卜碩機(jī)械年銷售額過1.5億元，他自己銀行卡余額卻所剩無幾；從2017年擔(dān)任中國紡織機(jī)械協(xié)會圓緯機(jī)分會執(zhí)行會長近兩載，他自掏腰包20多萬補(bǔ)貼分會運(yùn)營；與同行市場上競爭多年，他卻親自帶著媒體幫對方做宣傳……

這個人，就是泉州卜碩機(jī)械有限公司副董事長黃立震。

2018年底，本刊記者在黃立震辦公室跟他一起“喝茶”。其實(shí)，在這次“喝茶”以前，對于從各種途徑“傳說”而來的黃立震，記者一度同眾人一樣，有些看不懂。

那天，邊喝茶邊聊天的氣氛格外輕松，黃立震在記者腦海中的形象也越發(fā)立體：如果說圓緯機(jī)行業(yè)是江湖，那黃立震更像江湖中一位極具威望的俠客。

這絕不是在歌功頌德。

淡然得失

“平衡公與私，應(yīng)該是您做圓緯機(jī)分會執(zhí)行會長時最難的事情吧！”記者問。

“不，我沒有刻意想過什么平衡。”黃立震的否定來得太快，讓人有些難以置信?！霸谄湮?，謀其政。我是需要說兩套話的，既然做了分會的執(zhí)行會長，那我就需要站在行業(yè)的角度考慮行業(yè)如何健康發(fā)展，并努力去推動。在卜碩，我自然就要考慮卜碩的運(yùn)營和發(fā)展。雖然是兩個思路，但不矛盾?！?/p>

“這平衡不難嗎？”記者追問。

“大概是我已經(jīng)有這心理承受能力了?！秉S立震說。如果當(dāng)會長的出發(fā)點(diǎn)不是為“大我”，而是“小我”，目的不純，是做不好分會份內(nèi)事的。在這點(diǎn)上，他做得讓人不得不服。不論是帶著分會企業(yè)到國內(nèi)外配套廠進(jìn)行調(diào)研、還是深入企業(yè)了解情況，黃立震都是從推動圓緯機(jī)行業(yè)發(fā)展的大局考慮的。

圓緯機(jī)圈子里都知道，在市場上，卜碩有一家勁敵，但黃立震在擔(dān)任執(zhí)行會長期間，專程帶著媒體去采訪他們，幫其做宣傳，這讓對方大為嘆服。其實(shí)不僅這個企業(yè)，從分會成立至今，黃立震帶著媒體到企業(yè)或向媒體推薦的企業(yè)有數(shù)十家，大部分都是做圓緯機(jī)的主機(jī)廠。如果沒有一定的眼界和胸懷，這是很難做到的。

黃立震告訴記者，他已經(jīng)和自己的接班人說過，他現(xiàn)在推動的企業(yè)都是卜碩未來的潛在對手，不否認(rèn)這對自身企業(yè)是一種無形的損失。“但我可以承受這些企業(yè)的成長，不怕同行做好了以后會影響卜碩?！?/p>

“其實(shí)，隨著分會成立以后影響力的不斷提升，作為會長單位的卜碩，無形中品牌知名度也被帶動，2018年卜碩的業(yè)績不但沒有受影響，反而比上年同比增長20%?！闭^，有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭。黃立震絲毫不避諱卜碩借助分會加快發(fā)展的可能，但這是事后結(jié)果，并非最初目的。

如果說為公身體力行是一種覺悟，那憑心得失淡然就是一種修為。正如黃立震。

分會“頭狼”

黃立震做事憑的絕非簡單的一腔熱情，在圓緯機(jī)的圈子里他有自己的威望和行事作風(fēng)。

前兩年的圓緯機(jī)行業(yè)就像一盤散沙，而今，隨著圓緯機(jī)分會隊(duì)伍的壯大，這個行業(yè)分會成為了中國紡機(jī)協(xié)會眾多分會中氛圍最好、最活躍、活動最豐富的分會。這其中，首屆會長單位功不可沒，而首屆執(zhí)行會長黃立震更是其中不得不說的力量。

在黃立震看來，協(xié)會不是政府部門，如果硬性用規(guī)矩條例去“框”，反而會適得其反，倒不如把分會做得含金量更高，讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)分會價值，大家有了共同目標(biāo)，再見面自然少了各自為政的私心，少了劍拔弩張的氛圍。

