江 峰

（中鐵四局集團(tuán)第二工程有限公司，江蘇 蘇州 215000）

技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目具有自身獨(dú)特的屬性和特點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，整體提升技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)水平，全面優(yōu)化它的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，基于科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，還能夠推動(dòng)技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的廣泛應(yīng)用，繼而充分發(fā)揮技術(shù)類(lèi)工程的應(yīng)用成效，全面推動(dòng)技術(shù)類(lèi)工程的整體發(fā)展。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該充分研判市場(chǎng)情況，全面加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研與論證，結(jié)合市場(chǎng)信息運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段和方式，整體提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量與成效。

1 技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)方式

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)全面快速發(fā)展的今天，技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目得到了較為全面的應(yīng)用。為了整體提升技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的應(yīng)用成效，優(yōu)化技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的發(fā)展，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)方式，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)水平與質(zhì)量的提升，全面推動(dòng)技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的發(fā)展以及應(yīng)用。技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)且復(fù)雜的綜合性活動(dòng)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不但要明確它的營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)，也應(yīng)該關(guān)注它的促銷(xiāo)方式，只有將二者全面理清，才能真正推動(dòng)技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的發(fā)展。

1.1 技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)渠道

與其他項(xiàng)目相比，技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)渠道是比較復(fù)雜的。推動(dòng)技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的發(fā)展，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，應(yīng)該率先明確它的營(yíng)銷(xiāo)渠道，其是營(yíng)銷(xiāo)推廣的必要前提，只有明確它的營(yíng)銷(xiāo)渠道，才能真正推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的發(fā)展，也才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)。因此，優(yōu)化技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)渠道，關(guān)系著它的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成敗。在明確技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，應(yīng)該重點(diǎn)把握它的兩個(gè)方面的要求。

一方面，要全面發(fā)揮產(chǎn)品自身主干渠道的作用，同時(shí)，將技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的整個(gè)上下游渠道都串聯(lián)起來(lái)，明確它的供貨商和銷(xiāo)售方等。在技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，只有建立在全面化的信息收集以及信息整合的基礎(chǔ)上，才能研判技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)渠道中的利與弊，也才能真正提升技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。同時(shí)，還應(yīng)該保證營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，確保營(yíng)銷(xiāo)人員能夠同產(chǎn)品人員進(jìn)行充分的交流與互動(dòng)，進(jìn)一步保證營(yíng)銷(xiāo)主渠道的順利實(shí)施。技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中具有一定的指向性，這就決定了它的營(yíng)銷(xiāo)并不是全面化和廣泛化的，而必須建立在主渠道的錨定以及深化方面。

另一方面，在技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)渠道的確定過(guò)程中，在精準(zhǔn)研判主渠道的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該科學(xué)確定它的分渠道。技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目具有一定的特殊性，分渠道的應(yīng)用能夠在很大程度上降低營(yíng)銷(xiāo)成本，同時(shí)，也能夠在很大程度上優(yōu)化技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的發(fā)展。與此同時(shí)，分渠道的科學(xué)應(yīng)用，還能夠在很大程度上降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，保證營(yíng)銷(xiāo)工作的穩(wěn)步實(shí)施。

1.2 技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的促銷(xiāo)方式

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)全面快速發(fā)展的今天，技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目得到了全面快速的發(fā)展，但與此同時(shí)也面臨著很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。因此，在技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，除明確它的營(yíng)銷(xiāo)渠道外，更應(yīng)該運(yùn)用科學(xué)的促銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)方式，整體推動(dòng)技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目或者產(chǎn)品的廣泛應(yīng)用?；诳茖W(xué)的促銷(xiāo)，能夠提升人們對(duì)技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的認(rèn)知程度，繼而決定購(gòu)買(mǎi)和選擇服務(wù)。同時(shí)，基于科學(xué)的促銷(xiāo)，還能夠在很大程度上優(yōu)化企業(yè)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，保證企業(yè)長(zhǎng)效可持續(xù)發(fā)展。在信息技術(shù)全面快速發(fā)展的今天，技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目在促銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該積極變革傳統(tǒng)的平面促銷(xiāo)方式，依托于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或者自媒體平臺(tái)等來(lái)全面擴(kuò)大它的影響力，全面優(yōu)化它的社會(huì)效益。技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的促銷(xiāo)活動(dòng)也是一項(xiàng)系統(tǒng)且全面的工作，在促銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該制定科學(xué)的促銷(xiāo)方案，應(yīng)該落實(shí)完善的促銷(xiāo)計(jì)劃。在必要情況下，還可以在促銷(xiāo)過(guò)程中采用展示方式來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)，快速縮短消費(fèi)者與技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的距離。

