聶飛 中鐵物資集團(tuán)東北有限公司

一、整體經(jīng)營現(xiàn)狀

縱觀我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程，將近30年的高峰期，使鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的數(shù)量大幅度上升。其中不乏集團(tuán)化上市企業(yè)，當(dāng)然也有鋼材市場門店。而年?duì)I業(yè)額在億元以上的大型鋼鐵貿(mào)易企業(yè)權(quán)重低于5%，千萬元以下的中小型企業(yè)高于75%。這些中小型鋼鐵貿(mào)易企業(yè)規(guī)模小、周轉(zhuǎn)靈活，雖然占有一定市場優(yōu)勢，但是由于銷售模式單一化，主要以價(jià)格戰(zhàn)獲取客戶青睞，長此以往，形成惡性循環(huán)，對可持續(xù)發(fā)展極為不利。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新階段，鋼鐵產(chǎn)量過?，F(xiàn)象顯著，特別是價(jià)格戰(zhàn)的打響，導(dǎo)致鋼貿(mào)企業(yè)的生存壓力越來越大。

二、營銷模式問題

從整體來看，鋼鐵企業(yè)因占據(jù)資源優(yōu)勢，在貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈中處于上游地位，對于市場價(jià)格具有絕對話語權(quán)。同時(shí)，大多數(shù)企業(yè)更愿意與規(guī)模大、信用高、資本雄厚的代理商搭建合作關(guān)系。而中小型鋼貿(mào)企業(yè)由于自身客觀原因限制，只能作為分銷商，其營銷利潤微乎其微。此外，鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)企業(yè)之間大多數(shù)都是壟斷式代理合作。簡而言之，鋼貿(mào)企業(yè)需要大量資金用于采購，然后再在市場經(jīng)濟(jì)調(diào)解下，靈活經(jīng)營，隨行就市，獲取盈利。但是由于鋼鐵廠通常會在合作協(xié)議上要求鋼貿(mào)企業(yè)繳納一定保證金或者全額付款，對于熱銷產(chǎn)品有時(shí)還會抬價(jià)或者減少供貨量；而在銷售淡季，則會要求貿(mào)易企業(yè)嚴(yán)格按照合同執(zhí)行購買量，否則，則視為違規(guī)，直接扣除保證金。在如此嚴(yán)峻的貿(mào)易形勢下，中小型鋼貿(mào)企業(yè)的倒掛問題廣泛存在，且愈演愈烈，甚至陷入頻臨倒閉的困境。此外，中小鋼貿(mào)企業(yè)還受鋼鐵企業(yè)廠家直銷的威脅，其市場占有率并不樂觀。加之，企業(yè)融資困難，成本費(fèi)用高昂，產(chǎn)品供需不均衡等因素，僅僅隨行就市，想靠差價(jià)牟利的單一銷售模式，實(shí)在難以支撐企業(yè)自身發(fā)展。如何扭轉(zhuǎn)“微利”、“虧損”，是中小型鋼貿(mào)企業(yè)目前最重要的戰(zhàn)略性發(fā)展目標(biāo)。

三、營銷創(chuàng)新合作策略

（一）集成化購銷。在一定區(qū)域范圍內(nèi)，圍繞中小型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)形成廠商聯(lián)盟，構(gòu)建集成化供應(yīng)與營銷體系，最大程度實(shí)現(xiàn)資源整合重組，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，變廢為寶，不斷開拓原材料的供應(yīng)渠道。同時(shí)，貿(mào)易終端的聯(lián)合協(xié)作，可以通過集中采購的形式，爭取與大型鋼貿(mào)公司獲取同等機(jī)遇，一方面降低成本，另一方面降低風(fēng)險(xiǎn)。廠商聯(lián)合的一站式產(chǎn)業(yè)圈，不僅能夠減少中小型鋼貿(mào)企業(yè)自身的資本投入，同時(shí)還能提升鋼鐵行業(yè)的整體盈利，對于產(chǎn)業(yè)化發(fā)展以及國民經(jīng)濟(jì)增長均有著重要的積極促進(jìn)意義。

