嚴(yán)軍

摘 要：隨著市場(chǎng)化進(jìn)程及供給側(cè)改革的不斷深入，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，企業(yè)必將面對(duì)更加復(fù)雜多變的銷(xiāo)售局面，企業(yè)只能通過(guò)增加“賒銷(xiāo)”的策略來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，信用風(fēng)險(xiǎn)劇增。因此，本文通過(guò)企業(yè)全過(guò)程動(dòng)態(tài)信用管理體系構(gòu)建方法作分析，對(duì)提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)自身穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著極其重要的意義。

關(guān)鍵詞：企業(yè) 信用管理 建設(shè)

中圖分類(lèi)號(hào)：F273 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2018）01（b）-112-02

隨著市場(chǎng)化進(jìn)程及供給側(cè)改革的不斷深入，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，企業(yè)必將面對(duì)更加復(fù)雜多變的銷(xiāo)售局面，預(yù)付款的交易模式已很難適應(yīng)市場(chǎng)供需關(guān)系的不斷變化，在買(mǎi)方市場(chǎng)下，企業(yè)只能通過(guò)增加“賒銷(xiāo)”的策略來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，信用風(fēng)險(xiǎn)劇增。因此，在大量開(kāi)展賒銷(xiāo)的過(guò)程中，搭建信用管理體系，對(duì)減少企業(yè)的逾期欠款及壞賬，推動(dòng)自身穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有極其重要的意義。

1 企業(yè)信用管理體系構(gòu)建的必要性

1.1 外部環(huán)境的需要

目前國(guó)內(nèi)有關(guān)企業(yè)信用的法律法規(guī)還很少，體系不完善，容易被有些不法企業(yè)鉆漏洞。另外，信用管理需對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，涉及到企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，如何有效保障企業(yè)的隱私。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)大部分企業(yè)信用管理水平遠(yuǎn)低于國(guó)際先進(jìn)水平，企業(yè)信用的建設(shè)還有待健全和完善，也需要營(yíng)造良好的宏觀(guān)體制環(huán)境。

1.2 基于內(nèi)部管理的需要

（1）企業(yè)缺乏理性的信用管理政策。受供給側(cè)改革等市場(chǎng)形勢(shì)影響，企業(yè)市場(chǎng)需求萎縮，導(dǎo)致銷(xiāo)量持續(xù)下降，許多企業(yè)把開(kāi)拓市場(chǎng)、吸引客戶(hù)放在首位，置收款風(fēng)險(xiǎn)于不顧，采取大量賒銷(xiāo)的方式，最終導(dǎo)致自身壞賬的迅速增加。理性的制定企業(yè)信用管理政策，就是企業(yè)對(duì)于可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行科學(xué)管理的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，主要目的在于規(guī)避因賒銷(xiāo)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，增加賒銷(xiāo)的成功率。（2）信用管理技術(shù)和方法落后。在目前企業(yè)的信用管理中，技術(shù)手段落后、方法不科學(xué)的現(xiàn)象普遍存在。部分賒銷(xiāo)客戶(hù)規(guī)模大，背景強(qiáng)，銷(xiāo)售人員會(huì)不由自主忽略對(duì)客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估和預(yù)測(cè)；公司領(lǐng)導(dǎo)層也往往是憑主觀(guān)判斷，缺少定量分析的科學(xué)依據(jù)；信息化程度較低，部門(mén)間充分的信息共享和高效溝通難以實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)信息處理能力和分析能力有限，企業(yè)信用管理工作的實(shí)施和開(kāi)展受到很大制約。

2 構(gòu)建企業(yè)全過(guò)程動(dòng)態(tài)信用管理體系

因此在大量開(kāi)展賒銷(xiāo)的過(guò)程中，搭建貫穿含采購(gòu)、銷(xiāo)售、運(yùn)輸全鏈條的事前、事中、事后全過(guò)程動(dòng)態(tài)管理信用管理體系顯得尤為必要，有關(guān)措施包括以下幾點(diǎn)。

2.1 設(shè)立獨(dú)立的信用管理職能

許多企業(yè)由銷(xiāo)售或財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用工作，兩種模式都很難適應(yīng)信用管理專(zhuān)業(yè)化的要求。

（1）銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)信用風(fēng)險(xiǎn)控制，即使考核賬款回收指標(biāo)，也很難改變業(yè)務(wù)員完成銷(xiāo)售任務(wù)才是最重要的目標(biāo)。（2）財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)信用管理工作，受賬款回收率考核指標(biāo)影響，對(duì)銷(xiāo)售策略過(guò)于保守，阻礙公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

