徐智

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國會(huì)展業(yè)的規(guī)模也不斷增大。一些國際會(huì)展巨頭企業(yè)看到了中國會(huì)展業(yè)蘊(yùn)含的龐大市場，紛紛進(jìn)入中國發(fā)掘商機(jī)。與此同時(shí)，伴隨中國會(huì)展業(yè)同步發(fā)展起來的國內(nèi)會(huì)展巨頭們也不滿足于現(xiàn)狀，開始向國際化發(fā)展進(jìn)軍。

對于“引進(jìn)來”的國際會(huì)展企業(yè)而言，如何適應(yīng)中國本土的會(huì)展規(guī)則和發(fā)展環(huán)境，同時(shí)充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，成為了首先要解決的問題。而對于希望國際化發(fā)展乃至“走出去”的中國會(huì)展企業(yè)而言，如何提升自身的國際化水平、適應(yīng)國際規(guī)則也成為了首先要解決的問題。本期專題，我們將邀請數(shù)家國內(nèi)外知名會(huì)展企業(yè)負(fù)責(zé)人，暢談他們的國際化和本土化解決方案。

以“合”為貴 實(shí)現(xiàn)多邊共贏

法蘭克福展覽集團(tuán)總部位于德國法蘭克福市，由該市和黑森州政府分別控股60%和40%。該集團(tuán)是全球最大的擁有自主展覽場地的展會(huì)主辦單位，業(yè)務(wù)范圍覆蓋展覽、會(huì)議及活動(dòng)，2017年共舉辦了148場展覽會(huì)，創(chuàng)下了95000家參展商的紀(jì)錄，營業(yè)額達(dá)6.69億歐元。企業(yè)強(qiáng)大的全球網(wǎng)絡(luò)形成了法蘭克福展覽集團(tuán)全球定位的基礎(chǔ)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┒嘣恼褂[項(xiàng)目，涵蓋建筑技術(shù)、安防及消防、環(huán)保技術(shù)、紡織品處理、清潔與潔凈技術(shù)、食品技術(shù)、電子及自動(dòng)化技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)及零部件、紡織品及紡織技術(shù)、交通運(yùn)輸及物流、消費(fèi)品、娛樂、媒體及創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)等核心領(lǐng)域。公司與相關(guān)政府部門及諸多行業(yè)協(xié)會(huì)都建立了深厚的關(guān)系，憑借先進(jìn)的展覽管理專業(yè)知識(shí)，得到了業(yè)界高度認(rèn)可，深受會(huì)展行業(yè)知名協(xié)會(huì)的好評。

打造領(lǐng)先模式 鑄就品牌企業(yè)

法蘭克福展覽（上海）有限公司（下簡稱“法蘭克福公司”）首席顧問曹建生告訴記者，在中國，法蘭克福展覽每年舉辦逾30個(gè)專業(yè)展覽會(huì)，可以說是該地區(qū)業(yè)務(wù)量最大的展會(huì)主辦單位，也是德國母公司規(guī)模最大的海外分支機(jī)構(gòu)。這些展覽會(huì)及會(huì)議成績斐然，當(dāng)中包括全球最大及最具影力的中國國際紡織面料及輔料博覽會(huì) （Intertextile Shanghai Apparel Fabrics），及亞洲規(guī)模最大的上海國際汽車零配件、維修檢測診斷設(shè)備及服務(wù)用品展覽會(huì) （Automechanika Shanghai）、 廣州國際照明展覽會(huì)（Guangzhou International Lighting Exhibition） 及中國國際供熱通風(fēng)空調(diào)、衛(wèi)浴及舒適家居系統(tǒng)展覽會(huì) （ISH China& CIHE）等。

曹建生認(rèn)為，法蘭克福展覽集團(tuán)的經(jīng)營模式有以下的優(yōu)勢：

（一）擁有強(qiáng)大的全球網(wǎng)絡(luò)。目前，法蘭克福展覽集團(tuán)擁有50余個(gè)國際銷售合作伙伴，覆蓋全球178個(gè)國家及28個(gè)分支機(jī)構(gòu)，聘用逾2500名員工，形成了法蘭克福展覽集團(tuán)全球定位的基礎(chǔ)。時(shí)至今日，法蘭克福展覽集團(tuán)已成為客戶的全球營銷及服務(wù)合作伙伴?！胺ㄌm克福展覽”的名號(hào)，在世界各地代表著高質(zhì)量的展覽會(huì)、展覽活動(dòng)及卓越的客戶服務(wù)。

依托法蘭克福展覽集團(tuán)遍布全球的展會(huì)網(wǎng)絡(luò)資源，法蘭克福公司也帶領(lǐng)了大批中國企業(yè)走出國門，前往德國法蘭克福市及世界各地參加展覽、拓寬市場；同時(shí)，集團(tuán)也把海外各行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)品牌引入中國市場，展示來自全球的產(chǎn)品、技術(shù)與理念，希望為國內(nèi)外企業(yè)打造高效的互動(dòng)平臺(tái)，推動(dòng)更廣泛的行業(yè)成長。