（二）統(tǒng)一采購，分散銷售。該模式更適用于小微型鋼貿(mào)企業(yè)。統(tǒng)一采購，分散銷售的前提是要由鋼貿(mào)協(xié)會機(jī)構(gòu)或者中型鋼貿(mào)企業(yè)作為領(lǐng)頭羊，組織多家小型鋼貿(mào)企業(yè)達(dá)成合作，從而整合采購資金，積少成多，以相對較低的價(jià)格購買材料之后，再按比例分配，單獨(dú)進(jìn)行銷售。這種方式可以有效解決中小型鋼貿(mào)企業(yè)市場秩序雜亂、成本高昂等問題。同時(shí)，還能推動貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈達(dá)到縱向拓展、整合壯大的目的。

（三）多元化融資服務(wù)。多元化經(jīng)營是中小型鋼貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。就目前而言，鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)大體上可以分為三個(gè)層次，這與金字塔有些相像。最底層是產(chǎn)品銷售活動，即鋼貿(mào)企業(yè)的主營業(yè)務(wù)；中間是鋼貿(mào)企業(yè)與其周邊上下游企業(yè)構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈；最頂層是資本運(yùn)營，即通過多元化融資平臺實(shí)現(xiàn)資源利用最大化。具體來講，以鋼貿(mào)企業(yè)的主營業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，通過聯(lián)合協(xié)作模式為鋼鐵廠提供原材料以及物流服務(wù)，進(jìn)而與長下游廠商形成一體化產(chǎn)業(yè)鏈，拓展盈利渠道。

（四）開拓電商渠道。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的來臨，電商交易平臺備受關(guān)注，而我國鋼鐵產(chǎn)品在線交易量卻是鳳毛麟角。由于完善的虛擬貿(mào)易市場的搭建并不是一個(gè)容易的過程，這需要投入大量的財(cái)力、物力與人力。絕大部分中小型鋼貿(mào)企業(yè)仍停留在單一模式銷售。盡管電子商務(wù)技術(shù)在財(cái)務(wù)支撐、統(tǒng)籌管理等方面占有絕對優(yōu)勢，但卻苦于無用武之地。因此，中小型鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)對電商渠道平臺的應(yīng)用推廣給予高度重視，降低中間環(huán)節(jié)造成的成本浪費(fèi)，同時(shí)還應(yīng)通過先進(jìn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)資源共享，吸收一切可利用的各方力量，提供更加優(yōu)質(zhì)的金融以及物流服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更加便利的生存環(huán)境。

（五）利用金融工具，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在市場經(jīng)濟(jì)的調(diào)節(jié)下，中小鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)過多年磨煉，對于鋼鐵價(jià)格走向有著十分敏銳的評估力。隨著期貨與電子盤的崛起，鋼鐵產(chǎn)品營銷模式向多元化發(fā)展，其金融特性顯著增加，期貨市場對鋼鐵材料的定價(jià)越來越有話語權(quán)。中小型鋼貿(mào)企業(yè)為互沖期貨與現(xiàn)貨二者之間的風(fēng)險(xiǎn)，可以利用套期金融工具，低價(jià)位購入、高價(jià)位出售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤鎖定，從而削弱企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，提高基本業(yè)務(wù)利潤。

結(jié)論：總而言之，由于歷史性原因，我國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)在結(jié)構(gòu)布局上存在一定缺陷，市場供需不平衡、成本費(fèi)用過高等問題普遍存在，導(dǎo)致鋼貿(mào)企業(yè)的盈利空間遭到極力壓縮。尤其是對中小型鋼貿(mào)企業(yè)而言，因其規(guī)模小、資金不足、融資困難等因素限制，只能從一級代理商那里獲得微薄利潤，甚至?xí)霈F(xiàn)倒掛虧損現(xiàn)象。面對如此嚴(yán)峻的市場形勢，中小型鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)聯(lián)合互助，形成一體化產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建互托互助的良性體系，以實(shí)現(xiàn)合作共贏。隨著社會的飛速發(fā)展，鋼鐵貿(mào)易的競爭絕對不只存在于貿(mào)易企業(yè)之間，其生存能力勢必會與企業(yè)的營銷創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)鏈息息相關(guān)。由此可見，資源重組將是鋼貿(mào)企業(yè)尋求長遠(yuǎn)發(fā)展的必經(jīng)之路。這里的資源重組，不僅是指在鋼貿(mào)企業(yè)之間，還需要實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、跨行業(yè)、集團(tuán)化營銷等，進(jìn)而為鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)利潤創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)。