管宏業(yè)

9月的北京進(jìn)入一年中最美的季節(jié)。藍(lán)天暖陽下的一樹紅葉，隨風(fēng)飄零的片片金黃，似乎都在提醒人們放慢腳步，但對(duì)于三元橋附近一座寫字樓內(nèi)的人來說，卻無暇駐足觀賞。戶外風(fēng)景雖好，室內(nèi)斗志正酣，即使已是華燈初上，這里依然是一片熱火朝天的景象?？簥^寫在人們臉上，空氣中凝結(jié)著大戰(zhàn)前一觸即發(fā)的氣息，每個(gè)人都躍躍欲試，每個(gè)人都渴望成功。這里是北京汽車銷售公司，實(shí)際上，類似的場景已經(jīng)延續(xù)了大半年，從2018年年初以來，北京汽車就憋著一股子勁，立志打一個(gè)翻身仗。

這絕不是一個(gè)輕松的使命。作為這支隊(duì)伍的主將，北汽銷售公司總經(jīng)理吳周濤比其他人心里更清楚這點(diǎn)，他們所面臨的，是一場從未有過的硬仗。行業(yè)激烈演變，競爭日益殘酷，被時(shí)代的洪流裹挾到這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的自主品牌，比拼的不再是快與慢、多與少，而是生存還是消逝的根本性問題。

多少值得安慰的是，挑戰(zhàn)萬千的市場競爭中，也總蘊(yùn)含著氣象千萬的機(jī)遇。創(chuàng)新科技迭代升級(jí)加劇，汽車不再只是機(jī)械的汽車。

同往常一樣，從早八點(diǎn)到晚八點(diǎn)，吳周濤又經(jīng)歷了一天的會(huì)議頭腦風(fēng)暴，但他并沒有絲毫疲憊，“每逢大戰(zhàn)倍興奮”，他笑著向《汽車人》解釋。正如北汽集團(tuán)一位高層評(píng)價(jià)的，頭腦清醒、執(zhí)行果斷，是他身上的標(biāo)志性符號(hào)。

說起來，70末的吳周濤已經(jīng)是國內(nèi)汽車界的一位“老人。早在大學(xué)階段就作為優(yōu)秀畢業(yè)生代表進(jìn)入_汽，而后在不長時(shí)間里脫穎而出，于諸多候選者中被選拔進(jìn)入_汽駐京辦，2002年加入籌備中的北京現(xiàn)代，歷任物流科科長、北區(qū)事業(yè)部部長、銷售管理部部長，直至2013年7月起，擔(dān)任北京現(xiàn)代副總經(jīng)理、銷售本部副本部長，親身見證了中國汽車的興起與繁榮。

相比旁人，吳周濤對(duì)市場上稍縱即逝的機(jī)遇格外敏感。過去十余年里，他對(duì)此多有體會(huì)一一北京現(xiàn)代從一個(gè)不被看好的低點(diǎn)出發(fā)，最后達(dá)成百萬輛體系能力，其間飽受挫折與坎坷，更有閃耀的機(jī)遇與靈感。一路走下來，吳周濤一直秉持這樣一個(gè)信條：事在人為。

過去兩年里，部分自主品牌異軍突起的啟示，說明通過創(chuàng)新科技賦能，有著實(shí)現(xiàn)后來居上可能?！爱?dāng)務(wù)之急，是找準(zhǔn)那個(gè)牽一發(fā)動(dòng)全身的爆點(diǎn)”，吳周濤相信，在北汽自主2.0代產(chǎn)品身上，已經(jīng)找到了那個(gè)引爆點(diǎn)。

“AI人工智能技術(shù)變革已經(jīng)到了創(chuàng)新應(yīng)用的窗口期，有可能利用人工智能的方式，通過焦點(diǎn)突破，影響全局?！?/p>

定位于“AI時(shí)代首款SUV”的全新紳寶智行，就是吳周濤推動(dòng)品牌向上的核武器。他認(rèn)為，中國汽車業(yè)的發(fā)展已經(jīng)邁入AI時(shí)代，AI將成為中國品牌實(shí)現(xiàn)直道超車的催化劑。與此同時(shí)，北京汽車將AI作為2.0時(shí)代產(chǎn)品的核心標(biāo)簽，致力于成為汽車AI領(lǐng)域的先行者。

方向明確后，路徑也逐漸清晰。吳周濤坦誠地說，當(dāng)下對(duì)紳寶而言最大的問題是重回主流，也就是要解決品牌的問題。過去市場對(duì)紳寶的認(rèn)知度、美譽(yù)度都不太夠，從紳寶智行開始，要通過2.0時(shí)代產(chǎn)品，把優(yōu)勢(shì)講清楚，把品牌知名度與美譽(yù)度做起來;其次，在傳播方面，一定要保障傳播落地，找準(zhǔn)客戶，直達(dá)消費(fèi)者;第三，通過營銷創(chuàng)新，將紳寶智行的AI技術(shù)優(yōu)勢(shì)更大范圍地展示出來，讓客戶能夠親身參與體驗(yàn);第四，通過數(shù)字化努力，完善渠道的功能與盈種性。

