周振興

摘要：獨聯(lián)體國家鐵路機車市場是一個需求大，技術(shù)相對落后的鐵路市場，通過長期從事此區(qū)域市場開拓工作以及研究，提出對于次區(qū)域市場開拓的想法及對策

關(guān)鍵詞：獨聯(lián)體國家；鐵路機車市場；市場開拓

自1991年蘇聯(lián)解體后，獨聯(lián)體國家的鐵路建設(shè)就陷人崩潰的邊緣，其機車車輛的生產(chǎn)制造基本處于停滯的狀態(tài)。經(jīng)過近30年的發(fā)展，獨聯(lián)體國家的鐵路建設(shè)和機車車輛的生產(chǎn)慢慢恢復(fù)了生機。但是，俄羅斯鐵路生產(chǎn)企業(yè)的壟斷地位導(dǎo)致一系列惡果：機車價格居高不下、質(zhì)量低劣以及車輛供應(yīng)種類不全，缺乏競爭力。而中國鐵路建設(shè)的飛速發(fā)展以及國家一帶一路的政策，給中國機車車輛制造廠家創(chuàng)造了打入獨聯(lián)體國家鐵路市場的良機。

本人多年來一直奮戰(zhàn)在海外市場開拓及海外售后服務(wù)的第一線，特別是參與獨聯(lián)體國家項目執(zhí)行及市場開拓工作較多。通過參與的項目及這些國家鐵路相關(guān)人員的密切合作和溝通，對這些國家的線路情況、機車保有量以及市場需求前景等有一個較為全面的了解。

一、參與海外市場開拓鐵路占線

俄羅斯和烏克蘭是獨聯(lián)體國家中鐵路交通最為發(fā)達(dá)的國家，無論是線路長度還是機車保有量及現(xiàn)代化水平，都是其他獨聯(lián)體國家無法相比的。自2017年至2025年俄鐵對鐵路發(fā)展的總投資預(yù)計達(dá)到1307億美元。但截至目前，我公司產(chǎn)品尚未進(jìn)入這兩個國家的機車市場，特別是俄羅斯。原因有三：第一，俄羅斯和烏克蘭本國都有機車制造廠，以及配套的配件廠，都是獨聯(lián)體國家鐵路裝備的最重要的供應(yīng)商，我曾去過烏克蘭的輪對加工廠，其產(chǎn)品加工精度高質(zhì)量好，成本不在馬鋼、太重之上，其客戶也包括伊朗、印度、中國等鐵路大國，是一個具有極強競爭力的鐵路配套廠，像這樣的廠在烏克蘭不在少數(shù)，俄羅斯Transmashholding集團是俄羅斯地鐵和鐵路機車車輛最大的研發(fā)和制造企業(yè)、獨聯(lián)體銷售機車車輛第一集團、全世界前十名最大的鐵路裝備制造商之一、俄羅斯鐵路集團機車車輛最大的供應(yīng)商，其設(shè)備在全世界幾十個國家在不同的氣候條件順利使用；第二，門檻高，設(shè)置技術(shù)及貿(mào)易壁壘，GOST認(rèn)證是俄羅斯設(shè)置的鐵路特種裝備的技術(shù)壁壘，只有獲得次認(rèn)證才能將產(chǎn)品銷往俄羅斯及一些獨聯(lián)體大國；第三，兩國均崇拜西方機車制造巨頭，如西門子股份公司、阿爾斯通交通股份有限公司等。2010年TMH公司與阿爾斯通聯(lián)合簽下了哈薩克斯坦295臺客貨運電力機車超過20億美金的合同，并在哈薩克斯坦建立了合資廠，輻射了其他獨聯(lián)體國家，并于2015年與阿塞拜疆簽訂了50臺的電力機車供貨合同，合資廠的輻射效應(yīng)初見成效。在俄羅斯國內(nèi)，西門子、阿爾斯通這些歐洲列強也在鞏固著他們在俄羅斯的市場，2015年西門子獲得了俄鐵的17億歐元的機車維護(hù)大單，以及和俄羅斯Sinara公司進(jìn)行合作，在烏拉爾斯基機車廠進(jìn)行合作生產(chǎn)；阿爾斯通更是收購了TMH25%的股份，并于2010年獲得超10億歐元的客運機車大單。

通過上述的調(diào)研，我認(rèn)為在這樣一個信息共享，多變的時代，合作共贏是唯一的出路，中車是全球體量最大的鐵路裝備制造商，當(dāng)你想吞下的越多市場的時候，面對的敵人也越多，當(dāng)我們的競爭對手都聯(lián)合起來的時候，我們獲得市場份額的機會將越來越少。所以與俄羅斯、烏克蘭實力雄厚的企業(yè)聯(lián)合，是逐步進(jìn)入獨聯(lián)體大國鐵路機車市場的唯一切實可行的辦法。在這方面我們勢必要向西門子、阿爾斯通學(xué)習(xí)。中國正在運用高鐵進(jìn)入俄羅斯市場，是打開這個塵封已久市場重要的鑰匙。

