導(dǎo)讀：本刊記者于2017年12月對(duì)Novotechnik中國子公司總經(jīng)理高巍先生進(jìn)行了一次專訪，其間，高巍先生介紹了Novotechnik傳感器的發(fā)展歷程，回憶起Novotechnik進(jìn)入中國后的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，談到公司遇到的困難，取得的成績(jī)，也暢談了未來的規(guī)劃。同時(shí)，高巍先生也對(duì)目前國際半導(dǎo)體市場(chǎng)出現(xiàn)的并購潮以及中國傳感器行業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展發(fā)表了自己獨(dú)特的看法和見解。

Novotechnik公司始創(chuàng)于1947年，至今已有70年的歷史。公司總部靠近德國巴登符騰堡州首府斯圖加特，在德國擁有超過200人的員工隊(duì)伍，生產(chǎn)制造高品質(zhì)的傳感器產(chǎn)品。

Novotechnik作為電位器技術(shù)的先驅(qū)者，是全球范圍內(nèi)最早獲得ISO/TS16949認(rèn)證的企業(yè)之一，所生產(chǎn)的直線和角度位移傳感器獲得了國際一流OEM廠商的廣泛認(rèn)同，廣泛應(yīng)用于通用制造業(yè)、液壓、氣動(dòng)、控制測(cè)量技術(shù)、醫(yī)療技術(shù)以及汽車工業(yè)。僅汽車工業(yè)，每天就有超過3萬只傳感器被裝入新車中。

記者：2017年Novotechnik公司成立70周年，首先向Novotechnik公司表示祝賀。保持70年屹立不倒，并且能夠持續(xù)發(fā)展，對(duì)于處于任何行業(yè)的企業(yè)來說，都是一件非常值得驕傲的事情，Novotechnik公司方面有用特別的方式紀(jì)念這個(gè)生日嗎？

德國Novotechnik傳感器中國子公司總經(jīng)理高巍先生

高?。鹤鳛橐患业湫偷牡聡易迨狡髽I(yè)，Novotechnik會(huì)更加注重企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)文化和企業(yè)精神的傳承。重視核心技術(shù)的研發(fā)投入，始終把核心技術(shù)放在首要位置并堅(jiān)持不懈，從而持續(xù)加強(qiáng)企業(yè)的活力和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。公司在品牌、形象方面的宣傳非常專業(yè)、細(xì)致，但在慶典方面不太張揚(yáng)，據(jù)我所知并沒有做正式的慶祝活動(dòng)。

記者：相信Novotechnik這70年的發(fā)展一定是非常精彩的，能否向我們的讀者介紹一下Novotechnik經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展歷程？

高?。篘ovotechnik公司源自于1947年在德國Lindau成立的一家貿(mào)易公司，公司主要?jiǎng)?chuàng)始人是Wilhelm Offerdinger先生和另外兩位合伙人。

在上世紀(jì)50年代，Novotechnik最先把電位器原理的產(chǎn)品引入到通用工程機(jī)械領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)主要應(yīng)用于航空和國防工業(yè)領(lǐng)域，這成為Novotechnik發(fā)展歷史上里程碑式的技術(shù)突破。上世紀(jì)60年代，Novotechnik成為歐洲首家獨(dú)立研制復(fù)合導(dǎo)電塑料工藝的企業(yè)，并成功在70年代初期推出基于導(dǎo)電塑料的電位計(jì)產(chǎn)品。公司的很多項(xiàng)技術(shù)突破至今仍然影響著傳感器行業(yè)的發(fā)展，比如：線性激光雕刻技術(shù)、張力彈性滑刷、微線性的定義和測(cè)量方法、免維護(hù)塑料精密軸承、極低阻尼啟動(dòng)扭矩、球形軸承、基于巨磁阻效應(yīng)原理的多圈技術(shù)等。

經(jīng)過近40年發(fā)展，Novotechnik逐漸成為享有國際聲譽(yù)的傳感器技術(shù)公司。1984年，Novotechnik歸于德國Siedle集團(tuán)公司旗下。Novotehcnik于1987年和2001年分別設(shè)立了美國代表處和分公司；又在2006年和2009年設(shè)立了中國代表處和分公司。目前，Novotechnik已經(jīng)在全球超過30個(gè)國家和地區(qū)設(shè)有經(jīng)銷機(jī)構(gòu)。

