鄭華森 王欽 張國華 郝建全 王立賓 周彥輝 田立鵬 何偉 王清源

鄭華森，天津科潤農(nóng)業(yè)科技股份有限公司蔬菜研究所（天津科潤蔬菜研究所），300380

王欽，張國華，王立賓，周彥輝，田立鵬，何偉，王清源，天津科潤農(nóng)業(yè)科技股份有限公司蔬菜研究所（天津科潤蔬菜研究所）

郝建全，通訊作者，天津科潤農(nóng)業(yè)科技股份有限公司蔬菜研究所（天津科潤蔬菜研究所），天津市西青區(qū)津靜公路17公里處，300380，電話：13612005868

導(dǎo)讀：近年來，隨著種植結(jié)構(gòu)從緊花菜向松花菜轉(zhuǎn)變，從事緊花菜科研、生產(chǎn)、銷售的單位倍感壓力，筆者從推廣角度出發(fā)，對國內(nèi)和國外市場進行分析，針對性地提出不同的營銷策略供參考。

糧農(nóng)組織統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)顯示，全球花菜產(chǎn)量最大的國家是中國，年產(chǎn)量接近900萬t；其次是印度，年產(chǎn)量超過700萬t。3個最大的歐洲產(chǎn)國分別是西班牙、意大利和法國，其次是波蘭和土耳其[1]。

中國的花菜產(chǎn)量約占全球總產(chǎn)量的45%，其中大部分用于國內(nèi)市場，也有一些出口。近幾年，全國菜花的種植結(jié)構(gòu)發(fā)生了翻天覆地的變化，從緊花菜向松花菜轉(zhuǎn)變，從低口感、低品質(zhì)向優(yōu)口感、高質(zhì)量轉(zhuǎn)變。因此從事緊花菜科研的育種單位與組織、經(jīng)銷緊花菜種子商品的公司和個人都感受到了巨大的壓力，在新形勢下，緊菜花的營銷該何去何從？筆者從一個花椰菜育種單位的推廣角度出發(fā)，淺談現(xiàn)階段緊花菜的營銷思路。

1 國內(nèi)市場營銷

1.1 細(xì)分市場，提高服務(wù)附加值

①好品種，改變原有種植模式，提高經(jīng)濟效益 筆者所在研究所育出的津品56品種，成熟期50～55天，雪白，高產(chǎn)，品質(zhì)一流[2]，該品種的出現(xiàn)改變了河北某大型蔬菜基地的種植模式，從簡單的春甘藍(lán)—秋甘藍(lán)/秋菜花到春甘藍(lán)—秋菜花—秋延遲葉菜類（如香菜、菠菜、油麥等）。這種種植結(jié)構(gòu)的變化，一方面降低了廣大農(nóng)民和種植戶的風(fēng)險，另一方面平均667 m2效益有了較大的提升，而這種提升是建立在育種家多年的科研積累和沉淀上，由經(jīng)銷商和營銷經(jīng)理對市場多年持續(xù)的專注，對品種多年的推廣，對廣大種植戶多年的服務(wù)而產(chǎn)生的。這樣的品種選育方向改變了原本的種植模式，提高了品種的附加值，使品種育成者、經(jīng)銷商和種植戶朋友形成了共贏的局面。因此，諸如津品56此類型的品種，在市場上和價格上都會有比較大的優(yōu)勢。

表1 各類型菜花特性對比

②選區(qū)域性市場，定向育種 上海市嵩明島緊花菜一般7～8月播種，品種成熟期為100～120天，趕在春節(jié)上市，種植戶收益大，區(qū)域性市場穩(wěn)定，提高了該茬口種子的附加值，種子銷售價格較高，為緊花菜種子的營銷提供了一個很好的思路。

③服務(wù)好出口導(dǎo)向型市場 在河北邯鄲市菜花基地，底下各縣存在著很多的冷庫專門按照規(guī)定的出口規(guī)格收儲新鮮緊花菜。這一市場是以出口市場為導(dǎo)向，形成產(chǎn)供銷一體化的蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈，在當(dāng)?shù)卣加幸欢ǖ氖袌龇蓊~，新鮮緊花菜主要出口日本、韓國和東南亞國家，因此對緊花菜品種的要求一般比較高。

