佚名

創(chuàng)業(yè)者總以為資本不知道他的“故事”是編的，但資本即便知道“故事”是編的，也不會讓創(chuàng)業(yè)者知道，因為那樣對雙方都沒好處。

“因為母親體弱多病，父親癡迷賭博，所以家里一直很窮，我從小就買不起想看的書……我想憑一己之力，依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，讓所有人都能看得起書?！痹谝粓鰟?chuàng)客路演上，一名年僅17歲的創(chuàng)業(yè)者正在向臺下的投資機構(gòu)代表，介紹著自己創(chuàng)立的“共享圖書”項目：每天只要0.15元的費用，讀者就能從平臺上租到喜歡的書籍。

坐在臺下，聽著感人的故事，兩家機構(gòu)當(dāng)時就向他伸出了橄欖枝。然而這個感人至深的“故事”，其實并不存在，整個商業(yè)項目也只是一個想法。

這位年輕創(chuàng)業(yè)者的“故事”出自一家策劃機構(gòu)之手。融資和創(chuàng)業(yè)圈子里本就光怪陸離，有些創(chuàng)業(yè)者熱衷“講故事”，也有投資者愛“聽故事”，這成了圈子里見怪不怪的現(xiàn)象。

想脫穎而出？先貼標(biāo)簽

曾炳添，港大高材生，他就是創(chuàng)業(yè)者背后講故事的人，已混跡于創(chuàng)業(yè)咨詢市場多年。“一個創(chuàng)業(yè)項目好壞是其次，有沒有動人的‘故事情節(jié)是關(guān)鍵?！彼f，“所謂講故事，看似自欺欺人，卻可以創(chuàng)造出許多的商機?！?/p>

曾炳添也是一名創(chuàng)業(yè)者，最初創(chuàng)業(yè)時，并沒有覺得講“故事”有多么重要。認為把產(chǎn)品和商業(yè)模式做好，才是整個創(chuàng)業(yè)項目成功的關(guān)鍵。

然而，他萬萬沒有想到，自己4年前所創(chuàng)立的海淘項目，在有數(shù)據(jù)、有銷量、有口碑的情況下，距離天使輪融資僅差臨門一腳時，卻被對方告知：商業(yè)模式上沒有硬傷，但創(chuàng)始人缺少“故事”是敗筆。

“我創(chuàng)業(yè)太順利是我的錯？有沒有搞錯！”在聽到這樣的答復(fù)之后，曾炳添很是憤懣。也有不少創(chuàng)業(yè)的朋友向他訴苦，說項目在融資路演上，被機構(gòu)痛批創(chuàng)業(yè)“故事”缺乏亮點，不夠性感，很難在同質(zhì)化競爭中脫穎而出。

既然項目贏得市場要靠包裝，那幫企業(yè)講“故事”，或許會比海淘電商來得更賺錢。恰好大學(xué)主修的是營銷企劃專業(yè)，曾炳添毅然結(jié)束了原有的創(chuàng)業(yè)項目，和朋友一起創(chuàng)立了一家品牌策劃機構(gòu)。

“與其他品牌策劃機構(gòu)不同的是，我們沒有公關(guān)、全案，只負責(zé)造故事。”其機構(gòu)早期的目標(biāo)客戶，清一色的都是想在短期內(nèi)獲得投資的初創(chuàng)企業(yè)。在前幾年創(chuàng)業(yè)項目井噴期，創(chuàng)業(yè)者之間的融資競爭相當(dāng)大，誰能夠先于他人拿到資金支持，就意味著在成功路上能夠快人一步?！霸谏虡I(yè)模式同質(zhì)化嚴重，且沒有太大硬傷的情況下，好的創(chuàng)業(yè)故事就是制勝關(guān)鍵。”

講故事也很有講究，企業(yè)和創(chuàng)始人的“包裝”，既要讓投資人眼前一亮，又要合乎常理，避免出現(xiàn)突兀的“奇葩”經(jīng)歷，而且貼標(biāo)簽、造概念的環(huán)節(jié)十分重要。曾炳添以一位00后互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者為例，在造“故事”的過程中，為對方貼上的備選標(biāo)簽有“未來馬化騰”“中二創(chuàng)業(yè)者”“少年00后野心家”等，這里面要反復(fù)推敲，還要結(jié)合當(dāng)下的行業(yè)熱點。越能讓資本機構(gòu)和媒體記住的標(biāo)簽，獲得投資的成功率就越高。

除了年輕人，上了年紀(jì)的創(chuàng)業(yè)者也可以打造出感人勵志的創(chuàng)業(yè)故事：二次創(chuàng)業(yè)、一生坎坷、圓兒時夢這些概念，都十分令人印象深刻。有些內(nèi)容操作好了，甚至能夠打造成年輕人的榜樣典范，在項目融資路演上，取得意想不到的高分。

在創(chuàng)業(yè)情節(jié)方面，創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)歷程絕對不能一帆風(fēng)順，尤其是家庭環(huán)境不能太殷實，這樣才能突出個人能力。窮人的孩子早當(dāng)家，偏遠山區(qū)的孩子幫鄉(xiāng)親網(wǎng)售土特產(chǎn)，為久病臥床不起的父親撐起一片天，天才少年不甘淪為模式化教育的產(chǎn)物，年幼時幫父母擺地攤而埋下創(chuàng)業(yè)種子……這些才是足以打動人心的創(chuàng)業(yè)“故事”。