記者：近年，全球的傳感器市場(chǎng)發(fā)展加速，不斷有各種級(jí)別的企業(yè)進(jìn)行并購重組，很多“小而專”的傳感器企業(yè)都面臨來自大型集團(tuán)企業(yè)的巨大壓力，您是如何看待這個(gè)問題的？

高巍：關(guān)于企業(yè)并購的壓力，我們的管理層早就有針對(duì)這種情況的預(yù)案安排。我個(gè)人的看法，其實(shí)越是“小而?！钡钠髽I(yè)越要防范此類的并購。并購不一定是一個(gè)好事情，對(duì)那些真正優(yōu)秀的公司，產(chǎn)品特點(diǎn)突出，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，甚至都不需要上市，因?yàn)槠髽I(yè)所有者要的就是獨(dú)立自主，不受任何外界的決策掣肘。小企業(yè)只要競(jìng)爭(zhēng)力還在，只要核心技術(shù)掌握在自己手中，企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)良好，自給自足而靈活自主，外界的并購都不會(huì)對(duì)這類企業(yè)產(chǎn)生真正的影響。

Novotechnik公司是一個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的傳感器資源性公司，核心技術(shù)原理獨(dú)特，而且技術(shù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)都在全球之首，生存競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)。我們公司的管理層所要考慮的并非是單純的經(jīng)濟(jì)利益，更多要考慮社會(huì)影響和社會(huì)價(jià)值，考慮近百個(gè)家庭今后的生存問題，尤其對(duì)那些在企業(yè)工作平均超過20年的員工來講，一個(gè)負(fù)責(zé)任的老板和管理層是不會(huì)隨便考慮企業(yè)的出售或者兼并問題的。

記者：作為一個(gè)規(guī)模并不大的家族式企業(yè)，Novotechnik至今仍然能夠保持獨(dú)立的運(yùn)營，那么您認(rèn)為公司的最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

高?。何蚁隢ovotechnik之所以規(guī)模不大卻仍然能夠保持獨(dú)立運(yùn)營并持續(xù)發(fā)展，這要?dú)w功于Novotechnik圍繞著品質(zhì)的提升而在核心技術(shù)上的持續(xù)投入與提高，以及高度自動(dòng)化生產(chǎn)工藝對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的保證。我們最核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是“專注”，在自己熟悉的專業(yè)領(lǐng)域做精、做強(qiáng)。Novotechnik作為典型的德國企業(yè)，專注于自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品，幾十年耕耘不輟，不斷在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上提高，從而把產(chǎn)品做到了行業(yè)極致，產(chǎn)品性能更加優(yōu)化，衍生產(chǎn)品不斷得到開拓，應(yīng)用范圍更寬、更廣。

記者：那么您所言的“專注”又是如何通過產(chǎn)品開發(fā)策略來體現(xiàn)的？

高巍：舉個(gè)例子來說，2015年以來，Novotechnik陸續(xù)推出了幾款新的產(chǎn)品系列，比較有代表性的包括：電感原理的直線位移產(chǎn)品TF1系列、霍爾原理的角位移產(chǎn)品RFD 4000系列、以及霍爾原理的RMB3600系列。這些產(chǎn)品或出于擴(kuò)展傳統(tǒng)電位器產(chǎn)品的應(yīng)用，豐富完善產(chǎn)品家族種類的考慮，或出于引領(lǐng)未來數(shù)字化傳感器產(chǎn)品市場(chǎng)方向的考慮，但始終沒有脫離直線位移和角度位移的應(yīng)用方向，這就是“專注”。正是這種“專注”樹立了我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域無可置疑的優(yōu)勢(shì)。

