本刊記者 墨影 文／攝

姚衛(wèi)康

“華茂只給我們最后一天了?！?/p>

那天，正在越南出差的英邁杰總經(jīng)理姚衛(wèi)康收到了銷(xiāo)售總監(jiān)發(fā)來(lái)的微信，他倒吸了一口氣，平復(fù)了心情，給正在安徽華茂做測(cè)試的攻關(guān)小組工程師打通了電話，“成敗在此一舉，是我們背水一戰(zhàn)的時(shí)候了，如果指標(biāo)做不過(guò)別人，我們?cè)纲€服輸。”

戲劇性扭轉(zhuǎn)

這是今年2月，蘇州英邁杰機(jī)械有限公司的氣動(dòng)倍捻機(jī)與同行在安徽華茂打擂臺(tái)的背后一幕，今天想起來(lái)，姚衛(wèi)康依然印象深刻。

“其實(shí)過(guò)完年在越南的那幾天，我就有些焦慮，一是過(guò)完年我們手中沒(méi)有訂單了；第二，我也隱約擔(dān)心安徽華茂的這個(gè)項(xiàng)目可能要丟了。”姚衛(wèi)康回憶說(shuō)。

這并不是英邁杰的氣動(dòng)倍捻機(jī)第一次進(jìn)入安徽華茂，早在2018年他們已經(jīng)贏了擂臺(tái)賽獲得了華茂100臺(tái)訂單。隨著設(shè)備的使用，華茂提出了一系列要求，英邁杰對(duì)設(shè)備性能、精度、外觀等進(jìn)行了升級(jí)，今年再次有5臺(tái)作為樣機(jī)送到了華茂。

“第一次做華茂項(xiàng)目的時(shí)候，我們是有點(diǎn)忐忑的，這是一把雙刃劍，做得好不用發(fā)愁，但是如果做不好可能名聲就毀了，再難突破?！币πl(wèi)康認(rèn)為在上一個(gè)項(xiàng)目同華茂的磨合后，這次競(jìng)爭(zhēng)英邁杰的把控力夠強(qiáng)了，可沒(méi)想到在與同行打擂臺(tái)階段設(shè)備表現(xiàn)并不理想?！捌渲杏幸粋€(gè)指標(biāo)我們始終在游離，不夠穩(wěn)定，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)備則表現(xiàn)不錯(cuò)?！边@讓英邁杰有了危機(jī)意識(shí)，特別成立了專(zhuān)項(xiàng)攻關(guān)小組。

在接到安徽華茂“最后通牒”的時(shí)候，他們已經(jīng)在華茂車(chē)間做了十幾天的試驗(yàn)了。

“慶幸的是，在最后一天晚上，我們的攻關(guān)小組找對(duì)了方向，在更換了一些零件后，指標(biāo)穩(wěn)定住了?！钡诙欤πl(wèi)康接到消息說(shuō)華茂的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人希望他回國(guó)后馬上到華茂，“當(dāng)時(shí)我想，有戲了！”果然，華茂訂單成功落到了英邁杰手上。再次說(shuō)起這次戲劇性反轉(zhuǎn)，姚衛(wèi)康說(shuō)不乏有運(yùn)氣的成分，但是開(kāi)年這漂亮的一仗到底也是鼓舞了士氣?！半m然這個(gè)項(xiàng)目我們也曾痛苦，但是其中帶給我們的成長(zhǎng)，激發(fā)出的英邁杰潛力也很值得?！背晒σ灿小敖逃?xùn)”，安徽華茂的項(xiàng)目讓姚衛(wèi)康感覺(jué)到了成長(zhǎng)的空間，“原來(lái)我們英邁杰的倍捻機(jī)可以做得更好！”

安徽華茂氣動(dòng)倍捻機(jī)項(xiàng)目落定，另外一位“重要回頭客”無(wú)錫一棉也給了英邁杰50臺(tái)訂單。姚衛(wèi)康的心情一下子就好了。他由衷地覺(jué)得大客戶平臺(tái)帶給英邁杰的成長(zhǎng)是拔節(jié)式的，不僅僅是產(chǎn)品的完善，更是思維的突破?！拔覀円欢日J(rèn)為，國(guó)際一流企業(yè)都不過(guò)做成了那樣，我們?cè)僮鲆膊贿^(guò)同樣的水平，其實(shí)不然，我們不該給自己設(shè)限，給產(chǎn)品設(shè)限，很多時(shí)候是可以做得更好的，不過(guò)因?yàn)樗季S定式，沒(méi)有竭盡全力罷了?！?/p>

無(wú)錫一棉、安徽華茂等大項(xiàng)目的接手，給了姚衛(wèi)康極大的信心，即使以后要和國(guó)際一流企業(yè)PK，他也不會(huì)畏懼，甚至可以將細(xì)節(jié)把控更到位、做得更好。

