馮凱

中糧包裝（天津）有限公司 天津 301700

1 工業(yè)企業(yè)應用B2B平臺勢在必行

近年來，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，人們的生產(chǎn)、工作、生活方式都發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展也遇到了新的機遇與挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式已經(jīng)難以適應新時代的市場競爭，電子商務已經(jīng)成為傳統(tǒng)企業(yè)尤其是工業(yè)企業(yè)跨界互聯(lián)網(wǎng)轉型升級的重要手段。

中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會推出的《中國B2B行業(yè)發(fā)展報告（2017）》中顯示，我國B2B交易規(guī)模預計達到19萬億元，同比增長26.67%，占中國電子商務交易份額的70%以上。B2B作為一種端到端的商品流通模式，通過互聯(lián)網(wǎng)便捷的信息傳遞和快捷交易模式，不但減低了企業(yè)的交易成本和管理費用，而且減少了交易的工作流程，提高了交易效率，使得企業(yè)活動范圍進一步擴大，讓跨地區(qū)跨國界的交易更加方便，成本也較為低廉[1]。因此，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已經(jīng)很難適應“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的競爭，以全新的互聯(lián)網(wǎng)思維使用B2B平臺開展市場經(jīng)營勢在必行。

2 工業(yè)企業(yè)應用B2B平臺的SWOT分析

工業(yè)企業(yè)應用B2B平臺，絕不僅僅是對于互聯(lián)網(wǎng)技術的簡單使用，而是企業(yè)各方面轉型升級和顛覆性創(chuàng)新。應用B2B平臺不是一蹴而就的，首先必須要明確自身的實際情況，選擇符合企業(yè)發(fā)展實際的戰(zhàn)略規(guī)劃。

2.1 優(yōu)勢

（1）減少流通環(huán)節(jié)，形成成本優(yōu)勢。B2B電子商務的主要特征就是通過利用高度信息化的互聯(lián)網(wǎng)平臺，縮短生產(chǎn)企業(yè)與消費企業(yè)之間的中間環(huán)節(jié)，快速滿足目標客戶的需求，進而獲取價值。工業(yè)企業(yè)通過B2B平臺開展業(yè)務活動，削減了不必要的中間環(huán)節(jié)，直接面對采購方對接的方式大大降低了流通成本。

（2）0直擊客戶需求，保證服務效率。通過B2B平臺，客戶關于產(chǎn)品的問題可以第一時間反饋給生產(chǎn)企業(yè)并形成解決方案，幫助企業(yè)及時了解客戶的需求和行業(yè)發(fā)展形勢，為企業(yè)制定有效的產(chǎn)品和服務策略提供決策依據(jù)。

2.2 劣勢

（1）需要加大對信息化系統(tǒng)軟硬件投入。從傳統(tǒng)的經(jīng)營方式過度到電子商務B2B方式，需要相應的技術、硬件設施以及人員的培訓、制度流程的規(guī)范化，這些都需要資金和時間投入，對企業(yè)的信息化改造和重構管理體系也存在一定風險。

（2）在電子商務領域品牌知名度不高。傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)在應用B2B平臺的初期，由于傳統(tǒng)銷售手段和模式比較單一，品牌知名度不高，缺少打造品牌形象的經(jīng)驗，可能會處于高投入低回報的狀態(tài)，甚至造成企業(yè)暫時的虧損。

2.3 機遇

（1）電子商務政策環(huán)境利好。我國為進一步推動電子商務發(fā)展，《電子商務“十三五”發(fā)展規(guī)劃》、《工業(yè)電子商務發(fā)展三年行動計劃》等有關政策相繼出臺，“中國制造2025”政策體系基本完成，為傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)與電子商務深度融合提供了政策保障。

（2）供給側改革帶動消費升級，個性化產(chǎn)品需求不斷涌現(xiàn)。在消費升級的大背景下，消費者需要更高品質的、更具差異化的產(chǎn)品，傳統(tǒng)的標準化工業(yè)品必將被新型個性化產(chǎn)品所取代。因此，如果企業(yè)能夠對市場需求快速反應，及時滿足客戶的個性化需求，那么將會形成巨大的市場空間可供挖掘。

