張菲菲

作為家族財富傳承與管理的重要工具，家族信托在海外已有百年歷史，被譽為“財富金字塔頂尖的明珠”。家族信托具有多個方面的優(yōu)勢，如節(jié)稅避稅、家族財富的靈活傳承、財產的安全隔離等，致力于為高凈值客戶實現(xiàn)家族財富的積累、增值和傳承。

國內家族信托2013年起步，2014年被稱為“家族信托元年”，如今，中國式家族信托迎來本土化進程的第五個年頭。家族信托的較快發(fā)展正是迎合了中國“創(chuàng)一代”向“富二代”交接家族管理接力棒的代際需求。在這五年本土化發(fā)展過程中，國內信托公司、私人銀行、第三方理財機構和家族辦公室發(fā)揮均發(fā)揮各自優(yōu)勢搶灘市場。

在行業(yè)轉型及資管新規(guī)背景下，信托公司布局家族信托業(yè)務的發(fā)展方向也愈加清晰，對客戶資源、資產配置、事務管理和綜合服務等方面提出了更高的能力要求。

信托公司積極布局家族信托

近年來，由于政信業(yè)務收緊、房地產融資受限、證券市場低迷以及金融同業(yè)競爭的加劇，傳統(tǒng)信托業(yè)務模式受到嚴峻挑戰(zhàn)，尤其是在“資管新規(guī)”背景下，主動管理已經成為信托公司的重要轉型方向。

發(fā)展家族信托是信托回歸本源的題中之義，對信托公司也是一舉多得。信托公司開展家族信托，可以憑借信托牌照優(yōu)勢和從事信托業(yè)務的資源優(yōu)勢，投資范圍廣泛，資產配置范圍靈活多樣，業(yè)務的拓展能夠提升高凈值客戶的忠誠度，提高主動管理能力。同時，家族信托能夠為信托公司帶來具有穩(wěn)定的長期限資金，進而將長期資金導入項目端，有助于公司從原來的短期、風險高、收益高的項目，逐漸轉向更多符合國家發(fā)展方向的低成本、期限長、安全性高的項目，提升公司對業(yè)務的把控能力，降低風險，提高盈利預期。

在這一背景下，國內多家信托公司已經布局家族信托。2013年平安信托推出的“鴻承世家”，標志著國內首單家族信托正式落地，5年來，中信信托、外貿信托、上海信托、建信信托、外貿信托、北京信托等近30家信托公司已經開展家族信托業(yè)務。普益標準研究報告顯示，2017年存量家族信托規(guī)模合計超過500億元，存量產品接近3000單。

目前信托公司開展家族信托業(yè)務形成了三種模式：一是信托公司與私人銀行合作，銀行主導，信托作為載體主要發(fā)揮事務管理功能;二是信托公司主導、自主開展的以財富管理為主要功能的家族信托;三是信托公司與私人銀行、保險公司等外部機構建立戰(zhàn)略合作關系，各取所長，共同管理信托財產。

2018年8月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關于加強規(guī)范資產管理業(yè)務過渡期內信托監(jiān)管工作的通知》，明確家族信托不適用《關于規(guī)范金融機構資產管理業(yè)務的指導意見》（下稱“資管新規(guī)”），并對家族信托的信托目的、信托內容、信托委托人和受益人、信托財產規(guī)模等重要要素作了規(guī)范。

此前，信托公司開展家族信托業(yè)務將門檻定為600萬元，資管新規(guī)對家族信托的財產門檻提高到了1000萬元，對規(guī)模較小的資產配置類家族信托和部分起點較低的事務管理型的家族信托造成一定影響，未來信托公司在超高凈值客戶的爭奪將愈加激烈。

挖掘高凈值客戶 拓展渠道資源

資管新規(guī)對家族信托財產規(guī)模門檻的限定，在標準上統(tǒng)一了家族信托的準入門檻，千萬級高凈值人群在財富管理市場均是目標客戶群體，這些人已具備一定資產配置和財富管理能力，私人銀行、家族辦公室、第三方財富管理機構等也已對家族信托布局，因此，信托公司獲取高凈值客戶面臨激烈的競爭。

信托公司挖掘高凈值目標人群，可以從盤活存量客戶資源和開辟新獲客渠道兩個方面展開，做到“兩條腿走路”。挖掘現(xiàn)有存量客戶資源是一種常規(guī)且易實施的路徑，信托公司在過去數(shù)十年的經營發(fā)展中，不管是在財富端還是資產端，已經積累了大量客戶資源，這類客戶已經對信托公司的產品和服務具有較高的粘性，可以通過講座、營銷等進行客戶培育，激發(fā)客戶財富傳承需求，精準挖掘符合要求且有需求的客戶轉化為家族信托客戶。

在開辟新獲客渠道方面，信托公司需要從內外部投入更多資源獲取客戶增量。在內部，信托公司要加強財富體系建設，挖掘全國重要區(qū)域的高凈值客戶。信托公司應對家族信托客戶做出整體規(guī)劃，加強財富中心營銷渠道的深入精準獲客，向高凈值人群集中的全國一二線城市、經濟發(fā)達省份進行重點布局，并重點開發(fā)創(chuàng)業(yè)一代企業(yè)家、家族企業(yè)繼承人等目標人群。

