楚春希

利用價(jià)格杠桿觸發(fā)用戶的低價(jià)購買欲望。

經(jīng)常逛超市的人或許會注意到，超市經(jīng)常會在固定區(qū)域舉辦一些促銷活動，比如酸奶買三送一，洗發(fā)水買一送一等等，如果細(xì)心，可以觀察一下，一般促銷的商品都臨近保質(zhì)期，我們把這類商品稱為臨期商品。

善食者聯(lián)盟創(chuàng)始人邱喆告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），就快消品的流通來說，在國內(nèi)，渠道擁有極強(qiáng)的話語權(quán)，一旦商品保質(zhì)期過半，渠道就會聯(lián)系經(jīng)銷商調(diào)貨，這類商超不收的產(chǎn)品會流向線上平臺。另外，經(jīng)銷商出貨一般采用先進(jìn)先出的方式，保證先到的貨不至于滯銷在倉庫，那么，很多商品，尤其是海外產(chǎn)品，從生產(chǎn)到真正流入市場，售賣時(shí)間已經(jīng)被大大縮短，這些臨期商品，會以不同方式流向其他渠道，比如天貓、淘寶、京東等線上平臺。如果保質(zhì)期再次縮短，就會有一票收舊貨的人來回收這些尾貨，至于這些尾貨會去哪兒，誰也不知道。

在我國，每年成千上萬噸的過期食品因?yàn)榱魍ㄐ实膯栴}被廠家處理掉，廠商和大供應(yīng)商處理這些過期食品非常痛苦，不能賣，不能吃，不能送人，更不能隨便扔到馬路上，因?yàn)檫@些臨期商品已經(jīng)不是零資產(chǎn)，而是負(fù)資產(chǎn)。

低價(jià)杠桿觸發(fā)用戶的購買欲望

很多電商平臺的商品，一旦保質(zhì)期臨近，價(jià)格就會直線下跌，商品價(jià)格呈折線狀態(tài)?；诰薮蟮脑隽渴袌觯R期商品促銷平臺善食者聯(lián)盟上線，比如一款綠豆糕，原價(jià)39元，保質(zhì)期47天，那么，綠豆糕每天的價(jià)值就是0.82元，從商品生產(chǎn)的時(shí)間到用戶購買的時(shí)間，如果已經(jīng)過去了14天，就損耗了11.48元的價(jià)值，用戶按照原價(jià)購買，收貨后就會收到11.48元的返利，善食者聯(lián)盟把它稱為“會過鼓勵金”，意為你很會過日子。這筆鼓勵金不能直接提現(xiàn)，可以在平臺消費(fèi)時(shí)使用，或者通過微信平臺賣給朋友，也可以在善食者聯(lián)盟的線下合作門店使用，目前該平臺與10多家線下門店建立了合作。

對于很多投資人和消費(fèi)者對臨期商品的心理門檻，邱喆解釋道，目前的主流消費(fèi)群體為“90后”，相對于商品的價(jià)格，他們更關(guān)注商品的口味和質(zhì)量。根據(jù)保質(zhì)期動態(tài)定價(jià)并不是說商品快過期了，平臺很多商品都有上百天甚至一兩年的有效期，對食品的口感幾乎沒有影響。另外，保質(zhì)期動態(tài)定價(jià)，只是利用價(jià)格杠桿觸發(fā)用戶的低價(jià)購買欲望，提升產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)效率。

通過線下合作與會員模式打開渠道

在渠道方面，善食者聯(lián)盟以小程序作為工具，之所以做這樣的選擇，除了看中小程序的開發(fā)成本低，更重要的是看中其社交屬性；另一方面，團(tuán)隊(duì)還通過去京東、阿里、網(wǎng)易等大型互聯(lián)網(wǎng)公司做線下地推活動來促活拉新。

據(jù)了解，自2017年底善食者聯(lián)盟上線至今，累計(jì)訪問3萬多人，七日留存5.26%，平均每天100單左右的銷量，客單價(jià)在100元左右，200多個(gè)SKU，目前平臺已經(jīng)與蒙牛、松鼠鋪?zhàn)用咳請?jiān)果、贊嘆家等多家品牌方合作。另外，邱喆還打算后期開放會員專區(qū)，上線奢侈品、高檔化妝品等等，允許會員使用鼓勵金購買，這就能保證對方長期在善食者聯(lián)盟平臺消費(fèi)，且會員費(fèi)用也是一筆收益。

反觀市場上兩家處理尾貨的平臺掃貨特賣和好食期，善食者聯(lián)盟的調(diào)價(jià)方式更加透明。返利的方式可以吸引用戶再次在平臺消費(fèi)，提高用戶粘性；通過賣給朋友的方式很好地利用了微信的社交屬性，更利于促活拉新；線下門店的使用效益更易于打通線上線下，延伸了更多消費(fèi)場景，為平臺累計(jì)更多流量。

下一步，除了尋找天使輪融資，邱喆表示，會進(jìn)一步搭建采購團(tuán)隊(duì)，完善供應(yīng)鏈體系，同時(shí)開放更多的場景，比如便利店、商超、加油站、電影院等等，擴(kuò)展渠道。