陳帥 于德昌

自2014年初起，東方農(nóng)商行推出旺季營銷戰(zhàn)略舉措。五年來，累計發(fā)放宣傳單頁150萬份，實現(xiàn)城鄉(xiāng)130余個片區(qū)100余萬人口全覆蓋。東方農(nóng)商銀行品牌價值日益凸顯，員工士氣空前高漲，社會形象顯著提升。為推進此項工作再上新臺階，該行力推六大舉措，譜寫旺季營銷新篇章。

一是做大異業(yè)聯(lián)盟，拓寬獲客渠道。面臨日益激烈的同業(yè)競爭，為有效解決城區(qū)農(nóng)商行獲客難的問題，該行先后與中國聯(lián)通、萬達廣場、利群廣場、萬千糕餅、家得福超市、美團等十余家企業(yè)展開020合作，做大異業(yè)聯(lián)盟，打入客戶生活場景，豐富獲客手段，實現(xiàn)互惠共贏。

二是明確規(guī)定動作，保證營銷質(zhì)量。為更好的指導全行旺季營銷工作，該行從預熱走訪、宣傳造勢、目標沖刺、成果鞏固四大環(huán)節(jié)明確各網(wǎng)點規(guī)定動作，針對營銷對象、走訪區(qū)域、活動內(nèi)容制定了充實的“必選項”，鎖定轄區(qū)130個小區(qū)、600部電梯、300條橫幅、125塊電子顯示屏、1600輛公交車后座。各網(wǎng)點在做好規(guī)定動作的同時，因地制宜，推行體現(xiàn)地方特色的宣傳活動和民俗表演，比如舉辦少兒繪畫比賽、搖花船表演、廣場舞PK賽，增強地區(qū)百姓認同感。

三是突出全員營銷，打贏“人民戰(zhàn)爭”。除各網(wǎng)點員工外，該行總行中后臺人員全部出動，將組織資金、手機銀行開設等任務細化至每位員工，分8個時點序時推動考核，充分調(diào)動全員旺季營銷積極性。同時，明確總行各部門掛鉤聯(lián)系點，協(xié)調(diào)人力資源配置，做好支行旺季營銷幫扶和服務工作，將旺季營銷發(fā)展為一場全員參與的跨年營銷大戰(zhàn)。

四是豐富營銷品種，擴大綜合回報。本次旺季營銷，除了傳統(tǒng)的攬儲重頭戲之外，該行通過前期走訪調(diào)研和客群分析，新增推出掃碼付、手機銀行、網(wǎng)絡支付、代發(fā)工資拓展等中間業(yè)務營銷目標，激發(fā)全行交叉營銷熱情，充分釋放營銷活力，提高營銷回報率，增強客戶綜合貢獻度。

五是實行任務摘牌，激發(fā)戰(zhàn)斗熱情。與往年總行制定營銷任務不同，該行今年改變了“先入為主”的任務制定方式，成功引入任務“摘牌”制。各網(wǎng)點負責人根據(jù)轄區(qū)客戶與資源現(xiàn)狀，在旺季營銷啟動大會上自主認領任務目標，宣讀沖刺誓詞?？傂性跔I銷資源上給予相應配置，在績效考核上掛鉤支行貢獻，各網(wǎng)點營銷熱情空前高漲。

六是劃分六大戰(zhàn)隊，問鼎地區(qū)金融市場。鑒于該行網(wǎng)點多、覆蓋面廣的現(xiàn)狀，該行經(jīng)過充分調(diào)研論證，充分考慮各網(wǎng)點地區(qū)差異性，將全行41家網(wǎng)點按轄區(qū)范圍和客群現(xiàn)狀劃分為六大戰(zhàn)隊，分時點進行考核評比。對冠軍支行由總行領導班子成員親自上門授旗，在全行營造了一股比學趕超，創(chuàng)先爭優(yōu)的濃厚氛圍。

通過六大舉措，該行今年旺季營銷取得顯著成果，截至3月10日，該行儲蓄存款余額97. 61億元，較旺季基數(shù)增長12億元，創(chuàng)五年來旺季攬儲增長新高。旺季期間新開立手機銀行7870戶，新增網(wǎng)絡支付20264戶，拓展掃碼付客戶1638戶，辦理代發(fā)工資2745戶。