摘要：社會(huì)發(fā)展催生了策劃服務(wù)的產(chǎn)生，其目的是在原本單調(diào)的活動(dòng)里加入特別的創(chuàng)意，以達(dá)到不一樣的驚喜效果。通過市場(chǎng)調(diào)查顯示，該領(lǐng)域尚未得到完善開發(fā)，擁有較大的發(fā)展空間，作為一新興行業(yè)得到廣泛關(guān)注?；诖?，本文將以杭州市為例，對(duì)同學(xué)聚會(huì)企業(yè)的營銷策略和需求進(jìn)行分析，并提出幾點(diǎn)營銷建議。

關(guān)鍵詞：杭州市;同學(xué)聚會(huì);策劃服務(wù);營銷建議

1.市場(chǎng)需求與發(fā)展前景

策劃是一門科學(xué)，與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之間的聯(lián)系較為緊密，策劃服務(wù)行業(yè)的成功案例也數(shù)不勝數(shù)，如2005年云南白藥牙膏的廣告在央視播出后，由于過去直接的表現(xiàn)牙齦出血，畫面略顯血腥，遭到網(wǎng)民批評(píng)，而后經(jīng)過策劃師的精心策劃后，在短短的18個(gè)月銷量從1500萬元提高到了3億元，受到了業(yè)界的矚目。在同學(xué)聚會(huì)策劃服務(wù)方面也是如此，李貴鴻、黃清華、張楠研究表明，“隨著聚會(huì)的發(fā)展，眾多聚會(huì)策劃服務(wù)產(chǎn)品如雨后春筍般出現(xiàn).過去簡單的方法已經(jīng)不能滿足當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，同學(xué)聚會(huì)策劃服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)越來越多樣化”。與其他行業(yè)相比，同學(xué)聚會(huì)策劃的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，市場(chǎng)需求較高，在國內(nèi)的發(fā)展前景十分廣闊。同時(shí)，該行業(yè)面向的是歷屆初中、高中、大學(xué)的畢業(yè)生，在以往的發(fā)展中此類群體的情感訴求始終被忽視，以此類人群作為發(fā)展對(duì)象，能夠與我國提倡的以人文本的服務(wù)原則相符合，擁有更加廣闊光明的發(fā)展前景。

2.同學(xué)聚會(huì)策劃服務(wù)的具體分析

2.1產(chǎn)生的原因

畢業(yè)后同學(xué)們各奔東西，隨著時(shí)間的流逝，人們對(duì)生活的追求感逐漸提升，舉辦好一次同學(xué)聚會(huì)成為眾人心中的共同期待。但是，由于受到時(shí)間、精力上的阻礙，舉辦一次聚會(huì)困難重重，要么沒有人肯出頭組織，要么同學(xué)間斷了聯(lián)系，因此要想成功舉辦同學(xué)會(huì)難上加難。在此背景下，同學(xué)聚會(huì)服務(wù)企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，充分迎合了當(dāng)前市場(chǎng)需求，并且開始圍繞著同學(xué)會(huì)的主題逐漸發(fā)展起來。

2.2市場(chǎng)地位與目標(biāo)客戶

縱觀大學(xué)畢業(yè)生這一群體，其作為一個(gè)龐大的消費(fèi)群體往往被市場(chǎng)所忽視，能夠真正為其量身定做，且具有人性化的商家十分罕見。大多數(shù)商家均利用大學(xué)校園周圍的地理優(yōu)勢(shì)，為在校大學(xué)生提供各類產(chǎn)品與服務(wù)，很少將經(jīng)營領(lǐng)域擴(kuò)展到大學(xué)畢業(yè)生群體當(dāng)中，對(duì)這一市場(chǎng)進(jìn)行深入挖掘，基于這一空白，同學(xué)聚會(huì)營銷企業(yè)立足于這一市場(chǎng)定位，力求能夠充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，對(duì)大學(xué)畢業(yè)生市場(chǎng)進(jìn)行深入的挖掘與探索，使這一群體的消費(fèi)潛力得以釋放，竭盡全力的打造出優(yōu)秀的同學(xué)聚會(huì)服務(wù)品牌。

