伍志鵬

[摘 要] “登門檻技術(shù)”是社會(huì)心理學(xué)中改變?nèi)藗儜B(tài)度的一個(gè)說服技巧。這種技術(shù)在運(yùn)用時(shí)，往往從提出小要求開始，當(dāng)人們接受后，逐漸提出更大的要求?！傲裘孀印奔夹g(shù)是其變式，這種技術(shù)是先提大的要求，當(dāng)人們拒絕后，再提小一點(diǎn)的要求。在處理大學(xué)生寢室糾紛中，通過運(yùn)用“登門檻技術(shù)”，緩和了矛盾，更易使問題解決朝著建設(shè)性的方向發(fā)展。

[關(guān)鍵詞] 登門檻技術(shù)；服從；留面子技術(shù)；大學(xué)生；寢室糾紛

[中圖分類號(hào)] G641 [文獻(xiàn)標(biāo)志碼] A [文章編號(hào)] 1008-2549（2018） 07-0084-02

一 “登門檻技術(shù)”

“登門檻技術(shù)” （The Foot-in-the-door technique ）是一個(gè)說服技巧，當(dāng)我們希望說服某人從事他不情愿做的事情時(shí)，這種技術(shù)可以起到改變?nèi)藗儜B(tài)度的作用。這種策略在弗里德曼和弗雷澤（Freedman & Fraser，1966）的實(shí)驗(yàn)中得到了很好的詮釋。弗里德曼和弗雷澤的實(shí)驗(yàn)表明，“態(tài)度轉(zhuǎn)變必須逐步提出要求，從一個(gè)小請(qǐng)求然后向大請(qǐng)求過渡，從而達(dá)到徹底改變態(tài)度的目的”（俞國良，2006）。這種技術(shù)首先應(yīng)用于產(chǎn)品推銷上，后來逐步發(fā)展成一種改變?nèi)藗儜B(tài)度的方法，并推廣到日常生活的許多方面。

隨后，查爾迪尼等人（Cialdini， et al.， 1975）對(duì)“登門檻技術(shù)”進(jìn)行了擴(kuò)展，他們對(duì)實(shí)驗(yàn)中被試提出兩個(gè)要求，一個(gè)大而難以辦到的請(qǐng)求，即“在兩年時(shí)間里，擔(dān)任一個(gè)感化中心的監(jiān)管員，每周兩小時(shí)”；一個(gè)小請(qǐng)求，“某個(gè)下午監(jiān)管一群小孩參觀動(dòng)物園”。實(shí)驗(yàn)測(cè)量三種條件下被試服從的比率：第一，拒絕-適度條件：當(dāng)被試拒絕了第一個(gè)大請(qǐng)求后，向被試提出小的請(qǐng)求；第二，小請(qǐng)求控制組：僅對(duì)被試提小請(qǐng)求；第三，暴露控制組：向被試描繪大的請(qǐng)求后，向他們提出小的請(qǐng)求。研究者發(fā)現(xiàn)，在第一種條件下，被試接受小請(qǐng)求的可能性有50%，在第二種情況下，被試接受小請(qǐng)求的可能性為25%，第三種條件下，被試接受的可能性僅為16.7%。研究者們發(fā)現(xiàn)，在大請(qǐng)求遭拒絕后，“服從（compliance）”小請(qǐng)求的概率確實(shí)提高了，而僅告訴他們大請(qǐng)求（第三種條件）是無法提高人們的服從性。研究者們把這種倒過來的“登門檻技術(shù)”稱之為“留面子”技術(shù)（the door-in-the-face technique）。

二 登門檻技術(shù)在改變學(xué)生態(tài)度中的運(yùn)用

作為一個(gè)教師，在對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想政治教育和處理學(xué)生矛盾時(shí)，常常遇到改變學(xué)生態(tài)度的情況。特別是大學(xué)班主任或輔導(dǎo)員，管理的學(xué)生年齡在18～25歲之間，他們已經(jīng)具有一定的自我意識(shí)，人生觀與價(jià)值觀基本確立；學(xué)生來自全國各地，他們成分復(fù)雜，學(xué)生的家庭環(huán)境也存在著巨大的差異，因而，學(xué)生們個(gè)性迥異。在處理學(xué)生矛盾時(shí)，單純靠外在的壓力，難以讓學(xué)生改變態(tài)度，解決學(xué)生間的矛盾，反而會(huì)導(dǎo)致事情惡化，造成不良后果。如何讓學(xué)生“服從”教師的調(diào)解，就需要運(yùn)用一定的策略和方法。

