張京

據(jù)說，員工的理想是：錢多事少離家近，老板說話不用聽。而老板的理想則是：數(shù)錢數(shù)到手抽筋，天天度假有錢花。

不僅錢多事少離家近，還老板說話不用聽，看樣子如果不是老板的家人是沒戲了。但作為管理者，天天度假有錢花的說法還是有出處的。

因為，這就是自動化營銷所追求的境界。

自動化營銷，是營銷事務(wù)所的董事長文叫獸（本名朱國文）提出的營銷管理系統(tǒng)，據(jù)說大多數(shù)老板被吸引，正是由于“天天度假有錢花”這個自動化管理的目標(biāo)。

只是，在這之前，要有一系列銷售管理系統(tǒng)的搭建，和管理理念和方法的迭代。為此《中外管理》專訪了文叫獸，把這套讓管理者解放自己、無為而治的自動化營銷秘籍，傳授給讀者。

三句話說清“自動化營銷”

《中外管理》：什么叫做自動化營銷？

文叫獸：三句話可以說清楚：讓你的團隊自動自發(fā)，讓你的產(chǎn)品自己會說話，讓你的客戶主動購買、自愿轉(zhuǎn)介紹。

第一句話：如何讓你的團隊自動自發(fā)？

我們有七大系統(tǒng)讓你的團隊自動自發(fā)。比如，里面最重要的一個系統(tǒng)，叫做薪酬。團隊之所以不自動自發(fā)，一定與錢有關(guān)系；當(dāng)然還與精神有關(guān)系，精神和金錢加在一起，就是薪酬。七大系統(tǒng)有薪酬、績效、工作分析、企業(yè)文化（包括愿景、文化、價值觀等等）、招聘、培訓(xùn)等，這些都少不了，保證讓你的團隊自動自發(fā)。

第二句話，如何讓你的產(chǎn)品自己會說話？

比方說，把產(chǎn)品名稱、包裝、口號、品類、價格等等與產(chǎn)品相關(guān)的要素，用營銷的思維去做，“讓產(chǎn)品自己會說話”，讓消費者看見這個產(chǎn)品，知道這個產(chǎn)品就想買，而不用再去誘惑。

第三句話，如何讓客戶主動購買，自愿轉(zhuǎn)介紹？

不是對客戶說：求求你買我的吧。不是！而是他求求你賣給他！而且買完之后把客戶的終身價值鎖定，并使客戶幫你轉(zhuǎn)介紹。

每個營銷環(huán)節(jié)都有“自動化”的可能

《中外管理》：您印象特別深的典型案例有什么？

文叫獸：比如，大家都知道的腦白金。今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。這就是典型的自動化的口號。再比如，包裝的自動化方面，江小白為什么把有情懷的文字放在產(chǎn)品上面，因為人是靠情感驅(qū)動的，看了上面的文字就想喝你的酒，其實酒不一定不好喝，很多人就是喜歡這些情緒化符號。現(xiàn)在有些飲料，比如可口可樂，瓶子上面寫了很多正能量的話，為什么？就是在實現(xiàn)自動化營銷的效果。

我問一些學(xué)生，想不想實現(xiàn)營銷自動化？想！想不想度假？想！但要先花一年時間打造營銷自動化系統(tǒng)。從團隊自動自發(fā)，到產(chǎn)品會自己說話，到客戶主動購買，自動轉(zhuǎn)介紹，這是一個系統(tǒng)，有系統(tǒng)才叫自動化，有系統(tǒng)的自動化你才能夠解放！但你要花時間打造系統(tǒng)。

團隊自動化：先要構(gòu)建“升官發(fā)財”的組織架構(gòu)

《中外管理》：再往具體講一些，自動化營銷的第一位是團隊的自動化，這個是最難的嗎？

文叫獸：這個最重要，但不難，要站在對方角度去設(shè)計。

比如，薪酬機制的設(shè)計里，第一個叫做愿景。員工一定是愿意和有希望的企業(yè)在一起的。你對員工說：“今年我要賺100萬”，那員工想：“我最多賺10萬”；如果你說：“我們一定要上市”，員工說：“好，那我今年只賺1萬也高興！”這就是愿景。

