夏彥

中國石化潤滑油有限公司陜西銷售代表處

筆者管理著一個10人的潤滑油銷售團隊，團隊成員基本是新畢業(yè)的大學(xué)生，有很好的工作態(tài)度，但在工作方法上亟待提高。為了促使?jié)櫥弯N售新人提升工作能力，養(yǎng)成好的工作習(xí)慣，筆者依據(jù)自身的工作經(jīng)驗，結(jié)合潤滑油銷售的特點，力圖用最通俗的表達方式，給出銷售人員快速成長的要點和建議。

拉清單

工作清單管理是值得貫徹于整個職業(yè)生涯的一個好習(xí)慣。工作清單需要動態(tài)更新。完善工作清單的時間，可以是前一天晚上、8點上班的第一件事或者出差在外的路上。

在智能手機沒有普及的時代，可以把當(dāng)前的重要工作在筆記本、A4紙上拉一張工作清單。而現(xiàn)在完全可以在手機備忘錄、時間管理和任務(wù)管理的APP上進行更新。

日常工作過程中，新增一件就填補一件事項；領(lǐng)導(dǎo)或同事安排、交代一件，就填補一件；完成一件就劃掉一件；當(dāng)天完不成的，就留到第二天的工作清單上。

工作可以按照重要性和緊急性兩個維度進行四象限劃分。對于工作清單中的事務(wù)性工作，特別是緊急的工作，刪除增加會非常頻繁。對于長期規(guī)劃、重要但不緊急的工作，應(yīng)該常駐清單中，定期動態(tài)更新。

站在更高的角度思考問題

對于自己負責(zé)的各項工作之間的關(guān)系、自己工作環(huán)節(jié)在部門內(nèi)整體工作流程中的位置、部門內(nèi)工作環(huán)節(jié)在公司整體工作流程中的位置，要有網(wǎng)絡(luò)圖的概念。作為一名新入行的銷售人員，至少要精確把握這三個層面中的前兩個層面。

銷售人員一旦理解了自己負責(zé)的各項工作不是割裂開的，自己與部門內(nèi)外同事的互動、交叉、聯(lián)動關(guān)系，就能站在高于自己崗位的角度思考和看待所處崗位的工作，諸如“這個工作是別人的，和我沒有關(guān)系”、“我只需要把自己的工作做好就可以了”的情況會大大減少。對于工作時間不長的銷售人員，無論其職業(yè)規(guī)劃是走垂直上升的銷售管理路線，還是走獨擋一面的潤滑油專家路線，對公司整體工作進行深入理解都是必須的。

隨著工作的不斷深入，一名銷售人員如果有心多了解潤滑油行業(yè)的發(fā)展趨勢，思考當(dāng)前潤滑油行業(yè)情況下，公司制定各項措施的原因和成效，必能促進自己提高工作思路的深度和廣度。

心中有數(shù)

銷售人員對于自己負責(zé)的區(qū)域、客戶，要做到心中有數(shù)。 所謂的“數(shù)”，包括但不限于——潤滑油行業(yè)動態(tài)、客戶動態(tài)、銷量進展、區(qū)域內(nèi)潤滑油競品情況（經(jīng)銷商、促銷）、公司政策情況、所需要的資源等。同時，對于自己工作的未來脈絡(luò)要有預(yù)見性，要學(xué)會不斷修正自己的判斷，用預(yù)判牽著工作走，而不是被動地被工作趕著走。

達到“心中有數(shù)”的標(biāo)準(zhǔn)很簡單，即任何人問你工作相關(guān)事情時，你能夠不用找文字材料，便說出80%以上的內(nèi)容。

及時反饋

對于上級和同事交付的工作，有結(jié)果了，要及時反饋；沒有結(jié)果，則要把進展及時反饋。不及時反饋，就是切斷了與上級、同事之間的聯(lián)系。

公司的政策、潤滑油行業(yè)環(huán)境都在實時變化，如果悶著頭做，不及時反饋，很可能出現(xiàn)方向錯了自己還不知道的情況，耽誤自己和公司的寶貴時間，浪費大量資源。

提前計劃

對于自己負責(zé)的工作，在未來的時間節(jié)點有明確規(guī)劃。對于下一周、下一月、下一季度，車用油等產(chǎn)品的促銷期結(jié)束前，防凍液等季節(jié)性產(chǎn)品鋪貨前，推廣會、客戶拜訪的時間安排，都需要做明確的計劃。

好的提前計劃能夠避免出現(xiàn)大量重要又緊急的工作，從而疲于應(yīng)付，看上去很忙，但是工作效果很不理想。應(yīng)盡可能把緊急情況消化在提前計劃中。不做好提前計劃，工作永遠處在疲于應(yīng)對之中，無法游刃有余。

團隊致勝

提高自己調(diào)動同事、上級、跨部門、公司外部資源的能力，讓別人幫助你共同完成任務(wù)。別人的幫助是等不來的，必須自己去找。

溝通能力是能夠逐漸積累并不斷提高的。這里說的調(diào)動資源的能力，更多地指的是具備主動溝通的意識。當(dāng)工作推進困難時，職場新人不應(yīng)該獨自面對，而要勇于求助。

定期總結(jié)、好為人師

銷售工作需要不斷反省以前的工作得失，總結(jié)經(jīng)驗。對于自己的經(jīng)驗、銷售心得，要勇于分享，共同交流討論，當(dāng)別人的老師。教人一遍，等于自己琢磨十遍。

職場新人最薄弱的往往是工作總結(jié)能力。其實，不需要長篇大論，只需要認真分析出工作效果、問題和不足、具體改進措施三個方面即可。

會宣傳、銷售自己

自己干的工作，特別是取得了進展和成效，一定要通過文字的形式向外傳播。工作結(jié)果不好的時候，更要讓你的組長、上級、公司知道你的工作進展，遇到的問題，自身正在如何解決問題，做出什么樣的努力，尋求什么樣的幫助，通過自己的努力和上級的幫助，未來會取得什么樣的效果和成果。做銷售工作，在銷售產(chǎn)品之前，首先應(yīng)該呈現(xiàn)的是自身最佳的狀態(tài)。正所謂先做人，再銷售產(chǎn)品。

多動腦，相信自己的創(chuàng)造力

工作分為兩類，事務(wù)性工作和創(chuàng)新性工作。

事務(wù)性工作不可能不犯錯，但要少犯錯，以前犯過的錯，盡量避免再犯。比如：交各種工作報表、報銷、技術(shù)交流推廣會細節(jié)、簽訂合同等。

創(chuàng)新性工作，很難有人能夠預(yù)判是對還是錯。一定要多試錯，一條路錯了，再走其他的路，如開發(fā)客戶、管理經(jīng)銷商等。關(guān)鍵是不能犯懶，不光是腳和手不懶，主要是腦子要多轉(zhuǎn)。腦子一犯懶，腳再勤，拜訪客戶也是無用功；腦子一犯懶，手再勤，寫出的文字（日報、工作小結(jié)、宣傳稿）也是形式主義，應(yīng)付差事。

結(jié)束語

筆者也渡過初入職場的不適應(yīng)期，曾經(jīng)也在面對錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境時茫然失措，面對難以駕馭的客戶時倍感挫折。是老領(lǐng)導(dǎo)、老同事的幫助和指點，讓筆者逐漸找到工作的節(jié)奏。是百敗百戰(zhàn)的勇氣和不斷總結(jié)完善的工作方法，讓筆者從一個銷售新人成長為銷售老兵。以上是一個銷售老兵給職場新人的個人建議，粗淺但是易于理解，希望每個職場新人都能快速度過不適應(yīng)期。