楊振曉

摘 要：農(nóng)機流通是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)機械化不可或缺的重要組成部分，農(nóng)業(yè)機械化的前提是農(nóng)機流通行業(yè)的良性持續(xù)快速發(fā)展。根據(jù)近年農(nóng)機購置補貼政策影響下農(nóng)機流通行業(yè)的發(fā)展與變化，探索了農(nóng)機流通行業(yè)未來的發(fā)展出路。

關(guān)鍵詞：農(nóng)機購置補貼;農(nóng)機流通行業(yè);發(fā)展

文章編號：1004-7026（2019）23-0124-02? ? ? ? ?中國圖書分類號：F3233;F8128? ? ? ? 文獻標志碼：A

農(nóng)機流通是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)機械化不可或缺的部分，是農(nóng)機生產(chǎn)與農(nóng)民用戶連接的橋梁和紐帶，是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)機械化的重要環(huán)節(jié)，是農(nóng)村市場體系的重要組成部分。農(nóng)機流通業(yè)是由各種體制和形態(tài)的農(nóng)機公司、農(nóng)機大市場以及農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷部門組成。農(nóng)業(yè)機械化的前提是農(nóng)機流通行業(yè)的良性持續(xù)快速發(fā)展。

中華人民共和國成立70年來，農(nóng)機流通行業(yè)一直堅持不懈地為廣大農(nóng)村供應各種農(nóng)業(yè)機械和其他農(nóng)用機電產(chǎn)品，有效地滿足了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的需要，為農(nóng)業(yè)機械化跨入中級階段和促進農(nóng)機工業(yè)發(fā)展等方面發(fā)揮了極其重要的作用。

1? 對行業(yè)存量的影響

自農(nóng)機購置補貼政策實施以來，農(nóng)機流通行業(yè)從業(yè)人員大幅增加，在長達近20年的時間里，中國農(nóng)機行業(yè)處于上升階段，制造企業(yè)不完全統(tǒng)計有15 000多家，經(jīng)銷商不少于15 000家。由于農(nóng)機流通企業(yè)準入門檻過低，“小散亂弱缺”進一步延伸。

國營推廣站曾是主要的銷售渠道，在市場規(guī)模不大時，夫妻店成了農(nóng)機流通的主要力量，但近幾年一些新興業(yè)態(tài)引入農(nóng)機流通行業(yè)，如農(nóng)機連鎖店、品牌店、加盟店、農(nóng)機超市等。

隨著市場農(nóng)機存量的增加，以及農(nóng)機購置補貼資金的調(diào)配和下降，農(nóng)機流通市場由“短缺時代”加速增長進入“供大于求時代”的平衡增長或增長停滯，農(nóng)機銷售市場從2015年下半年開始出現(xiàn)下滑跡象，2016年下行趨勢明顯，2017年“哀鴻遍野”，2018年“一蹶不振”。

隨著市場吸引力下降，新流通企業(yè)將不再選擇進入，同時市場上現(xiàn)存的流通企業(yè)開始資源整合。一些中小農(nóng)機企業(yè)退出農(nóng)機行業(yè)，而且很大一部分生產(chǎn)和經(jīng)銷企業(yè)掙扎在生死邊緣。市場調(diào)研時，西北某地級市場，經(jīng)銷商數(shù)量在減少，2015年有35家經(jīng)銷商，2017年只剩7家。市場發(fā)展有層次性和周期性，農(nóng)機經(jīng)銷商大量退出，預示著行業(yè)洗牌期已經(jīng)到來。預計未來，國內(nèi)流通資源將由區(qū)域性壟斷、碎片化分布變成市場連片、資源聚集。綜合實力強的制造企業(yè)和分銷能力強的流通企業(yè)會結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)手發(fā)起流通渠道資源的整合，而那些區(qū)域性的、投機性的，服務力量弱的將被淘汰。提高流通行業(yè)資源集中度，將出現(xiàn)全國性的農(nóng)機流通企業(yè)，也將促進制造業(yè)的有序發(fā)展。

