張笑恒

當局勢不明、決策信息不足的時候，為避免自己做出錯誤的決定，我們就應該盡可能地了解對方的虛實。投石問路法作為一種試探性策略，常被談判高手用來了解對方意圖。

所謂投石問路策略，是指在商務談判過程中，談判一方故意提出一些假設條件以探測對方意向，一旦抓住有利時機，就盡快達成交易的一種策略。

美國商業(yè)顧問機構的首席代表經常采用投石問路策略。在賣家報價后，他不馬上還價，而是提出一些假設條件，詢問“我們的訂貨數(shù)量增加一倍，能便宜多少？”“假如我們要買幾種產品，不只購買一種呢？”“假如我們讓你在淡季接下這份訂單呢？”“假如我們分期付款呢？”等等，從而獲得很多頗有價值的資料，判斷出賣方在價格上的回旋余地，以引導新的選擇途徑。

一位做服裝生意的個體戶韓先生覺得某一新款式的西裝有較大銷路，便決定購進500件。

但是，為了了解從賣主那兒批發(fā)這批服裝的最低報價，即服裝的最低價格，在談判時，他并沒有說出自己要購多少件，而是詢問賣主“購買50件單價多少？購買500件單價多少？購買5000件每件多少錢？要是買50000件又能便宜多少？”

賣主把報價單送來后，眼光敏銳的韓先生立即從中獲得了許多有用的信息。諸如，賣主的生產成本、設備費用的分攤、生產的能量、價格政策、談判經驗豐富與否等情況。

更重要的是，一般來說，賣主都不愿意失去能賣出500件甚至多十倍百倍的大生意，傾向于薄利多銷。所以，在報價中，衣服的價格會相應地下降。因此，韓先生就了解到西服的最低價可以降到多少。這樣他就掌握住了主動權，終于以最低價格做成了這筆生意。

投石問路的關鍵點在于選擇合適的“石頭”提出的假設。一般來說，我們投出的每一塊“石頭”都應該能使自己更進一步了解對方的商業(yè)習慣和動機，了解他可能拋售的最低價格。所以在提問的時候，我們應對購買數(shù)量、付款方式、交貨時間、服務環(huán)節(jié)等問題進行有針對性的提問，從而了解對方的虛實。甚至有時候，我們還可以來點“胡攪蠻纏”，用合理的沖撞去沖破賣方的心理防線。

在采用投石問路策略時，我們的要點是不能立刻說出自己的盤算，不要透露自己的信息。一是能使我們自己有回旋的余地，二是讓對方抓不住我們的弱點，會使我們在應戰(zhàn)中輕松一些。

秋和是位經驗豐富的業(yè)務員，服務于某電子產品公司。一次，該公司的工廠由于設備原因，生產不出訂單中一款編號A579的CD機，而訂單是來自一家在全國都有連鎖店的知名電器行。秋和奉命說服電器行讓公司以編號E721的CD機來替代A579。

秋和前去拜訪電器行總公司的周經理，因為不知道周經理會不會接受他的提議，所以，他決定對工廠不能如期交貨這件事閉口不談。

寒暄之后，秋和試探性地說道：“我們公司有一款E721的CD機，周經理可以看看。它和A579CD機性能、價格差不多，外觀略為不同而已。A579在貴公司的銷量很好，不過這種東西其實和手機一樣，消費者除了要求規(guī)格之外，也會喜歡外觀新鮮、新奇的感覺。周經理上半年都是和我們訂購A579，這次我是來向您推薦E721這款的，貴公司以后若訂購這一款，可以給消費者新鮮感，您覺得呢？”

周經理聽完，反應冷淡，表示：“雖然你說得有點道理，但是，我們公司之前向你們訂的A579那款銷量一直都很好，我不太傾向于嘗試新的商品?！?/p>

秋和觀察了周經理的反應，退一步說道：“不如這樣，原計劃貴公司是訂1000個A579的CD機，不如改成各500個，就當作是測試市場的接受度，好嗎？若您覺得可行，我明天就拿新的合約到您辦公室?！比糁唤?00個貨品，工廠還是能如期交貨的。最后，周經理接受了秋和的建議，一場風波化于無形。

投石問路的說話術，簡單點說就是以退為進的試探方式。但是，想把問題丟還給對方，不能只簡單地反問“你覺得呢”“那么你認為呢”，這樣只會讓人覺得我們沒有主見，或搞不清楚主題概念。因此，投石問路也要講究一點說話技巧。如果說話總是直來直去、不夠機智，那么我們恐怕不能駕馭這種說話術。所以，在發(fā)問時，要做到不露聲色，圓滑一些。

注意：很多時候，當我們提出的問題正好是對方所關心的，那么也容易將己方的信息透露給對方，反而為對方創(chuàng)造機會。所以，在使用該策略的時候，應謹慎，不要過度。

總而言之，當不知道對方的虛實之時，不妨用提問當“石頭”，拋給對方問問“路”吧！

（摘自《特別文摘》）