(四川省社會科學(xué)院 四川 成都 610000)

基于物聯(lián)網(wǎng)和智能信息技術(shù)的大宗物資交易平臺供應(yīng)鏈系統(tǒng)以“四輪驅(qū)動”的交易模式導(dǎo)流，為客戶提供倉儲、物流、供應(yīng)鏈金融、信息咨詢等增值服務(wù)，形成鋼材(貿(mào)易)平臺、鋼材(倉儲)平臺、鋼材(物流)平臺、鋼材(供應(yīng)鏈管理)平臺等四大平臺。四個平臺的數(shù)據(jù)交互使用，資源共享共生形成了鋼鐵大宗物資平臺物聯(lián)網(wǎng)的鋼材物資供應(yīng)鏈交付生態(tài)閉環(huán)。

一、貿(mào)易系統(tǒng)及商業(yè)模式

(一)模式說明

鋼貿(mào)電商系統(tǒng)是所有產(chǎn)品的基礎(chǔ)，是流量入口，需要整合強(qiáng)大的信息技術(shù)團(tuán)隊、電商運營團(tuán)隊和鋼鐵行業(yè)團(tuán)隊人員，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和傳統(tǒng)鋼貿(mào)相結(jié)合，將店鋪模式應(yīng)用在鋼鐵電商領(lǐng)域，線下服務(wù)中心覆蓋全國。

鋼貿(mào)電商系統(tǒng)主要功能可以有鋼鐵行業(yè)資訊、在線店鋪交易、在線支付、電子簽章等，所有交易類型通過平臺實現(xiàn)，客戶可以通過手機(jī)APP、網(wǎng)頁和電腦客戶端設(shè)備無縫對接同步操作，讓買賣鋼材輕松自如。

1.四輪驅(qū)動

這種模式必須考慮到為了能適應(yīng)鋼鐵行業(yè)的各種變化對參與者的影響，既區(qū)別于傳統(tǒng)貿(mào)易商，又區(qū)別與其他鋼鐵電商。采用四輪驅(qū)動規(guī)避風(fēng)險的同時實現(xiàn)利潤。

(1)鋼材自營

平臺運作方可與上游簽訂戰(zhàn)略合作，約定銷售任務(wù)和結(jié)算返利，在平臺上開設(shè)的自營店鋪，充分利用集采分銷原理從中獲得價格優(yōu)惠。具體操作中根據(jù)上游每日報價，在店鋪上掛單，向所有客戶報價，客戶確認(rèn)訂單、簽訂合同后付款，平臺給客戶發(fā)貨。

重點：信息平臺后臺的可視化數(shù)據(jù)系統(tǒng)，必須要可以給制定金融機(jī)構(gòu)開放接口。

自營風(fēng)險點：預(yù)付鋼廠資金后鋼廠發(fā)貨，存在資金風(fēng)險。

風(fēng)險應(yīng)對措施：開發(fā)供應(yīng)商按照現(xiàn)場盡調(diào)、訪談、財務(wù)分析、第三方協(xié)助等方式，對合格供應(yīng)商有定期評審和管理，派遣長期駐場人員為公司提供供應(yīng)商信息反饋。

盈利點：利用集采的規(guī)模優(yōu)勢賺取優(yōu)惠返利，然后加少量利差迅速出貨。

(2)寄售代銷

業(yè)務(wù)介紹：寄售代銷是和上游供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，每日把上游的報價平價報出，充分利用集采分銷邏輯收集下游中、小、散單，下游支持貨款后向上游訂貨。相當(dāng)于利用平臺優(yōu)勢代上游銷售，不賺鋼材差價，只按銷量向上游收取少量服務(wù)費。

風(fēng)險點：由于當(dāng)日掛單、當(dāng)日交易，款到發(fā)貨，所以該業(yè)務(wù)基本無風(fēng)險，也不占用資金。

盈利點：平臺運營方每月和鋼廠核對結(jié)算單，鋼廠按照簽訂的寄售代銷協(xié)議根據(jù)任務(wù)量和完成量大小對平臺進(jìn)行返利，返利每噸3～10元。

(3)平臺撮合

業(yè)務(wù)介紹：買賣雙方注冊在鋼材平臺網(wǎng)上注冊，然后通過操作系統(tǒng)或者手機(jī)APP，將鋼材產(chǎn)品的購銷需求上傳到交易平臺上進(jìn)行匹配，在需要人工介入撮合的情況下進(jìn)行人工撮合達(dá)成交易，買賣雙方可以通過在線支付完成交易，同時平臺為買賣雙方提供物流倉儲等增值服務(wù)。