3.杭州市同學(xué)聚會(huì)策劃服務(wù)的營銷策略分析

目前，同學(xué)聚會(huì)策劃服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上遍地開花，同學(xué)聚會(huì)策劃服務(wù)的營銷策略均以爭(zhēng)取顧客為主要訴求。以老友匯的營銷重點(diǎn)，可以劃分出三個(gè)層次：主體產(chǎn)品營銷、主體服務(wù)營銷、主體文化營銷。

為了更好的了解杭州同學(xué)會(huì)策劃服務(wù)，我們對(duì)學(xué)生參與這一新興行業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研和網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，并且通過發(fā)放調(diào)查問卷的方式，以理性、客觀的立場(chǎng)對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行科學(xué)的分析。調(diào)查結(jié)果顯示，在對(duì)“參與同學(xué)聚會(huì)的態(tài)度”調(diào)查中，有86%的人表示渴望參與到同學(xué)聚會(huì)當(dāng)中;有56%的人表示不知如何策劃和聚集同學(xué);只有14%的人表示對(duì)同學(xué)聚會(huì)無感。在對(duì)“參與同學(xué)聚會(huì)的頻率”調(diào)查中，有62%的人表示每年都會(huì)參與2—3次同學(xué)聚會(huì);有32%的人表示每年至少參加一次同學(xué)聚會(huì);有6%的人表示幾乎很少參與同學(xué)聚會(huì)。

3.1主題產(chǎn)品營銷

同學(xué)聚會(huì)策劃服務(wù)公司的賣點(diǎn)就是其獨(dú)特的創(chuàng)意策劃以及所提供的服務(wù)。圍繞一個(gè)主題，例如青春，然后再根據(jù)具體的案例，確定客戶的具體要求，確定整個(gè)策劃的小主題。從問卷調(diào)查結(jié)果中能夠看出，大部分對(duì)同學(xué)聚會(huì)表現(xiàn)出無感態(tài)度的人是因?yàn)橐酝耐瑢W(xué)聚會(huì)千篇一律，在主題與產(chǎn)品上沒有創(chuàng)新，進(jìn)而逐漸對(duì)同學(xué)會(huì)興致闌珊。主題產(chǎn)品是整個(gè)策劃服務(wù)的靈魂，新穎的創(chuàng)意能給客戶意想不到的驚喜。對(duì)此，同學(xué)聚會(huì)策劃企業(yè)應(yīng)憑借獨(dú)特的創(chuàng)意與想法，為參與者營造出與眾不同、難以忘懷的主題聚會(huì)。

3.2主題服務(wù)營銷

除了聯(lián)系同學(xué)，考察場(chǎng)地等一些基礎(chǔ)服務(wù)外，還要注重客戶的情感體驗(yàn)。比如說在某個(gè)組織的小游戲中，客戶不滿意，這時(shí)要注意情緒的引導(dǎo)，不能因一個(gè)意外而毀了整個(gè)聚會(huì)策劃活動(dòng)。從上述調(diào)查結(jié)果中能夠看出，有86%的人渴望參與到同學(xué)聚會(huì)當(dāng)中，但是有56%的人不知該如何策劃和聚集同學(xué)，有時(shí)也擔(dān)心多年未見的同學(xué)突然相見彼此尷尬，難以融入氛圍。這時(shí)，便需要策劃企業(yè)推出主題服務(wù)，對(duì)客戶的尷尬、冷漠或者緊張情緒進(jìn)行科學(xué)的引導(dǎo)，通過組織小游戲等方式，增加同學(xué)間的互動(dòng)，使場(chǎng)面氛圍被點(diǎn)燃，客戶能夠在較短的時(shí)間內(nèi)融入到濃厚的同學(xué)情氛圍當(dāng)中。

