邊璞瑋

摘要：隨著“互聯網+”理念的逐步演進，市場競爭愈演愈烈，產品同質化問題的凸顯、客戶日益增長的差異性需求等問題已成為當前市場經濟大環(huán)境下首要問題。傳統營銷的能力已不足以改變現狀，企業(yè)想要在競爭中滿足盈利需要，除了降低成本外，還應積極研究拓展網絡營銷渠道質量與數量。網絡營銷是互聯網時代下的主要營銷手段，是傳統營銷模式的網絡化、信息化、電子化的轉變。在這樣的背景下，所有的企業(yè)產品只是標配，行業(yè)間的競爭就不再是產品的競爭，而是模式的競爭。就新疆特色商品而言，在管理挖掘客戶群體能力不足、運營現代營銷平臺能力匱乏及營銷渠道運營能力缺乏等條件的制約下，產品難以在營銷渠道的績效上取得實質性突破。因此，新疆特色商品要想在市場中站穩(wěn)腳跟謀求一片天地，必須要優(yōu)化營銷渠道的盈利能力，通過異質性營銷渠道及網絡倍增效應來獲取市場經濟大環(huán)境下的核心競爭力。

關鍵詞：新疆特色商品；網絡營銷；營銷渠道；模式；

1營銷渠道的基本概念

營銷渠道從根本上說是每一個顧客和產品之間的中介，是企業(yè)和市場之間的橋梁和紐帶，也是企業(yè)、顧客和產品之間價格與信息的無縫連接和溝通。營銷渠道又被稱為貿易渠道或分銷渠道，是經過一系列相互依存的模塊結構組成的商業(yè)組織，同時也是指產品從生產者向消費者流動的過程。

2當前新疆特色商品營銷渠道所面臨的問題

（1）產品營銷渠道的搭建受到組織能力匱乏的制約。新疆特色商品營銷人員在中間商選擇上缺乏多元化渠道經營者的布局能力。這種模式下，依賴于單一的營銷中介有助于提高產品營銷人員集中精力開發(fā)特定營銷渠道的能力，但也嚴重阻礙了建立產品銷售系統的速度。產品的營銷者忽視了中介多元化渠道的建立，未能形成有效的渠道經營者激勵機制。此外，一些產品營銷者試圖利用價格戰(zhàn)迅速拓展市場，但渠道經營者更愿意選擇市場力量強、單位利潤高的產品，從而導致供應鏈之間的利益沖突。

（2）網絡支付模式影響新疆特色商品營銷渠道安全?；ヂ摼W時代下，新疆特色商品營銷活動的時間連貫性和空間距離縮短性使得產品營銷活動的強度增大。電商經濟活動時空范圍的擴大為產品營銷者提供更為廣闊營銷空間的同時，也增加了財務系統風險。 傳統支付模式下，雙方交易信息以實體形式保存，紙質化的原始憑證不易篡改，而網絡支付交易活動卻增加了交易風險發(fā)生的幾率。

（3）新疆特色商品渠道受到客戶關系管理能力的制約。新疆特色商品的消費者多為具有一定收藏需求的中高收入群體，這部分消費者的人數總量相對較少但消費能力相對較高。但由于產品營銷者缺乏運用大數據分析及現代客戶關系分析技術的能力，使其很難從海量的客戶中有效甄別出這類高價值客戶。 致使其仍停留在重視產品生產勝于提升產品價值的階段，無法做到如認知產品價值般來認知客戶價值。營銷者缺乏在客戶分析上投入必要時間的意愿，所以并不能切實把握客戶類別、客戶消費狀態(tài)和客戶滿意度水平，并使其喪失通過挖掘客戶歷史消費數據渠道來擴展其產品市場競爭力的營銷機會。

3新疆特色商品的市場營銷渠道優(yōu)化策略

（1）規(guī)范化管理新疆特色商品的市場的營銷渠道。規(guī)范新疆特色商品營銷渠道，推行運營商資質管理。新疆的特色商品源于一個民族的歷史記憶，屬于全體民族的文明榮譽。營銷渠道管理者應深刻洞察民族文化的內涵，根據不同特色文化產品的特點選擇營銷渠道。渠道管理者需要考察產品的分銷商，檢驗標準不應成為經濟利益的唯一標準，而應納入特色文化意識的研究之中。這將有助于提高消費者對新疆特色商品的認識，優(yōu)化弘揚民族文化的傳播權。