風(fēng)險點：平臺只提供資源對接，不參與交易，該業(yè)務(wù)不存在業(yè)務(wù)風(fēng)險。

盈利點：前期以引流為主，不收取費用，后期形成行業(yè)優(yōu)勢和客戶依賴后收取少量店鋪服務(wù)費、店鋪裝修、店鋪認(rèn)證、店鋪排行。

(4)終端配送：

終端直供是直接將貨物供給終端客戶、工程方客戶，因為和客戶簽訂項目合同而非單筆訂單，合同中一般提前約定價格和價格調(diào)整方案，保證雙方都不受行情波動影響供應(yīng)穩(wěn)定性。該業(yè)務(wù)有較大利潤，同時基本不受價格波動影響，但是存在的問題是終端配送業(yè)務(wù)一般都有應(yīng)收賬期。

風(fēng)險點：應(yīng)收賬款到期未回，甚至形成壞賬。

風(fēng)險應(yīng)對措施：和AA+及以上信用評價的國企、央企合作；將應(yīng)收客戶賬款集合后發(fā)ABS產(chǎn)品，然后再投入到該客戶采購產(chǎn)品中，提高資金使用效率。

(二)利潤來源分析

由于國家大基建和城市化進(jìn)程的加速，2019年鋼材的市場需求依然強(qiáng)勁?；诨ヂ?lián)網(wǎng)信息的鋼材交易平臺自身的的主要利潤來源于自營貿(mào)易的差價、寄售代銷的傭金、平臺撮合傭金、店鋪服務(wù)費用、信息咨詢費、廣告費等。

自營貿(mào)易差價是傳統(tǒng)貿(mào)易模式互聯(lián)網(wǎng)化，利用自身互聯(lián)網(wǎng)交易平臺的銷售能力，集采分銷，獲取穩(wěn)定收益和鋼廠銷售返利。寄售代銷通過平臺銷售渠道幫助上游供應(yīng)商銷售鋼材，獲取銷售傭金。終端配送賺取鋼材差價，利潤較大，平臺運營方可對回款信用好的企業(yè)逐步加大該業(yè)務(wù)規(guī)模。平臺撮合傭金、信息服務(wù)費、廣告費、店鋪服務(wù)費等是剛起步業(yè)務(wù)，在沒有形成規(guī)模優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢的時候暫時處于免費階段，當(dāng)平臺撮合量達(dá)到一定規(guī)模，客戶對平臺銷售渠道產(chǎn)生依賴的時候，開始收取合理的費用，并提供更多的服務(wù)。

二、倉儲系統(tǒng)及商業(yè)模式

(一)模式說明

倉儲平臺為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的互聯(lián)網(wǎng)倉儲服務(wù)，改變鋼鐵行業(yè)老破舊的行業(yè)印象，同時倉儲費用比客戶自己的倉要低很多。平臺的倉訂單來自互聯(lián)網(wǎng)平臺，客戶的訂單頻繁，倉庫使用效率遠(yuǎn)大于客戶自己的倉庫，降低空置率就是降低成本，同時比國營倉的服務(wù)好，另外標(biāo)準(zhǔn)倉因為數(shù)據(jù)可以對接銀行和其他金融機(jī)構(gòu)，接受資方監(jiān)管，所以在平臺倉儲存貨是從平臺供應(yīng)鏈融資的前提條件，所以倉儲的發(fā)展將市場上的客戶分成了平臺內(nèi)和平臺生態(tài)外。主要的商業(yè)模式有租賃自營、管理輸出和股權(quán)合作。

1.租賃自營：對目標(biāo)合作倉庫地理位置、倉儲面積、市場情況、長期發(fā)展?jié)摿Φ戎笜?biāo)進(jìn)行考察，采取場地租賃、成立分公司進(jìn)行自營。需達(dá)到以下要求：

(1)鋼材集散地周邊5公里范圍內(nèi)，地理位置交通非常便利的情況下可擴(kuò)展至10公里范圍內(nèi)

