許歆 熊小霞 毛云 肖冀舟

摘要：當(dāng)今社會(huì)，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅僅一個(gè)省會(huì)城市的縣域城區(qū)，其駐扎的商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)就高達(dá)20多家。各家商業(yè)銀行為了贏得市場(chǎng)份額和樹(shù)立起品牌形象，采取了多種措施進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，其目的就是通過(guò)加大重點(diǎn)零售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)穩(wěn)住、綁定優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶。本文就如何做好商業(yè)銀行縣域支行零售重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作探索出一條路徑，供大家參閱。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;縣域支行;零售重點(diǎn)產(chǎn)品

每一年的春季，是商業(yè)銀行特別是縣域商業(yè)銀行零售重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的旺季。往往在這段時(shí)期內(nèi)抓住了零售重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，就相當(dāng)于抓住抓穩(wěn)了重要個(gè)人客戶群體。因此，在每一年的營(yíng)銷(xiāo)旺季，商業(yè)銀行縣域支行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)硝煙彌漫。每一個(gè)商業(yè)銀行縣域支行都會(huì)竭盡全力在旺季營(yíng)銷(xiāo)中抓好零售重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作。

一、工作中存在的問(wèn)題

據(jù)觀察和了解，商業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)部分員工由于認(rèn)識(shí)不到位、工作只是應(yīng)付，導(dǎo)致旺季營(yíng)銷(xiāo)工作組織不力，零售重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作未能取得明顯的效果，其表現(xiàn)主要在以下幾個(gè)方面：

（一）思想上重視不夠

旺季營(yíng)銷(xiāo)工作，事實(shí)上從上級(jí)行到下級(jí)行已經(jīng)連續(xù)舉辦了很多年。但是在商業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的部分員工還是對(duì)其工作重要性認(rèn)識(shí)不夠，認(rèn)為零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)自然會(huì)隨客流量的增大而水到渠成。

（二）工作上積極不夠

商業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的部分員工對(duì)以往旺季營(yíng)銷(xiāo)的工作模式存在審美疲勞，思維習(xí)慣上認(rèn)為只要按照上級(jí)行的工作部署去做就行，對(duì)旺季零售重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果存在過(guò)于自信的思想。

（三）方法上創(chuàng)新不夠

商業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的部分員工只是一味地按照上級(jí)行的指示和部署按部就班的去做，沒(méi)有結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新，導(dǎo)致旺季零售重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作停滯不前，未能取得明顯的效果。

（四）內(nèi)容上吸引不夠

在以往旺季營(yíng)銷(xiāo)工作中，商業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的部分員工沒(méi)有認(rèn)真研究上級(jí)行的考核方案和同業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)市場(chǎng)的觀察和反應(yīng)不夠靈敏，導(dǎo)致在宣傳廣告方面沒(méi)有把個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶吸引進(jìn)來(lái)，導(dǎo)致沒(méi)有序時(shí)推進(jìn)零售重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作。

二、相關(guān)工作建議

為做好旺季零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，建議商業(yè)銀行縣域支行要舉全行之力嚴(yán)抓嚴(yán)落實(shí)。通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)、私私聯(lián)動(dòng)、配齊配足資源等，力爭(zhēng)旺季零售重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅。具體措施如下：

（一）凝心聚力，全行圍繞一個(gè)核心

根據(jù)新年全行業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)判情況，商業(yè)銀行縣域支行要突出“兩早”，搶占先機(jī)。一是工作早謀劃。要早開(kāi)始謀劃、調(diào)研來(lái)年的旺季營(yíng)銷(xiāo)工作，召集網(wǎng)點(diǎn)主任、青年員工代表等分別座談，征求基層一線的意見(jiàn)建議，明確旺季零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作是全行的核心工作。二是行動(dòng)早部署。商業(yè)銀行縣域支行要在各種會(huì)議上開(kāi)展動(dòng)員部署，重點(diǎn)宣導(dǎo)“一年之際在于春”和“春天行動(dòng)期間倡導(dǎo)全行服從服務(wù)一個(gè)工作核心”的思想，堅(jiān)定信心打好旺季零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

（二）突出重點(diǎn)，全行緊抓考核引導(dǎo)

為突出旺季零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，商業(yè)銀行縣域支行要根據(jù)上級(jí)行下達(dá)的考核方案第一時(shí)間突出“重點(diǎn)考核”。通過(guò)發(fā)揮考核指揮棒的作用，全面調(diào)動(dòng)全行上下做好做實(shí)零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作的積極性和主動(dòng)性。

（三）巧妙借力，全行用活自身產(chǎn)品

針對(duì)縣域同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，商業(yè)銀行縣域支行要緊盯同業(yè)變化情況，揚(yáng)長(zhǎng)避短，用好用活自身特有的零售重點(diǎn)產(chǎn)品。通過(guò)發(fā)揮自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，積極尋找合適的營(yíng)銷(xiāo)群體，全力為做好零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作保駕護(hù)航。

（四）跟蹤督導(dǎo)，全行落實(shí)四項(xiàng)措施

一是開(kāi)足窗口。商業(yè)銀行縣域支行要根據(jù)轄屬各網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備、窗口和人員情況，在營(yíng)銷(xiāo)旺季倡導(dǎo)全行員工按照“6+1”的上班模式集中奮戰(zhàn)，全力便捷客戶在網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。二是派足人員。在旺季營(yíng)銷(xiāo)期間，商業(yè)銀行縣域支行除預(yù)留一名部門(mén)經(jīng)理和1名上了年紀(jì)的工作人員負(fù)責(zé)日常工作外，其余機(jī)關(guān)青年員工將全部下沉到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行幫扶，有效為網(wǎng)點(diǎn)做好減負(fù)增效工作。三是配足資源。由網(wǎng)點(diǎn)自行根據(jù)往年的情況，有針對(duì)性的采購(gòu)個(gè)性化和老百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的禮品。通過(guò)積分兌換禮品的方式，引導(dǎo)客戶來(lái)辦理零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品。四是造好氛圍。旺季營(yíng)銷(xiāo)期間，商業(yè)銀行縣域支行要為轄屬的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)制定宣傳墻面廣告，并重點(diǎn)要求各網(wǎng)點(diǎn)精心裝扮好網(wǎng)點(diǎn)，營(yíng)造熱鬧、祥和的節(jié)日氛圍，全面為旺季營(yíng)銷(xiāo)工作造勢(shì)。

在旺季營(yíng)銷(xiāo)期間，商業(yè)銀行縣域支行要按照“網(wǎng)點(diǎn)裝扮起來(lái)、氛圍打造起來(lái)、員工關(guān)愛(ài)起來(lái)、客戶走訪起來(lái)、全行上下動(dòng)起來(lái)”的工作基調(diào)，全力把個(gè)人客戶拉進(jìn)來(lái)，序時(shí)推進(jìn)零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作。

（作者單位：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江西南昌縣支行）

作者簡(jiǎn)介：許歆，1984年生，女，本科，助理經(jīng)濟(jì)師。

熊小霞，1973年生，女，大學(xué)，經(jīng)濟(jì)師。

毛云，1983年生，女，碩士研究生，經(jīng)濟(jì)師，研究方向：資本市場(chǎng)。

肖冀舟，1989年生，男，本科，助理經(jīng)濟(jì)師。