在外部渠道上，信托公司要大力推進外部機構的戰(zhàn)略合作，通過合作共享資源，實現(xiàn)資源互補，共同開發(fā)并服務好家族信托客戶，為信托公司拓展超高凈值客戶提供穩(wěn)定的資源基礎。目前，商業(yè)銀行的私人銀行部門擁有最為可觀的超高凈值客戶數(shù)量和管理資產規(guī)模，信托公司可利用自身牌照優(yōu)勢和事務管理服務特色，合力完成家族信托的落地。信托公司與銀行合作獲取精準的客戶群資源，互通有無，也有助于家族信托品牌的推廣，比如外貿信托與招商銀行，北京信托與北京銀行等合作方式。

近年來，“信保”合作模式也日漸火熱。保險公司的高端保險擁有一定的超高凈值客戶，信托公司可以與之合作家族信托，實現(xiàn)未來高額人壽保險金之外的家族財富管理和傳承，例如中信信托聯(lián)合中信保誠人壽推出的保險金信托。

此外，律師事務所、第三方財富管理機構等設立的家族辦公室，也擁有一定的超高凈值客戶，信托公司可與之合作，優(yōu)勢互補，共同開發(fā)家族信托業(yè)務。

完善產品體系 提高資產配置能力

目前，信托公司的家族信托產品配置主要分為標準化和定制化兩種類型，一般資產規(guī)模較低的以標準化產品為主，資產規(guī)模較大且對財富管理需求較為復雜的則采取定制化策略。以中信信托家族信托的為例，其標準化和定制化設立門檻分別為1000萬元、3000萬元。

目前，部分信托公司的家族信托資產配置集中配置在固定收益類產品，且集中在本公司發(fā)行的信托產品，這無異于將財富管理升級版的“家族信托”，信托公司家族信托業(yè)務的資產配置能力亟待提高。

要提高資產配置能力，信托公司必須建立豐富的產品體系，這是信托公司提升主動管理能力的必備要求。信托公司應充分利用拓展家族信托業(yè)務產品的契機，整合內外部資源打造多品種、多期限、多種產品組合的產品體系，以滿足家族信托客戶資產配置多元化需求。這方面可以參考私人銀行的產品體系，包含現(xiàn)金管理類、債權類、股權類、另類投資等多種產品類型，不同產品具有不同的收益水平和期限結構，家族信托資產配置要結合客戶的風險偏好和需求，采取靈活的產品配置方案，以取得風險、收益和流動性的平衡。

信托公司不僅要練好“內功”打造自身的產品體系，更要取長補短，積極引入外部資產和優(yōu)質產品，比如積極與銀行、保險、券商和基金等外部機構合作，引入銀行理財產品、保險產品、券商資管計劃及基金產品，進一步豐富家族信托的產品體系，但要注意信托公司搭建完善的風控標準和評估體系，外部產品必須滿足公司的各項標準，并明確告知投資者，確保合規(guī)安全可靠。

加強事務管理能力 全面提升綜合服務能力

需要指出的是，家族信托主要功能是受托人根據(jù)信托協(xié)議的約定和委托人的意愿，為了特定信托目的和受益人的利益，對信托財產進行管理和保護。因此，家族信托更多體現(xiàn)的是事務管理性功能，從而達到保密、隔離債務、節(jié)稅、身后控制等財產保護和傳承目的。

家族信托的事務管理一般為高度定制化，涉及日常事務管理、信托利益支付管理、資產投資管理等多個領域，這對信托公司事務管理能力提出了更高的要求。為此，信托公司需要更多投入人力、物力，搭建配套的賬戶管理體系和網絡保障平臺，為家族信托業(yè)務的賬戶監(jiān)管、清算和結算等事務管理性建立穩(wěn)定的保障，這是拓展家族信托的根基。

家族信托客群集合了財富保護與傳承、家族事務管理等綜合性服務需求，服務機構應該提供與之需求相關的企業(yè)管理、法律咨詢、醫(yī)療養(yǎng)老、教育、健康養(yǎng)生、公益慈善等增值服務。為此，信托公司需要進一步配備專業(yè)人才及與專業(yè)機構合作，打通高凈值人群財富保值與傳承管理的上下游產業(yè)鏈，具備滿足家族信托所需要的綜合服務能力。

信托公司綜合服務能力的全面提升，離不開專業(yè)化人才隊伍的建設。目前多家信托公司已經配置了專業(yè)家族信托團隊，伴隨著家族信托向做強、做大、做精方向發(fā)展，信托公司需要在客戶營銷、資產管理、事務管理及稅務、法律等多方面配置專業(yè)化人才，既要優(yōu)化考核激勵機制，又要注重外部專業(yè)優(yōu)質人才的引入，打造一支技術過硬、背景多元、綜合服務能力強的家族信托團隊。

信托公司發(fā)展家族信托需要多管齊下，充分調動內外部資源，加大人力物力財力投入，建立客戶信任，逐漸打造具有清晰業(yè)務模式、強大的產品服務體系和具有獨特優(yōu)勢的家族信托品牌，一言以敝之，信托公司布局家族信托，任重而道遠。