去年，一位客戶拿來一款標(biāo)有“西德制造”的產(chǎn)品進(jìn)行配件更換，后來得知早已沒有一模一樣的配件了，但是我們有可以完全兼容的新款產(chǎn)品，我們免費(fèi)送給他一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)行了替換。我把客戶拿來的老款產(chǎn)品永久收藏在了辦公室內(nèi)。在一款工作超過30年的傳感器面前，你會(huì)明白什么叫優(yōu)勢(shì)！

當(dāng)然，所謂值得稱道的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都是來自長(zhǎng)期的鉆研、提升和積累，這些優(yōu)勢(shì)坦白講都是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)換來的，是通過一點(diǎn)一點(diǎn)的改進(jìn)積累而成的。

記者：我們來聊聊中國市場(chǎng)，作為Novotechnik公司進(jìn)入中國市場(chǎng)的重要參與者，您是如何看待Novotechnik在中國的發(fā)展呢？

高?。簭奈壹尤隢ovotechnik公司起，我們?cè)谥袊袌?chǎng)的業(yè)務(wù)應(yīng)該經(jīng)歷了三個(gè)主要發(fā)展階段：

2006年以前，中國市場(chǎng)開發(fā)、銷售完全依托國內(nèi)代理公司，我們對(duì)中國國內(nèi)的客戶情況一無所知；

2006年，Novotechnik 成立中國代表處，從事市場(chǎng)調(diào)研和品牌推廣，協(xié)助代理商擴(kuò)大銷售，對(duì)中國的市場(chǎng)越發(fā)了解；

2008年，成立中國直屬子公司，通過劃分市場(chǎng)邊界，組織、協(xié)調(diào)代理商，深入接觸市場(chǎng)、客戶，直接發(fā)掘業(yè)務(wù)，開始從事直接銷售業(yè)務(wù)。

我們進(jìn)入中國市場(chǎng)相對(duì)其他德國企業(yè)起步較晚，但業(yè)務(wù)整體的發(fā)展速度和行業(yè)應(yīng)用寬度、深度目前都開展得不錯(cuò)，應(yīng)該說中國單一市場(chǎng)已經(jīng)成為我們最大的客戶市場(chǎng)，對(duì)我們的重要性不言而喻。

記者：在發(fā)展的過程中，你們?cè)?jīng)面臨的最大困難是什么？

高?。鹤铋_始，我們遇到的主要困難并非是市場(chǎng)客戶、競(jìng)爭(zhēng)品牌，而是代理商隊(duì)伍的管理。當(dāng)時(shí)，代理商的銷售一直處于原地踏步的狀態(tài)，銷售人員走馬燈似的流動(dòng)，業(yè)務(wù)人員流失頻繁，而有些代理商缺少團(tuán)隊(duì)精神，言行不一，不遵守既定的工作規(guī)則，甚至到了個(gè)別代理商要完全推倒重來的地步。經(jīng)過幾年的大浪淘沙，我們目前基本上穩(wěn)定下來幾家有定力的代理商，整個(gè)業(yè)務(wù)就有了起色，加上我們的直銷業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，應(yīng)該說目前整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)和結(jié)構(gòu)已經(jīng)比較合理了。

記者：近兩年中國市場(chǎng)對(duì)傳感器的需求呈爆發(fā)性增長(zhǎng)趨勢(shì)，Novotechnik是如何應(yīng)對(duì)這種發(fā)展速度的？

高?。鹤罱鼛啄?，中國市場(chǎng)對(duì)我們的產(chǎn)品需求逐步增強(qiáng)，客觀反映出國內(nèi)制造業(yè)在提升自身的產(chǎn)品品質(zhì)，通過集成優(yōu)質(zhì)的零配件產(chǎn)品來帶動(dòng)自身產(chǎn)品的品質(zhì)升級(jí)，這對(duì)包括我們公司在內(nèi)的國際優(yōu)秀傳感器生產(chǎn)商來講是一個(gè)非常好的事情。

Novotechnik的產(chǎn)品生產(chǎn)是圍繞客戶需求開展的，客戶的需求就是我們的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)目標(biāo)。我們的經(jīng)營理念就是在詳細(xì)了解客戶需求的基礎(chǔ)上采用高度現(xiàn)代化、自動(dòng)化的生產(chǎn)工藝大批量生產(chǎn)價(jià)格極具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