（二）國際品牌戰(zhàn)略清晰。法蘭克福展覽集團(tuán)于1987年在香港舉辦首個(gè)展會(huì)并踏足亞洲市場，亦乘改革開放之風(fēng)，開啟了在中國內(nèi)地的業(yè)務(wù)。集團(tuán)通過制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠放茟?zhàn)略，讓法蘭克福公司的國際品牌展覽會(huì)不僅引用法蘭克福展覽旗艦展的名稱，更保持了與德國母展相同的高水平。

（三）多樣化服務(wù)。為了給參展企業(yè)提供更好的服務(wù)，法蘭克福公司通過開展前期的調(diào)研、展會(huì)現(xiàn)場的問卷調(diào)查、展后的跟蹤回訪以及各地區(qū)市場持續(xù)考察等方式，力求更多地貼近市場，向產(chǎn)業(yè)上下游延伸，從生產(chǎn)流通領(lǐng)域到研發(fā)環(huán)節(jié)，大到產(chǎn)業(yè)格局小到產(chǎn)品板塊等各個(gè)角度滿足市場需求。

其次，公司還設(shè)計(jì)了多樣化的廣告和贊助方案，配合各類型參展企業(yè)不同的宣傳預(yù)算，滿足推廣需求。隨著時(shí)代與技術(shù)發(fā)展而開發(fā)的線上營銷渠道等多種廣告平臺(tái)，為參展企業(yè)創(chuàng)造了更多機(jī)會(huì)吸引參展觀眾的目光，強(qiáng)化其品牌形象，提升企業(yè)知名度。

（四）人才培養(yǎng)。此外，注重會(huì)展人才的招聘和培養(yǎng)，也是重中之重。例如設(shè)立專門的展會(huì)運(yùn)營部、公關(guān)部、呼叫中心、會(huì)議部等獨(dú)立運(yùn)營部門，專注工作細(xì)分和提升專業(yè)性。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)離不開每一位優(yōu)秀的員工的付出，除了為員工提供良好的待遇和福利，法蘭克福公司更積極為員工提供培訓(xùn)課程和出國考察的機(jī)會(huì)。例如，集團(tuán)不定期舉辦跨國員工的培訓(xùn)，把亞洲區(qū)員工集中一起，促進(jìn)交流及溝通，這對于日常的跨國業(yè)務(wù)大有裨益。

加強(qiáng)多邊合作 實(shí)現(xiàn)互利共贏

曹建生表示，企業(yè)在中國本土市場的發(fā)展過程中，首先要做好的就是深入掌握當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的知識(shí)和資源，因此與非常多的優(yōu)質(zhì)伙伴保持良好的合作關(guān)系是非常重要的，比如與各地的一些有影響力的行業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)等成為合作伙伴。相比展覽公司，他們擁有優(yōu)質(zhì)的會(huì)員單位資源，在行業(yè)內(nèi)外具有更廣泛的聯(lián)系和影響力，有龐大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，對展會(huì)在行業(yè)中的認(rèn)知度和權(quán)威性都有一定的提升作用。法蘭克福展覽集團(tuán)擁有豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)，與國際生產(chǎn)廠家、觀眾都有著很好的關(guān)系，有完善的參展企業(yè)數(shù)據(jù)庫、提供更專業(yè)的服務(wù)和覆蓋廣泛的宣傳渠道。公司與行業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)合作辦展是一個(gè)雙贏舉措，協(xié)會(huì)、機(jī)構(gòu)能夠發(fā)揮在行業(yè)內(nèi)的號(hào)召力，并提供行業(yè)發(fā)展的有關(guān)技術(shù)指導(dǎo)；而企業(yè)則在海外資源、管理、技術(shù)和服務(wù)上提供協(xié)助，負(fù)責(zé)展會(huì)宣傳、展會(huì)策劃、展覽運(yùn)籌等工作。

例如，Automechanika是汽車、交通和物流相關(guān)的業(yè)務(wù)板塊中的翹楚，也是法蘭克福展覽集團(tuán)公司旗下最大的展會(huì)品牌，在全球16個(gè)國家共有17個(gè)品牌展覽會(huì)。其中的上海國際汽車零配件、維修檢測診斷設(shè)備及服務(wù)用品展會(huì)（Automechanika Shanghai）更是冠絕亞洲。上海汽配展從2005年起，通過法蘭克福公司與中國機(jī)械國際合作股份有限公司及國內(nèi)行業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)緊密合作，至今已成為亞洲地區(qū)最具規(guī)模的汽配和汽車服務(wù)業(yè)專業(yè)展覽之一 ，為汽車全產(chǎn)業(yè)鏈提供信息交流、行業(yè)推廣、拓展商貿(mào)網(wǎng)絡(luò)以及產(chǎn)業(yè)教育一站式的行業(yè)服務(wù)平臺(tái)。今年11月舉行的展會(huì)預(yù)計(jì)吸引6250家參展商和14萬名觀眾，展會(huì)面積達(dá)350000平米。