從1月19日奔赴北汽自主，一連串連珠炮似的號(hào)聲響了起來。4·23發(fā)布駕享新生態(tài)品牌IP，7·18核心媒體鑒賞，8·31成都車展預(yù)售，9·9貴州天眼試駕，直至9·21北京上市……吳周濤與伙伴們一起，在智行身上投入了足夠的資源與期望，就是為了打出紳寶的AI新標(biāo)簽、品牌新形象。

雖然向上的道路總是曲折多坎坷，但有了向上的心氣與努力，辦法就總是比困難多。和以往經(jīng)歷的許多次硬仗一樣，吳周濤總是告訴身邊人：莫畏浮云遮望眼，守得云開見月明。

“身處北京，就有責(zé)任做自主品牌的主力軍！”

從藍(lán)海殺成紅海，在已經(jīng)過飽和競爭的SUV領(lǐng)域，紳寶智行還能殺出一條血路嗎？全新紳寶智行所代表的北汽2.0產(chǎn)品，其實(shí)力究竟如何？

吳周濤誠懇地說，過去幾年里，由于新品上市速度慢了一些，錯(cuò)過了SUV的風(fēng)口期，確實(shí)導(dǎo)致品牌形象、市場運(yùn)作都慢了下來。但是從去年開始，北汽開始聚集集團(tuán)資源，全力打造2.0時(shí)代產(chǎn)品。不止是銷售公司，從集團(tuán)到股份，從研發(fā)到工廠，紳寶智行成為2018年最核心的話題。紳寶智行代表不僅是一款SUV，更揭開了北汽自主2.0時(shí)代的標(biāo)簽，在它之后，更高級(jí)別的SUV和轎車也將在2019年陸續(xù)上市，屆時(shí)北汽自主將展示出完全不同于以往的體系力。

舉全公司之力還意味著，全新紳寶智行將過去產(chǎn)品下線后完全交付銷售部負(fù)責(zé)的模式，改為以產(chǎn)品為軸，集合研究院、工廠等諸多后臺(tái)共同負(fù)責(zé)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。這意味著，紳寶智行未來市場表現(xiàn)，開始變得和每個(gè)人息息相關(guān)。

更大的變化還是在產(chǎn)品端，2.0時(shí)代呈現(xiàn)出完全不同于以往的特征，最顯著的是四大特點(diǎn)，吳周濤介紹，和同級(jí)車型相比，紳寶智行具有OFF SAPCE動(dòng)感外觀、AI技術(shù)、奔馳風(fēng)格、SAAB操控四大差異化優(yōu)勢(shì)，他頗為自豪地說：“紳寶智行不僅是北京汽車2.0時(shí)代的首款SUV車型，也是業(yè)內(nèi)首款以AI技術(shù)為核心定位的車型?！?/p>

與奔馳對(duì)標(biāo)的品質(zhì)+領(lǐng)先一步的人工智能，讓智行有了超越同級(jí)的產(chǎn)品力，也讓北汽人有了格外自信。吳周濤說，中國品牌汽車與跨國品牌依然存在一定差距，自主汽車能否繼續(xù)向上突圍，關(guān)鍵就在于能否抓住工業(yè)4.0及智能化制造浪潮的絕佳機(jī)遇。紳寶智行從源頭做起，以AI為品牌標(biāo)簽，賦予北汽自主不一樣的品質(zhì)和自信?！皻v經(jīng)千錘百煉，走過千辛萬苦，就是為了在智能、品質(zhì)和設(shè)計(jì)多方面有所突破。最終結(jié)果讓人滿意，現(xiàn)在我可以告訴你的是，這是一臺(tái)不負(fù)期望的劃時(shí)代AI SUV?！眳侵軡孕艥M滿地說道。

智行發(fā)布的意義，不僅是具象化了北汽2.0時(shí)代的產(chǎn)品特征，也向外界明確了北汽堅(jiān)定做紳寶的決心。一段時(shí)間內(nèi)，曾有人對(duì)紳寶的未來表示疑慮，吳周濤對(duì)此明確答復(fù)：北京汽車將始終做北汽集團(tuán)發(fā)展自主事業(yè)的主力軍?！吧硖幈本覀儽仨毎炎灾髌放谱龊?，有責(zé)任做中國自主品牌的主力軍。我們會(huì)在鞏固越野車發(fā)展優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，做大做強(qiáng)紳寶品牌?！?/p>