天津科潤蔬菜研究所多年關(guān)注該市場而育成的H-75品種就特別適合這樣的市場，它是我國第一個完全自覆性花椰菜品種，不但能防止陽光直射，保持花球潔白美觀，而且還能有效避免運輸過程中造成的花球剮蹭，提高了花球商品性[3]，此外還可避免農(nóng)藥直接噴施到花球，明顯減少農(nóng)藥污染，達到安全生產(chǎn)花椰菜的目的，從而達到了日本、韓國等國家對花椰菜進口的高端需求，提高了整個產(chǎn)業(yè)鏈的附加值，相對應(yīng)的是種子的高價值。

1.2 高品質(zhì)松嫩型菜花

近幾年，松花菜品種憑優(yōu)良的口感改變了全國菜花（不包括西蘭花）的種植分布。

然而，消費市場正在繼續(xù)變化，不同消費者對菜花各個方面的需求慢慢出現(xiàn)了分化，如城市居民消費需要花球小、松嫩、口感好的菜花品種；食堂需要個頭大、偏緊、球面潔白易清洗的菜花品種；鮮菜批發(fā)商需要耐儲、耐運、商品性好的菜花品種等。

筆者綜合科研方面和銷售市場方面簡單對松花菜進行了分類：全松類型、半松類型、半緊類型、全緊類型。從科研層面出發(fā)，在菜花品種的選育方向上，育種專家有從松花資源向緊實方向選育的，也有從緊花資源向松花方向選育的，但最終會集合到一點——選出優(yōu)秀的品種。

從銷售市場層面出發(fā)，天津科潤蔬菜研究所向市場介紹和推廣了一種新類型的菜花——高品質(zhì)松嫩型菜花，它具有松花菜的優(yōu)良口感，兼具緊花菜的高產(chǎn)、耐儲運的特點，既與松花和緊花有聯(lián)系，又獨特于松花和緊花。為方便理解，將普通緊花、松花、高品質(zhì)松嫩型菜花的特點進行歸納（表1）。

優(yōu)松60就是松嫩型菜花中的佼佼者，其早熟（55～65天）、雪白（不蓋葉也比別的松花品種白）、上市集中，適合黃河以北越夏及全國大范圍早秋播種的一個優(yōu)良品種，經(jīng)2017-2018年推廣，推廣面積已達3 333.3 hm2，對整個菜花產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)都有促進作用，在種子市場和種子價格上競爭力較強。

2 國外緊花菜營銷

2.1 國外市場概述

以2016年日本菜花出口數(shù)量統(tǒng)計為例，主要以印度為中心，包括其周邊地區(qū)，如巴基斯坦、孟加拉、尼泊爾等。從表2可以看出，國外的菜花市場非常巨大，主要在亞洲的印度、巴基斯坦、孟加拉、尼泊爾、印度尼西亞等國家。

表2 2014-2016年日本白花菜種子（F1）出口數(shù)量情況 kg

印度的緊花菜市場非常巨大，受消費習(xí)慣影響，所有種植類型全部為緊花品種，種植面積26萬 hm2，常規(guī)品種種子125 t，F(xiàn)1品種種子45 t（種子來源為日本、韓國、中國臺灣和中國大陸企業(yè)），市場金額8.5億印度盧比（約9 000萬元人民幣），其中70%為常規(guī)種子，F(xiàn)1品種的市場潛力巨大。

印度市場需要的緊花菜品種特性和歐洲市場的完全不一樣，所需主要品種為：早熟（50天左右）、耐高溫高濕，直立性、無側(cè)枝，自覆性好，花球雪白、緊實，大花蕾、無毛、半球形。印度周邊的國家和印度環(huán)境相近，品種要求也相似。