“要把分會做好，就需要得力的措施。”從擔(dān)任執(zhí)行會長的那天起，黃立震心里就有了成型的構(gòu)想：首先，提高入會門檻，目前圓緯機(jī)分會秘書處已經(jīng)擬定了初步的分會準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；其次，明確企業(yè)進(jìn)入分會以后，能為這個集體發(fā)揮哪些作用；再次，要逐漸將分會的影響力拓展到海外市場。

在推進(jìn)分會工作時，有人聽完他的構(gòu)想，說他紙上談兵。其實(shí)，黃立震最為清楚，做好分會工作是一件需要摸著石頭過河的事情，需要確定清晰的目標(biāo)，而執(zhí)行會長則在其中發(fā)揮著“頭狼”的作用，有自己的判斷，不盲從地帶領(lǐng)大家往前走。對此，他早有心理準(zhǔn)備，做分會的第一年，他也曾迷茫，但很快明白，一個健康的分會前兩年就是需要打好基礎(chǔ)，打基礎(chǔ)就需要無私和奉獻(xiàn)，把大家團(tuán)結(jié)在一起，分會才能有名有實(shí)，隨后才能在良好的維護(hù)下，進(jìn)入收獲期。如今的圓緯機(jī)分會已經(jīng)搭建起了一個相對固定的模式：除了常規(guī)的分會會議外，每年都會組織國內(nèi)、國外兩次參觀考察學(xué)習(xí)的活動，開拓分會成員單位視野。

“這兩年分會開展工作雖然不容易，但得到了很多企業(yè)的支持，這說明大家都逐步認(rèn)識到了團(tuán)結(jié)的力量，這就是行業(yè)的進(jìn)步。我很高興做了一些力所能及的工作?！?/p>

一個好的領(lǐng)導(dǎo)者，既要做得了“首長”排兵布陣，又要做得了“政委”統(tǒng)一思想。在黃立震擔(dān)任圓緯機(jī)分會執(zhí)行會長的兩年中，唯一讓他覺得失望的是圈內(nèi)有些臺資企業(yè)尚未加入分會?！氨M管我親自走訪這些企業(yè)多次，我們之間也都熟稔，但他們?nèi)晕醋罱K決定加入分會?！毖哉Z間，我們很明顯感覺到了他的那份遺憾。在他的責(zé)任觀里，會長是有義務(wù)幫助企業(yè)去延伸眼光的，他不希望一旦分會越做越好，越做越規(guī)范，一些未及時入會的企業(yè)被市場邊緣化。

從一盤散沙到一局好棋，每個成員都很重要，但“頭狼”更為關(guān)鍵。

“甩手掌柜”

“說出來你可能不相信，我已經(jīng)兩年沒有下過車間了。”說著黃立震拿起手上的遙控器通過辦公室視頻給記者展示企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場，可以看到卜碩車間現(xiàn)場每個工作崗位的遙控視頻影像。據(jù)透露，2019年，卜碩機(jī)械的銷售額計劃遞增20%，達(dá)到1.7億元，年前，各銷售處已經(jīng)簽好了“軍令狀”。

“難怪別人都說您這老板當(dāng)?shù)糜绕漭p松！”記者調(diào)侃。其實(shí)，做到真正輕松談何容易？不過是早已經(jīng)歷了外人沒看到的艱辛罷了。

每年，卜碩機(jī)械有70%的老客戶在跟單，記者曾經(jīng)了解過的他們的客戶中有多家是多年忠實(shí)粉絲。秘訣何在？“我們的服務(wù)一定是全行業(yè)第一的！”說到這點(diǎn)，黃立震很是自信。卜碩機(jī)械的目標(biāo)很簡單，就是一定要幫客戶賺錢，“如果設(shè)備有重大問題，一定要修到客戶滿意為止，再不行就換新設(shè)備給用戶。”在他的概念中，服務(wù)是終身的，賣設(shè)備就像嫁女兒，絕對不是一錘子買賣。對于賣出去的每臺設(shè)備，卜碩機(jī)械都有電腦跟蹤，通過“大數(shù)據(jù)”周到服務(wù)客戶。