吳周濤強(qiáng)調(diào)，紳寶智行就是紳寶品牌重回主流的新起點(diǎn)。在接下來從產(chǎn)品規(guī)劃中，今年年底將基于原來的紳寶D70，開發(fā)代號(hào)為全新紳寶D70的新車型，將在廣州生產(chǎn)，這是紳寶的下一個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)也符合紳寶品牌中高端化的接續(xù)。而SUV更加豐富，紳寶智行之后，未來還會(huì)分別在A0級(jí)和B級(jí)領(lǐng)域投放兩款全新SUV。

自從年初組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后，北汽自主的雙品牌戰(zhàn)略運(yùn)用得更加?jì)故?。吳周濤說，在北汽自主旗下的紳寶品牌與北京越野兩個(gè)品牌中，北京越野是中國越野第一品牌，目前形勢(shì)良好，既有產(chǎn)品基礎(chǔ)，也有客戶認(rèn)知;紳寶品牌未來走的就是高端化智能化路線，在技術(shù)領(lǐng)域里消化奔馳技術(shù)，在薩博操控的基礎(chǔ)上再穩(wěn)定，通過技術(shù)品質(zhì)高端化突破，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)品牌齊頭并進(jìn)。

從紳寶智行開始，一個(gè)山頭一個(gè)山頭地攻，一塊硬骨頭接著一塊硬骨頭地啃，對(duì)于邁入2.0時(shí)代的北汽自主來說，務(wù)實(shí)確實(shí)是最契合自身實(shí)際情況的打法。吳周濤說，對(duì)紳寶智行的銷量不做過多要求，關(guān)鍵是通過這款標(biāo)簽車型，喚醒主機(jī)廠和經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力?！捌鋵?shí)我們心里很清楚，紳寶目前就是一個(gè)弱勢(shì)品牌.雖然產(chǎn)品很好，但消費(fèi)者認(rèn)知需要一個(gè)過程，因此，初期銷量目標(biāo)，一個(gè)月5000輛就是勝利。在此基礎(chǔ)上再爭取過萬，一步一個(gè)腳印、穩(wěn)扎穩(wěn)打地把品牌做起來?！?/p>

“比你優(yōu)秀的人都更努力，還有什么資格不奮斗？！”

同不少汽車人一樣，過去9個(gè)月里除了一如既往地忙碌之外，吳周濤對(duì)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)、技術(shù)劇烈變革也有著深深的思考。一年四季交替有周期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也有周期，吳周濤說，如今不少企業(yè)遇到不同程度的困難，如果說以前是轟轟烈烈大躍進(jìn)的話，現(xiàn)今就是大浪淘沙后的退潮?！敖衲旰芸赡苁亲?992年有汽車銷售統(tǒng)計(jì)以來第一個(gè)下滑年，但這也許只是剛剛開始，明年的形勢(shì)之嚴(yán)峻可能會(huì)比今年更甚?！?/p>

回想起自己剛進(jìn)入汽車業(yè)時(shí)，還是以計(jì)劃分配的名義銷售汽車，那時(shí)市場內(nèi)全部緊湊級(jí)轎車加起來也不過6個(gè)產(chǎn)品，如今，僅僅是一家企業(yè)旗下的A級(jí)車就可能有這么多……短短十余年時(shí)間，車市變化已是天壤之別。

所有這些變化都在強(qiáng)烈刺激著營銷理念和方式的變革，吳周濤說，依靠傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)越來越難，消費(fèi)者個(gè)性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，都在推動(dòng)汽車企業(yè)營銷手法轉(zhuǎn)向多元、互動(dòng)?！八哉f，針對(duì)紳寶智行，從營銷上來講，首先要搞好話題性營銷，通過營造話題把產(chǎn)品特點(diǎn)表達(dá)出來;其次重視落地的影響，必須讓消費(fèi)者知道你?！彼钣畜w會(huì)地說，自主汽車最大的問題就是品牌知名度，因?yàn)橹鹊?，產(chǎn)品再好也少有人關(guān)注。

有了過硬的產(chǎn)品，并不一定就能取得好結(jié)果;但倘若沒有好產(chǎn)品，連參與競爭的資格都沒有，這就是當(dāng)下市場的殘酷與公正。今年市場很難，不要說白主，跨國品牌包括法系、韓系日子都不好過。讓吳周濤感到欣慰的是，雖然紳寶還不起眼，但最近一段時(shí)間每個(gè)月份額都在逐步提升，市場排名也在逐級(jí)上升。來自渠道端的反饋也不錯(cuò)，經(jīng)銷商始終保持著相對(duì)良性狀態(tài)，沒有高庫存壓力，從而能夠?qū)⒏嗑Ψ旁诳蛻羯砩??！吧踔劣行┙?jīng)銷商的經(jīng)營狀況、盈利狀況，比當(dāng)?shù)仄渌囊恍┖玫淖灾髌放七€要強(qiáng)，這很難得?！眳侵軡H為驕傲。種種跡象顯示，紳寶已經(jīng)走過了最困難的時(shí)候，開始觸底反彈了。