首先是研發(fā)方面，隨著德國以及國際上眾多制造業(yè)骨干企業(yè)在中國生產(chǎn)產(chǎn)品后全球出口，我們?cè)诘聡腹镜难邪l(fā)隊(duì)伍已經(jīng)在配合不同的國際制造企業(yè)研發(fā)適合在中國配套生產(chǎn)的產(chǎn)品。這些企業(yè)目前全部都是國際大企業(yè)，像ABB、SIEMENS等。當(dāng)然，在歐洲研發(fā)、測(cè)試的產(chǎn)品最終還是要到中國發(fā)生訂單才能開始在德國量產(chǎn)。

其次，在生產(chǎn)方面，隨著自動(dòng)化生產(chǎn)工藝的提高和產(chǎn)品模塊化加工，德國的生產(chǎn)產(chǎn)能完全可以滿足中國市場(chǎng)短期需求多、規(guī)格零散、計(jì)劃性不強(qiáng)的特點(diǎn)。從公司的角度還沒有轉(zhuǎn)移到中國進(jìn)行生產(chǎn)的計(jì)劃。

記者：可以看得出，經(jīng)歷了近十年的辛勤耕耘，Novotechnik在中國的運(yùn)營模式已經(jīng)基本成熟，進(jìn)入收獲期了，那么現(xiàn)在中國子公司的市場(chǎng)和銷售情況如何？

高?。褐袊庸臼滓娜蝿?wù)就是應(yīng)用開發(fā)和品牌推廣。目前，我們的業(yè)務(wù)行業(yè)客戶已經(jīng)很多，主要分布行業(yè)包括傳統(tǒng)的加工、傳動(dòng)、制造和裝備企業(yè)。加工行業(yè)像注塑機(jī)、紡織機(jī)械等，傳動(dòng)行業(yè)像液壓機(jī)械，裝備企業(yè)像船舶、工程車輛等?；旧细鱾€(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)，比如海天塑機(jī)、經(jīng)緯紡機(jī)、中船重工、航天科工、三一重工等，這些支撐起當(dāng)今中國制造業(yè)精髓的企業(yè)，現(xiàn)在都已經(jīng)成為我們的穩(wěn)定客戶，這些客戶到最后就是反應(yīng)在訂單銷售額的增長(zhǎng)。過去幾年我們每年都能達(dá)到預(yù)定的銷售目標(biāo)，這是一個(gè)非常難得的成績(jī)。2017年又是一個(gè)銷售業(yè)績(jī)創(chuàng)造歷史新高的年份，在工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的銷售超過3300萬人民幣。整個(gè)大中國市場(chǎng)已經(jīng)占到我們公司全球出口業(yè)務(wù)的30%左右，我希望2018年能延續(xù)這個(gè)勢(shì)頭。

記者：總結(jié)2017年中國子公司的工作，您會(huì)用哪幾個(gè)關(guān)鍵詞來概括？

高巍：說到2017年的關(guān)鍵詞，我覺得“共同發(fā)展”、“共同富?！狈浅＿m合。公司業(yè)務(wù)一直在均衡增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)不斷得到發(fā)展，這些都來自我們?nèi)w員工和代理商隊(duì)伍的孜孜努力和奮斗。我非常感謝我們的代理商團(tuán)隊(duì)和我們的中國員工。

記者：未來幾年Novotechnik的發(fā)展戰(zhàn)略會(huì)著重于什么方向？

高?。褐袊袌?chǎng)將會(huì)是我們的增長(zhǎng)源泉。在全球發(fā)展戰(zhàn)略權(quán)重上，中國這個(gè)單一市場(chǎng)已經(jīng)足以讓管理層把公司的研發(fā)、市場(chǎng)需求方向研判工作更加積極、主動(dòng)地靠近中國，了解中國的需要，進(jìn)而帶動(dòng)全球的市場(chǎng)需求。我們認(rèn)為中國創(chuàng)造會(huì)帶給我們更多的機(jī)會(huì)。

