文 | 湯芳

作者供職于國網(wǎng)能源研究院

綜合能源服務市場作為能源領(lǐng)域轉(zhuǎn)型升級的重要“引擎”，正迅猛發(fā)展。但可以預期，綜合能源服務市場將迅速由“藍海”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹t?！薄?/p>

我國能源生產(chǎn)和消費變革正在快速推進，傳統(tǒng)能源服務正向更高水平的能源服務轉(zhuǎn)變，催生了綜合能源服務。綜合能源服務市場當前處于發(fā)展初期，孕育著巨大的市場潛力空間，經(jīng)測算，近期是千億級市場，遠期是萬億級市場。

各類企業(yè)紛紛向綜合能源服務商轉(zhuǎn)型升級，市場競爭格局快速演變。在這樣的背景下，識別關(guān)鍵競爭者，把握市場變化規(guī)律，采取競爭應對策略，是能源服務商實現(xiàn)高速度高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。

一、競爭者：投資主體與供應商“唱主角”

在市場中，提供相同或類似的產(chǎn)品、應用在相同或類似的場合、在同一個地域市場中銷售，即成為競爭者。綜合能源服務業(yè)務廣泛，滲透在設備制造、規(guī)劃、設計、建設、運營等各個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都有諸多能源服務企業(yè)，可從“業(yè)務、客戶、地域”三個維度的相似程度，識別綜合能源服務市場的競爭者。

從業(yè)務維度看，電網(wǎng)公司、發(fā)電公司、燃氣公司、地方能投等是最主要的投資公司，也是最有力的競爭者。規(guī)劃設計院、工程公司、設備制造商等供應商處于產(chǎn)業(yè)鏈上游，分別提供不同類型的產(chǎn)品和服務。投資公司和各類供應商在整個能源產(chǎn)業(yè)鏈條上各司其職，彼此不構(gòu)成競爭關(guān)系。但隨著綜合能源服務的快速發(fā)展，各類主體都依托主業(yè)優(yōu)勢向客戶側(cè)業(yè)務延伸，搶占市場份額與客戶資源，未來彼此將成為競爭者。

從客戶維度看，傳統(tǒng)能源服務商向社會各類用能主體供能，綜合能源服務商目前重點營銷用能量大且穩(wěn)定、支付能力強的工業(yè)園區(qū)和公共建筑等優(yōu)質(zhì)客戶，競爭目標相對集中。

從國際經(jīng)驗來看，歐洲、澳洲、美國、日本的能源服務商已經(jīng)在布局居民客戶，試圖優(yōu)先掌控這一“長尾市場”，國內(nèi)或?qū)⒀永m(xù)此種由大型集中式工業(yè)企業(yè)和公共建筑向小型分散化居民客戶拓展的趨勢。大部分競爭者均能有效介入各類客戶，因此從客戶維度看，各類市場參與者均是競爭主體。特別是以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和高新園區(qū)管委會為主要代表的新進入者，在獲取客戶方面具備一定的渠道優(yōu)勢，具備較為明顯的競爭力。

從地域維度看，據(jù)電網(wǎng)公司不完全統(tǒng)計，綜合能源服務市場競爭者數(shù)量（除售電公司）約300余家。其中華北和華東地區(qū)共占66%，是競爭最激烈的區(qū)域，主要競爭者類包括清潔能源發(fā)電公司、設備制造公司、節(jié)能環(huán)保公司、燃氣公司等。傳統(tǒng)能源行業(yè)地域?qū)傩暂^強，電網(wǎng)公司、發(fā)電公司、燃氣公司、地方能投等都有相對固有的屬地，多憑借屬地化優(yōu)勢開展競爭；但綜合能源服務市場早已突破地域藩籬，如南網(wǎng)綜合能源服務公司成立上海分公司、四川能投分布式能源有限公司成功中標武漢天然氣分布式能源項目等，跨地域競爭有望升級。曾經(jīng)因地域隔離而可能未構(gòu)成競爭關(guān)系的主體，今后或?qū)⒊蔀楦偁幷摺?/p>