盡管如此，卜碩機(jī)械在部分地區(qū)的市場占有率依然不高。這又是為何？

“價格問題！”黃立震告訴記者，很多兵家必爭之地，由于卜碩機(jī)械堅決不低價銷售，不得不割舍掉了很多客戶訂單?！拔覀円氖怯泻鹆康目蛻?、有含金量的訂單！我們賣的是結(jié)果，并不求數(shù)量多少！”圓緯機(jī)分會成立后制定的行業(yè)自律公約要求企業(yè)合同簽訂后，付款比例為70%，在該公約發(fā)布之后，卜碩機(jī)械當(dāng)即給全國各個辦事處發(fā)布了公告，要求一定要嚴(yán)格按照公約要求同客戶談合作。“如果有更多的企業(yè)這么做了，對行業(yè)的良性發(fā)展會大有裨益，這需要時間，但一定要這么做?！?/p>

當(dāng)然，這樣的銷售模式也并非專門因公約而定，自卜碩機(jī)械創(chuàng)立之初開始，已經(jīng)二十多年了，就是這樣的規(guī)矩。也正是得益于此，很多供應(yīng)商都愿意與他們做生意。“行業(yè)內(nèi)公認(rèn)，送往卜碩的物資一入庫，供應(yīng)商跨月就有錢收?！庇行┮蛱厥馇闆r沒有結(jié)清的，黃立震也明確表態(tài)，“最晚到年底臘月二十八一定結(jié)清，不會拖欠一筆供應(yīng)商貨款！”

上對供應(yīng)商，下對客戶，再回歸到卜碩機(jī)械本身，讓黃立震最得意的就是他的銷售隊(duì)伍了，“卜碩機(jī)械在全國有18個辦事處，在22個經(jīng)理中，很多都是跟隨我打拼市場十年以上的，其中最長時間的已經(jīng)有19年。我的銷售隊(duì)伍中，沒有一個人掉隊(duì)！”這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)讓黃立震熟悉每個市場的動態(tài)，他相信只要把握住了這些“小龍頭”，就有了鏈接市場的紐帶，這是他最大的資產(chǎn)，這是卜碩用20年織就的無形網(wǎng)，也是卜碩的“信譽(yù)網(wǎng)”，這正是黃立震“輕松”的資本。也使他可以有更多時間和精力放在分會起步兩年的諸多事宜中。

筆落文成，記者越發(fā)覺得黃立震像個行走在江湖中的“俠”，絕技傍身，看淡風(fēng)云，卻又行俠仗義，只不過，他非“游俠”，他有自己的一眾“兄弟”。

記者手記

仁義攻心

“我們每個人都來評價一下黃總吧！”聊天結(jié)束時，記者大膽提出了這樣一個建議。

“我行我素?！秉S立震自評道。是，他過得自我、自在，無慮別人眼光。

“此時無聲勝有聲?！秉S立震的臺灣合作伙伴古先生說，“我們合作20年，沒有任何摩擦，談何容易！”是，和他合作足夠放心。

“做人做事目標(biāo)堅定?！薄都徔棛C(jī)械》雜志副社長胡曉玉說。是，他有眼光更有謀略。

“學(xué)習(xí)，這種境界我著實(shí)達(dá)不到?！秉S立震的助理說。是，他的天賦與覺悟，我等望塵莫及。

“人和?！币粋€熟悉卜碩機(jī)械的行業(yè)人說道。是，他深諳用人之道。

“仁義攻心?！庇浾邩O力凝練黃立震給人的印象，脫口而出后仍覺得總結(jié)不到位，但又想不到更好的詞。如果你有和他“喝茶”暢聊過，你就會發(fā)現(xiàn)，他的過人之處除了用人，更在于能夠“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”地抓住聊天對象的心理需求，沒有其他廢話，直接說你最關(guān)心的。這不是他刻意的技巧，而是他懂得站在對方的角度去考慮問題，這是一種修養(yǎng)。

正是這種修養(yǎng)，讓他可以在任圓緯機(jī)分會執(zhí)行會長期間無私無愧。不得不承認(rèn)，圓緯機(jī)分會在帶動企業(yè)發(fā)展上作出的諸多積極而有意義的探索，黃立震在其中開了個好頭。

仁義攻心，德以配位。（墨影）