鄭龍

劉敬文原本是深圳一家媒體的資深記者，偶然的新疆之行，改變了他的人生軌跡。他與幾位志同道合的朋友一起，創(chuàng)立“維吉達(dá)尼”銷售平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)幫助新疆喀什的農(nóng)戶賣水果。幾年來，“維吉達(dá)尼”以網(wǎng)絡(luò)為媒介，在對外輸出新疆優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)產(chǎn)品的同時(shí)，還向人們展示了一個(gè)有溫度的瓜果之鄉(xiāng)。

用網(wǎng)絡(luò)把“良心”產(chǎn)品送出大山

2004年7月，劉敬文深圳大學(xué)中文系畢業(yè)后，進(jìn)入深圳《晶報(bào)》工作，曾是報(bào)紙最年輕的部門主任。平時(shí)除了做采訪、做講座、寫書評外，他還非常關(guān)注公共事務(wù)。

2010年，劉敬文從就職的媒體辭職，進(jìn)入一家非盈利民間志愿組織（NGO）工作。第二年，劉敬文被派到新疆喀什參加一個(gè)“維吾爾族殘疾人就業(yè)技能培訓(xùn)”項(xiàng)目。主要工作是走訪有殘礙人員的維吾爾族家庭，了解殘礙人士的家庭、生活情況。正是這份工作，讓他有機(jī)會(huì)親身體驗(yàn)到了一個(gè)不一樣的新疆。

在喀什工作的時(shí)候，劉敬文跟同在NGO做義工的當(dāng)?shù)鼐S族青年阿穆成了好朋友。阿穆經(jīng)常帶他去一些親友家里做客，主人們都會(huì)熱情地拿出干果招待他。劉敬文覺得這些干果口感特別好，于是愛上了這種食物。阿穆告訴他，新疆干果品種多，品質(zhì)好，很少使用化肥和農(nóng)藥，純原生態(tài)產(chǎn)品。不過，在走訪過程中，劉敬文很快發(fā)現(xiàn)，由于交通、語言等問題，喀什很多優(yōu)質(zhì)的核桃、紅棗等干果一直銷售不暢，一大半爛在地里。了解到這一情況后，劉敬文萌生了幫助農(nóng)戶們把這些好東西分享出去的念頭。

隨后，劉敬文向同去新疆的伙伴們說出了自己的想法，獲得大家的一致認(rèn)可。恰好當(dāng)中有一位伙伴做過淘寶，愿意捐出自己已經(jīng)上鉆的小店試銷產(chǎn)品。最令人感動(dòng)的是，當(dāng)聽說劉敬文要在網(wǎng)上賣水果時(shí)，有位農(nóng)戶直接把自家的水果拉來，賒賬給劉敬文做試驗(yàn)，并表示如果不成功，不會(huì)要一分錢。

憑借多年媒體人的工作經(jīng)驗(yàn)和對品牌銷售的敏感，劉敬文給產(chǎn)品起了一個(gè)響亮的名字：維吉達(dá)尼?！熬S吉達(dá)尼”在維語里是“良心”的意思，劉敬文表示要做有良心的產(chǎn)品。

接著，為擴(kuò)大淘寶店的影響力和增加銷售量，劉敬文搜集了一些跟新疆和電商有關(guān)的微博大號(hào)，一個(gè)一個(gè)發(fā)私信請求他們幫助轉(zhuǎn)發(fā)推廣維吉達(dá)尼的產(chǎn)品。沒想到效果非常好，不到一個(gè)月的時(shí)間，就賣出了300公斤核桃。

初戰(zhàn)告捷，劉敬文和伙伴們開始考慮要把“賣水果”當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來做。于是，劉敬文注冊了商標(biāo)和公司，辭掉了NGO的工作，阿穆也從海關(guān)辭職，加入到團(tuán)隊(duì)中，專門負(fù)責(zé)跟新疆當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的聯(lián)絡(luò)。一切準(zhǔn)備停當(dāng)，“維吉達(dá)尼”正式運(yùn)營，售賣核桃、大棗、葡萄、香瓜等幾十個(gè)品種。

通過講故事傳達(dá)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值

淘寶店投入運(yùn)營一段時(shí)間后，困難開始接踵而至。最大的挑戰(zhàn)是物流，喀什是離內(nèi)地最遠(yuǎn)的城市，從喀什發(fā)貨需要幾天時(shí)間才能送到客戶手中，尤其是遭遇惡劣天氣時(shí)，時(shí)間還會(huì)更長。怎么辦？經(jīng)過考慮，劉敬文聽從一位朋友的建議，在北京設(shè)立倉儲(chǔ)中心，所有的貨物從北京發(fā)出。物流問題解決后，積壓的產(chǎn)品很快就銷售一空。

接下來，劉敬文開始考慮如何大規(guī)模地組織農(nóng)戶種植優(yōu)質(zhì)的水果。經(jīng)過一番調(diào)研，劉敬文決定通過組建合作社的方式與農(nóng)戶形成利益聯(lián)結(jié)機(jī)制。2012年底，喀什蘭干鄉(xiāng)維吉達(dá)尼農(nóng)民專業(yè)合作社成立。

與眾不同的是，合作社讓農(nóng)戶和消費(fèi)者參與到生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的建立中。劉敬文為每一位加入合作社的農(nóng)戶建立一個(gè)檔案并參與考核，考核包括產(chǎn)品好評率、參與合作社公共事務(wù)等方面的內(nèi)容。除年底分紅外，優(yōu)秀者會(huì)獲得“明星農(nóng)戶”的獎(jiǎng)金。反之，如果提供的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，農(nóng)戶就會(huì)丟掉訂單。