(2)可以進(jìn)行長期使用，根據(jù)城市規(guī)劃及土地所有權(quán)情況判斷

(3)租賃價格符合當(dāng)?shù)刈赓U市場行情

(4)基于運營核算預(yù)測，平臺方能夠盈利

2.管理輸出：目標(biāo)合作倉庫自有穩(wěn)定的貨源基礎(chǔ)，需要進(jìn)行管理提升和信用背書提升，平臺方采取形式租賃、輸出管理、物聯(lián)網(wǎng)改造、增強(qiáng)信用背書。需達(dá)到以下要求：

(1)目標(biāo)合作倉庫有穩(wěn)定的貨源基礎(chǔ)

(2)場地上的硬件設(shè)施能夠滿足日常業(yè)務(wù)需要

(3)愿意服從管理輸出

(4)形式租賃框架協(xié)議下有固定區(qū)域供平臺方使用

3.股權(quán)合作：目標(biāo)倉庫自有倉儲場地、具有一定的貨源基礎(chǔ)、但對資金運轉(zhuǎn)有一定需求，平臺方以注入資金的形式與對方合作。需達(dá)到以下要求：

(1)目標(biāo)合作倉庫有穩(wěn)定的貨源基礎(chǔ)

(2)目標(biāo)合作倉庫有資金需求

(3)場地上的硬件設(shè)施能夠滿足日常業(yè)務(wù)需要

(4)合作協(xié)議下可提供固定區(qū)域供平臺方使用

(二)倉配體系

平臺建設(shè)有智能倉儲公司。倉儲保證平臺網(wǎng)上的商鋪掛單真實、有效、及時，是鋼鐵電商落地的重要環(huán)節(jié)，是大物流體系中靜態(tài)節(jié)點，和動態(tài)運輸?shù)南嗷ソY(jié)合，是供應(yīng)鏈金融的貨物安全的保障。倉儲公司的倉庫分為自建標(biāo)準(zhǔn)倉和認(rèn)證改造倉。倉庫平臺主要有標(biāo)準(zhǔn)倉建設(shè)、加盟倉改造和認(rèn)證、管理體系輸出、平臺軟件嫁接等四個功能。

(三)利潤來源分析

倉儲業(yè)務(wù)的主要盈利模式；

1.初期盈利模式：為客戶提供存儲服務(wù)、裝卸服務(wù)以及倉儲軟件服務(wù)，后期場地條件允許，可提供專業(yè)加工等附加服務(wù)。

2.預(yù)期盈利模式：

①除提供基本存儲、裝卸、加工服務(wù)外，倉儲圍繞貨物安全管控這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為客戶提供物聯(lián)網(wǎng)及智能技術(shù)打造的高級倉儲管理系統(tǒng)，為客戶的貨物資源、資金資源、倉儲資源提供更高效安全的服務(wù)保障。

②質(zhì)押監(jiān)管融資業(yè)務(wù)：代替銀行監(jiān)管需要融資客戶的質(zhì)押物或抵押物，為銀行更高效安全的服務(wù)保障。其主要客戶是有融資需求的企業(yè)，其服務(wù)的對象主要是銀行。盈利模式：利潤=向融資企業(yè)收取費用-監(jiān)管人員的成本-管理成本-風(fēng)險成本。

三、物流系統(tǒng)及商業(yè)模式

平臺通過“互聯(lián)網(wǎng)+物流”智運平臺，為公路貨運行業(yè)貨主和車主提供信息匹配、運輸、交付、評價等全流程增值服務(wù)，通過物流數(shù)字化的變革模式打破傳統(tǒng)物流行業(yè)經(jīng)營的弊病并重構(gòu)整個公路物流行業(yè)的生態(tài)體系建設(shè)和發(fā)展，為物流企業(yè)達(dá)到物流業(yè)務(wù)可控、可溯、可追蹤的目的，從而提升物流企業(yè)經(jīng)營效率和降低物流成本?？梢哉嬲龑崿F(xiàn)物流、商流、信息流、資金流的線上“四流合一”。

(一)模式說明

業(yè)務(wù)層：業(yè)務(wù)層是平臺目標(biāo)市場定位，確定平臺服務(wù)的對象和主體。

運營層：運營層是整個平臺交易過程的核心，形成完整的交易體系，打造平臺信用體系和價格體系，沉淀交易數(shù)據(jù)和支付數(shù)據(jù)，打造物流行業(yè)的流量入口。