造“故事”，還造型

“創(chuàng)業(yè)者都漸漸知道了講‘故事的重要性，但編不出來就得找專業(yè)機構(gòu)了。”曾炳添表示，有很多創(chuàng)業(yè)者覺得故事應(yīng)該自己來寫，經(jīng)驗履歷也只有自己最清楚。然而，當(dāng)他們將“故事”展現(xiàn)在投資機構(gòu)面前時，往往會發(fā)現(xiàn)引以為豪的履歷和過往，在無數(shù)創(chuàng)業(yè)者精彩“歷程”對比下，顯得黯淡無光。

事實上，不少創(chuàng)業(yè)者的精彩“歷程”，大多經(jīng)過精心策劃、細心包裝，有些策劃能力強的創(chuàng)業(yè)團隊能夠自主完成，而策劃能力較弱的純技術(shù)團隊，則一般都選擇外包給FA（專門服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司融資的機構(gòu)），讓其完成“籌備——包裝——路演——融資”的一條龍服務(wù)。

“如果不想讓FA機構(gòu)賺走那么高的融資傭金，創(chuàng)業(yè)者就唯有找我們了。”曾炳添說，供需旺盛讓他和團隊賺了個盆滿缽滿。相比FA機構(gòu)，他們并不精于撰寫商業(yè)計劃書、準(zhǔn)備路演材料、投融資對接等，卻能夠引導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者把創(chuàng)業(yè)故事、過程講好。

對于計劃融種子輪和天使輪的企業(yè)，曾炳添會采取一次性收費的模式，根據(jù)行業(yè)特性不同、競爭強弱，收取8000元-10000元不等的策劃費用。而對于計劃融A輪的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，則一般都采取比例分成的模式，即按融資總額0.75%的比例進行抽傭。一般來說，在他們團隊的幫助下，獲得500萬A輪融資的企業(yè)，協(xié)議需要繳交的傭金為3.75萬元。

“這個價格比很多FA機構(gòu)的抽傭低多了，這才是我們立業(yè)的根本?！痹斫榻B，對于有意向的創(chuàng)業(yè)者，一般在簽訂協(xié)議并繳交保證金后，就會有專人聯(lián)絡(luò)對方，收集創(chuàng)始人資料，策劃相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)“故事”。

對那些毫無亮點的普通創(chuàng)業(yè)者，他們就會從過往的履歷上下功夫，盡量讓其經(jīng)歷看起來豐滿、坎坷些，突出個人在項目把控、團隊管理等方面的能力。

至于履歷中尚欠缺的部分經(jīng)驗或資質(zhì)，也會想辦法幫其補充完整，甚至?xí)峁┫鄳?yīng)的資料，讓創(chuàng)業(yè)者在短時間內(nèi)“惡補”。例如常年參與某某公益事業(yè)、常年個人資助某某特殊人群等，以便在路演、融資會上，應(yīng)對來自投資機構(gòu)的質(zhì)詢。

除此之外，針對項目創(chuàng)始人的“故事”藍本，曾炳添的團隊還會提供專業(yè)的造型師，甚至為其提供恰當(dāng)?shù)囊轮l(fā)型等建議，確保從每一個細節(jié)都能夠與個人的“故事”背景相融合。尤其是在和一些地方電視臺合作欄目時，創(chuàng)業(yè)者秀的范圍更廣，更要注意細節(jié)。“畢竟設(shè)定在‘大山里長大的孩子，總不可能長得白白胖胖，穿著時尚，這根本不符合邏輯。”曾炳添說。

“瞞天過?！迸c“心照不宣”

曾有專家和業(yè)界人士認為大部分創(chuàng)業(yè)者出于“正直”考慮，都不會接受捏造的“故事”。然而，事實卻恰好相反，有些創(chuàng)業(yè)者為了能夠盡快融資，非常樂意看到這些強加在自己身上的“閱歷”和“故事”。

據(jù)了解，創(chuàng)業(yè)三年多來，曾炳添和團隊服務(wù)過的創(chuàng)業(yè)項目就已經(jīng)超過5000個，其中有超過20%的項目順利拿到融資，剩余的也部分獲得了投資或并購意向。

那些愛聽“故事”的投資機構(gòu)，難道就不知道其中暗含“水分”嗎？

“這些‘水分我們在做盡調(diào)時就能夠摸清楚了?！痹趶V州某資本機構(gòu)擔(dān)任投資經(jīng)理的Gamin說，但他同時表時，投資機構(gòu)對于部分創(chuàng)業(yè)項目允許一些“水分”的存在，只要行業(yè)有前景，項目能賺錢，機構(gòu)不會在意創(chuàng)業(yè)者是否講“故事”。

在從事投資經(jīng)理的兩年時間里，Gamin經(jīng)手過的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目超過一千個。他說那些有“故事”的實力創(chuàng)業(yè)者，才是大部分資本機構(gòu)青睞的好項目，這些項目的估值在一年內(nèi)就會翻番，除了有好產(chǎn)品之外，還有“話題”可以炒作，部分“勵志”的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，甚至還能通過電視、網(wǎng)絡(luò)媒體向社會傳播“正能量”。

“只要故事合理些，機構(gòu)一般都會照單全收，即便是在盡調(diào)時發(fā)現(xiàn)問題，也不會主動戳破這層窗戶紙?！碑吘雇顿Y機構(gòu)能否獲得可觀的回報，才是其最關(guān)心的問題。若含有一定“水分”的“故事”，能夠在一定程度上提高企業(yè)未來的估值，并在引入新一輪融資上事半功倍，何樂而不為呢？

“這些創(chuàng)業(yè)者總以為資本不知道他的‘故事是編的，但資本即便知道‘故事是編的，也不會讓創(chuàng)業(yè)者知道，因為那樣對雙方都沒好處?！盙amin說。

（劉洋薦自《看天下》）