2? 對行業(yè)利潤的影響

在農(nóng)機補貼惠農(nóng)政策的強力推動下，我國農(nóng)機流通銷售產(chǎn)值出現(xiàn)穩(wěn)健的發(fā)展趨勢，近年來保持著20%左右的增幅，為農(nóng)機市場的健康發(fā)展提供了有力支撐。

與農(nóng)機制造業(yè)相比，流通行業(yè)仍是一盤散沙，規(guī)模較大的農(nóng)機流通企業(yè)2011年銷售收入才50多個億，而區(qū)域性壟斷造成的低效率仍是行業(yè)的主要問題。許多經(jīng)銷商為了在競爭中取得優(yōu)勢，對用戶提機時交付的補貼款以外的差額款也實施賒銷，界定相應比例的分期還款時間，實施分期管理。這種賒銷的營銷方式，可以促進產(chǎn)品銷售，同時也加大了經(jīng)營風險。

自2012年，國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)下滑的先行指數(shù)已經(jīng)出現(xiàn)，根據(jù)國家農(nóng)機購置補貼系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，2012年通過補貼系統(tǒng)購買農(nóng)機的用戶有330萬戶，2018年只有126.33萬戶，過去兩年每年減少50萬。在購機用戶減少200萬戶的情況下，絕大部分經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模變小，收入銳減，有些經(jīng)銷商出現(xiàn)了虧損，有的已經(jīng)被淘汰。

過去幾年，農(nóng)機行業(yè)之所以產(chǎn)銷規(guī)模還在增長，主要是產(chǎn)品價格虛高形成的虛假繁榮，而真正支撐市場銷售規(guī)模的用戶數(shù)量不增反降，說明行業(yè)的高增長缺乏基本支撐面，必然會產(chǎn)生行業(yè)下滑。據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)農(nóng)機流通企業(yè)2萬家左右，受經(jīng)營業(yè)績影響，山東、河南等傳統(tǒng)農(nóng)機大省部分區(qū)域20%左右的經(jīng)銷渠道開始退出或轉(zhuǎn)型，國內(nèi)一些傳統(tǒng)企業(yè)出現(xiàn)區(qū)域渠道空白，中小企業(yè)區(qū)域空白更多。

未來農(nóng)機經(jīng)銷商的盈利方向，要由持久關(guān)系向持久盈利轉(zhuǎn)變，摒棄過去為追求銷量增長而忽視利潤的做法，不再盲目追求銷量，產(chǎn)品盈利能力成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重點。據(jù)估算，經(jīng)銷商平均占有40%左右的產(chǎn)品銷售利潤分成，高于企業(yè)利潤收入。加強廠商協(xié)同，依據(jù)市場需求實施訂單營銷，避免形成過高的庫存和資金占用。運用金融工具降低運營風險，采取多種形式的融資租賃、信用支持、按揭等手段。

3? 對農(nóng)機流通行業(yè)經(jīng)營方式的影響

隨著農(nóng)機購置補貼政策的調(diào)整，為規(guī)避經(jīng)營風險，應對市場競爭，不斷加速農(nóng)機經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)性調(diào)整，由專營向多元發(fā)展，由傳統(tǒng)的專營渠道轉(zhuǎn)變?yōu)殡A段性、多品牌經(jīng)營。

經(jīng)銷商要采取多元化發(fā)展，一方面是增加銷售的利潤增長點;另一方面是“將雞蛋放在多個籃子內(nèi)”，主動引進不同品牌，配置產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后系列產(chǎn)品，豐富耕、種、管、收、烘等銷售鏈條，形成成套農(nóng)機的銷售。新興品牌產(chǎn)品具有銷量小、價格低、利潤高的特點，多采用鋪貨、前期賒銷的方式進行銷售。尤其是新興品牌產(chǎn)品基本不占用資金，加上單臺經(jīng)營利潤較高，能對傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品形成高低互補，有利于調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，成為經(jīng)銷商的最佳經(jīng)營補充。