面對近年來蓬勃發(fā)展的西南汽車市場，結(jié)合法蘭克福展覽在Automechanika品牌系列展方面的優(yōu)勢經(jīng)驗(yàn)，公司自2014年起開始舉辦成都國際汽車零配件及售后服務(wù)展覽會(huì)（CAPAS）。展會(huì)的聯(lián)合主辦單位中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)四川省委員會(huì)及中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)始終鼎力支持，和法蘭克福公司保持了良好的合作。伴隨四川汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展逐步成長，成都汽配展已奠定了西南地區(qū)汽車行業(yè)領(lǐng)軍的一站式商貿(mào)、交流、投資平臺(tái)地位，成為行業(yè)發(fā)展窗口和風(fēng)向標(biāo)，也成為集中展示四川汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展成果與機(jī)遇的有效平臺(tái)。

中國國際紡織面料及輔料博覽會(huì) （Intertextile Shanghai Apparel Fabrics）由法蘭克福展覽（香港）有限公司、中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)紡織行業(yè)分會(huì)及中國紡織信息中心聯(lián)合主辦。它是全球最大及最具影響力的紡織面料及輔料博覽會(huì)， 每年春秋兩展共吸引70000多名買家及逾4500家參展商。展會(huì)已不僅是中國及亞洲企業(yè)開展業(yè)務(wù)的平臺(tái)，每年更有來自全球約100個(gè)國家及地區(qū)的買家出席。展會(huì)的成功在于它是一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)平臺(tái)，為買家提供齊全及高質(zhì)量的紡織產(chǎn)品。

除了與行業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作外，法蘭克福展覽集團(tuán)也與優(yōu)秀的本土展覽機(jī)構(gòu)展開精誠合作。自2010年起，法蘭克福（上海）展覽有限公司與北京中裝泰格爾展覽有限公司正式確定合作，聚集主辦雙方多年積累的豐厚觀眾資源和行業(yè)人脈，讓展會(huì)的影響力得到空前提高。在今年5月剛剛落下帷幕的 2018中國國際供熱通風(fēng)空調(diào)、衛(wèi)浴及舒適家居系統(tǒng)展覽會(huì) （ISH China & CIHE 2018），總展覽面積達(dá)116000平方米，觀眾數(shù)量也突破記錄，規(guī)模創(chuàng)歷屆之最。

此外，法蘭克福展覽集團(tuán)進(jìn)入中國市場后，在廣州、深圳、北京等地成立了合資公司，與合作伙伴共同經(jīng)營展會(huì)。這一舉措是為了更大程度上的發(fā)揮彼此優(yōu)勢，共贏發(fā)展。光亞與法蘭克福展覽合作以來，旗下的廣州國際照明展覽會(huì)（Guangzhou International Lighting Exhibition）發(fā)展迅速，展會(huì)影響力在亞洲地區(qū)已首屈一指。2018年，法蘭克福展覽（香港）有限公司與北京通聯(lián)新里程國際展覽有限公司達(dá)成合作，成立了全新合資公司——法蘭通聯(lián)展覽（北京）有限公司。新公司成立后，將和中國汽車保修設(shè)備行業(yè)協(xié)會(huì)和中國汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)一起成為AMR 北京國際汽車維修檢測診斷設(shè)備、零部件及美容養(yǎng)護(hù)展覽會(huì) （Auto Maintenance & Repair Expo）的聯(lián)合主辦方。全新合資公司的成立有助于法蘭克福展覽集團(tuán)擴(kuò)大亞洲市場規(guī)模，加強(qiáng)在交通運(yùn)輸展覽業(yè)務(wù)中維修及保養(yǎng)領(lǐng)域的市場影響力。同時(shí)法蘭克福展覽還有很多非常有影響力的合作方，他們幫助集團(tuán)去吸引更多的觀眾，以及參展方的注意力。因此久而久之，法蘭克福展覽集團(tuán)品牌樹立之后，就形成了一種良性循環(huán)，越來越多的人會(huì)選擇參與法蘭克福的展會(huì)。

另外，出于對文化差異的深入理解與高度尊重，法蘭克福展覽集團(tuán)極為注重人才管理中的本土化方針。自法蘭克福展覽（上海）有限公司成立伊始，公司的中高層管理團(tuán)隊(duì)始終由中國本土的專業(yè)人才組成，而非由德國總部派遣。這些具備豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的管理人員對于本土市場、行業(yè)及客戶情況等有更為全面而精準(zhǔn)的掌握，從而能在瞬息萬變的中國市場中從容應(yīng)對行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，創(chuàng)造更高的業(yè)務(wù)價(jià)值。

積極回饋社會(huì) 更好融入本地

曹建生表示，對于外資企業(yè)而言，在公司業(yè)務(wù)成長的同時(shí)，也需要考慮如何更好的回饋并服務(wù)于中國市場。法蘭克福展覽集團(tuán)在不斷壯大業(yè)務(wù)的同時(shí)，也同樣放眼社會(huì)人文層面需要，關(guān)注企業(yè)社會(huì)責(zé)任，期望以貿(mào)易展覽會(huì)為載體，通過行業(yè)渠道呼吁和喚起更廣大群體的關(guān)注。

