1978年11月9日，鄧小平關(guān)于轎車可以合資的指示傳到上海時，正值機械工業(yè)部部長周子健率領(lǐng)中國機械工業(yè)代表團赴歐洲考察訪問。在歐洲途中，代表團接到了國內(nèi)打來的電話，傳達了鄧小平的指示。

德國街頭邂逅大眾

中國代表團抵達德國后，首先去的地方是奔馳公司總部所在地斯圖加特，其目的是要考察奔馳汽車公司。在斯圖加特街頭，中國代表團驚訝地發(fā)現(xiàn)，除了極少數(shù)的奔馳外，滿街跑的汽車基本上都是頂著大眾車標(biāo)的甲殼蟲和高爾夫。代表團的人員向奔馳公司詢問這些汽車的制造商是誰，奔馳公司向中國客人介紹，這些車都是來自狼堡的大眾汽車公司生產(chǎn)的。周子健立刻決定：到狼堡去。

抵達狼堡后，代表團徒步從火車站趕往大眾廠南部的一個大門。借助于翻譯，周子健向當(dāng)班的警衛(wèi)做了如下的自我介紹：“我是中國的機械工業(yè)部部長，想與大眾公司的負(fù)責(zé)人對話?！?/p>

那名警衛(wèi)面對著身穿中山裝徒步來到的中國部長驚訝不已。那天，正巧負(fù)責(zé)銷售的大眾公司董事施密特博士在公司。中國政府和大眾的對話便由此開始。

初步達成合作意向

11月20日，在參觀德國大眾公司的預(yù)備會上，上海機電局局長蔣濤向周子健部長建議：能否在參觀后的座談會上提出與上海合資合作經(jīng)營轎車廠的意向？周子健同意了這個建議。

狼堡，德國大眾轎車生產(chǎn)廠。車間里設(shè)備密集，工人勞動有條不紊，流水線上閃亮的轎車排著隊，一輛一輛駛下裝配線。眼前的景象使代表團的成員明白了，什么是現(xiàn)代化轎車生產(chǎn)。站在一輛輛駛過的轎車面前，蔣濤不禁想起了自己的上海汽車廠，兩相對比，令人汗顏。

參觀完畢后，主客雙方進入會議室。蔣濤抓住機會對大眾公司董事施密特提出：希望大眾公司能夠與上海汽車公司合作經(jīng)營轎車廠。中方翻譯的話音一落，施密特先生就熱烈響應(yīng)，他將雙手高高舉向空中，大聲地說：“我雙手贊成”。施密特說：“大眾汽車正和另一國家（韓國）商談在亞洲合作建廠問題，如果中國愿和大眾汽車合作，那么大眾汽車將放棄與那個國家商談的項目。并且，大眾汽車愿意出資金，也愿意轉(zhuǎn)讓技術(shù)，將大眾汽車研制的最新車型提供給上海選擇?！?/p>

施密特的表態(tài)令在場的所有人尤其是中方來賓振奮。中國代表團中還有一個關(guān)鍵人物，他就是時任機械工業(yè)部外事司司長的江澤民。此行考察，江澤民擔(dān)任中國機械工業(yè)代表團的秘書長。會見一結(jié)束，江澤民立刻親自對蔣濤交代：“此事極為重要，你們千萬不要放過這一機遇，回國后要抓緊向中央各部委和市委市政府領(lǐng)導(dǎo)匯報，爭取他們的支持?！?/p>

蔣濤回來后立即向上海市領(lǐng)導(dǎo)匯報了德方的表態(tài)，在場的上海市領(lǐng)導(dǎo)一致同意，要抓住這千載難逢的機會。汪道涵立即指示：“這一項目由蔣濤負(fù)責(zé)，組織班子著手準(zhǔn)備對外談判?！?/p>

得知上海的安排后，一機部立即向德國大眾公司發(fā)出邀請，請他們派人到中國上海洽談，德國大眾公司也立即派出代表來華，從此，中德雙方拉開了談判的序幕。

雖然上海方面開始了與德國大眾的接觸，但當(dāng)時中方的合作對象并沒有鎖定德國大眾，眼光還在美、日、法等其他大型轎車公司掃描，希望找到更心儀的合作伙伴。

再度遠(yuǎn)赴重洋

1979年元月初，上海提出赴美與通用汽車公司洽談合資經(jīng)營的方案。得到中央的首肯后，1979年3月6日至4月16日，饒斌（時任第一機械工業(yè)部副部長兼汽車總局局長）率領(lǐng)以上海汽車工業(yè)代表為主的中國汽車工業(yè)代表團，赴美國、德國、法國、日本進行考察，談判合資經(jīng)營事宜。

