彭花燕

摘要：在營銷團隊建設以及業(yè)務拓展的過程中，“心勝”精神能夠起到巨大的激勵作用。我們可以將“心勝”精神理解為“個體在困境中解決問題的信心與勇氣”，它對營銷團隊的建設能夠起到積極的推動作用。它能夠幫助銷售人員完善自身的營銷團隊，進而在現有基礎上提高業(yè)務活動中對于客戶的服務質量，這是一種積極向上的信念，將迸發(fā)出強勁的團隊凝聚力、向心力。本文以日常工作經驗為依托，對此類問題進行了總結，希望對完善市場營銷團隊建設以及拓展企業(yè)的業(yè)務范圍有所幫助。

關鍵詞：“心勝”精神；營銷團隊；建設；啟示

人的意識與精神能夠影響人主觀能動性以及創(chuàng)造性的發(fā)展方向，因此對營銷團隊建設而言，其用于指導的思想以及精神理念將直接影響到團隊今后的發(fā)展方向。其實真正的力量往往產生于自己的內心，“心勝”則萬事興，“心衰”則萬事哀。面對對手，我們其實可以牢牢掌握兩次戰(zhàn)勝他的機會，第一次在“心中”，第二次在實際業(yè)務活動中?；诮ㄔO營銷團隊的目標分析，只有具備敢為人先的勇氣才能夠在特定的行業(yè)環(huán)境中占據一席之地。筆者將“心勝”精神的內涵概括為了四個層面的要素：敢于亮劍（競爭）的精神；必勝的信念、高效的團隊溝通；獨立自主。判斷一個營銷團隊是否有活力、是否禁得起考驗也主要從以上四個層面來完成。還需要強調的是“心勝”是一種精神，但此種精神卻不應只停留在口頭上，真正將其貫徹到行動中才能夠發(fā)揮應有的作用。

一、“心勝”精神的內涵及意義

“心勝”精神這一概念由金一南教授提出，此前金教授經過近20年的研究、積累，所以這一概念是一種高度概括、內涵豐富的精神體系。最初“心勝”精神主要被應用于精神領域，著眼點是軍隊建設，主要包括指戰(zhàn)員素質以及戰(zhàn)斗力的提升等內容。它強調的是一種“軍魂”，是一種“敢于斗爭”“頑強拼搏”的精神，當然“心勝”精神的指導意義不僅局限于軍事領域，它所提倡的“正能量”以及積極向上的處事態(tài)度是包羅萬象的。所以它逐漸被應用到了諸多新領域，這一精神強調只要“內心爆發(fā)必勝的信念，便能夠戰(zhàn)勝‘對手”。

它給予了個人力量，讓其能夠積極面對生活、工作中的困難，雖說這一概念在近代才被提出，然而中國近代百年的復興之路早已開始從中汲取營養(yǎng)。我們需要“心勝”這一精神理念，來豐富我們的精神內涵。如今社會在發(fā)展，民眾的物質生活水平也在不斷提高，但我們卻也在一味地強調物質、背景，越來越多的人開始被利益誘惑，進而喪失了“本心”。面對工作、生活渾渾噩噩，很容易便被障礙所征服，最終變的“身心俱疲”。所以我們要回顧、重新學習“心勝”精神，進而實現健康心智以及必勝信念的完美統(tǒng)一。

健康的心智是獲得知識、培養(yǎng)技能、應用知識以及提高能力的重要支撐，它建立在必勝信念的基礎上，兩者相互依存、相互促進。

二、現階段營銷團隊建設工作中存在的問題

1.營銷理念落后，員工不思進取

企業(yè)發(fā)展到一定階段或市場做到某一數量，發(fā)展的腳步很有可能會停滯。就營銷業(yè)務而言，特定情況下即便業(yè)務人員再怎么努力也很難有新的起色?；诖耍糠制髽I(yè)管理者首先想到的是如何守住現有的業(yè)務、市場份額，而不是拓展新的業(yè)務渠道。漸漸地開始變得“不思進取”。再者，營銷人員在自身的職業(yè)生涯中也會遇到“瓶頸”，加入營銷隊伍初期報酬在不斷提高，但一段時間后報酬或職業(yè)發(fā)展均難以再有起色，營銷人員逐漸喪失了最初的進取心，開始重點考慮如何保住現有市場。