2017年3月，法蘭克福展覽在四川省眉山市舉行了CAPAS未來園林公益植樹活動(dòng)，為四川省生態(tài)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)文明的和諧發(fā)展獻(xiàn)出一份力量。 6月，得到云南相關(guān)政府機(jī)機(jī)的大力支持，以及2017年中國國際文具及辦公用品展覽會(huì) （Paperworld China）參展商的贊助，公司代表探訪云南省貧困山區(qū)留守兒童，贈(zèng)送價(jià)值64萬元人民幣的優(yōu)質(zhì)文具用品、學(xué)生課桌椅、臥具、電視機(jī)等物資給當(dāng)?shù)亓羰貎和?/p>

另外，在2016年上海國際樂器展（Music China）期間，在音樂治療師的帶領(lǐng)下，一個(gè)專門設(shè)計(jì)的多感官互動(dòng)體驗(yàn)專區(qū) “兒童音樂城堡” 幫助約100名自閉癥兒童走出自己的世界，與外間接觸。7家位于江蘇、浙江和上海的自閉癥兒童學(xué)習(xí)中心獲得捐贈(zèng)樂器及音樂故事書。此外，來自廣西偏遠(yuǎn)地區(qū)的少數(shù)民族侗族的兩名農(nóng)村居民獲得贊助，于2016年中國國際文具及辦公用品展覽會(huì)參展，展出當(dāng)?shù)乜p紉技術(shù)和手工藝品。

中國國際家用紡織品及輔料博覽會(huì)（Intertextile Shanghai Home Textile）自2009年起設(shè)立家紡的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)展區(qū)，本著“保護(hù)為主、搶救第一、合理利用、傳承發(fā)展”的方針，促進(jìn)中西文化交流以及非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的渠道創(chuàng)新，向來自全球的數(shù)萬行業(yè)買家集中展示了眾多傳統(tǒng)手工藝者的精美作品。

在捐款方面，自2007年起，法蘭克福展覽每年向香港主要慈善機(jī)構(gòu)香港公益金捐贈(zèng)二十萬港元，以支持本地社會(huì)福利服務(wù)。2008年通過中國紅十字會(huì)捐贈(zèng)三十萬元人民幣，以援助四川地震幸存者。公司也發(fā)起員工參與志愿者服務(wù)，如2012年的香港癌癥基金會(huì)抗癌大步走活動(dòng)，及2016年的探訪香港獨(dú)居長者活動(dòng)。

此外，受到全社會(huì)關(guān)注的環(huán)保問題，自2013年起也成為了法蘭克福展覽技術(shù)板塊下的新增業(yè)務(wù)板塊，集中呈現(xiàn)在多個(gè)主題展覽會(huì)議上。

政企合作 傾聽客戶聲音

德國斯圖加特展覽公司是德國著名的展覽公司，是一家位于巴登-符騰堡州的國有企業(yè)，依托巴登-符騰堡州強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地理區(qū)位優(yōu)勢，德國斯圖加特展覽公司營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋各大洲，在世界各地有54個(gè)分支機(jī)構(gòu)和代表處。

南京斯圖加特聯(lián)合展覽有限公司（簡稱“南京斯圖加特”）由德國斯圖加特展覽公司和南京河西新城區(qū)開發(fā)建設(shè)管委會(huì)合資成立，主要進(jìn)行國際展覽、活動(dòng)、會(huì)議及研討會(huì)組織工作，同時(shí)還負(fù)責(zé)經(jīng)營十二萬平方米的南京國際博覽中心，該展館每年承接約80場大型外來展會(huì)。自2011年運(yùn)營以來，南京斯圖加特已經(jīng)成功舉辦了一系列展覽、活動(dòng)、會(huì)議和研討會(huì)，涵蓋機(jī)床、物流裝備、綠色建筑、教育、旅游與餐飲在內(nèi)的眾多行業(yè)。

南京斯圖加特聯(lián)合展覽有限公司執(zhí)行董事宋瀚思告訴記者，目前南京斯圖加特每年在中國組織8次左右的展會(huì)，涉及4個(gè)不同的領(lǐng)域，部分展覽在南京屬于領(lǐng)先水平，有些展會(huì)的規(guī)模在整個(gè)中國都屬于前列。其中，南京國際度假休閑及房車展覽會(huì)（CMT China）是全球最大的度假展覽會(huì)——斯圖加特度假旅游及房車展覽會(huì)（CMT）在中國的子展，也是中國首個(gè)度假休閑主題展，展會(huì)還于今年9月通過了國際展覽業(yè)協(xié)會(huì)（UFI）認(rèn)證；Education+世界職業(yè)教育大會(huì)暨展覽會(huì)是國內(nèi)目前唯一專注于職業(yè)教育在對外合作與校企合作等應(yīng)用解決方案的國際展覽平臺(tái)，會(huì)議與展覽會(huì)的完美結(jié)合，體現(xiàn)Education+對聯(lián)結(jié)、價(jià)值與質(zhì)量的一貫理念，從而也成為聯(lián)結(jié)行業(yè)技術(shù)發(fā)展與學(xué)術(shù)研究成果的重要紐帶；中國國際內(nèi)部物流解決方案及流程管理展覽會(huì)的母展起源于德國斯圖加特，是歐洲最大的內(nèi)部物流行業(yè)展會(huì)，聚焦全球物流最新技術(shù)和應(yīng)用，為企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)鏈、提高物流效率、節(jié)約物流成本提供完美的技術(shù)交流和交易的平臺(tái)。

