文 | 王 軍 新零售行業(yè)專家

從社區(qū)團(tuán)購(gòu)核心點(diǎn)位價(jià)值來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式非常簡(jiǎn)單清晰，就是基于微信社交形態(tài)LBS 的2C電商平臺(tái)。再簡(jiǎn)單一點(diǎn)理解，就是團(tuán)購(gòu)自提+微信群分享。

本文主要分析社區(qū)電商模式的幾個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：

核心關(guān)鍵點(diǎn)之一：“我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)”

平臺(tái)通過(guò)10%左右的銷售分成來(lái)激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)向前進(jìn)/向錢近，從而實(shí)現(xiàn)：1.擴(kuò)展用戶（也就是拉社區(qū)消費(fèi)者進(jìn)群）；2.運(yùn)營(yíng)社群（群內(nèi)商品推廣、聯(lián)系與進(jìn)行售后）；3.協(xié)助交付（店主的自提點(diǎn)位和寶媽的自提點(diǎn)位）。

團(tuán)長(zhǎng)的選擇主要分為社區(qū)小店店主和寶媽這兩大群體,各有優(yōu)缺點(diǎn)：寶媽運(yùn)營(yíng)激情高，投入時(shí)間多一些，但是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的自提點(diǎn)位，而且服務(wù)穩(wěn)定性不好，適合開(kāi)拓用戶和運(yùn)營(yíng)；小店主有門店，在獲客和前置倉(cāng)方面有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，可是社群運(yùn)維往往投入精力不夠。

通過(guò)一段時(shí)間的數(shù)據(jù)觀察，團(tuán)長(zhǎng)對(duì)每個(gè)人的客單價(jià)以及銷售額起到了至關(guān)重要的作用，同樣一個(gè)團(tuán)，不同的團(tuán)長(zhǎng)來(lái)運(yùn)營(yíng)，其銷售情況可能會(huì)相差100%。

可見(jiàn)一個(gè)團(tuán)的運(yùn)營(yíng)非常依賴團(tuán)長(zhǎng)的能力，為了提高團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)水平，平臺(tái)試圖加強(qiáng)培訓(xùn)，建立標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，配合群內(nèi)小機(jī)器人，提高激勵(lì)政策，增加處罰與淘汰力度，甚至把團(tuán)長(zhǎng)納成雇員做直營(yíng)。頗有要打造一個(gè)“海底撈你學(xué)不會(huì)”級(jí)別的店長(zhǎng)管理方式的架勢(shì)。

當(dāng)然也有一種觀點(diǎn)是，早期團(tuán)長(zhǎng)價(jià)值凸顯，一旦用戶養(yǎng)成習(xí)慣，隨著大數(shù)據(jù)的積累，一個(gè)團(tuán)的選品無(wú)限貼近該社區(qū)的消費(fèi)者畫像，自然會(huì)靠動(dòng)態(tài)的品類推薦來(lái)黏住用戶。

順應(yīng)和激活人性的管理模式與大數(shù)據(jù)用戶需求分析，這二者都是未來(lái)，都是核心。

核心關(guān)鍵點(diǎn)之二：自提點(diǎn)

1.小區(qū)外與小區(qū)內(nèi)的小店。

2.寶媽臨時(shí)儲(chǔ)存點(diǎn)位，比如和快遞驛站合作，和物業(yè)合作。

3.智能貨柜自提點(diǎn)。

實(shí)際來(lái)看，自提點(diǎn)是最適合社區(qū)便利店來(lái)做的，常年開(kāi)放，服務(wù)穩(wěn)定。

這個(gè)結(jié)論貌似沒(méi)有什么不對(duì)，但是卻在一個(gè)社群團(tuán)購(gòu)行業(yè)群里引起了小范圍的激烈討論。那就是：無(wú)人化的自提點(diǎn)位是不是未來(lái)的主流模式？認(rèn)同者相信科技的力量，反對(duì)者則認(rèn)為這只是個(gè)補(bǔ)充。

