎn)品，接受市場反饋，再做出調(diào)整。翁斌斌他們最早上線的就是一個調(diào)查表，用戶提交后要等待7天的時間，他們才能給出反饋，最初的轉(zhuǎn)化率只有10%。“開始都會被罵的，效果也很差，但我的開發(fā)成本是零?！敝笏麄冋{(diào)整表單，又上線了小程序，分享轉(zhuǎn)化已經(jīng)有30%。

8月之后，翁斌斌前往硅谷YC總部參加為期兩周的集中籌備和訓(xùn)練。每次創(chuàng)業(yè)營開始前，格雷厄姆都會鼓勵創(chuàng)始人們“就像大學(xué)剛開學(xué)一樣”向別人介紹自己。他覺得讓創(chuàng)業(yè)者們齊聚一堂能夠最大激發(fā)他們的動力，畢竟，誰都不想在同儕面前難堪。但這里又和象牙塔式的大學(xué)不同，沒有老師會跟在后面監(jiān)督，實實在在的、競爭殘酷的市場已經(jīng)給了他們足夠的動力。

某種程度上，無人可比的畢業(yè)生人際網(wǎng)絡(luò)對那些得到投資的創(chuàng)業(yè)公司而言也是一個重要資源，而且，硅谷投資人對YC的畢業(yè)生也抱有很大的好感，他們私下里對從YC畢業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司的總體評價是“最有可能成功的”。

翁斌斌沒有花多少時間去找人聊天，但很多美國創(chuàng)業(yè)者聽說他來自中國，常常來敲他的門。這一期的一家創(chuàng)業(yè)公司在做Messenger的嵌入插件，創(chuàng)始人對微信小程序非常感興趣，幾個人拉著翁斌斌問了很久?！翱蓜e覺得美國比較悠閑，YC里面的人都非常拼，也很有競爭力?！蔽瘫蟊笳f。

今年夏季訓(xùn)練營的最后，翁斌斌也會帶著LemonBox項目走上Demo Day演講臺。這就像是一學(xué)期的畢業(yè)典禮，很多從來沒有公開演講過的創(chuàng)始人會聚集一堂，在不到2分鐘的演講中，讓臺下的投資人們記住你的名字，讓他們覺得這會是一門大生意。

翁斌斌也在反復(fù)斟酌細節(jié)，在120秒里要如何概括自己的想法，應(yīng)該放什么數(shù)據(jù)，YC合伙人們也會提醒他們注意演講的語速。

每一次Demo Day都是一場盛典。YC坐落在先鋒路，夾在兩條公路中間，旁邊都是小制造企業(yè)、汽車修理店和保養(yǎng)店，看著一點都不時髦華麗。但每逢此時，投資人們都會開20分鐘車，從沙丘路蜂擁而至。內(nèi)場會密密麻麻擠進幾百號人，有些沒能進場的投資人只能在外場徘徊，找機會和創(chuàng)始人們聊 聊。

在準(zhǔn)備Demo Day期間，翁斌斌留意到百度前CEO陸奇已成為YC中國區(qū)的負責(zé)人和第一個員工，幫助YC在中國尋找更多人工智能、語音交互等技術(shù)驅(qū)動領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司。翁斌斌并沒有感到驚訝，在他看來，57歲的陸奇沒有選擇再去大公司做職業(yè)經(jīng)理人，而是成為了一個開拓者，這就是YC的創(chuàng)業(yè)者精神。

在第4次申請YC投資項目之后，年過30歲的翁彬彬終于來到了YC，這棟樓走出過一些幸運兒，當(dāng)然也有更多消失的公司。現(xiàn)在，YC帶著濃厚的硅谷極客氣質(zhì)進入了中國，它的方法論是否能夠適應(yīng)中國更為激烈的競爭環(huán)境也未可知。但這段不可思議的經(jīng)歷也讓他體會到，只有當(dāng)創(chuàng)業(yè)者放棄的時候，創(chuàng)業(yè)才算真正地失敗了。