以上兩種情況均可能會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，只有建立了獨(dú)立的信用管理部門(mén)或者發(fā)揮獨(dú)立的信用管理職能才能取得銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)的平衡，達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化。

2.2 制訂信用管理標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)控流程

信用管理標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)控流程是基于信用管理授權(quán)制度和信用管理機(jī)構(gòu)設(shè)置基礎(chǔ)上的信用管理操作程序，包括信用額度管理、訂單審核、對(duì)賬和貨款追收等事前、事中、事后的全過(guò)程動(dòng)態(tài)管理。

信用管理政策需要根據(jù)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，不斷修改和完善。

2.3 建立動(dòng)態(tài)的信用檔案管理

客戶(hù)信息管理是信用管理的基礎(chǔ)，包括對(duì)信用檔案資料收集，檔案建立、動(dòng)態(tài)更新、完善等內(nèi)容。

客戶(hù)基本資料包括：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)許可證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、國(guó)稅和地稅稅務(wù)登記證等復(fù)印件，開(kāi)戶(hù)銀行及賬號(hào)、客戶(hù)基本信息表等。客戶(hù)動(dòng)態(tài)信息和信用評(píng)估資料包括：第三方信用調(diào)查報(bào)告、客戶(hù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告、客戶(hù)走訪(fǎng)評(píng)估報(bào)告、客戶(hù)信用動(dòng)態(tài)電話(huà)調(diào)查、對(duì)賬函、《追款記錄表》表等。

資料可以從內(nèi)部和外部渠道獲取來(lái)源。

（1）內(nèi)部來(lái)源。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與客戶(hù)保持直接的往來(lái)，可以隨時(shí)了解客戶(hù)內(nèi)部信息，這些信息包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)情況，資金周轉(zhuǎn)狀況以及客戶(hù)滿(mǎn)意度等事項(xiàng)。另外，信用人員定期實(shí)地走訪(fǎng)也是另一種信息的內(nèi)部來(lái)源方式。（2）外部來(lái)源。主要是工商、稅務(wù)、銀行或征信公司等機(jī)構(gòu)提供的信息。利用發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等大眾傳媒獲取對(duì)公司有用的信息。還可以借助第三方征信機(jī)構(gòu)獲得客戶(hù)信息。

2.4 定性定量評(píng)定客戶(hù)信用等級(jí)

根據(jù)“客觀(guān)、公正、科學(xué)”的原則，以相關(guān)制度和標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，采用定量和定性分析相結(jié)合的方式，建立起適應(yīng)公司發(fā)展需求的評(píng)估模型。

定性分析主要考慮公司背景、行業(yè)狀況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況等因素，根據(jù)對(duì)客戶(hù)的前期調(diào)查給出相應(yīng)得分。而定量分析是以客戶(hù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，將信用記錄、財(cái)務(wù)基本情況（包括償債能力、獲利能力、營(yíng)運(yùn)能力）和發(fā)展空間等指標(biāo)納入評(píng)分，評(píng)定信用等級(jí)。

信用評(píng)級(jí)管理連續(xù)、動(dòng)態(tài)，每年至少一次，若客戶(hù)有重大變化，信用人員及時(shí)更新評(píng)估資料，重新評(píng)定信用額度。

2.5 加大逾期貨款的催收力度

一般來(lái)看，賬款逾期時(shí)間越短，收回幾率越大；反之，賬款逾期時(shí)間越長(zhǎng)，收回的難度增加，形成壞賬的幾率也就越大。

信用對(duì)于每筆賒銷(xiāo)欠款，都及時(shí)跟蹤預(yù)警。對(duì)經(jīng)常逾期的客戶(hù)采取重點(diǎn)監(jiān)控，增加業(yè)務(wù)員追收欠款的主動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，盡量減少逾期欠款，降低信用風(fēng)險(xiǎn)，加快資金回籠。預(yù)防為主，在應(yīng)收賬款到期前，及時(shí)通知銷(xiāo)售部門(mén)收款。一旦發(fā)生逾期欠款，嚴(yán)格按照公司規(guī)定停止發(fā)貨，并迅速掌握客戶(hù)違約的真實(shí)原因，據(jù)此制定催款策略。隨著應(yīng)收賬款逾期時(shí)間的增加，不斷加大催款力度。電話(huà)溝通、實(shí)地走訪(fǎng)、發(fā)送催款函直至通過(guò)司法程序。