宋瀚思認(rèn)為，作為一家國際企業(yè)，南京斯圖加特的優(yōu)勢在于可以將國際概念、國際銷售、國際網(wǎng)與企業(yè)在中國本土的知識(shí)、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)相結(jié)合，并建立起相應(yīng)地更強(qiáng)大的展會(huì)。

為確保展會(huì)項(xiàng)目在中國取得成功，南京斯圖加特樂于傾聽客戶的聲音，包括參展商和參觀者的意見，確保項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)按照明確的項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)行工作。同時(shí)，也會(huì)盡一切可能滿足參展商和參觀者的需求，與政府和行業(yè)的合作伙伴共同努力，從而使展會(huì)發(fā)展更迅速、更穩(wěn)固。

宋瀚思表示，南京斯圖加特聯(lián)合展覽有限公司就是德國斯圖加特展覽公司本土化的成果。通過與當(dāng)?shù)卣M建合資企業(yè)，讓企業(yè)可以從中國本土的會(huì)展智慧和經(jīng)驗(yàn)中受益。南京斯圖加特的大多數(shù)員工都是中國人，在中國的會(huì)展發(fā)展過程中積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，因此南京斯圖加特可以了解到當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)并獲得成功。在企業(yè)的發(fā)展過程中，展會(huì)的本土化也將永遠(yuǎn)是南京斯圖加特在中國展會(huì)的首選，因?yàn)檎箷?huì)的大多數(shù)參觀者和參展商都是中國人和中國企業(yè)。

宋瀚思認(rèn)為，目前中國的會(huì)展行業(yè)發(fā)展得非常迅速，有很多競爭，既有區(qū)域性的又有國家層面的。但正是這種競爭，讓整個(gè)行業(yè)架構(gòu)組織得更加有序。另外，大多數(shù)中國本土的展覽公司并不太看重國際化，他們忙于占領(lǐng)中國本土市場；有的企業(yè)想要考慮國際化，但他們對國際合作伙伴不太了解，不知道怎樣去尋找國際伙伴的合作。這其中既有文化問題，也有語言問題。

以人為本是本土化關(guān)鍵

筆克（Pico）是全球首屈一指的全方位品牌激活專家，是國際著名的會(huì)展設(shè)計(jì)搭建企業(yè)，擅長吸引受眾、創(chuàng)造體驗(yàn)、激活品牌。筆克于1992年在香港上市，關(guān)聯(lián)公司于2004年在泰國上市，目前筆克下屬公司遍布全球39個(gè)城市及地區(qū)，擁有2400多名專業(yè)員工。據(jù)近日德國貿(mào)易展行業(yè)協(xié)會(huì)（AUMA）發(fā)布的一項(xiàng)2017年全球展覽企業(yè)收入排行榜顯示，智奧（GL events）以4.81億歐元排行第5位，而作為下游企業(yè)未列入榜單的筆克集團(tuán)2017財(cái)年收入5.11億美元（官網(wǎng)顯示，合4.35億歐元），僅次于勵(lì)展、博聞、法蘭克福、英富曼、智奧。

業(yè)務(wù)廣泛 全行業(yè)參與

北京筆克展覽展示有限公司（簡稱“北京筆克”）總經(jīng)理李麒告訴記者，筆克在中國的主要業(yè)務(wù)分為三個(gè)部分：主場運(yùn)營、特裝搭建、場館運(yùn)營。

在主場運(yùn)營、特裝搭建方面，筆克參與了眾多重要展會(huì)，例如今年最火的展會(huì)——中國國際進(jìn)口博覽會(huì)，北京筆克不僅是主場服務(wù)商之一，也是國家展和企業(yè)展指定設(shè)計(jì)搭建服務(wù)商之一；北京國際車展，北京筆克不僅是主場服務(wù)商，也承擔(dān)了14個(gè)品牌的特裝搭建工作；上海國際車展，北京筆克一般會(huì)承接20多個(gè)品牌的特裝搭建工作。勵(lì)展、博聞、法蘭克福、萬耀企龍、中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)、中國印刷及設(shè)備器材工業(yè)協(xié)會(huì)等實(shí)力雄厚的外企、國企、國家級協(xié)會(huì)、民企等都是筆克的客戶，每年北京筆克、上海筆克、香港筆克會(huì)參與百余場大型展會(huì)的主場運(yùn)營和特裝搭建工作，這些展會(huì)通常是3萬平米及以上、全行業(yè)的、高端的、國際品牌性質(zhì)的展會(huì)。全行業(yè)參與也是筆克參與展會(huì)的特點(diǎn)，因?yàn)橥ǔＵ箷?huì)主辦方涉及的行業(yè)會(huì)有所局限，而主場服務(wù)、設(shè)計(jì)搭建卻不受展會(huì)題材的限制。

