□《中國農資》記者 魏 萌

有著近40年農資從業(yè)經驗的譚鳳明是個閑不住的人，用他自己的話說：“一輩子奔波，從采購員到總經理，都是用腿跑出來的?！庇浾叩牟稍L過程可謂一波三折，肥料銷售旺季打電話時，他的電話一直占線；淡季打通電話，他又帶著團隊下鄉(xiāng)做回訪調研。直到在一次會議上偶遇，才終于有幸一聞他的故事。

承上啟下合作共贏

與許多老農資人一樣，譚鳳明與農資行業(yè)結緣也始于供銷社。1980年，他進入安徽省供銷系統(tǒng)，成為生產資料公司的一名化肥采購員。由于負責9個縣的化肥采購業(yè)務，他經常奔波于市場一線，對當地農資的區(qū)域供需情況了如指掌。1995年，譚鳳明看到化肥流通體制改革的趨勢，毅然決定走出體制，自己闖出一片天地，宿州市世紀農資有限公司由此而生。

憑借創(chuàng)業(yè)之初的一腔熱情和常年積累的廠商關系及渠道優(yōu)勢，譚鳳明的農資生意一起步便做得順風順水?！澳芄糙A才有合作，作為中間人，公司最大的作用就是承上啟下，幫助廠家、零售商和農民實現(xiàn)共贏，讓廠家的優(yōu)質產品和服務通過高效的零售渠道及時輸送給農民，使農民豐產豐收。”譚鳳明表示，“通過化整為零，零售商的門店就是我們的倉庫，70多個零售點織起的這張大網就是我們協(xié)同發(fā)展的基礎。有事沒事都要多跑市場，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。因為幫助零售商消化庫存，緩解資金壓力，就是在幫助廠家，幫助我們自己?！?014年，世紀農資的肥料單品銷量達到近5000噸，成為深受上下游合作伙伴和農民信賴的區(qū)域農資服務品牌商。

差異競爭服務制勝

安徽省地跨長江、淮河，農業(yè)區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚，既是我國糧食主產區(qū)之一，也是農資人競相追逐的一片“紅?！?。據了解，當地的土地流轉率平均達到40%以上，沿江地帶甚至超過80%，然而，土地流轉雖然帶動了種植大戶的增長和農業(yè)生產效率的提升，但近年來持續(xù)低迷的糧價和“賣糧難”等問題，卻使農民的種植投入熱情逐年降低，給像譚鳳明一樣的農資經銷商帶來了新的挑戰(zhàn)。

2015年，宿州農資市場出現(xiàn)劇烈震動，依靠價格優(yōu)勢起家的譚鳳明依然停留在抓行情、拼價格的經營模式上，結果導致公司的銷量出現(xiàn)明顯下滑。對此，譚鳳明坦言：“由于從業(yè)時間久，形成了思維定勢，最初在應對競爭壓力時的主要手段還是價格戰(zhàn)，但拼價格對于正規(guī)經營的企業(yè)來說是個兩敗俱傷的選擇，時間一久就難以承受?！痹桨l(fā)激烈的價格戰(zhàn)和假冒偽劣產品的沖擊，迫使譚鳳明不得不認真思考企業(yè)的出路。通過對廠家、零售商、農戶的大量走訪調研，他逐漸認識到，肥料市場風起云涌的背后是中國農業(yè)轉型升級這一不可逆轉的趨勢在推動，市場需求和行業(yè)發(fā)展邏輯發(fā)生了根本的改變。

為了在夾縫中求生存，譚鳳明選擇放棄陳念，跟上行業(yè)轉型升級的步伐，向上與生產廠家加強合作，積極引進能夠助力農民增產、提質、增收的高技術產品，并主動打造自己的農化服務團隊，向農民提供差異化的產品和必要的農技服務支持；向下緊密團結零售商，夯實深入田間地頭的銷售網絡這一基礎優(yōu)勢，通過有效的市場調度和行情預判，幫助零售網點實現(xiàn)零庫存，最大限度地保障二級網點的利益，同時借助上游企業(yè)的資源優(yōu)勢，引導零售商根據市場需要適度延伸業(yè)務范圍，向農民提供更貼心、更精準的服務。

此外，譚鳳明還積極配合優(yōu)質廠家，打破小廠家請客吃飯、忽悠團走街宣傳的模式，通過科學的示范試驗觀摩和農技推廣知識講座，用效果和服務打動并引導農民科學選肥，正確用肥，增產增收。通過差異競爭和服務發(fā)力，世紀農資贏得了轉型升級的先發(fā)優(yōu)勢。