客觀來說，紳寶智行上市前的這段時(shí)間，正是北京汽車產(chǎn)品從1.0時(shí)代向2.0時(shí)代升級(jí)、青黃不接、最困難的時(shí)期。2017年，北汽紳寶累計(jì)銷量為10.81萬輛，同比下滑55. 37%。對(duì)此，北汽集團(tuán)董事長徐和誼明確指出，干自主一定要堅(jiān)定信心。“不能以一車一事問英雄，也不要因一時(shí)困難失去信心，做自主不但要不忘初心，更須發(fā)長遠(yuǎn)心?！闭^疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，在發(fā)展的低谷期，過去一段時(shí)間，北京汽車銷售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出的勇氣與敏捷令人印象深刻。這其中，吳周濤過去15年里在合資企業(yè)收獲的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)以及對(duì)市場的理解，通過合資反哺自主，成為北京汽車寶貴的財(cái)富。

都說做汽車營銷人很難，做自主汽車營銷是難上加難。惟有身處其中，方知個(gè)中艱辛。從營銷操盤手到品牌舵手，從合資反哺自主，談起之間的差異，吳周濤有了了一些心得。

一方面，合資相對(duì)自主視野會(huì)更廣闊一些，畢竟跨國品牌有著幾十甚至上百年的沉淀累積，在標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行和體系完善上更到位;另一方面，在執(zhí)行層面，自主相對(duì)合資更有優(yōu)勢(shì)。做合資，總是在人家限定的框架里，做自主則有更大自由發(fā)揮的空間;做合資需要兩面融合，很多精力都用在了內(nèi)部溝通上，做自主，可以全身心投入到市場。另外，吳周濤感受特別深的一點(diǎn)是，由于合資體系相對(duì)完善，市場舉措推廣下去，會(huì)有立竿見影的效果，但在自主，由于基礎(chǔ)薄弱，要達(dá)到同樣的效果需要付出兩三倍甚至多倍的努力。

一個(gè)多小時(shí)面對(duì)面溝通中，“體系力”是吳周濤最多提及的字眼。他告訴筆者，企業(yè)不管大小，只有體系的籬笆扎牢固了，才能平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)再升級(jí)。就像一輛好車，必須所有的部件同時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)良好，才能跑得穩(wěn)、跑得快。

現(xiàn)階段白主的體系是弱了一些，但不能因?yàn)槿蹙头潘梢?，這是吳周濤特別強(qiáng)調(diào)的—點(diǎn)。合資也好自主也好，必須尊重做事隋的基本規(guī)律，—點(diǎn)一滴做起來。惟有尊重事實(shí)，夯實(shí)體系，在基礎(chǔ)之上注入一些創(chuàng)新，反應(yīng)速度更敏捷，才有可能后來居上。他再三強(qiáng)調(diào)：“不能因?yàn)槿醵_口子、降低要求，與跨國品牌同臺(tái)競爭，市場評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是一樣的?，F(xiàn)階段雖然苦一些累一些，但一定要把邊界規(guī)范做好這是做好產(chǎn)品做好品牌的根本前提?！?/p>

歡笑過沮喪過，失眠過興奮過，從合資反哺自主，當(dāng)事人的感受會(huì)格外深刻，所有情緒都會(huì)成倍放大，來得更加刺激更加直接。“因?yàn)橥耆瓶匕准旱拿\(yùn)，所有決策必須白己負(fù)責(zé)。”讓人意外的是，重壓之下吳周濤沒有表現(xiàn)出通常的焦慮和不適，他反而變得更加沉靜?！斑@可能和之前的經(jīng)歷有關(guān)吧？”他笑言，在北京現(xiàn)代時(shí)就是一山又一山，從弱到強(qiáng)翻山越嶺的過程。而熟悉了解吳的人認(rèn)為，這和他的性格特點(diǎn)有關(guān)，從經(jīng)銷商到身邊人，一致的反映是，“就兩個(gè)字，‘認(rèn)真，看準(zhǔn)了就全力以赴，從不刻意追求結(jié)果和虛名?！?/p>

對(duì)于大家的評(píng)價(jià)，吳周濤笑著回應(yīng)，北汽白主正處于走出低谷的關(guān)鍵階段，挑戰(zhàn)是不少，但中國人擅長危中見機(jī)，辦法總會(huì)比問題多。不努力、不刻苦成功不會(huì)從天而降。“比你優(yōu)秀的人都更努力，還有什么資格不奮斗？！”

從湖北鄉(xiāng)村走出，這個(gè)看上去瘦削直爽的荊楚漢子，骨子里寫滿了執(zhí)著與堅(jiān)韌。