面對中方合作的要求，美國通用公司的回應(yīng)是：中方生產(chǎn)部分汽車零部件，再由他們提供其余的零部件在中國裝配，產(chǎn)品納入他們的世界生產(chǎn)體系，這如同通用雇用一個幫他們打工的小伙計，離中方自己生產(chǎn)轎車并要出口創(chuàng)匯的想法相差萬里；而極為精明的日本汽車公司奉行的是“只賣商品，不賣技術(shù)”，他們更不愿意用自己的技術(shù)去培養(yǎng)一個潛在的競爭對手；法國的雷諾和雪鐵龍倒是有積極性，但他們完全不了解中國的市場和中方的想法，提供的車型不適合中國的市場。

中國代表團的考察活動斷斷續(xù)續(xù)持續(xù)了近2年之久，但這次全球環(huán)游“選秀”毫無成果，日本、美國等各大汽車公司相繼拒絕了他們。

這些西方大公司拒絕中方的原因很簡單，中方的合作內(nèi)容讓他們無法接受。蔣濤說：“我們在選擇合作對象時堅持了以下幾條原則：首先是能提供適合我國市場需要的先進車型；其次是能提供先進的生產(chǎn)技術(shù)和科學(xué)管理模式，共同建設(shè)完整的現(xiàn)代化轎車工業(yè)，對方在國際上已具備有較強的競爭力，并能參與商品出口以解決外匯平衡；第三，同意對橫向零部件企業(yè)提供技術(shù)幫助，加快零部件國產(chǎn)化。”

對照中方的條件，多數(shù)外國大汽車企業(yè)不屑一顧。他們認(rèn)為，出牌要對等，中國的汽車工業(yè)是如此落后，市場環(huán)境是如此糟糕，市場容量是如此有限，中國完全沒有發(fā)展轎車的基礎(chǔ)與條件，中方憑什么開出如此高的要價？他們對中方說：你們沒有必要自己生產(chǎn)轎車，進口我們的產(chǎn)品就行了。

德國大眾公司是這些西方國家中的另類，相比較其他西方大公司而言，德國大眾公司是惟一愿意提供最新技術(shù)又愿意投入資金的大公司，在這種情況下，饒斌認(rèn)為，還是德國大眾的條件較好，這才選定德國大眾汽車公司作為談判伙伴。

原上海大眾總經(jīng)理仇克回憶道：德國大眾公司的代表博詩到上海主要是我接待的。我們也很清楚，德國大眾派他來是了解中國情況，探討合作條件。他來了后，先是參觀了上海汽車廠。我告訴他，我們的要求是：引進技術(shù)，利用外資，建成年產(chǎn)15萬輛的合營企業(yè)，主要是出口。

合作成功

接下來就是1979年4月饒部長率領(lǐng)中國汽車工業(yè)代表團訪問大眾，他們特地安排了代表團參觀每天生產(chǎn)3700輛轎車的狼堡轎車廠、高爾夫轎車的自動裝配線，還看了技術(shù)中心、試車場、碰撞試驗室等，以及他們正在生產(chǎn)的各種車型的展覽大廳。參觀完后，大眾公司董事長再次重申，他們愿意和中國合作，在上海建設(shè)現(xiàn)代化轎車廠，還提出為了降低生產(chǎn)成本，提高競爭力，愿意幫助我們發(fā)展零部件，并同意整車返銷60%。代表團一行都認(rèn)為大眾公司提出的條件比較實際，可信度較高，符合我們國家的要求。

后來，德國大眾又派代表團正式訪問中國，由納德布什帶團。他們這次帶來的情況是：他們是想在亞洲尋找合作伙伴，第一家找到了伊朗，雙方談得很深入，后來因為伊朗國內(nèi)動亂而取消?，F(xiàn)在正在談的是韓國，韓國有許多條件是大眾公司愿意接受的：首先是國家體制，韓國不是社會主義國家。其次，韓國轎車工業(yè)有了一定的基礎(chǔ)。第三，韓國人做事情非?！捌疵?。

但他們?nèi)匀辉敢飧袊献?，主要是看到中國汽車市場的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４螅@正是韓國所缺乏的，因此，他們最終將中國定為合作伙伴。

從此，上海和德國大眾開始了艱苦曲折起伏不斷的長達6年的馬拉松式合資談判。世界上最大的發(fā)展中國家，十幾億勤勞的人民正在進行的改革開放事業(yè)，使得德國大眾將目光投向中國。

在當(dāng)時，與中國合作無疑是大眾公司最大最重要的戰(zhàn)略布局，力促德國大眾與中國合作的有兩個人，一位是大眾公司董事施密特，就是他首先做出了與中國合作的決定。2年后，卡爾·哈恩博士接任大眾公司董事長后，將大眾公司與中國的合作進一步推廣，最終使得中國成為大眾公司最大的合作伙伴。