在場館運(yùn)營方面，筆克目前已管理運(yùn)營了西安4萬平方米的西安綠地筆克國際會(huì)展中心，郴州8萬平方米的郴州國際會(huì)展中心。在2017年發(fā)布的《中國展覽經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告（2016）》中，在最能顯示會(huì)展運(yùn)營水準(zhǔn)的租館率方面，綠地筆克國際會(huì)展中心排名第六，成績斐然。

國際企業(yè) 如何贏得客戶信賴

李麒認(rèn)為，筆克之所以能夠得到國內(nèi)外客戶的支持和肯定，有幾個(gè)重要的優(yōu)勢。首先筆克是一家品牌公司，是一家跨國上市大公司。品牌就如同橋上的欄桿，雖然行人可能不會(huì)去扶，看上去沒什么作用，但如果把欄桿去掉，人們就會(huì)沒有安全感。這個(gè)團(tuán)隊(duì)未必在每個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)搭建過程中都完美無缺，但總體而言，它是有底線的、靠譜的、安全的。筆克成立于1969年，半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展使筆克匯集了來自全世界的經(jīng)驗(yàn)、智慧和人才，同時(shí)建立了完善的體制支撐著公司的生命力。半世紀(jì)的歷史讓筆克擁有了巨大的知名度，也擁有了巨大的品牌影響力。

其次，一般選擇與筆克合作的都是國際化的展會(huì)，而筆克的員工也擁有著對接國際企業(yè)的基本素質(zhì)，主力員工都能進(jìn)行雙語溝通，能很好地完成各種展會(huì)服務(wù)、對接工作。同時(shí)，筆克作為一家跨國公司，管理體系、財(cái)務(wù)制度、激勵(lì)機(jī)制等都相當(dāng)國際化，這就保證了人才的延續(xù)和不斷發(fā)展。

再次，筆克有著強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力。例如北京筆克共有300多名員工，其中設(shè)計(jì)師就有60多名。北京筆克的設(shè)計(jì)師包含了文案、創(chuàng)意策劃、平面設(shè)計(jì)、3D設(shè)計(jì)、動(dòng)漫設(shè)計(jì)等團(tuán)隊(duì)，甚至還有專門尋找最新的數(shù)字、多媒體表現(xiàn)形式的小團(tuán)隊(duì)。強(qiáng)大的設(shè)計(jì)、策劃能力，也是客戶選擇筆克的重要原因。

另外，筆克有著完善的后勤保障能力。北京筆克在順義購買了30多畝土地，建設(shè)了自己的辦公樓和展覽工廠。其中展覽工廠擁有著1萬平方米的廠房，這個(gè)工廠也是目前北京展覽公司中唯一的工廠。因?yàn)樵摴S最初就是按照德國標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建設(shè)，對環(huán)保設(shè)施要求非常高，符合北京嚴(yán)格的環(huán)評標(biāo)準(zhǔn)。李麒認(rèn)為，不偷奸?；?、偷工減料，有著自身的行為操守，這也是很多客戶選擇筆克的原因之一。

最后，筆克有著強(qiáng)大的國際網(wǎng)絡(luò)。無論是做出展還是來華展的企業(yè)，都知道筆克的存在，甚至筆克的國際知名度比在中國的知名度還要高。對于做出展的企業(yè)而言，筆克在全球各地的網(wǎng)絡(luò)能方便他們辦展、參展，保證他們的展臺(tái)搭建能保質(zhì)保量地完成；對于來華辦展、參展的企業(yè)而言，也許對中國的會(huì)展企業(yè)尚不熟悉，而筆克能讓他們省時(shí)省心。

李麒認(rèn)為，展覽業(yè)并不是一個(gè)單純的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，而是服務(wù)和生產(chǎn)相結(jié)合的服務(wù)業(yè)，是第三產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)的結(jié)合體。它除了提供前期的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)之外，后期還要把創(chuàng)意、設(shè)計(jì)制作出來。如果要給展覽業(yè)一個(gè)定義的話，應(yīng)該是“深度定制化的生產(chǎn)服務(wù)業(yè)”。筆克擁有強(qiáng)大的創(chuàng)意設(shè)計(jì)能力，同時(shí)還有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力做背書，又是國際化大公司，因此必然得到對展會(huì)、展臺(tái)品質(zhì)要求比較高的企業(yè)的青睞。