1.成交時貨主/3PL支付全部運費

2.回單拍照后，貨主和車主對回單確認(rèn)，并對發(fā)生的異議達(dá)成一致意見，確認(rèn)最終支付金額

3.雙方確認(rèn)回單及支付價格后，貨主可在4天內(nèi)確認(rèn)支付給司機(jī)，如過期系統(tǒng)將自動支付確認(rèn)的金額，運費差額部分返回到貨主的賬戶中

4.用戶可自由轉(zhuǎn)入、轉(zhuǎn)出、充值賬戶金額

5.車輛、貨主/3PL需出具平臺自身相關(guān)材料

6.交易結(jié)束后雙方可互相進(jìn)行評價，嚴(yán)重失信的納入平臺觀察賬戶體系

7.需紙質(zhì)回單的，可通過線下申請操作完成

8.支付完成后，現(xiàn)金部分進(jìn)入司機(jī)個人賬戶，油卡金額及其卡由線下完成(不過僅限于加油，或平臺的另一個加油卡頻道)

數(shù)據(jù)層：數(shù)據(jù)層是運營層有效數(shù)據(jù)的積累、分析和深度的挖掘。

通過應(yīng)用平臺上交易、支付和結(jié)算等數(shù)據(jù)，結(jié)合用戶的行為/屬性數(shù)據(jù)，深度挖掘用戶的需求，延伸生態(tài)層的范圍，構(gòu)建完整的具備商業(yè)價值的生態(tài)圈。

生態(tài)層：生態(tài)層是平臺盈利的關(guān)鍵，通過整合生態(tài)層資源，利用平臺的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，定制符合物流行業(yè)需求的產(chǎn)品，獲取盈利。是流量變現(xiàn)主要途徑。

平臺通過以上四個層面的協(xié)同發(fā)展，滿足物流行業(yè)各個參與者的經(jīng)營需求，打造中國物流行業(yè)優(yōu)秀的線上交易運營平臺。

(二)盈利來源分析：

1.平臺開展承運業(yè)務(wù)是運費收入來源。

2.收取貨主/車主用戶按年會員費。

3.與保險公司合作，在PC/APP端為貨主/車主/司機(jī)開發(fā)貨損險、空駛險等產(chǎn)品。

4.與金融機(jī)構(gòu)合作，開展運費保理、運費貸產(chǎn)品及車輛集采業(yè)務(wù)等。

5.與油、氣及高速等公司或者油卡、ETC第三方渠道商合作，對油卡、ETC卡售賣返還收入

6.與當(dāng)?shù)卣献?，?dāng)?shù)卣o予一定比例的增值稅及附加稅返還。

四、供應(yīng)鏈系統(tǒng)和供應(yīng)鏈金融模式

(一)模式說明

鋼鐵作為大宗商品的龍頭，從上游鋼廠到中間貿(mào)易商，再到下游客戶和終端工程，整個鏈條所有環(huán)節(jié)都需要資金，資金量越大、資金使用效率越高，利潤越高。這就是供應(yīng)鏈金融的生存環(huán)境，鋼材的供應(yīng)鏈金融是以貿(mào)易的方式將資金提供給需求方，不同的產(chǎn)品收取不同的收益。

平臺的商鋪都是中小企業(yè)，可大量招收鋼企進(jìn)駐。中小企業(yè)資源眾多，資金需求旺盛，銀行因為沒有辦法對企業(yè)進(jìn)行全面系統(tǒng)的評估，所以不愿意為中小企業(yè)提供資金，特別是鋼鐵行業(yè)貿(mào)易類企業(yè)沒有固定資產(chǎn)可以抵押。這中間信用評價是核心問題，平臺接到客戶需求后通過行業(yè)征信聯(lián)盟體系對該其進(jìn)行評估后，就可對該企業(yè)進(jìn)行各種供應(yīng)鏈資金支持。

鋼材供應(yīng)鏈管理平臺是鋼材物資交易生態(tài)體系里的重要盈利點，針對交易過程各種情況可設(shè)計代采購、白條、倉單質(zhì)押、應(yīng)收賬款保理等四種模式。

1.代采購

下游客戶向鋼材供應(yīng)鏈支付15%保證金，鋼材供應(yīng)鏈向鋼廠支付100%的貨款提貨到平臺倉儲的庫房，客戶根據(jù)自己的需求分批支付貨款提貨，倉庫根據(jù)供應(yīng)鏈平臺發(fā)送的指令給客戶放貨，客戶同時根據(jù)供應(yīng)鏈平臺開局的提貨單在庫房提貨。