此外，做好對(duì)賬能有效保護(hù)債權(quán)，確保每個(gè)客戶(hù)1年內(nèi)至少對(duì)賬1次，明確雙方債權(quán)債務(wù)關(guān)系。

2.6 ERP信用自動(dòng)化系統(tǒng)實(shí)施

ERP信用自動(dòng)化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)“自動(dòng)審核訂單”功能，完成客戶(hù)信用額度管理、銷(xiāo)售訂單自動(dòng)審核、合同賬期審批、對(duì)賬管理、逾期欠款統(tǒng)計(jì)和應(yīng)收賬款賬齡管理等一系列工作。并與財(cái)務(wù)到賬、配送出庫(kù)、客戶(hù)電商平臺(tái)集成，實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)在線(xiàn)控制及數(shù)據(jù)接口的無(wú)縫對(duì)接。企業(yè)通過(guò)建立ERP信用管理信息系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)信用管理的信息化，大幅降低業(yè)務(wù)操作的重復(fù)性和失誤率，從而實(shí)現(xiàn)全面提高信用工作效率、降低公司信用風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。

3 構(gòu)建企業(yè)全過(guò)程動(dòng)態(tài)信用管理體系對(duì)企業(yè)管理的作用

3.1 促進(jìn)企業(yè)信用文化建設(shè)

在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境下，以信用道德規(guī)范為主的公司文化建設(shè)已成為企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。要在市場(chǎng)立足，首先要有信用，而信用是公司道德的第一體現(xiàn)，是公司的道德形象。信用管理體系構(gòu)建可以使企業(yè)在與客戶(hù)的互利關(guān)系中，始終堅(jiān)持誠(chéng)信交易，為公司帶來(lái)額外的收益，包括節(jié)約交易的預(yù)期成本，將誠(chéng)信作為聲譽(yù)轉(zhuǎn)化為品牌效應(yīng)，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展贏(yíng)得空間。

3.2 提升內(nèi)部管理水平

（1）管理層的改變。公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視信用風(fēng)險(xiǎn)管理，能在決策層面承擔(dān)起信用管理的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。公司管理層以企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為出發(fā)點(diǎn)，冷靜進(jìn)行市場(chǎng)分析，制訂符合企業(yè)發(fā)展的銷(xiāo)售策略和信用政策，適度控制賒銷(xiāo)規(guī)模，協(xié)調(diào)和管理各部門(mén)職責(zé)，對(duì)信用管理流程的運(yùn)行狀況進(jìn)行監(jiān)管。

（2）提高銷(xiāo)售人員信用意識(shí)。作為企業(yè)交易的直接參與者，銷(xiāo)售人員代表公司與客戶(hù)溝通，維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益是首要的責(zé)任。信用管理體系構(gòu)建后，他們能對(duì)客戶(hù)資信狀況進(jìn)行如實(shí)的反饋，并按企業(yè)信用政策及流程，對(duì)客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行初次甄別，為信用人員提供合理建議，做好交易的前期準(zhǔn)備。交易期間主動(dòng)與客戶(hù)內(nèi)部人員聯(lián)系收集信息，增強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

（3）信用管理水平的提高。信用工作要將防范信用風(fēng)險(xiǎn)放在首位，改變過(guò)去重點(diǎn)關(guān)注逾期欠款的情況。從建立客戶(hù)檔案開(kāi)始，資信調(diào)查，授信評(píng)估；到根據(jù)行業(yè)需求，制定相應(yīng)的信用政策和具體的操作流程，并定期修改完善；再結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，不斷修訂信用限額，并對(duì)客戶(hù)的信用額度使用情況進(jìn)行監(jiān)控；最終對(duì)客戶(hù)的應(yīng)收賬款回收進(jìn)行跟蹤，把信用管理落實(shí)到業(yè)務(wù)操作具體流程中，使企業(yè)的信用工作真正實(shí)現(xiàn)事先有防范，事中有控制，事后有管理。此外，公司加強(qiáng)對(duì)信用管理人員的培訓(xùn)，提高其專(zhuān)業(yè)技能，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理方法，從而提高信用管理水平，保證信用工作的順利開(kāi)展。

3.3 經(jīng)濟(jì)效益明顯增加

建立企業(yè)全過(guò)程動(dòng)態(tài)信用管理體系，賒銷(xiāo)帶來(lái)的收益也會(huì)有所增加；同時(shí)還可降低信用相關(guān)成本，減少逾期賬款占用的成本；減少管理成本，追款產(chǎn)生的調(diào)查費(fèi)、差旅費(fèi)；減少壞賬成本。

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