王洋 中國人民大學(xué)

債券型理財(cái)產(chǎn)品、貨幣型理財(cái)產(chǎn)品以及股票型理財(cái)產(chǎn)品等是現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行運(yùn)行過程中常見的理財(cái)產(chǎn)品，其在安全性以及流動性等方面存在一定差異，商業(yè)銀行應(yīng)從客戶特點(diǎn)角度出發(fā)，對其風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行全面分析，并有針對性為其提供最適宜的理財(cái)產(chǎn)品，只有這樣才能夠滿足客戶以及銀行穩(wěn)定發(fā)展的需求。在這種情況下，積極加強(qiáng)對我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售中存在問題及解決方法的研究具有重要意義。

一、我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品快速發(fā)展的原因

第一，符合投資者需求。傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)收益率較低，因此同投資者需求不符，而理財(cái)產(chǎn)品作為一種特殊金融產(chǎn)品，具有收益高、風(fēng)險(xiǎn)低的特點(diǎn)，得到了投資者的青睞；第二，符合銀行降低風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展要求。商業(yè)銀行針對不良貸款風(fēng)險(xiǎn)控制工作，難度較高，甚至?xí)a(chǎn)生較高壞賬率[1]。而作為表外業(yè)務(wù)的理財(cái)產(chǎn)品，能夠促進(jìn)銀行收入的增加，同時可以規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)。

二、我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售中存在問題

（一）客戶風(fēng)險(xiǎn)評估存在片面性

針對理財(cái)產(chǎn)品的銷售來講，我國大部分商業(yè)銀行運(yùn)行中通常會針對客戶提供相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，而評估客戶的風(fēng)險(xiǎn)能力是整個銷售過程的首要環(huán)節(jié)，在此基礎(chǔ)上才能夠?qū)⑾鄳?yīng)的理財(cái)產(chǎn)品提供給具有一定承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力的客戶[2]。然而，現(xiàn)階段我國大部分商業(yè)銀行在這一環(huán)節(jié)，都會從主觀性的角度出發(fā)來分析并評估客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，一系列評估措施都是從表象入手的，部分商業(yè)銀行在實(shí)施客戶評估的過程中，甚至存在形式化特點(diǎn)，這同理財(cái)產(chǎn)品銷售基本原則完全背道而馳，會造成客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的過程中所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)超額現(xiàn)象，這不僅容易給客戶造成嚴(yán)重?fù)p失，還會給商業(yè)銀行的正常運(yùn)行造成負(fù)面影響。

（二）管理體系有待健全

在我國市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的過程中，客戶以及銀行發(fā)展過程中的需求也會發(fā)生變化，為了順應(yīng)這一發(fā)展趨勢，各種類型的大量理財(cái)產(chǎn)品得以產(chǎn)生，其覆蓋范圍也越來越廣。在這一背景下，客戶在購買理財(cái)產(chǎn)品以及商業(yè)銀行在銷售過程中都會出現(xiàn)更多的問題，加大了風(fēng)險(xiǎn)[3]。面對這一現(xiàn)象，我國大部分商業(yè)銀行在運(yùn)行中，并沒有及時完善管理體系，針對理財(cái)產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)加以控制。近年來，在人們生活水平不斷提升、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量隨之增加的背景下，構(gòu)建完善管理體系的重要性逐漸突顯出來，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的順利實(shí)施，應(yīng)以完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系作為保障和基礎(chǔ)。

（三）理財(cái)人才綜合素質(zhì)有待提升

同其他產(chǎn)品相比，理財(cái)產(chǎn)品的銷售具有獨(dú)特之處，作為特殊性金融產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品銷售過程中的風(fēng)險(xiǎn)以及專業(yè)性都更高，這就要求商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售工作人員在實(shí)際展開工作的過程中必須具備較強(qiáng)的專業(yè)知識以及服務(wù)能力，對理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及性能等產(chǎn)生深刻認(rèn)知，因此其必須具備全面的專業(yè)知識，包括黃金、保險(xiǎn)、股票以及債券等[4]。所以，要想不斷推動我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的發(fā)展，應(yīng)確保銷售人員具備較強(qiáng)的綜合素質(zhì)。然而，現(xiàn)階段我國多數(shù)商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品銷售的過程中，以網(wǎng)上銷售以及柜員銷售途徑為主，理財(cái)人員缺乏專業(yè)性和較強(qiáng)的綜合素質(zhì)，容易給商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售后續(xù)工作帶來一系列不必要的風(fēng)險(xiǎn)和麻煩。