就營銷團隊建設而言，很多企業(yè)都存在市場意識不強、營銷理念落后的問題，一線營銷人員大都停留在“我賣什么你買什么”的服務理念之上，關注的也只是營銷技巧的使用以及營銷業(yè)務活動所創(chuàng)造的短期利益，很少從戰(zhàn)略角度考慮業(yè)務活動的開展以及團隊建設等工作。市場經濟背景下，營銷理念是企業(yè)開展營銷活動過程中最高級的競爭形式，能夠直接影響到營銷管理活動的核心。面對營銷理念落后、員工不思進取的現狀，我們需要學習、運用“心勝”精神并探究其中的內涵，讓其更好地指導日常營銷工作、優(yōu)化團隊建設。尤其對“90后”員工而言，“心勝”精神更是幫他們確定了今后應當努力的方向。

2.缺乏專業(yè)的營銷人才，過于重視傳統(tǒng)經驗

現有的經營模式下，企業(yè)管理者或營銷團隊的負責人已經習慣以自己的成功經驗去教育營銷人員，他們認為個體的經驗、悟性以及靈感在營銷活動中占據主導地位，迫切希望基層營銷人員復制自己的成功，但卻忽視了不斷變化的行業(yè)環(huán)境對營銷活動產生的影響。在“培訓”之余，企業(yè)會千方百計地從各種渠道挖掘銷售精英，以期望能夠依靠通過“挖角”而得來的銷售精英打下一片新天地。企業(yè)渴望吸引“年輕化”的銷售人員，打造年輕的銷售隊伍，但卻由此導致了一系列問題。今后在建設營銷團隊時，可以適當提高行業(yè)準入門檻、學習“心勝”精神，但要將針對營銷人員的培訓落實到位，真正打造一支高素質的營銷團隊。

3.部門職能單一，考核方式簡單

企業(yè)組織結構中，銷售部是非常重要的部門，將直接影響到企業(yè)的盈利。與銷售部的光環(huán)相比，市場部卻早已到了“可有可無”的尷尬境地，很多企業(yè)管理者都認為僅靠銷售部就可以完成企業(yè)營銷管理以及銷售任務，無須再額外設置市場部。在傳統(tǒng)認識中，市場部是“花錢”的，而銷售部則能夠為企業(yè)“創(chuàng)收”。正因為如此，銷售部門的職能才逐漸缺失，“銷售”已經成為營銷活動的核心，市場調查、營銷環(huán)境分析以及營銷戰(zhàn)略制定等工作都被“束之高閣”?；谄髽I(yè)發(fā)展的角度分析，這是一種“本末倒置”的行為。銷售的最終奧義是減少推銷的行為，最終使推銷變成多余，因此需要在前期進行系統(tǒng)的分析、調研，所以一味強調“銷售”并不可取。

通常情況下，銷售部門關注的績效考核指標大都與銷售量有關，像如貨款回籠率、銷售費用率、利潤額以及市場占有率等指標雖說能夠反映特定時期內的業(yè)績以及銷售量，但卻忽視了與業(yè)績沒有直接關系的指標，而往往這類指標在很大程度上能夠決定銷售活動中客戶的滿意度以及銷售人員的工作熱情。管理者認為自己是老板，完全有權利能夠決定績效的評價方式以及評價結果，但卻在選取考核指標時違背了客觀、公正的原則。這類問題最終會影響到企業(yè)薪酬福利制度的合理性，最終會影響到營銷團隊的穩(wěn)定性?；A業(yè)務人員產生抵觸情緒，自然會“另謀高就”。今后營銷團隊建設中要正視這類問題，強化銷售、市場部門的職能，做好前期準備、調研工作。此外，還應當優(yōu)化考核方式，肯定員工為企業(yè)發(fā)展、銷售業(yè)績的提高做出的貢獻。對年輕員工來說，他們既需要通過工作來改善自己的物質生活，又需要“干出一番成績”，因此適當的“肯定”有助于激發(fā)其工作積極性。

三、“心勝”精神對營銷團隊建設的啟示

一個營銷人員的能力如何其決定因素不在于學歷多高，也不在掌握多少的銷售技巧，而在于一個人的精神素養(yǎng)。營銷人員之所以要學習“心勝”精神，是因為其中包括主動、無畏、責任等積極向上的精神原則，這是營銷人員不可缺少的。營銷團隊建設中也應當重視“心勝”精神的指導作用，嘗試從中汲取營養(yǎng)，提高團隊的核心競爭力，更好地為企業(yè)發(fā)展服務。