劉敬文還別出心裁地在上線銷售的每一份農(nóng)產(chǎn)品里放入“農(nóng)戶身份證”——一張明信片，農(nóng)戶的頭像和他的祝福語一起寫在明信片上，讓客戶知道誰是生產(chǎn)者。很多客戶在收到貨物后，寫信或者寄回明信片，對農(nóng)戶的辛勤勞動(dòng)表示感謝。當(dāng)農(nóng)戶們收到千里之外寄來的明信片時(shí)，覺得自己的勞動(dòng)得到尊重，從而在內(nèi)心深處喚起對勞動(dòng)、對土地的自豪感。

通過這條紐帶，很多購買產(chǎn)品的客戶產(chǎn)生了到新疆看看的想法。除內(nèi)地客戶外，還有來自日本、意大利的外國游客，通過旅行社聯(lián)系到劉敬文，希望能在喀什跟隨維吉達(dá)尼的農(nóng)戶探訪團(tuán)，深入鄉(xiāng)村去感受真實(shí)的新疆。

2014年，劉敬文發(fā)現(xiàn)喀什阿瓦提鄉(xiāng)有一片3000畝的小圓棗林，樹齡普遍接近100歲，最老的達(dá)到400歲。本來村民們打算把這片棗林砍了嫁接大棗的，但有一位名叫阿吉的老人攔住了眾人，保住了這片圓棗林。

劉敬文聽了這個(gè)故事，對阿吉老人心生敬意，決定幫助他保護(hù)圓棗林。他想“能不能把古樹本身當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品？”于是發(fā)起認(rèn)領(lǐng)小圓棗林活動(dòng)。認(rèn)領(lǐng)一棵棗樹一年的資金是365元，當(dāng)棗子成熟時(shí)，認(rèn)領(lǐng)者可以前往新疆親手采摘，也可由農(nóng)戶將產(chǎn)品寄給認(rèn)領(lǐng)的消費(fèi)者。

活動(dòng)開始后，得到很多人的支持和贊譽(yù)，不到半年的時(shí)間，6000棵棗樹認(rèn)領(lǐng)完畢，資金達(dá)到30萬元。認(rèn)領(lǐng)者中，既有李亞鵬、白巖松這樣的知名人物，也有年輕情侶、老兵等普通人。

“好的農(nóng)產(chǎn)品，有了好的故事，才能讓消費(fèi)者獲得最大滿足。不僅僅滿足口腹之欲，還能滿足精神上的需求?！眲⒕次恼f。

擴(kuò)大規(guī)模幫助農(nóng)戶致富

“維吉達(dá)尼”創(chuàng)立的初衷，是利用互聯(lián)網(wǎng)為喀什的農(nóng)戶賣水果，幫助他們致富，因而擴(kuò)大銷售量拿到更多的訂單，一直是劉敬文的主攻方向。2015年起，團(tuán)隊(duì)開始通過線上線下各個(gè)渠道去爭取訂單。但由于水果是季節(jié)性商品，“好不容易把一個(gè)產(chǎn)品做火了，可能很快就斷貨了?！?/p>

于是，劉敬文又把注意力放在各大水果連鎖店、批發(fā)市場和企業(yè)公司方面，通過耐心的溝通、宣傳，終于有了回報(bào)，“維吉達(dá)尼”主推的產(chǎn)品“巴楚留香瓜”因其獨(dú)特的品質(zhì)，一下子成了爆款，平臺(tái)兩個(gè)月就接到6000噸的訂單。令人遺憾的是，最終只賣出去500多噸，因?yàn)楫a(chǎn)區(qū)遭遇了特大洪水，很多香瓜還沒到收獲季節(jié)就爛掉了。

這件事讓劉敬文喜憂參半，喜的是只要努力就可以拿到規(guī)?；唵?，憂的是如果在產(chǎn)品品質(zhì)方面控制不好，就會(huì)失信于人，以后要想再拿訂單可能更加困難。

為此，2016年3月，在反復(fù)調(diào)研后，劉敬文決定實(shí)施“一萬畝沙漠蜜瓜”計(jì)劃，在新疆各個(gè)綠洲的沙漠邊緣，建立一萬畝蜜瓜基地。但資金從哪里來？劉敬文想到了眾籌。沒料到反響非常好，短短兩個(gè)月時(shí)間，共有1651人參加，籌集到872萬元。這讓劉敬文喜出望外，也增加了他做好基地的信心。

經(jīng)過一年的嘗試，沙漠蜜瓜計(jì)劃大獲成功，巴楚留香瓜項(xiàng)目一共投入80余萬元，收獲45噸，年銷售額262萬元。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，“維吉達(dá)尼”團(tuán)隊(duì)由最初的5人發(fā)展到30人，用戶達(dá)到13萬人，公司月銷售額330余萬元，已經(jīng)建立了3000位農(nóng)戶的管理系統(tǒng)。2018年5月，“維吉達(dá)尼”獲得西帕公司千萬級A輪融資。

談起創(chuàng)業(yè)的感受，劉敬文說：“創(chuàng)業(yè)的過程是瑣碎的，沒有那么多驚心動(dòng)魄。但每件事都比想象中要困難，幸運(yùn)的是每件事的結(jié)果都比預(yù)想的要好。”目前，維吉達(dá)尼正通過公眾號(hào)向用戶推出學(xué)維語、學(xué)做新疆美食、講述農(nóng)戶故事等欄目。劉敬文說，維吉達(dá)尼不僅要給客戶帶來最好的干果，還要向人們展現(xiàn)一個(gè)真實(shí)的有溫度的新疆。