格魯吉亞方面，如果中方能提供買方信貸，估計對方可能有采購機車的意向，但是風(fēng)險極大。格魯吉亞第比利斯電力機車廠最興旺的時候有7 000多名員工，而現(xiàn)在只有1 000多人，主要做一些修理工作和生產(chǎn)一些簡單的配件，生產(chǎn)廠房破爛不堪，設(shè)計人員流失嚴(yán)重，現(xiàn)在已經(jīng)被俄羅斯富豪收購，工廠也被更名為電力機車制造者股份公司。該公司要恢復(fù)機車生產(chǎn)估計需要數(shù)年時間，且投資風(fēng)險巨大。

二、分析開拓中國鐵路機車在海外市場前景、存在的問題及對策

下面將重點敘述中國公司已經(jīng)進(jìn)人或能夠進(jìn)入的烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦鐵路機車市場的基本情況，預(yù)測這些國家潛在的市場前景，分析其存在的問題，提出開拓這些國家鐵路機車市場的基本對策。

從2004年開始，烏國內(nèi)的貨運量以7%每年的速度遞增近，從1994年開始烏茲別克斯坦鐵路公司持續(xù)投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，到目前為止電氣化線路改造2446km，達(dá)到鐵路網(wǎng)的52%。我公司自2011年聯(lián)合中技公司進(jìn)入烏茲別克斯坦鐵路市場，總工供貨22臺電力機車，相對于株洲廠供貨27臺電力機車，數(shù)量上少5臺。從市場運作經(jīng)營方面，這些年公司針對烏市場的合作經(jīng)營運作投入不足，2015年我公司尋求和烏鐵在電力機車檢修方便的合作，中技公司也從使館方面需求政策，但因公司決策問題最終流產(chǎn)。從目前集團和各公司布局不點的規(guī)劃來看，烏市場的合作失敗對目前爭取烏市場后續(xù)項目及投標(biāo)非常不利。從集團其他公司的運作來看，布局是非常重要的，大同公司白俄項目成立了電力機車維保中心，集團對于白俄的市場劃分就是大同獨家，這對于我公司是一個積極的引導(dǎo)，如果想爭取后續(xù)市場，需求當(dāng)?shù)睾献骷安季植键c勢在必行；從售后服務(wù)角度改善服務(wù)環(huán)境，從而更有利于項目執(zhí)行及開拓，烏車的售后服務(wù)執(zhí)行了5年多，除了產(chǎn)品質(zhì)量問題外突顯了服務(wù)團隊不夠?qū)I(yè)，工作態(tài)度不夠統(tǒng)一，對于業(yè)主認(rèn)知不足等問題，都直接影響了后續(xù)的市場開拓，一個良好的信譽形象是保證公司項目執(zhí)行及市場開拓的最基本的基礎(chǔ)，也是最基礎(chǔ)的保障。2017年烏茲別克斯坦老總統(tǒng)病逝，新總統(tǒng)執(zhí)政一來，

秉承改革開放的態(tài)度，這兩年來烏茲別克斯坦對外經(jīng)濟貿(mào)易有了跨越式的發(fā)展，積極的對外政策和態(tài)度吸引了大量中資公司及個人投入到烏市場，對于我公司在烏耕耘了多年的企業(yè)在更多市場潛力出現(xiàn)的同時，也有更多的競爭出現(xiàn)，并且競爭會更加的殘酷?？偨Y(jié)來說，所以針對烏鐵路市場第一，積極推進(jìn)當(dāng)?shù)氐牟季植稽c，在集團內(nèi)部爭取主動；第二，改善售后服務(wù)方式，滿足型售后服務(wù)輔助積極的市場運作經(jīng)營，使得售后服務(wù)能夠服從市場開拓及項目執(zhí)行的利益；第三，加大市場運作的投入，不僅僅依靠代理、中介公司，還需增加常駐市場人員。

三、結(jié)語

對中國公司來說，哈薩克斯坦鐵路市場是一個持久的目標(biāo)市場。目前，哈薩克斯坦國家鐵路公司所需的l萬套鐵路機械制造產(chǎn)品中僅有22%是國內(nèi)生產(chǎn)的，機車更新需要采購大量的機車配件，這對中國的機車配件銷售是極好的機遇。但是，國際機車制造業(yè)巨頭對哈凱覷已久。西門子股份公司、龐巴迪運輸公司和阿爾斯通交通股份有限公司等世界知名企業(yè)相繼進(jìn)人，搶奪該國機車市場份額，中國公司努力保持哈薩克斯坦電力機車市場份額的舉措顯得舉步維艱。法國阿爾斯通交通股份有限公司、俄羅斯鐵路運輸控股公司和哈薩克斯坦國家鐵路公司三方簽署了鐵路機車合作合同，超過20億美元，一個由法國阿爾斯通交通股份有限公司設(shè)計、俄羅斯生產(chǎn)、哈薩克斯坦使用和維護(hù)管理的格局初步形成。盡管如此，越是在困難的時候，越是要沉住氣，努力做好自己的工作，做好現(xiàn)有機車的售后運行維護(hù)工作。充分利用中國政府與哈薩克斯坦政府的良好合作伙伴關(guān)系，加強與哈薩克斯坦國家鐵路公司領(lǐng)導(dǎo)層的交流，鞏固與哈薩克斯坦機車公司及機務(wù)段的聯(lián)系，發(fā)揮中國高性價比的產(chǎn)品優(yōu)勢，重新占領(lǐng)哈機車產(chǎn)品市場，力爭有一個新的突破。

（作者單位：中車大連機車車輛有限公司）