（一）事件的起因

在前一段時(shí)間，我班兩個(gè)學(xué)生間發(fā)生了矛盾，在解決其矛盾時(shí)，正是根據(jù)“登門檻技術(shù)”，讓事情平息下去。事情發(fā)生在兩個(gè)女生間，兩人住同一宿舍，上下鋪。該寢室住了五人，除了她們兩人外，還住有本學(xué)院另一個(gè)班的三個(gè)女生。我班兩個(gè)女生一個(gè)來自北方外省，是家里的獨(dú)生子女。一個(gè)是本省人，非獨(dú)生子女。最初兩人關(guān)系還能相處。后來，由于兩人生活習(xí)慣有些差異，北方女生睡得晚，起得早，喜歡看電影、聽歌，生活不拘小節(jié)，常不整理床鋪，臟衣服、垃圾亂擺亂丟。由于以前沒有住過宿舍，不大知道如何與室友相處，如何維護(hù)共同的生活環(huán)境。而住下鋪的女生，個(gè)性比較隨和，一直過著集體生活，獨(dú)立生活能力較強(qiáng)，比較講究衛(wèi)生的女生。由于生活習(xí)慣的不一致，兩人之間開始出現(xiàn)摩擦，最初是下鋪的女孩提些建議，但是，上鋪的女生未做改變。隨著時(shí)間的推移，矛盾越來越大。一天晚上，上鋪女生將垃圾袋掛在床上，躺在床上玩手機(jī)，邊玩邊吃東西，垃圾丟在床邊的垃圾袋里。下鋪女生回來后，覺得有些臟，要求她將垃圾袋扔掉，上鋪女生不做反應(yīng)。下鋪的女生就把垃圾袋取下，扔在了垃圾桶里。于是，上鋪女生爬下來，對(duì)下鋪女生發(fā)火，并踢打下鋪女生。這次糾紛埋下了寢室矛盾的種子，由于沒有人向老師反映，教師沒能及時(shí)處理，導(dǎo)致矛盾越來越大。

又過了些日子，一天晚上，寢室熄燈后，上鋪女生已經(jīng)睡下。下鋪女生與另一個(gè)女生回來時(shí)有些晚，她們躺在床上，一邊聊QQ，一邊說話。幾十分鐘后，時(shí)間已經(jīng)到了12：30，上鋪的女生被吵得無法入睡，覺得無法忍受，將一杯喝剩的水倒下來，倒在下鋪女生的床上。被子弄濕一大塊，而南方的冬天又冷又潮，下鋪女孩只好去與別人同睡。第二天，下鋪女生將這件事告訴老師，要求調(diào)換宿舍，我們才發(fā)現(xiàn)問題已經(jīng)比較嚴(yán)重了。

得知她們的矛盾后，我來到她們寢室，對(duì)她們之間事情的始末進(jìn)行了了解，對(duì)雙方都進(jìn)行了批評(píng)，指出雙方的不對(duì)，并要求雙方學(xué)會(huì)相處。由于學(xué)校宿舍比較緊張，當(dāng)時(shí)未能調(diào)整她們的宿舍。不想兩個(gè)星期后。由于上下鋪女生糾紛后，兩人互不理睬，弄得寢室里氣氛沉悶，大家都生活得很壓抑。同寢室的其他同學(xué)無法忍受兩人的“冷戰(zhàn)”，加上上鋪女生不搞寢室衛(wèi)生，不承擔(dān)公共費(fèi)用，因此，強(qiáng)烈要求調(diào)整寢室。她們與下鋪的女生都是本省人，幾個(gè)女生抱團(tuán)，一致想把上鋪女生搬出，如不能實(shí)現(xiàn)，則她們幾個(gè)一同搬出。她們向另一個(gè)班班主任寫申請(qǐng)，并自行到宿管科查詢有無寢室可搬。宿管科老師告訴她們寢室比較緊張，難以找到空余的寢室。她們幾個(gè)一起鬧了起來，要求學(xué)院對(duì)她們的寢室進(jìn)行調(diào)整，目的是把上鋪女生搬出去。不然，“難以保證不出大的亂子”。

在處理這個(gè)矛盾時(shí)，由于矛盾積累較深，矛盾比較大，難以簡(jiǎn)單地說服兩方。雙方都覺得自己委曲，而且住慣了這個(gè)寢室，不想搬到別的寢室，都不同意搬出寢室，插入別的寢室之中。在解決這個(gè)問題時(shí)，運(yùn)用“登門檻技術(shù)”后，才將矛盾緩和下去。