總體來看，由電網(wǎng)公司、發(fā)電公司、燃氣公司、地方能投等構(gòu)成的投資主體，以及由規(guī)劃設計院、工程公司、設備制造商等構(gòu)成的供應商，是該行業(yè)的主要競爭力來源。以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和高新園區(qū)管委會為主要代表的新進入者正在向綜合能源服務市場緩慢滲透。購買者的溢價能力不強，受制于能源信息的不充分公開透明。綜合能源服務和傳統(tǒng)能源服務互為替代品，傳統(tǒng)能源服務的競爭力正逐漸喪失。

二、市場結(jié)構(gòu)：由“寡頭壟斷”走向“完全競爭”

市場結(jié)構(gòu)包括壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭和完全競爭四大類。從本質(zhì)上講，綜合能源服務是競爭性市場業(yè)務，綜合能源服務市場應屬于完全競爭市場。但是，傳統(tǒng)能源市場集中度高，可以對行業(yè)施加經(jīng)濟力量的企業(yè)較多。以這些企業(yè)為主體，轉(zhuǎn)型綜合能源服務商，必將使綜合能源服務市場集中度快速上升，但不會高于傳統(tǒng)能源市場。由于缺乏相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，綜合能源服務市場企業(yè)集中度或赫芬達爾指數(shù)難以計算，無法確切知曉其市場結(jié)構(gòu)，根據(jù)推斷，應處于寡頭壟斷和完全競爭之間，即壟斷競爭，而且向完全競爭轉(zhuǎn)型不可能一蹴而就。

未來，綜合能源服務市場管理和標準規(guī)范將更加嚴格，平臺經(jīng)濟發(fā)展，市場信息趨于對稱，同質(zhì)化產(chǎn)品增多，諸多綜合能源服務商向下游業(yè)務延伸，生產(chǎn)能力過剩，綜合能源服務市場將不斷趨向完全競爭市場。

三、競爭策略：低成本、差異化、口碑營銷、平臺經(jīng)濟

短期來看，競爭者要根據(jù)自身實力選擇低成本策略或差異化策略。綜合能源服務市場處于發(fā)展初期，迅速搶占市場、使市場份額最大化是首要任務。實力較強的競爭者可采取低成本策略，以更低的價格滿足更多客戶對冷熱電氣的需求，可在短期內(nèi)搶占一定市場份額。實力一般的競爭者則需要采取差異化策略，為客戶提供質(zhì)量更好、標準更高的產(chǎn)品服務，滿足具有一定偏好的客戶需求，緩慢積累市場份額。

長期來看，競爭者要向差異化轉(zhuǎn)型升級。實力較強的競爭者在低成本基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品服務質(zhì)量，形成技術(shù)體系和標準體系，牢牢把握既得客戶，提升客戶更換綜合能源服務商的邊際成本，即不斷增強客戶粘性。實力一般的競爭者要進一步加強自身產(chǎn)品服務差異化，依托前瞻技術(shù)類業(yè)務，主打細分專業(yè)市場，因為在細分市場中五力的影響較小，因此極有可能會由于技術(shù)先進、產(chǎn)品服務質(zhì)量好、客戶體驗好，贏得較好的發(fā)展機會，甚至成為細分市場中的壟斷企業(yè)。

口碑營銷在綜合能源服務市場中作用顯著。綜合能源服務是經(jīng)驗性產(chǎn)品（Post-experience good），不是搜索性產(chǎn)品（Search good），消費者不能在購買前就評價產(chǎn)品和服務的好壞，而是在購買并使用一段時間后才能對其質(zhì)量進行評估。在這種易造成信息不對稱的情況下，企業(yè)品牌、聲譽或可信度便可以創(chuàng)造收益優(yōu)勢，客戶會為之支付大額溢價。綜合能源服務市場中，有許多能源服務商是由傳統(tǒng)能源企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，自身主業(yè)具有較好的口碑，擁有一批忠實的顧客，容易形成規(guī)模經(jīng)濟，最終達到差異化和低成本的雙重優(yōu)勢，提供更高的消費者剩余，成為一種市場競爭者進入障礙。