我認(rèn)為自提點(diǎn)還有很多問(wèn)題會(huì)逐漸暴露出來(lái)：未來(lái)更大量的訂單和食品安全管理要求會(huì)導(dǎo)致對(duì)自提點(diǎn)的要求越來(lái)越高。未來(lái)好的點(diǎn)位，哪怕是自提點(diǎn)位也會(huì)越來(lái)越值錢的。

當(dāng)然還有第四種觀點(diǎn)：直送，無(wú)需用戶自提，直送到家。但這要求門店庫(kù)存常備，同時(shí)要求客單價(jià)足夠高，才能覆蓋掉這個(gè)成本。同時(shí)和外賣跑腿模式功能重合。30分鐘配送成本風(fēng)險(xiǎn)還是較高的，也很難快速?gòu)?fù)制。

核心關(guān)鍵點(diǎn)之三：品類——明天吃啥？

初期基本是以生鮮爆款為引流，預(yù)售自提模式保證了最低的貨損和交付成本。圍繞社區(qū)基本餐飲為場(chǎng)景的全品類（300～500SKU）供應(yīng)鏈搭建非常有難度。后期則引入高毛利低頻產(chǎn)品，通過(guò)生鮮培養(yǎng)用戶習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)高頻帶低頻。

以上觀點(diǎn)是社群團(tuán)購(gòu)BP里常見(jiàn)的，我同意。但現(xiàn)在的問(wèn)題是，選品天天需要變化，一旦沒(méi)變化，第二天銷量立馬腰斬！這個(gè)數(shù)字很恐怖，“明天吃啥”是困擾人類的第一大難題，生鮮里的食材恰恰是這個(gè)問(wèn)題的射程范圍。

為你的小區(qū)用戶每天推薦優(yōu)質(zhì)的有差異化的不斷組合創(chuàng)新的商品，這在傳統(tǒng)的零售門店經(jīng)營(yíng)理念里早已有之，就叫“千店千面”。

供應(yīng)鏈，因?yàn)楫?dāng)前階段的平臺(tái)還處于搶團(tuán)長(zhǎng)搶用戶的初期發(fā)展階段，絕大多數(shù)都是同城供應(yīng)鏈采購(gòu)，理論模型上的買手制+全網(wǎng)產(chǎn)地直采實(shí)現(xiàn)起來(lái)還是美好的未來(lái)，其實(shí)不妨與專業(yè)的供應(yīng)鏈公司合作試試。而具備先天供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的水果連鎖店優(yōu)勢(shì)明顯大一些，可惜自身有強(qiáng)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的品類又太少了，無(wú)法滿足社群用戶明天吃啥的世界難題。

核心關(guān)鍵點(diǎn)之四：運(yùn)營(yíng)

運(yùn)營(yíng)管理的難點(diǎn)在于團(tuán)長(zhǎng)的管理和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

一個(gè)小區(qū)究竟存在幾個(gè)社群團(tuán)購(gòu)？現(xiàn)在來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的，會(huì)超過(guò)三個(gè)以上，但由于各家客單價(jià)都不算太高，還都互不影響地各自運(yùn)行著。也就是說(shuō)，未來(lái)一個(gè)小區(qū)會(huì)是以一個(gè)平臺(tái)管理多個(gè)團(tuán)長(zhǎng)和群的形式為主。

倉(cāng)配成本管控：鑒于生鮮倉(cāng)需要24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，在倉(cāng)儲(chǔ)和物流人工越來(lái)越貴的趨勢(shì)下，不妨交給專業(yè)的供應(yīng)鏈公司去做，畢竟銷量越大虧損越大的情形，是所有看好社群團(tuán)購(gòu)核心價(jià)值的投資人不愿意看到的：“明明不是說(shuō)交付成本低嘛”。

現(xiàn)階段看，主流VC都已經(jīng)開(kāi)始布局該賽道，第一輪次投入的資金體量不大，頭部平臺(tái)月交易額超過(guò)4000萬(wàn)，成長(zhǎng)速度飛快，以城市為單位進(jìn)行模式復(fù)制。整體行業(yè)處于高速發(fā)展初期。