國際企業(yè)落地 本土人才是關(guān)鍵

李麒表示，筆克在1980年就進(jìn)入北京開始從事展覽方面的業(yè)務(wù)，那時(shí)候中國剛剛改革開放；1992年正式在北京成立公司，同年筆克也在香港上市。雖然成立時(shí)間很早，但公司在中國的本土化也是經(jīng)過了漫長的發(fā)展過程。

在剛進(jìn)入中國的時(shí)候，企業(yè)高層管理人員基本都是新加坡人、香港人、臺(tái)灣人，甚至很多總監(jiān)級別的也是如此。因?yàn)檫@些地方的人英語好，中文也不錯(cuò)，管理能力、國際視野都相對較好。隨著時(shí)間的推移，到2007年左右，筆克才開始讓本地化的人才擔(dān)任高層的職務(wù)?！拔沂?010年左右才開始擔(dān)任北京筆克的總經(jīng)理，也是當(dāng)時(shí)筆克在中國的第一個(gè)內(nèi)地人總經(jīng)理?！崩铟栾柡星榈乇硎荆约阂菜闶枪P克在中國本地化的一個(gè)案例。

李麒認(rèn)為，本土化簡單而言就是兩個(gè)方面的“本土化”。其中，最重要的就是人才的本土化，沒有人才本土化就談不上企業(yè)的本土化。其次，就是制度的相對本土化，就是在不改變國際標(biāo)準(zhǔn)的前提下，適應(yīng)本地、本國的本土化。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)國際企業(yè)，可能不僅是在一個(gè)國家有分支機(jī)構(gòu)，所以必定要有一個(gè)相對統(tǒng)一的制度，只能適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行小制度的本土化。

因此，李麒認(rèn)為本土化關(guān)鍵在于人才的本土化。人才的本土化最重要的，就是在關(guān)鍵的高層管理人員，不管是總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人等都可以做到本土化，而不僅是普通員工的本土化。在本土化過程中，要選擇合適的人才，比如要有國際視野和素質(zhì)，或者經(jīng)過培訓(xùn)能夠具有這樣的眼光、素質(zhì)和思維，這是企業(yè)本土化要做的最重要的事情。只有本土的人才，才能更好地用本地的文化和語言，跟當(dāng)?shù)氐目蛻簟⒄M(jìn)行深入的交流和溝通。同時(shí)也只有本土化的核心管理人員，才能更好地與中、基層員工溝通，更好地管理和激勵(lì)員工。

另外，當(dāng)?shù)貢?huì)展行業(yè)應(yīng)該遵從的習(xí)俗、法規(guī)、慣例，作為國際企業(yè)應(yīng)該入鄉(xiāng)隨俗，給予尊重。但是企業(yè)的一些品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，如服務(wù)品質(zhì)、展臺(tái)呈現(xiàn)品質(zhì)等，都應(yīng)該有自己的底線，保持自身的國際品質(zhì)。

對于中國企業(yè)的國際化，李麒認(rèn)為，其實(shí)就是進(jìn)行西方的本土化。例如中國企業(yè)到歐洲辦展，就需要進(jìn)行在歐洲的本土化。如何做到這點(diǎn)，最重要的就是核心管理人才的本土化，這就和國際企業(yè)在中國的本土化有異曲同工之處。

看到差距 也要看到方向

通用國際廣告展覽有限公司經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營業(yè)績在國內(nèi)展覽行業(yè)中名列前茅，是中國最大的專業(yè)展覽公司之一。公司憑借雄厚的實(shí)力和良好的服務(wù)，在國際展覽業(yè)務(wù)方面發(fā)展迅速，尤其是代表中國政府在國外舉辦大型展覽會(huì)方面成績顯著。

通用國際廣告展覽有限公司（簡稱“通用國際”）副總經(jīng)理張雅竹告訴記者，通用國際在上海舉辦的中國國際汽車商品交易會(huì)（CIAPE），是商務(wù)部批準(zhǔn)的唯一國家級汽車產(chǎn)品國際化專業(yè)展會(huì)、唯一汽車全產(chǎn)業(yè)鏈商品貿(mào)易平臺(tái)，是商務(wù)部重點(diǎn)引導(dǎo)支持的展會(huì)；在石家莊舉辦的中國國際通用航空博覽會(huì)也定位高端，以“專業(yè)化、國際化、品牌化”為宗旨，致力于形成“南有珠海，北有石家莊”的航展格局。