2017年，我們的銷售工作達(dá)到了歷史新高，這對(duì)2018年的工作提出了更高的要求。前面說了，我們目前服務(wù)的主要行業(yè)是傳統(tǒng)的加工、傳動(dòng)、制造和裝備企業(yè)。我們認(rèn)為上述行業(yè)還有大的潛力可挖，所以會(huì)更加積極、主動(dòng)發(fā)掘既有客戶、既有行業(yè)的市場(chǎng)，擴(kuò)大我們?cè)趥鹘y(tǒng)熟悉領(lǐng)域行業(yè)的市場(chǎng)份額。新的傳感器技術(shù)的應(yīng)用和國內(nèi)、國際傳感器廠家的競(jìng)爭(zhēng)或許會(huì)蠶食一部分我們的市場(chǎng)客戶，但新的上述行業(yè)發(fā)展也是我們賴以繼續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。我相信我們的明天會(huì)更加美好，相信中國創(chuàng)造終究會(huì)在不遠(yuǎn)的將來引領(lǐng)世界。

記者：對(duì)于中國傳感器市場(chǎng)的現(xiàn)狀和中國傳感器市場(chǎng)的未來走向，您個(gè)人有什么看法和建議？

高?。褐袊壳暗膫鞲衅魇袌?chǎng)是全世界的市場(chǎng)。全世界從事傳感器行業(yè)的企業(yè)到中國銷售，只要投入一定的力量就似乎能拿到一定的訂單，只是苦樂不均，投入產(chǎn)出差別很大，其中關(guān)鍵還是在于品質(zhì)，以及找準(zhǔn)應(yīng)用需求和市場(chǎng)定位。當(dāng)然，國內(nèi)企業(yè)選擇配套部件的門檻已經(jīng)變得越來越高，這是發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)各方都是好事情。但是中國制造業(yè)尚沒有完全擺脫跟隨市場(chǎng)、仿制國際同行業(yè)領(lǐng)先者的模式。好多中國客戶都是看到國外與他們競(jìng)爭(zhēng)的同行設(shè)備上采用了我們的產(chǎn)品后，轉(zhuǎn)而也采用和對(duì)方相同的產(chǎn)品，這個(gè)現(xiàn)象反映出國內(nèi)制造業(yè)的研發(fā)、創(chuàng)新動(dòng)力還遠(yuǎn)沒有開發(fā)出來，仿制、跟隨國外的產(chǎn)品極大地限制了我們中國創(chuàng)造的空間和動(dòng)力。

如此大的傳感器市場(chǎng)，國內(nèi)用戶除了幾個(gè)國際知名品牌幾乎沒有國內(nèi)品牌可以完全替換、選擇，也幾乎沒有定價(jià)權(quán)，這與目前國內(nèi)的傳感器企業(yè)不強(qiáng)，國內(nèi)的終端客戶沒有同樣水準(zhǔn)的國內(nèi)品牌可以選擇有關(guān)。

根據(jù)國內(nèi)民用傳感器行業(yè)的統(tǒng)計(jì)，在數(shù)量上國內(nèi)品牌應(yīng)用是占了多數(shù)，但在關(guān)鍵行業(yè)、關(guān)鍵技術(shù)、高附加產(chǎn)值產(chǎn)品應(yīng)用上，國際品牌可以講還是在壟斷階段，國際品牌的少數(shù)公司拿走了絕大部分市場(chǎng)的利潤，可靠性問題成為我們國內(nèi)傳感器的一個(gè)短板。

中國制造業(yè)的明天在于廣大民營生產(chǎn)企業(yè)能夠誕生出讓我們肅然起敬的品牌。傳感器行業(yè)也是如此，需要無數(shù)“小而?！钡钠放疲瑹o數(shù)的隱形冠軍。我熱切希望國內(nèi)有一定規(guī)模和實(shí)力的傳感器企業(yè)能夠沉下心來，做好自己的某一個(gè)特長(zhǎng)產(chǎn)品，這些基礎(chǔ)技術(shù)和產(chǎn)品會(huì)支撐中國工業(yè)制造業(yè)的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)越厚越好，越多越好，這樣才能讓我們中國的制造業(yè)戰(zhàn)無不勝。