2 技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的定價(jià)策略

在技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，定價(jià)機(jī)制是非常關(guān)鍵的。依托于科學(xué)的定價(jià)，才能夠?qū)⒓夹g(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目與廣大消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，也才能快速推進(jìn)技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的應(yīng)用與發(fā)展。企業(yè)在對(duì)此進(jìn)行定價(jià)時(shí)，應(yīng)該充分考量它的成本與利潤(rùn)，基于科學(xué)的定價(jià)機(jī)制，確保技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目定價(jià)的科學(xué)性與合理性，整體提升技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的社會(huì)接受度。

2.1 影響技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目定價(jià)的因素

在技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的開(kāi)展過(guò)程中，影響它定價(jià)的因素是比較多樣化的。同時(shí)，定價(jià)是技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目正式投放市場(chǎng)的前提環(huán)節(jié)，若定價(jià)不合理，或高或低，都將影響著技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的整體發(fā)展，也影響它的銷(xiāo)售成效。因此，在技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的定價(jià)過(guò)程中，應(yīng)該充分明確影響定價(jià)的因素。

2.1.1 定價(jià)目標(biāo)

企業(yè)在進(jìn)行技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的研發(fā)或者營(yíng)銷(xiāo)等過(guò)程中，都需要明確自身的發(fā)展目標(biāo)以及產(chǎn)品市場(chǎng)目標(biāo)，在此目標(biāo)的基準(zhǔn)下，科學(xué)確定它的定價(jià)目標(biāo)。以精準(zhǔn)合理的定價(jià)目標(biāo)來(lái)明確定價(jià)的范圍，明確定價(jià)的策略。

2.1.2 成本

在技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目定價(jià)過(guò)程中，成本是定價(jià)考量的首要要素。成本是一個(gè)復(fù)合型的內(nèi)容，包括多樣化的成本，在定價(jià)過(guò)程中，綜合各方面因素來(lái)確定成本標(biāo)線(xiàn)，然后將利潤(rùn)等增加進(jìn)來(lái)以此來(lái)進(jìn)行科學(xué)定價(jià)。

2.1.3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是復(fù)雜的，在定價(jià)過(guò)程中應(yīng)該著重研判市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。比如有些入門(mén)級(jí)的技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的定價(jià)往往比較低，而一些組合型的技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目在定價(jià)過(guò)程中，可以采用層次化的定價(jià)方式，在某個(gè)內(nèi)容上予以?xún)?yōu)惠，但在其他項(xiàng)目上酌情提升定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)達(dá)到盈利的目的。

2.2 技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的定價(jià)方式

在技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，定價(jià)可以說(shuō)是首當(dāng)其沖的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在定價(jià)過(guò)程中，應(yīng)該明確影響定價(jià)的諸多因素，同時(shí)，運(yùn)用科學(xué)的定價(jià)方式，整體提升定價(jià)的科學(xué)性與合理性。

結(jié)合技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)以及實(shí)際內(nèi)容采用科學(xué)的報(bào)價(jià)方式。在定價(jià)過(guò)程中，可以結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際需求，將技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目進(jìn)行分解報(bào)價(jià)，單獨(dú)羅列出不同子項(xiàng)目的定價(jià)，突出客戶(hù)的選擇主動(dòng)性?？蛻?hù)可以結(jié)合自身的意愿來(lái)選擇所有項(xiàng)目，也可以選擇部分項(xiàng)目。當(dāng)然，在定價(jià)過(guò)程中，還可以綜合不同項(xiàng)目進(jìn)行集中報(bào)價(jià)，以一個(gè)綜合性的優(yōu)惠價(jià)格來(lái)贏得客戶(hù)的信任。

在定價(jià)過(guò)程中應(yīng)該考量它的競(jìng)爭(zhēng)性?xún)?yōu)勢(shì)。技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的定價(jià)比較固定，可以浮動(dòng)的內(nèi)容相對(duì)比較少。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，在技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目的定價(jià)過(guò)程中，應(yīng)該充分考慮同行業(yè)的價(jià)格階梯，以此為重要的參考標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)精準(zhǔn)的定價(jià)。

在定價(jià)過(guò)程中，還應(yīng)該詳細(xì)向客戶(hù)說(shuō)明定價(jià)的原因。特別是一些因設(shè)備更新?lián)Q代或者技術(shù)革新出現(xiàn)的必要成本攀升的問(wèn)題，在定價(jià)過(guò)程中應(yīng)該向客戶(hù)解釋清晰，贏得他們的認(rèn)可。

3 結(jié)語(yǔ)

技術(shù)類(lèi)工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)具有顯著的特點(diǎn)，為提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量與水平，應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，精準(zhǔn)把握科學(xué)的促銷(xiāo)方式，同時(shí)，依托于科學(xué)的定價(jià)策略等，整體提升營(yíng)銷(xiāo)工作的成效，不斷優(yōu)化企業(yè)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。