再有，你有什么樣的企業(yè)文化？正能量還是負(fù)能量？如果銷售都是靠回扣，再怎么也正能量不起來，說白了人們賺了錢就跑了。

《中外管理》：團隊自動自發(fā)的背后一定是激勵系統(tǒng)，怎么建立自動化營銷的激勵系統(tǒng)？

文叫獸：要建立一個清晰的“升官發(fā)財”的組織架構(gòu)。一個組織里，即使銷售部就幾個業(yè)務(wù)員，也應(yīng)有系統(tǒng)，有等級。

這就是“升官發(fā)財”的組織架構(gòu)，我們叫三級九崗：

業(yè)務(wù)員層面就有三個等級：試用、普通和明星。工資底薪不一樣，榮譽不一樣，因為人除了要錢，還要榮譽，一個人如果在普通銷售員工的位置上干了三年，基本就已經(jīng)廢了，他就想成為明星。如果他第一年只賺一萬元，第二年、第三年還賺一萬，他早就“死”了，他一定想賺更多。

經(jīng)理也分三級：代經(jīng)理，經(jīng)理，高級經(jīng)理。代經(jīng)理就是還沒合格，是有計劃把他升為經(jīng)理的人。

總監(jiān)同樣分為三級：代總監(jiān)，總監(jiān)，高級總監(jiān)。

這樣，你就可以看到一個清晰的“升官發(fā)財”路線和晉升系統(tǒng)，這才是有激勵效果的組織架構(gòu)。

“把錢分好”最難做到

《中外管理》：這是組織架構(gòu)中的晉升系統(tǒng)，鼓勵員工自動自發(fā)的薪酬系統(tǒng)怎樣設(shè)計？

文叫獸：愿景、價值觀很重要，團隊怎樣分錢也非常重要，但把錢分好是最難做到的。

一般老板最難把錢分好，因為多數(shù)老板不會算賬。比如，分給員工30%提成和分10%提成比較，后者好像多賺了20%，實際上老板虧的更多！為什么？你分30%，員工會干得比牛還勤快，他給你多賺3倍訂單你就夠了。并且你的新客戶多很多，老板可以新客戶給員工提成30%，第二年成為老客戶的續(xù)費部分只給10%提成，你企業(yè)是不是賺了？所以很多老板舍不得分錢，其實怎么分錢很科學(xué)。

另外一種情況，假如之前給銷售人員的提成是5%，今年為了有激勵性，一下提到10%，這是錯誤的，一定會出問題。

那怎么辦？一定是在5%的基礎(chǔ)上做慢慢轉(zhuǎn)變：今年做1000萬業(yè)務(wù)，或者一個月做10萬業(yè)務(wù)，在10萬以內(nèi)提成5%，超過10萬的部分給10%的提成。這是科學(xué)，而不是一刀切全是10%，這樣會麻煩的。首先，你的企業(yè)會丟掉利潤；其次，銷售人員之間會產(chǎn)生挫敗感。

《中外管理》：聽起來，您推廣自動化營銷時要說服老板的地方不少，一般遇到困難時特別有效的說服訣竅是什么？

文叫獸：打造出自動化營銷系統(tǒng)，他自己才能解放。老板都想解放，但大部分老板都陷在企業(yè)里了。所以要告訴他，你必須打造自動化營銷系統(tǒng)，才能夠解放自己，你才能做到一個月回來一次公司，錢還賺得越來越多。

《中外管理》：解放自己，無為而治。

文叫獸：就是無為，可是你必須先花一年時間，打造這套系統(tǒng)。

產(chǎn)品自動化：幾個維度可以讓你的產(chǎn)品會說話

《中外管理》：上面談的是團隊自動化方面，“讓產(chǎn)品會說話”方面有什么例子呢？

文叫獸：拼多多App利用歌曲做口號，很多人都會唱，這就很典型。

其他，像紅牛、可口可樂、王老吉都在讓產(chǎn)品自動說話。“怕上火喝王老吉”這個口號里，“怕”是一個驅(qū)動性的字。以前它們的產(chǎn)品口號是“上火喝王老吉”，后來加了一個“怕”字，就是驅(qū)動客戶上不上火都喝。

《中外管理》：概括一下，要實現(xiàn)“讓產(chǎn)品會說話”都有哪幾個維度？

文叫獸：有這幾個維度：產(chǎn)品名字、口號、故事、包裝、產(chǎn)品定位（定位在什么價格？定位于什么人群？）、VI（視覺識別），當(dāng)然還有更多，主要是從這幾維度去考慮。