2.4 威脅

（1）行業(yè)外部替代者的威脅。傳統(tǒng)企業(yè)最大的威脅不在于行業(yè)內的競爭對手，而是來自于外部替代者。比如淘寶、京東等互聯(lián)網(wǎng)購物之于傳統(tǒng)零售業(yè)，微信等及時通訊軟件之于傳統(tǒng)通訊行業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)思維可以將產(chǎn)品價格變得更低、生產(chǎn)變得更簡單、銷售變得更便捷，新興事物隨時都可能將傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)徹底顛覆。

（2）行業(yè)競爭加劇的威脅。隨著電子商務應用的不斷發(fā)展和廣泛應用，企業(yè)不僅要與國內的同行進行競爭，更要直接面對全球化市場競爭的挑戰(zhàn)。尤其是在當前全球經(jīng)濟形勢相對低迷的情況下，如果企業(yè)不能進一步壓縮生產(chǎn)成本，提高品牌和服務附加值，單純追求“價格戰(zhàn)”已經(jīng)很難吸引到日益追求品質和個性的客戶，市場競爭將會越來越殘酷。

3 工業(yè)企業(yè)應用B2B平臺的策略

3.1 滿足客戶個性化需求，保證產(chǎn)品質量同步

根據(jù)市場客戶需求，工業(yè)產(chǎn)品可以劃分為通用產(chǎn)品和專用產(chǎn)品。通用產(chǎn)品就是符合行業(yè)規(guī)范標準的，幾乎沒有差異的標準化產(chǎn)品。這類產(chǎn)品生命周期長，供應商多，同質化嚴重，替代率高，利潤率低。專用產(chǎn)品是指由按照客戶需求進行設計，知識產(chǎn)權由客戶和生產(chǎn)企業(yè)共同持有，專門進行定制化生產(chǎn)的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的生命周期由客戶決定，生產(chǎn)風險較大，但是利潤比較高。

通過電子商務B2B平臺，企業(yè)內部、企業(yè)與供應商之間、企業(yè)與客戶之間的信息傳播更加便捷，從產(chǎn)品構思、產(chǎn)品設計、產(chǎn)品制造一直到產(chǎn)品的宣傳推廣，都可以通過互聯(lián)網(wǎng)有效而精準的傳遞，從而使企業(yè)可以更好地為客戶定制個性化產(chǎn)品。在滿足客戶的差異化需求的同時，與客戶進行技術共享，保證產(chǎn)品的品質標準與需求相一致，讓客戶體驗到一整套產(chǎn)品組合方案的使用效果。這樣不僅增加了客戶的粘性，也能夠形成更加具有競爭力的專用產(chǎn)品組合[2]。

3.2 打造信息共享平臺，產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展

B2B工業(yè)企業(yè)在供應鏈當中所處的是一個中間環(huán)節(jié)，即上游要向供應商采購原材料，下游要向客戶企業(yè)提供產(chǎn)成品，作為客戶企業(yè)的原料。因此，作為中間端的B2B工業(yè)企業(yè)，可以摒棄傳統(tǒng)“單打獨斗”的運營模式，打造強調“資源整合，信息共享，實現(xiàn)共贏”的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同模式：即統(tǒng)籌產(chǎn)業(yè)鏈上的供應商、B2B工業(yè)企業(yè)、客戶企業(yè)等各個節(jié)點，從全局利益出發(fā)，協(xié)同運作，融合各方資源、信息、渠道，打破傳統(tǒng)的組織邊界，以B2B平臺實現(xiàn)業(yè)務流程的重組優(yōu)化，提升產(chǎn)業(yè)鏈的運行效率。

打造信息共享平臺的關鍵在于各節(jié)點企業(yè)的高度互信，彼此間深度開放，將各企業(yè)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)深度集成，實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)有效共享。企業(yè)根據(jù)客戶的庫存信息，實時調整生產(chǎn)計劃，并及時向客戶提供產(chǎn)品；供應商根據(jù)企業(yè)的需求信息，實時提供原材料，進而形成產(chǎn)業(yè)鏈“零庫存”，降低行業(yè)整體成本。