風(fēng)險把控：

在帶采購環(huán)節(jié)有兩個風(fēng)險：(1)客戶所繳納的15%保證金作為跌價風(fēng)險保障；(2)供應(yīng)鏈公司由專人團(tuán)隊進(jìn)行行情走勢監(jiān)控與分析，當(dāng)?shù)鴥r達(dá)到5%時，客戶需補(bǔ)繳保證金，若不補(bǔ)繳，供應(yīng)鏈公司將通過平臺的鋼鐵甩貨模式進(jìn)行“平倉”處置。

在倉儲環(huán)節(jié)的風(fēng)險：(1)平臺運營的供應(yīng)鏈公司只將貨物存放到平臺倉儲的標(biāo)準(zhǔn)倉，或者平臺倉儲改造認(rèn)定的國有倉。(2)貨物入庫出庫，庫房僅認(rèn)可供應(yīng)鏈公司指定人員和設(shè)備同時發(fā)出的指令，以確保貨物安全；

盈利點：代采購的資金來自于銀行、互金公司、基金、自有等途徑，資金成本從年化6%～12%，平臺替下游客戶付款根據(jù)他使用資金的時間長短收利息，利差控制在年化1%～6%。

2.白條

客戶向平臺鋼材供應(yīng)鏈提交需求申請，平臺供應(yīng)鏈審核后交給平臺與金融機(jī)構(gòu)設(shè)立的共管帳戶或基金帳戶，基金通過行業(yè)征信聯(lián)盟系統(tǒng)查詢核定額度，接到客戶業(yè)務(wù)申請后通過基金替客戶代付貨款給上游賣方，買房確認(rèn)訂單信息后發(fā)貨給客戶，客戶按照約定時間還款。

風(fēng)險把控：行業(yè)征信聯(lián)盟是平臺可考慮開發(fā)的一款解決鋼鐵行業(yè)征信問題的軟件，該聯(lián)盟體系可考慮聯(lián)合中鋼網(wǎng)、鋼銀電商等10幾家排名靠前的鋼鐵電商，以區(qū)塊鏈的不可篡改數(shù)據(jù)技術(shù)為基礎(chǔ)接入各大電商數(shù)據(jù)，然后該體系以客戶交易量工商信息、稅務(wù)信息、銀行征信綜合評價客戶信用值，給出可授信額度。

盈利點：白條業(yè)務(wù)資金來自于銀行、互金公司、基金，平臺只收取1%的手續(xù)費，不收取利差。

3.倉單質(zhì)押：

倉單質(zhì)押是針對盤活上游客戶資金壓力的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，在上游有貨但是沒有銷售出去的時候，平臺與賣方簽訂購銷合同，賣方將貨權(quán)轉(zhuǎn)給給供應(yīng)鏈公司，平臺供應(yīng)鏈先支付給賣家貨款的85%，平臺在市場上將貨物全款賣掉后，支付賣方剩余15%的貨款。

風(fēng)險把控：賣方必須把貨物存儲在平臺自建倉和平臺認(rèn)證倉內(nèi)，由平臺系統(tǒng)管理，確保貨物沒有重復(fù)質(zhì)押或者現(xiàn)貨權(quán)轉(zhuǎn)移。

盈利點：平臺供應(yīng)鏈通過向賣方收取貨款85%的資金利差。

4.應(yīng)收賬款保理

營收賬款保理的應(yīng)用場景是上游客做終端直供，工程終端回款周期長，客戶需要繼續(xù)向鋼廠訂貨資金緊張。首先平臺要確認(rèn)上游客戶與工程終端的業(yè)務(wù)真實性，以及終端的資質(zhì)，然后由平臺供應(yīng)鏈和終端工程簽訂項目材料的購銷合同，平臺向上游客戶支付合同額85%的貨款，上游客戶去訂貨，然后客戶將貨發(fā)給平臺，平臺發(fā)給終端工程，終端工程向平臺回款后，平臺將剩余15%扣除資金費用付給上游客戶。

風(fēng)險把控：(1)行業(yè)聯(lián)盟系統(tǒng)對客戶進(jìn)行評估后給出信用評價；(2)每筆業(yè)務(wù)平臺只向上游客戶85%的貨款，剩余15作為風(fēng)險保證金；(3)項目選取，平臺只做終端為國企、央企、上市公司背景的知名企業(yè)，工程類別以市政。

盈利點：向客戶預(yù)付應(yīng)收款的資金使用費。