（二）“登門檻技術(shù)”的運(yùn)用

在解決矛盾時(shí)，由于雙方都很激動(dòng)，此時(shí)，我主要運(yùn)用“登門檻技術(shù)”讓其冷靜下來。詳細(xì)了解我調(diào)解后的時(shí)間里的情況后，我指出，在這次事情中，雙方都有問題。上鋪女生來自北方，其他女生都來自本省，她們抱團(tuán)孤立上鋪女生。安排打掃衛(wèi)生時(shí)，也不點(diǎn)明該誰打掃。公共支出時(shí)，不告知她該交多少公共費(fèi)用。這給了上鋪女生不掃寢室、不交費(fèi)的理由，是她們考慮不周；上鋪女生也有不恰當(dāng)?shù)牡胤?，明知寢室定期打掃，定期要交一些公共費(fèi)用，卻因?yàn)榕c其他女生互不搭理，故意逃避責(zé)任。要求她們互相認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)，冷靜下來，換位思考。她們認(rèn)識(shí)到自己的問題后，要求雙方相互道歉。并告知她們，學(xué)院會(huì)盡快聯(lián)系宿管科，協(xié)調(diào)調(diào)整寢室，但并不能立即解決，在沒有解決前，雙方保持克制，不使事情激化。一有矛盾糾紛，立即向老師匯報(bào)。對(duì)于矛盾的雙方，分別提出一些要求，對(duì)于本省女生這一方，要求她們接受北方女生的道歉。接下來的幾天里，要求她們不要孤立北方女生，不要激化矛盾；而北方女生，要求她首先向大家道歉，改變以前的生活習(xí)慣，注意維護(hù)寢室里共同規(guī)矩，注意個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣，不因個(gè)人習(xí)慣而影響寢室評(píng)比，按時(shí)繳納寢室公共費(fèi)用，并隨時(shí)與我保持聯(lián)系。二天后，上鋪女生發(fā)短信告訴我，她在改變，室友也有些改變，如她在拖地時(shí)，室友幫她搬開凳子，她覺得很高興。

盡管事情有所改變，但是，由于不同的生活習(xí)慣，加上積累的怨恨太深，寢室里住下鋪的女生覺得無法忘記過去的經(jīng)歷，覺得住在一個(gè)寢室有些沉悶和難堪。我們考慮到住在寢室中的非同一個(gè)班學(xué)生，學(xué)生之間差異過大，也考慮調(diào)換寢室。由于學(xué)校寢室比較緊張，沒有空余的寢室搬遷，因此，矛盾的雙方須有一方換寢室。這時(shí)，我們運(yùn)用了“留面子”技術(shù)。雙方都不搬寢室，當(dāng)我們提出調(diào)整寢室時(shí)，雙方態(tài)度都非常堅(jiān)決，問“憑什么要我搬”，她們?nèi)烤芙^了老師的提議。這時(shí)，我們開始提出些小的要求：一個(gè)班的學(xué)生住一個(gè)寢室，便于學(xué)校與老師的管理?？紤]到這點(diǎn)，要求我班兩位同學(xué)搬回我們的另一個(gè)寢室。但是這個(gè)要求，對(duì)于住下鋪的女孩還是沒有改變，她再次拒絕。我悄悄告訴她，先搬出去，過幾天，如果現(xiàn)在的室友不反對(duì)，可以再搬回。當(dāng)然，如果有變化，如：學(xué)校的出臺(tái)宿舍管理新政策與規(guī)定，或現(xiàn)在的室友拒絕接受，也不能搬回，到時(shí)只有考慮本班寢室里進(jìn)行調(diào)整。最后，我們提出一個(gè)更小的要求：雙方冷靜下來，學(xué)會(huì)如何相處，處理相互之間的矛盾。既然上鋪女生已經(jīng)道歉，大家給個(gè)機(jī)會(huì)，看能不能和好，如果和好了，那就皆大歡喜。

幾天后，她們的矛盾緩和了下來。經(jīng)過心理輔導(dǎo)，大家都認(rèn)識(shí)到自己不成熟、不合理的行為方式，也清楚了寢室室友之間，需要互相理解與包容。盡管事情并不一定會(huì)圓滿解決，但至少她們都在嘗試改變，都在嘗試如何互相尊重與諒解，如何更好地營(yíng)造一個(gè)溫馨和諧的寢室。

大學(xué)生雖然在認(rèn)知發(fā)展上達(dá)到一定水平，但是，他/她們尚未走入社會(huì)，看待問題的角度還有些片面、偏激。個(gè)別學(xué)生由于特殊的成長(zhǎng)經(jīng)歷，具有一定“自我中心”傾向，自我中心傾向個(gè)體會(huì)減少利他傾向/行為，特別是當(dāng)她們的“共情”能力也較低時(shí)，利他動(dòng)機(jī)更低（林沐雨等，2016）。從而，在人際交往、為人處世、學(xué)習(xí)工作等方面表現(xiàn)出一些問題。如果教師或班主任在教育或調(diào)解矛盾過程中，過多地使用學(xué)校規(guī)章或制度來約束學(xué)生，往往會(huì)與學(xué)生針鋒相對(duì)，導(dǎo)致矛盾激化。通過這次解決矛盾的過程，我們體會(huì)到“登門檻技術(shù)”這類心理學(xué)方法，在改變?nèi)藗儜B(tài)度、說服別人中具有意想不到的效果，能夠作為有效策略建設(shè)性地解決學(xué)生間糾紛。

參考文獻(xiàn)

[1]Freedman， J.L.， & Fraser， S.C..Compliance without pressure： The Foot-in-the-door technique[J]. Journal of Personality and Social Psychology， 1966（2）.

[2]俞國良.社會(huì)心理學(xué)[M]. 北京：北京師范大學(xué)出版社，2006.

[3]林沐雨，王凝，錢銘怡，等.女大學(xué)生中共情對(duì)自我中心和利他行為關(guān)系的調(diào)節(jié)作用[J].心理科學(xué)，2016（4）.