4? 對從業(yè)人員素質(zhì)的影響

流通企業(yè)由于準入門檻低，在農(nóng)機發(fā)展的“黃金十年”間，銷售人員大量涌入，恰恰是汽車、工程機械行業(yè)最不景氣的時候，吸引了大量外行人員，例如雷克薩斯的銷售經(jīng)理和維修人才進入農(nóng)機領(lǐng)域。大部分農(nóng)機流通企業(yè)人才結(jié)構(gòu)不合理，新進人員沒有農(nóng)機行業(yè)基礎(chǔ)，從管理者到員工普遍文化程度低或年齡偏大，企業(yè)管理多處于原始管理階段。許多流通企業(yè)還在用手工臺賬，很少使用電腦，沒有用戶的檔案，沒有售后服務的記錄，無法統(tǒng)計用戶的滿意度，產(chǎn)品外賠率及服務頻次等都無法系統(tǒng)的提供。

近幾年農(nóng)機行業(yè)走下坡路，人才外流現(xiàn)象較嚴重，不但來自汽車、工程機械行業(yè)的服務高手離職，也流失了一些資深的老農(nóng)機修理工。管理落后的農(nóng)機流通企業(yè)由于無法準確對接市場與制造商，不斷被制造企業(yè)從經(jīng)銷名單中淘汰。

5? 對管理模式的影響

國內(nèi)絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是近10年出現(xiàn)的，前期的成長主要得益于國家宏觀環(huán)境、農(nóng)業(yè)規(guī)模化發(fā)展和農(nóng)機購置補貼等外部因素。很多經(jīng)銷商都是粗放式發(fā)展，根本談不上經(jīng)營和管理。受市場競爭的影響，經(jīng)銷商和企業(yè)的合作關(guān)系不斷變化，由被動管理向主動經(jīng)營突破。由于國內(nèi)中低端農(nóng)機制造能力嚴重供過于求，優(yōu)勢經(jīng)銷渠道已成為企業(yè)的稀缺資源，以往經(jīng)銷商在傳統(tǒng)品牌面前都要跟上企業(yè)的“發(fā)展步伐”，難以發(fā)揮自身的能動性。而現(xiàn)在，經(jīng)銷商可選擇的合作品牌比之前多，部分經(jīng)銷商主動選擇價值觀和文化契合的農(nóng)機企業(yè)建立協(xié)同發(fā)展關(guān)系，而且更加注重產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價格和服務能力。

目前，農(nóng)機合作社、農(nóng)機大戶等逐漸成為大中型農(nóng)機產(chǎn)品的重點需求主體，成為經(jīng)銷商重點發(fā)展的用戶，針對性地進行營銷，為用戶提供解決方案。同時，延伸客戶的價值需求，提供多途徑銷售模式、農(nóng)機作業(yè)全程化服務、農(nóng)資及種植幫助，不斷延伸、豐富雙方的合作關(guān)系和內(nèi)涵。

6? 結(jié)束語

我國農(nóng)機行業(yè)在經(jīng)歷了“黃金十年”后，受多重因素影響，農(nóng)機購置補貼政策對市場的拉動作用已越來越弱，整個農(nóng)機行業(yè)下行趨勢非常明顯，農(nóng)機行業(yè)拐點已現(xiàn)，需要采用新的政策，有效推進農(nóng)機行業(yè)加快供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革步伐。農(nóng)民是發(fā)展農(nóng)機化的主體，農(nóng)民購機資金中，補貼只是少部分，應當把農(nóng)民“高不高興、答不答應、滿不滿意”作為銷售工作的主要出發(fā)點和落腳點，認真研究、全面分析農(nóng)機購置補貼政策實施工作中出現(xiàn)的新情況和新問題，正確把握形勢。農(nóng)機經(jīng)銷商的分化將持續(xù)進行，未來國內(nèi)農(nóng)機市場，要么是實力超群的大經(jīng)銷商，要么就是有獨門絕技的專業(yè)化經(jīng)銷商。

（編輯：李唯哲）