（2）通過商務洽談方式（亞歐博覽會）提高新疆特色商品知名度。亞歐博覽會是一個以交易、注資和文化為主題，以國際、綜合、協作和可持續(xù)發(fā)展為中心的商務論壇。其中產銷環(huán)節(jié)會邀請國內外不同行業(yè)的展銷商參加，商談新疆內外的商品買賣和進出口貿易等。 近年來，亞歐博覽會進一步增強了中國與周邊國家的多方協作，行使新疆作為中國對外開放的重要門戶和基地的職責，實現了新疆產品的推廣目的。同時，新疆特色商品的營銷范圍也隨著對特色文化的認知而拓寬。

（3）增強新疆特色商品營銷渠道的延展性和實用性。產品、品牌、渠道，什么才是企業(yè)的財富？絕味鴨脖市值162億，核心在于他擁有8000家店的銷售渠道。在當前市場經濟環(huán)境下，企業(yè)成功的關鍵已不再是銷售的產品，而在于有多少人幫你銷售，所以說渠道才是中小型企業(yè)的核心競爭力。新疆特色商品營銷者可以通過成立專業(yè)化的藝術品網站來實施網絡自營策略，也可以通過在淘寶、京東等網絡營銷平臺上建立網絡營銷點。同時利用微博、微信公眾號等自媒體平臺為核心入口，及時對市場及客戶需求做出分析，挖掘多元化渠道數量，通過網絡倍增效應，進一步提升客流量。

（4）強化產品網絡交易渠道的支付管理系統建設。支撐新疆特色商品電子平臺交易活動順利實施的關鍵是網絡支付環(huán)節(jié)的安全有序運行。銷售者應加強學習，著重提升對互聯網交易渠道安全的管理意識，切實增強對客戶信用的采集和安全管理。產品營銷者應攜手民族文化社會團體和地方政府，共同建設服務電子支付的信用信息保障制度體系，加強對電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網絡交易實名制，以打造強健的網絡信用體系，保障新疆特色商品電子商務平臺的有序運行。

（5）實現新疆特色商品正向盈利向逆向盈利的模式轉化。隨著市場化進程的有序推進，產品同質化問題日益成為阻滯新疆特色商品營銷渠道建設的障礙，實行正向盈利向逆向盈利的模式轉化是當下最有效的解決途徑。因為正向盈利是以產品為中心，追求利潤最大化，逆向盈利以模式為中心，追求現金流最大化。簡而言之，正向盈利是我要賺錢，逆向盈利是我要幫你賺錢，正向盈利認為利潤就是錢，產品是創(chuàng)造利潤的，如何把一款產品賣給1000位客戶是企業(yè)營銷的目標定位。而逆向盈利認為現金才是錢，產品只是用來與人發(fā)聲關系的，如何鎖定一位客戶向他銷售1000次才是企業(yè)經營的核心關鍵。例如AB兩家服裝公司，A公司年利潤50萬，B公司年利潤300萬，差別在于A公司僅以服裝銷售為主營模式，而B公司已過度為經營客戶的生活方式，幫客戶做形象設計與形象管理，向客戶出售如何提升個人形象的整體解決方案。

（6）開發(fā)新疆特色商品非顧客，實現客流量爆炸式增長。所有客戶在本質上分為兩種，一種是非客戶，一種是準客戶。如何開發(fā)非客戶變成準顧客，以及通過準顧客傳播轉介紹，實現客流量爆炸式增長是客戶管理的核心理念。例如王老吉年銷量200億，其核心就在于通過特勞特定位法則成功開發(fā)非顧客，因為準顧客是上火的人，非顧客是怕上火的人，所以王老吉說怕上火就喝王老吉。

4結語

新疆特色商品網絡營銷渠道是應用信息技術和互聯網平臺，行使傳統產業(yè)和互聯網能夠深層次融合，創(chuàng)造新的前進生態(tài)，是企業(yè)賴以生存的生命線。因此，搭建產品營銷渠道，一是要積極醞釀網絡營銷模式，做好思想的適用延伸，完善客戶渠道的體系建設，針對客戶的需要不斷地推出新的適應客戶當前和往后潛在需求的成品和整體服務項目等；二是要保障網絡支付的安全性，強化渠道的規(guī)范化管理，提高新疆特色商品的曝光率，合理運用逆向盈利模式，從而促進新疆特色商品在市場競爭中進一步發(fā)展和升級，利于不敗之地。

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