3.3主題文化營銷

主題文化就是從主題里提煉的文化特色。從上述研究結(jié)果中看出，有32%的人表示每年至少參加一次同學(xué)聚會(huì);有6%的人表示幾乎很少參與同學(xué)聚會(huì)。對(duì)于此類群體更應(yīng)使其在參與聚會(huì)后產(chǎn)生難忘的心理，而這一目標(biāo)的達(dá)成可以通過主題文化營銷的方式來實(shí)現(xiàn)。例如，可以采用復(fù)古風(fēng)，對(duì)許多年前的場(chǎng)景進(jìn)行復(fù)原，體會(huì)不同的年代文化?；蛘呖梢圆扇∫恍┨囟ǖ貐^(qū)的產(chǎn)品，從而感受不同的地域文化。就如同學(xué)聚會(huì)的意義表面是追憶似水年華，填補(bǔ)青春的遺憾，但真正要表達(dá)的是當(dāng)下時(shí)光最好，珍惜現(xiàn)在的同學(xué)情誼，這都是一場(chǎng)活動(dòng)所要表達(dá)的情感文化，同時(shí)也能夠?yàn)閰⑴c者留下深深的記憶。

4.同學(xué)聚會(huì)策劃服務(wù)的營銷建議

4.1創(chuàng)新商業(yè)運(yùn)作模式

在杭州市同學(xué)聚會(huì)營銷策略的制定與實(shí)施過程中，商家應(yīng)從客觀角度不斷創(chuàng)新商業(yè)運(yùn)作模式，對(duì)市場(chǎng)潛力深入挖掘，并且站在歷屆畢業(yè)生的立場(chǎng)上進(jìn)行場(chǎng)景的布置與活動(dòng)策劃，使消費(fèi)者真正感受到溫暖和舒適，只有這樣才能夠使企業(yè)在該行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。另外，商家還要堅(jiān)持以人為本的原則，實(shí)施個(gè)性化、創(chuàng)新性的運(yùn)作模式，在獲取到畢業(yè)生們的認(rèn)可與青睞的同時(shí)，獲取到更多經(jīng)濟(jì)收益，也能使企業(yè)的知名度與客戶的忠誠度得到提升。

4.2細(xì)分策劃服務(wù)群體 整合營銷形式

細(xì)致劃分客戶群體，除了在年齡上劃分，更要在思想上劃分。比如說，有的群體熱愛新潮時(shí)尚，所以可以策劃國際化的創(chuàng)意。再比如有的客戶喜歡某個(gè)年代，也可以搞個(gè)年代秀。在營銷形式上，除了對(duì)顧客的優(yōu)惠之外，選擇合適的宣傳渠道就成功了一大半，例如：網(wǎng)絡(luò)宣傳。

4.3歸檔客戶信息 形成產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)

重新確定客戶檔案將客戶檔案，建立信息中心，形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運(yùn)作體系，及時(shí)為公司決策層決策和業(yè)務(wù)部門制定營銷策略提供依據(jù)。

4.4提高服務(wù)水平 增加優(yōu)良口碑

用優(yōu)質(zhì)的資源打造優(yōu)質(zhì)的品牌，在提升同學(xué)聚會(huì)策劃服務(wù)公司整體品牌價(jià)值的基礎(chǔ)上，營銷將變得較為容易。

5.總結(jié)

要想使中國策劃服務(wù)業(yè)取得更長足的發(fā)展，必須全面提高創(chuàng)意策劃的水平，同時(shí)，策劃服務(wù)業(yè)是一個(gè)以提供人的服務(wù)為主體的行業(yè)，所以其中最為重要的就是提高策劃服務(wù)業(yè)對(duì)“人”的管理。好的創(chuàng)意為同學(xué)聚會(huì)策劃服務(wù)公司帶來很大的機(jī)遇和發(fā)展空間，好的服務(wù)為策劃服務(wù)公司贏得了良好的口碑和市場(chǎng)，二者相輔相成，缺一不可。如果只是服務(wù)好，其創(chuàng)意并不吸引人，那么長此以往，客戶會(huì)形成“審美疲勞”，因而影響顧客流量，對(duì)長期發(fā)展不利，而且面對(duì)眾多的同類公司競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)和顧客的挑剔，杭州市同學(xué)聚會(huì)策劃服務(wù)還有更長的路要走。

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作者簡介：

劉文文（1996年-），女，浙江蒼南人，本科應(yīng)屆畢業(yè)生，浙江中醫(yī)藥大學(xué)濱江學(xué)院，研究方向：市場(chǎng)營銷