（四）理財(cái)產(chǎn)品售后管理維護(hù)有待加強(qiáng)

同其他商品相比，理財(cái)產(chǎn)品擁有特殊的銷售主體，即商業(yè)銀行，因此相應(yīng)的售后服務(wù)也具有獨(dú)特性，其必須能夠及時為客戶提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)[5]。然而，現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售過程中，存在售后服務(wù)不及時等現(xiàn)象，將工作重點(diǎn)放在了銷售環(huán)節(jié)，一定程度上忽視了售后維護(hù)工作的重要性。盡管商業(yè)銀行運(yùn)行中，會將相應(yīng)理財(cái)產(chǎn)品的收益情況等公布在網(wǎng)站上，但是并沒有與客戶建立更加緊密的聯(lián)系，無法在產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)以及收益的過程中，同客戶展開及時溝通，這會導(dǎo)致商業(yè)銀行控制理財(cái)產(chǎn)品的能力下降，更我國高效處理客戶的投訴，在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時，容易出現(xiàn)互相推卸責(zé)任的現(xiàn)象，不利于我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的健康穩(wěn)定發(fā)展。

三、我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售中相關(guān)問題的解決方法

（一）構(gòu)建完善客戶風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售過程中，存在片面性進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)評估的現(xiàn)象，針對這一問題，新時期商業(yè)銀行運(yùn)行中必須引入完善的客戶風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制，并針對客戶多樣化的特點(diǎn)，高效落實(shí)分層客戶風(fēng)險(xiǎn)評估，并全面搜集相關(guān)客戶數(shù)據(jù)，為提升風(fēng)險(xiǎn)評估的準(zhǔn)確性和科學(xué)性奠定基礎(chǔ)[6]。在這一過程中，商業(yè)銀行可以積極構(gòu)建專門的客戶風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫，綜合應(yīng)用云技術(shù)等先進(jìn)信息技術(shù)，對數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)施更新，并對客戶風(fēng)險(xiǎn)等級進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控，在這一背景下也可以實(shí)現(xiàn)定期客戶風(fēng)險(xiǎn)評估的目標(biāo)。只有這樣，才能夠更加全面的掌握客戶的預(yù)期收益、投資目的以及經(jīng)濟(jì)狀況等全面資料。

例如，某客戶處于一邊學(xué)習(xí)一邊工作的狀態(tài)，由于對理財(cái)產(chǎn)品感興趣，根據(jù)客戶特點(diǎn)，商業(yè)銀行可以將保本型理財(cái)產(chǎn)品推薦給這一客戶，這可以保證客戶所希望得到的收益。在此基礎(chǔ)上商業(yè)銀行應(yīng)將這一客戶的數(shù)據(jù)、基本條件等錄入到風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫中，對客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行全面分析。但是當(dāng)客戶逐漸擁有穩(wěn)定工作以后，則可以對其實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)升級，將具有稍高風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品推薦給客戶。由此可見，構(gòu)建完善客戶風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制對于解決客戶風(fēng)險(xiǎn)評估存在片面性這一問題具有重要意義。