保市場(chǎng)？保價(jià)格？

“我太有危機(jī)感了！”姚衛(wèi)康說(shuō)，“如今在倍捻機(jī)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)格局是相對(duì)明晰的。我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在猶如“斗地主”，手里各自?xún)蓮埮疲瑢?duì)方是付款方式和價(jià)格，我們是質(zhì)量和服務(wù)?！?/p>

可能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的膠著狀態(tài)還要持續(xù)兩三年，但現(xiàn)在最讓姚衛(wèi)康感覺(jué)到壓力與焦慮的地方并不是產(chǎn)品與技術(shù)，而是利潤(rùn)率下降得太快?！霸谝恍┐箜?xiàng)目上，同臺(tái)PK，大家的價(jià)格降得都比較低，但更多情況下，主動(dòng)權(quán)還在英邁杰手上，取決于我們的價(jià)格，如果我們想要，拿到的可能性還是比較大的。”這是英邁杰的贏面。

到底是保市場(chǎng)還是保價(jià)格？是擺在英邁杰面前的實(shí)際問(wèn)題。如果保市場(chǎng)，那價(jià)格必然要做出犧牲，反之亦然。姚衛(wèi)康想努力找到其中的平衡點(diǎn)?！笆紫龋覀兊年P(guān)鍵客戶不能，但要憑借產(chǎn)品和服務(wù)穩(wěn)住價(jià)格，同時(shí)也要考慮優(yōu)化零件等設(shè)計(jì)與供應(yīng)商一起優(yōu)化成本?！碑?dāng)下，大概沒(méi)有一家制造企業(yè)是容易的，但姚衛(wèi)康對(duì)風(fēng)浪并不畏懼，“如果一直感覺(jué)輕松，可能一旦遇上什么風(fēng)浪就死掉了，但如果是從苦日子過(guò)來(lái)，任何艱難也都能甘之如飴，從中鍛煉心態(tài)。現(xiàn)在毛利率已經(jīng)夠低了，我相信再難我們也能趟過(guò)去?！?/p>

可能未來(lái)一段時(shí)間國(guó)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格降低依舊很快，但不要忘了我們還有國(guó)外市場(chǎng)。去年，英邁杰的海外市場(chǎng)銷(xiāo)售占到了企業(yè)全部銷(xiāo)售額的40%，今年越南排名第一的紡織廠又在給英邁杰下單。

雖然近兩年英邁杰的業(yè)務(wù)每年都在以50%的速度增長(zhǎng)，但設(shè)備售價(jià)卻在下降，員工們又希望收入提高，拿什么來(lái)保證這點(diǎn)？“只有增長(zhǎng)才能解決我們的發(fā)展問(wèn)題?！币πl(wèi)康和員工們說(shuō)道。

那英邁杰是否有好的產(chǎn)品助力企業(yè)增長(zhǎng)？是否能有好的盈利能力來(lái)支撐研發(fā)費(fèi)用？這就需要他們?nèi)プ龀鲆恍└淖?，現(xiàn)在倍捻機(jī)依舊有潛力，精密卷繞上也會(huì)作為重點(diǎn)發(fā)展，目前正聯(lián)合匯川技術(shù)降低成本。從2018年下半年開(kāi)始，英邁杰已經(jīng)在研究新的突破方向，為搶占先機(jī)做好準(zhǔn)備。據(jù)透露，原來(lái)一直專(zhuān)注在短纖倍捻行業(yè)的他們，正在積極培育新的產(chǎn)品線。

“我們要找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，提高盈利和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，但更要學(xué)會(huì)聚焦，我們的定位就是要做加捻和卷繞技術(shù)的解決方案提供商，倍捻機(jī)和并紗機(jī)依然是我們的主打產(chǎn)品，我們要靠這些產(chǎn)品生存?！?/p>

2019年英邁杰將目標(biāo)定在了2億元，姚衛(wèi)康對(duì)這業(yè)務(wù)增長(zhǎng)進(jìn)行了分解，其中，國(guó)外尤其是重點(diǎn)，不管是已經(jīng)有了專(zhuān)人進(jìn)行開(kāi)拓的印度市場(chǎng)，還是印尼、越南、土耳其、巴基斯坦等，他們都不想錯(cuò)過(guò)。今年8月，英邁杰投入2億元的新基地將投產(chǎn)，他們將倚靠蘇州研發(fā)中心和海安生產(chǎn)基地更高效地服務(wù)行業(yè)客戶，拓展市場(chǎng)。

近兩年，英邁杰的業(yè)績(jī)都在以50%的速度遞增。

其實(shí)，早在2018年初，英邁杰就定下了一個(gè)基調(diào)，要給客戶提供更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，致力于成為全球加捻和卷繞解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者。今天，姚衛(wèi)康依舊想遵循這個(gè)價(jià)值觀。去年，他更多的精力放在了銷(xiāo)售上，今年，他想抽身出來(lái)做研發(fā)，這是他更喜歡和擅長(zhǎng)的事情，也是企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)的必要支撐。