表1 綜合能源服務市場屬性

超前布局平臺經(jīng)濟有望提升綜合能源服務市場影響力。我國平臺經(jīng)濟規(guī)模將會在2030年突破100萬億，而能源領(lǐng)域還未形成有較強影響力的平臺經(jīng)濟體。隨著能源互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，連接能源服務商、產(chǎn)品服務、客戶的能源平臺經(jīng)濟體將成為現(xiàn)實，通過“網(wǎng)絡效應”可達到平臺價值、客戶價值和服務價值的最大化和多方共贏。各類競爭者當前可以通過“能源+互聯(lián)網(wǎng)”技術(shù)研發(fā)、平臺經(jīng)濟商業(yè)模式創(chuàng)新、海量客戶和數(shù)據(jù)資源積累、新業(yè)態(tài)新技術(shù)投資并購等方式，為將來在能源平臺經(jīng)濟中占據(jù)一席之地而加強積淀。

四、發(fā)展趨勢：傳統(tǒng)能源巨頭與互聯(lián)網(wǎng)新勢力的博弈

隨著時間的推移，綜合能源服務市場競爭格局將不斷動態(tài)深化，最終形成相對成熟穩(wěn)定的競爭市場。競爭者將分為優(yōu)勝者、參與者、生存者等三大類，其中，優(yōu)勝者是指可對市場變化產(chǎn)生重大影響的企業(yè)，市場占有率一般在15-35%范圍內(nèi)。

優(yōu)勝者要保持持續(xù)競爭優(yōu)勢，必須與其他競爭者保持信息非對稱性和資源異質(zhì)性，并且掌握使用獨特資源的獨特能力。

電網(wǎng)公司具有“電”“網(wǎng)”雙資源，燃氣公司和發(fā)電公司分別掌握氣源和電源，價值創(chuàng)造方式和市場策略難以被其他競爭者快速效仿，這類公司卻可以模仿其他競爭者的價值鏈配置方式，使經(jīng)營效率更高于其他競爭者。由此推斷，這些類型競爭者或?qū)⒊蔀榫C合能源服務市場中的優(yōu)勝者。

互聯(lián)網(wǎng)公司是最具競爭力的新進入者，是未來綜合能源服務市場發(fā)展的不確定因素?；ヂ?lián)網(wǎng)公司以平臺性業(yè)務為主，具有先進的信息技術(shù)和海量的客戶群體，如果能夠抓住時代機遇，獲取能源數(shù)據(jù)信息，順利切入能源平臺型業(yè)務，最有可能橫空出世、獨占鰲頭，成為綜合能源服務平臺型企業(yè)，整合其他競爭者，躋身優(yōu)勝者之列。

其他類型競爭者將憑借各自不同的優(yōu)勢參與市場競爭，由于當前不具備成為優(yōu)勝者的潛力，隨著綜合能源服務技術(shù)壁壘的不斷提升，未來將成為市場參與者或生存者。

表2 競爭者趨勢演變預測

綜合能源服務市場作為能源領(lǐng)域轉(zhuǎn)型升級的重要“引擎”，正迅猛發(fā)展，呈現(xiàn)出欣欣向榮的景象。當前，在普遍看好綜合能源服務產(chǎn)業(yè)發(fā)展的形勢下，主要競爭者將依據(jù)自身資源優(yōu)勢，采取相應競爭策略，在最短時間內(nèi)擴大市場份額，搶占市場主導地位?？梢灶A期，綜合能源服務市場將迅速由“藍?！鞭D(zhuǎn)變?yōu)椤凹t?！?。

但需要看到的是，不同競爭者之間由于受制于傳統(tǒng)行業(yè)壁壘、技術(shù)升級瓶頸等客觀因素，在不同的細分市場具有“比較優(yōu)勢”。從整個市場的宏觀角度而言，諸多競爭者在具有“排他性”的同時也具有“互補性”。綜合能源服務商在進行“激烈競爭”的同時，應積極尋求“廣泛合作”的空間，在產(chǎn)業(yè)鏈和價值網(wǎng)中實現(xiàn)“互補互利”，共謀市場、共建生態(tài)，做大綜合能源服務市場規(guī)模和利潤空間，共同實現(xiàn)更大的收益。屆時，綜合能源服務市場將更快實現(xiàn)行業(yè)壁壘和技術(shù)瓶頸的突破，在能源的“全生命周期”實現(xiàn)真正的“綜合”，最終推動能源領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)由傳統(tǒng)能源產(chǎn)銷向綜合能源服務轉(zhuǎn)型升級的重大變革。