（二）構(gòu)建完善理財(cái)產(chǎn)品管理體制

在積極加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理工作的過程中，應(yīng)以完善的理財(cái)產(chǎn)品管理體制為基礎(chǔ)和保障。在銀行眾多表外業(yè)務(wù)中，理財(cái)產(chǎn)品的重要性不容忽視，這一業(yè)務(wù)具有規(guī)模大、范圍廣的特點(diǎn)，因此必須有針對性構(gòu)建相應(yīng)的管理體制[7]。通常情況下，銷售理財(cái)產(chǎn)品的過程中，商業(yè)銀行通常會引用分層管理模式，即按照風(fēng)險(xiǎn)等級對理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行種類劃分，并將一定的風(fēng)險(xiǎn)提示提供給客戶，實(shí)現(xiàn)有效的理財(cái)產(chǎn)品銷售，為客戶實(shí)現(xiàn)理性選擇、強(qiáng)化商業(yè)銀行管理理財(cái)產(chǎn)品銷售的能力、降低各種嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率等都具有重要意義。更重要的是，這一過程中有助于建立健全完善的理財(cái)產(chǎn)品管理體制，對于加大對客戶以及銀行利益的保護(hù)力度具有促進(jìn)作用。

（三）提升理財(cái)人員綜合素質(zhì)

理財(cái)人員是商業(yè)銀行實(shí)施理財(cái)產(chǎn)品銷售的重要媒介，因此理財(cái)人員的綜合素質(zhì)會對商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售造成直接影響。因此，新時期商業(yè)銀行運(yùn)行過程中，應(yīng)制定綜合業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃，定期對理財(cái)人才的專業(yè)能力、業(yè)務(wù)能力以及服務(wù)意識等進(jìn)行全面培訓(xùn)；同時還應(yīng)加強(qiáng)同高校的合作力度，積極引入復(fù)合型人才，為從根本上提升商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售隊(duì)伍綜合素質(zhì)奠定基礎(chǔ)。只有這樣，才能夠?qū)γ恳粋€對理財(cái)產(chǎn)品有需求的客戶進(jìn)行全面了解，也能夠保證客戶對理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)產(chǎn)生深刻認(rèn)知，能夠?qū)崿F(xiàn)將合適的理財(cái)產(chǎn)品提供給客戶，促進(jìn)銷售效率的提升。值得注意的是，在提升理財(cái)人員綜合素質(zhì)的過程中，應(yīng)將對其服務(wù)意識以及專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)放在同等重要位置，只有這樣才能夠促使其在日常工作中獲得客戶的認(rèn)可與信任，為從根本上提升商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售水平奠定基礎(chǔ)。

（四）提升商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)能力

商業(yè)銀行運(yùn)行過程中，提升理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)能力有助于商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。在提升商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)能力的過程中，應(yīng)對銷售臺賬登記的重要性產(chǎn)生深刻認(rèn)知，結(jié)合這一記錄定期展開產(chǎn)品到期提醒，在同客戶進(jìn)行交流的過程中，確?？蛻魧κ找骘L(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面了解，將真實(shí)、全面的信息提供給客戶，同時還應(yīng)將應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的方法提供給客戶，幫助客戶在購買理財(cái)產(chǎn)品的過程中逐漸樹立自信心。與此同時，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售過程中，當(dāng)出現(xiàn)客戶投訴現(xiàn)象時，應(yīng)注重溝通的及時性，只有這樣才能夠促使客戶感到銀行對自身的尊重，并能夠積極配合解決各種問題。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)在產(chǎn)品收益中時，客戶通過網(wǎng)上收益分析會產(chǎn)生恐慌感，此時必須采用一對一售后服務(wù)方式，通過講解幫助客戶消除緊張情緒，為從根本上提升商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)能力以及銷售水平奠定基礎(chǔ)。

結(jié)束語：綜上所述，理財(cái)產(chǎn)品銷售是近年來我國商業(yè)銀行運(yùn)行過程中的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容，這一業(yè)務(wù)具有覆蓋范圍廣、發(fā)展速度快等特點(diǎn)。然而，現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售中還存在一定問題，這就要求相關(guān)工作人員從構(gòu)建完善客戶風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制、構(gòu)建完善理財(cái)產(chǎn)品管理體制、提升理財(cái)人員綜合素質(zhì)、提升商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)能力等角度出發(fā)，為不斷提升商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售能力以及客戶投資安全性等奠定良好基礎(chǔ)。