每年在上海舉辦的中國國際汽車商品交易會(huì)都能得到大量的境外汽車行業(yè)機(jī)構(gòu)的大力支持，如美國汽車后市場協(xié)會(huì)（AAIA）、美國汽車改裝用品協(xié)會(huì)（SEMA）、美國汽車工業(yè)行動(dòng)集團(tuán)（AIAG）、國際汽車工程師學(xué)會(huì)（SAEInternational）、美國汽車配套供應(yīng)商協(xié)會(huì)（OESA）、德國聯(lián)邦采購物流協(xié)會(huì)（BME）、法國汽車零部件協(xié)會(huì) （FIEV）、韓國汽車工業(yè)合作協(xié)會(huì)（KAICA）、意大利汽車工業(yè)協(xié)會(huì) （ANFIA）、土耳其汽車零部件制造商協(xié)會(huì)（TAYSAD）、臺(tái)灣區(qū)車輛工業(yè)同業(yè)公會(huì)（TTVMA）、日本汽車零部件工業(yè)會(huì)（JAPIA）、日本汽車工業(yè)協(xié)會(huì)（JAMA）、加拿大汽車零部件制造商協(xié)會(huì)（APMA）、英國汽車零部件協(xié)會(huì)（SMMT）、韓國汽車制造商協(xié)會(huì)（KAMA）、印度汽車制造商協(xié)會(huì)（SIAM）、澳大利亞汽車后市場協(xié)會(huì)（AAAA）、伊朗-中國工商會(huì)（ICCCI）、巴基斯坦汽車零部件進(jìn)口和經(jīng)銷商協(xié)會(huì)（PASPIDA）等。

張雅竹表示，之所以能夠得到這些機(jī)構(gòu)的大力支持，是因?yàn)橥ㄓ脟H也會(huì)組織參與這些機(jī)構(gòu)組織的同類展會(huì)，這也是一種簡捷的國際化發(fā)展途徑。通用國際目前就采用這樣的方式，先和境外的主辦方合作，參加對方的同類展會(huì)；然后通過對方的同類展會(huì)，進(jìn)一步宣傳鞏固自身國內(nèi)的中國汽車商品交易會(huì)。通過這樣的互相幫助，形成國際聯(lián)盟，“這樣我?guī)退M織，他幫我組織，就相對更穩(wěn)固一些。我認(rèn)為這是我們的展會(huì)穩(wěn)固的國際參觀商、客商的來源。”張雅竹表示，在有了一些核心、穩(wěn)固客商的基礎(chǔ)上，再慢慢地把一些精力用來擴(kuò)展更多其他國家的參展商。

當(dāng)然，對于境外參展企業(yè)來說，也是因?yàn)橹袊钠囀袌鼍薮?，他們樂于到中國開拓市場。而對于境外買家來說，中國汽配企業(yè)種類齊全，能夠生產(chǎn)高中低檔產(chǎn)品，適合各類市場。因此來自各個(gè)檔次的買家，尤其是發(fā)展中國家的買家也樂意每年到中國國際汽車商品交易會(huì)尋找商機(jī)。

張雅竹表示，因?yàn)閰⑴c過眾多的國內(nèi)外展會(huì)，也發(fā)現(xiàn)了一些展會(huì)主辦方在對待國際企業(yè)和本土企業(yè)時(shí)的不同，這種不同也間接說明了國際化與本土化的差異。例如在中國舉辦的展會(huì)，大部分主辦方都會(huì)把國際企業(yè)放在好位置，將本土企業(yè)放在比較偏遠(yuǎn)的位置；而海外舉辦的展會(huì)，一般都會(huì)將本土企業(yè)放在好位置，將中國企業(yè)放在偏遠(yuǎn)的位置。

張雅竹認(rèn)為，中國會(huì)展主辦機(jī)構(gòu)普遍缺乏國際化思維，部分展會(huì)的主辦或者由于是政府機(jī)構(gòu)，或者由于是外語水平有限，對國際化認(rèn)識(shí)還有不足。同時(shí)，主辦機(jī)構(gòu)們也不能有效地利用國際會(huì)展組織的力量。部分會(huì)展企業(yè)加入國際組織的目的，就是為了顯示展會(huì)的國際化，而不是為了尋求更多國際參展企業(yè)和參觀商。

中國會(huì)展業(yè)要趕上“國際化”步伐，張雅竹認(rèn)為這是一個(gè)長期的過程。張雅竹表示，“國際化”本身并沒有明確的定義，是各抒己見的，就好像“美”的定義，古代認(rèn)為楊貴妃為美，現(xiàn)代認(rèn)為錐子臉為美。不同的層次，不同的階段，也要根據(jù)企業(yè)的階段、業(yè)務(wù)，因人而異，因公司而異。但要成為國際會(huì)展主辦企業(yè)，有兩點(diǎn)最基本的條件：首先就是員工的英文水平要達(dá)到正常交流的水平，這樣才能更好地為國際客戶服務(wù)；另外最重要的一點(diǎn)，就是企業(yè)的自身定位，一定是以給參展企業(yè)帶來增值服務(wù)（買家邀請）為第一要?jiǎng)?wù)。

張雅竹強(qiáng)調(diào)，多加入一些國際組織這種發(fā)展方向是正確的。但這并不是一個(gè)目的，而應(yīng)該是一個(gè)手段。很多中國會(huì)展企業(yè)把加入U(xiǎn)FI、AIPC等會(huì)展組織作為一個(gè)目的，這是不可取的。正確的選擇應(yīng)該是通過UFI、AIPC等會(huì)展組織的活動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)，把自身的展會(huì)提升到更高的層次，讓更多的人來知道、了解自身的展會(huì)，把工作做得更好。