1.樹立敢于亮劍的意識

營銷過程中可能會遇到各種各樣的及困難，面對這樣的情況時，營銷人員應該拿出迎難而上的勇氣，樹立敢于亮劍的意識，在困難中尋找機會，在競爭中謀求升級。首先在實際營銷過程中團隊領導要充分發(fā)揮模范帶頭作用，調動員工工作積極性和主動性，只有這樣才能帶動營銷團隊的士氣，使其能夠向著目標邁進。其次在營銷過程中，要鍛煉并提高成員的主觀能動性，使其能夠靈活應對各種突發(fā)狀況。依靠科學、合理的手段調動起員工的“大無畏”膽略，激發(fā)團隊成員的工作熱情，培養(yǎng)其“不達目的誓不罷休”的個性。團隊負責人要嘗試以結果為導向實現“亮劍意識”的良性循環(huán)，讓它來激勵員工克服工作中的困難，讓員工能夠通過克服困難來深化內心的“亮劍意識”。這一良性的循環(huán)過程最終會將營銷團隊導向正規(guī)，團隊成員在面對工作中的困難、挑戰(zhàn)時也能夠迸發(fā)出不同以往的內在驅動力。

2.塑造團隊成員必勝的信念

必勝的信念是“心勝”精神的核心，是我們應當學習并傳承的關鍵要素。信念是振奮人精神并讓其走向成功的精神力量，更是奔向成功彼岸的起點。企業(yè)的資源是有限的，營銷團隊的成員往往需要長期面對復雜、枯燥的工作，因此必勝的信念將是其走向成功的支撐。具體來說，建設營銷團隊時要有意識地塑造團隊成員這方面的信念，不斷向團隊成員進行灌輸，引導其去感受這種精神力量并讓其指導自我走向成功。對銷售來說，只有切實讓員工看到工資的提升才能夠激發(fā)其工作熱情，進而引導其將熱情轉化為必勝的信念。選擇銷售作為職業(yè)的年輕人都有一股“沖勁”，他們敢于拼搏，而不怕失敗。所以依靠“心勝”精神塑造其必勝的信念更能夠引導其走向成功。

3.強化團隊成員的協調溝通

團隊成員的協同能力能夠讓其迸發(fā)出強勁的戰(zhàn)斗力，它與必勝的信念同等重要。而要讓必勝信念以及協同能力發(fā)揮應有的作用，需要建立起高效的溝通機制，以強化團隊成員的溝通，如此才能夠保質保量地實現營銷目標。“心勝”精神既強調個體內心勝利，又強調以個體的勝利為契機錘煉團隊之魂。凝聚團隊之魂需要依靠高效的溝通，具體來說，強化團隊成員之間的溝通可以嘗試從以下層面著手：首先是營銷團隊成員與上級領導的溝通。此時應注意適度性交往，本著“尊重而不恭維”“服從而不盲從”的原則來與上級領導進行溝通，協調工作任務。要學會創(chuàng)造性地執(zhí)行上級指令，掌握必要的溝通技巧，讓上級領導能夠接納自己的建議，最終提高工作效率。其次是與團隊同級成員之間的溝通，應本著“相互尊重、平等寬容、坦誠相待、為人正直”的原則與團隊內部的成員進行溝通并協調工作中的問題，為客戶提供更加優(yōu)質的服務。再次是與營銷團隊下級成員的協調與溝通，應突出公平、公正、民主、信任。既要團隊多數的成員、冷靜處理內部關系，又要重視下級營銷人員提出的不同意見。引導下屬積極反思工作中存在的問題與漏洞，激發(fā)其工作積極性。

4.優(yōu)化考核，突出營銷團隊的獨立性

科學合理的績效考核能夠給予營銷團隊正確的導向，更能夠影響到企業(yè)營銷業(yè)績的提高。企業(yè)要改變傳統(tǒng)的考核方式、指標，進一步推廣精細化的考核手段，既要突出結果，也要突出過程的考核。在考核業(yè)績的同時還應當對客戶滿意度有一個準確的認知，基于企業(yè)的長遠利益將考核工作落實到位，進而激發(fā)其一線營銷人員的工作熱情?！?0后”員工崇尚自由，他們不喜歡別人支配自己的生活，而對于考核指標這類與自己工資直接掛鉤的要素，他們的關注程度更高?？梢宰プ∵@一特點，適當給予他們一定的“自由”，讓其能夠在工作中更好的展示自己的個性、發(fā)揮自己的長處。

在優(yōu)化考核的基礎上還應當突出營銷團隊的獨立、自主性。“心勝”精神對個體的獨立自主意識有著明確的界定。作為團隊成員，要敢于“斗爭”，以保衛(wèi)團隊的權利。再者，成員還應當具有執(zhí)著的信念，進而保持思想以及意識的獨立性。在信念的指導下，團隊成員要不斷學習、提高自身的專業(yè)技能。

總結

“心勝”精神對營銷團隊建設有著非常重要的意義，它能夠引導營銷人員改善日常工作中存在的問題以及自身素質的短板。在營銷團隊建設中學習、貫徹“心勝”精神有很多問題需要重視，我們需要把握好這部分工作的細節(jié)。本文中筆者對此類問題進行了分析總結，希望對完善營銷團隊建設有所幫助。

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