要想實現(xiàn)企業(yè)高度互信，一是可以與客戶和供應商建立股權式戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，通過購買對方股份的方式建立一種長期的相互合作關系，以保證技術、生產(chǎn)、營銷等環(huán)節(jié)的資源共享，形成親密無間的戰(zhàn)略合作伙伴，一損俱損，一榮俱榮；二是可以針對客戶專門設立工廠，形成持續(xù)穩(wěn)定的供需關系，實現(xiàn)線上與線下的協(xié)作，以信息流驅動貨物流轉，通過降低物流運行成本，提升產(chǎn)業(yè)鏈價值，最終形成規(guī)模效應；三是可以與客戶協(xié)同創(chuàng)新，參與客戶新產(chǎn)品的設計、研發(fā)、制造、選材工作，共同設立技術創(chuàng)新中心，在技術、標準、數(shù)據(jù)等方面信息共享，最終實現(xiàn)關鍵技術成果共享。

3.3 智能化快速響應，凝聚精細化管控能力

隨著市場對于快速響應的需求不斷提升，企業(yè)多品種、小批量、快速切換的生產(chǎn)能力逐漸成為應對競爭的核心能力。然而，許多傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)依然存在著庫存更新不及時、單據(jù)錄入滯后等問題，導致無法第一時間了解訂單完工情況，生產(chǎn)計劃、產(chǎn)能調控和產(chǎn)品交付等環(huán)節(jié)之間存在矛盾。

通過B2B平臺系統(tǒng)與企業(yè)信息管理系統(tǒng)的對接，可以改善單據(jù)錄入和數(shù)據(jù)滯后的問題，提升企業(yè)運營管控能力。從銷售訂單接單、生產(chǎn)計劃下發(fā)、原材料出庫、生產(chǎn)流程監(jiān)控、成品入庫質檢直到最后成品發(fā)貨，全部流程在智能車間中實時采集數(shù)據(jù)，在信息系統(tǒng)中可視化、透明化，為計劃排產(chǎn)、原料采購和銷售訂單執(zhí)行提供決策依據(jù)，提升企業(yè)智能化響應能力；通過現(xiàn)場動態(tài)業(yè)務數(shù)據(jù)分析，推進生產(chǎn)現(xiàn)場精益改善，提高生產(chǎn)管理的透明度和產(chǎn)品質量的檢控力度，更加合理地調度產(chǎn)能、人員、物流和工期，使生產(chǎn)工序和資源配置達到最優(yōu)化，縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，最終達到柔性生產(chǎn)的目標。

3.4 構建企業(yè)B2B品牌，提升品牌競爭力

在工業(yè)品市場產(chǎn)品同質化和競爭全球化的巨大壓力下，能夠將產(chǎn)品形成明顯區(qū)隔的品牌建設顯得尤為重要，因為成功的品牌建設能夠幫助客戶通過使用它們的產(chǎn)品而獲得品牌溢價。最典型的案例就是英特爾公司，使用了英特爾芯片的電腦，售價要高于相同配置但是搭載其他品牌芯片的電腦，這就是英特爾強大的品牌形象。

工業(yè)企業(yè)在建設B2B品牌的過程中，關鍵在于滿足客戶對于產(chǎn)品的信心。因為B2B企業(yè)的產(chǎn)品是作為客戶的原材料來使用，如果質量存在問題，客戶用它生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就可能產(chǎn)生更大的問題，所以客戶在采購的時候會格外慎重。如果企業(yè)能夠形成一個品質過硬的品牌和口碑，就可以給客戶一個強大的心理安慰和安全感，加強客戶對于產(chǎn)品的信心。

4 結語

因此，不同于B2C的消費品的營銷手段，工業(yè)品品牌建設更依賴于產(chǎn)品的質量保障、技術服務和交貨的及時率等，一方面要做好質量管理、售后服務、誠信經(jīng)營等，及時有效處理客戶反映的問題，讓客戶擁有良好的體驗，在客戶群體中保持良好的口碑；另一方面要通過對品牌概念的傳播，提高企業(yè)內部員工之間、企業(yè)與客戶之間的協(xié)同效能，加強上下游企業(yè)之間信息融合和技術共享，形成產(chǎn)品與客戶需求之間的無縫對接，形成合力打造良好的品牌形象，最終實現(xiàn)共享的品牌價值。