最重要是這些。取名很貴，但一般產(chǎn)品都已經(jīng)有了名字，有了名字之后傳播不出去，咨詢公司就再起個口號，起完口號，還有故事要講。而且永遠(yuǎn)不要賣產(chǎn)品，要賣情懷。

王衛(wèi)的順豐快遞，為什么人們喜歡？后面有故事，王衛(wèi)當(dāng)年一個人跑香港拿貨，跑著跑著就有了順豐早期的業(yè)務(wù)，這就是有故事。而順豐的VI也做得很好，不管是順豐快遞汽車、業(yè)務(wù)員服裝、還是包裝袋，讓客戶一看就知道是順豐。

客戶自動化：“自動化營銷導(dǎo)圖”可以幫到你

《中外管理》：以上是“讓產(chǎn)品會說話”的具體做法，那么如何“讓客戶主動購買，自愿轉(zhuǎn)介紹”？

文叫獸：一句話，營銷是設(shè)計出來的，絕對不是約人今天見個面，就想辦法賣點東西給他。我有個自動化營銷導(dǎo)圖，就是關(guān)于怎么成交客戶的——導(dǎo)圖的中間是“成交系統(tǒng)”，左邊是“抓潛系統(tǒng)”，這里的“潛”是潛在客戶的意思；右邊是“追銷系統(tǒng)”，追銷即追加銷售，追加銷售服務(wù)；這“自動化營銷導(dǎo)圖”的兩旁，一邊叫做“別人的魚塘”，另一邊叫做“我的魚塘”。

成交是有系統(tǒng)的，有幾個策略能夠提高你成交率。

什么是“抓潛系統(tǒng)”？成交率不高，有可能是因為你潛在客戶不夠，這就要用到“抓潛系統(tǒng)”。你去大海里釣鯽魚釣不到，你去臭水溝里釣小蝦也釣不到，你要做的是去“準(zhǔn)客戶”里釣。魚塘理論，是要找對你的客戶在什么地方。

什么是“追銷系統(tǒng)”？即使你在我這里買了一件衣服，我也要把你變成我的終身客戶，以后不僅衣服在我這里買，褲子也在我這里配，這叫追銷。你買一個療程，我讓你買三個療程。這還不夠，還要有辦法讓客戶轉(zhuǎn)介紹，介紹新的客戶來。

讓客戶零風(fēng)險！

《中外管理》：“成交系統(tǒng)”都有哪些典型的策略？

文叫獸：有33個策略。我舉個最簡單的例子，涉及的是零風(fēng)險策略。

比如，我要收費100萬元為企業(yè)做營銷商學(xué)院，打造一個自動化營銷團隊，有些老板舍不得掏錢，那就可以限定3個月的時限，讓企業(yè)通過自動化營銷改造幫你多賺100萬，如果沒達(dá)到目標(biāo)，100萬全部退給你，這是零風(fēng)險策略。這種成交策略，哪個老板能拒絕？

《中外管理》：就是風(fēng)險自己承擔(dān)？

文叫獸：對，讓客戶零風(fēng)險！

意想不到的“超級贈品策略”

《中外管理》：其他成交策略還有什么？

文叫獸：還有一個成交策略——超級贈品策略。請問你在機場或者商場里看到高檔按摩椅，一般賣多少錢？一般是幾萬元。但在交易中可以給客戶一個意想不到的收獲：椅子還是那個椅子，商場標(biāo)價賣3.98萬元，今天客戶在訂2.58萬的貨或者服務(wù)，我就送你一張同價位按摩椅，這叫超級贈品策略。

我給銷售采用了超級贈品策略之后，客戶一般都不會還價，因為沒法還。

《中外管理》：超級贈品策略的價格優(yōu)勢怎樣建立起來的？

文叫獸：靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢。越是品牌商品，應(yīng)用超級贈品策略越不難。

因為，品牌商品主要是品牌溢價高，中間商賺得太多，工廠能賺多少錢？工廠出廠時能多少錢？可是消費者買不到。采用超級贈品策略必須直接找工廠，但并不在零售端銷售產(chǎn)品，也不打上品牌logo，只做贈品不銷售。

《中外管理》：這樣在避免沖擊品牌商品的銷售渠道？

文叫獸：對，而且越是品牌商品，越容易議價。

最后再用三句話總結(jié)一下：團隊自動自發(fā)，產(chǎn)品自己說話，客戶主動購買、自愿轉(zhuǎn)介紹，這就叫自動化營銷。