2.2 中國種企的相對優(yōu)勢

①地域和政策優(yōu)勢 地域上：國外菜花市場基本分布在亞洲各地，中國南北方氣候差異較大，小氣候較多，有很好的地域環(huán)境作為選育品種的天然優(yōu)勢。政策上：當(dāng)前環(huán)境下，國家日益強大，在“一帶一路”政策背景下，國家鼓勵種企走出去，給予了企業(yè)很多國家層面的政策支持。

②品種優(yōu)勢 經(jīng)過科研院所和育種家多年辛勤累積，中國種企在亞熱帶品種上非常有優(yōu)勢，育種水平在全世界范圍內(nèi)數(shù)一數(shù)二，如成熟期為55～80天（定植后）的品種，比日本品種、歐洲品種有領(lǐng)先優(yōu)勢。

③成本優(yōu)勢 在國外目標(biāo)市場上，國內(nèi)種企的潛在對手為歐美和日韓的種子企業(yè)或者團體，在人工成本、運輸成本、政策成本、時間成本等各方面都有很強的優(yōu)勢。

2.3 國外緊花市場營銷心得

①著眼現(xiàn)在，長遠(yuǎn)規(guī)劃 國外市場上大部分還是常規(guī)品種或者自交不親和系品種，而且在很長一段時間目標(biāo)市場國家并不具備繁育的能力，用種量多，市場巨大，價格比較低端，但是隨著生活水平的提高和購買力的改善，價格會逐步提高（這一點像20世紀(jì)90年代以后的中國）。

以筆者所在的天津科潤蔬菜研究所為例，現(xiàn)階段我們最大的優(yōu)勢是緊花菜30多年的科研、多年累積的品牌和比較穩(wěn)定的研究所體制環(huán)境。在國內(nèi)緊菜花市場嚴(yán)重萎縮的情況下，我們并沒有放棄科研，面對如此巨大的國外市場，我們著眼現(xiàn)在，做足長遠(yuǎn)的規(guī)劃。第一，科研院所及育種公司或單位應(yīng)該以目標(biāo)市場為育種方向，多種途徑收集各種資源，加快選育繁的進度，高度重視雄性不育系的開發(fā)和利用；第二，貿(mào)易型公司應(yīng)該提高營銷理念、熟悉操作流程，靈活機動，用品種細(xì)分市場、用價格細(xì)分客戶，精準(zhǔn)切入國外的緊菜花市場。

②國內(nèi)合作伙伴的定位 雖然國外市場巨大，但受政治因素、文化因素、語言溝通問題等影響，所以從渠道開發(fā)而言，在國內(nèi)也需要尋求合作伙伴。個人建議，作為考核一個國內(nèi)合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)和定位是：在合作方發(fā)展壯大之前，盡可能滿足其需求，但絕不是壟斷性合作談判。

③國外合作伙伴的選擇 國外的合作伙伴是我們整個營銷鏈條的底端，也是作為緊花菜外貿(mào)的最前沿，所以在國外合作伙伴上的選擇應(yīng)該下足功夫：第一，切忌過早簽署獨家代理或者總代理合同。很多東南亞客戶，特別是印度客戶起步階段就要求做獨家代理或者總代理，但對于我們生產(chǎn)廠家來說，獨家代理或者總代理實際就是一顆隨時會爆炸的定時炸彈，合作利潤高的時候，大家自然是皆大歡喜。一旦有了其他可替代品種，跑得最快的就是這些唯利是圖的代理商，而且壟斷性的協(xié)議一旦簽定，就等于是我們把渠道的控制權(quán)拱手讓了出去，所得很小，所失卻大，所以少簽訂獨家代理，我們只需要特約經(jīng)銷商，而不是總代理。因此在剛開始的階段應(yīng)該廣開合作大門，努力了解市場情況，統(tǒng)籌規(guī)劃，大浪淘沙，才能更早地找到適合自己品種、適合自己發(fā)展規(guī)劃的國外合作伙伴。

第二，在互相信賴的基礎(chǔ)上，展開科研育種合作。利用天津科潤的雄性不育系材料優(yōu)勢（白花菜）和百奧種業(yè)的早熟耐熱品種資源，展開科研育種合作，與日本的種苗公司抗衡競爭。

第三，加強資本合作，聯(lián)合在東南亞建立生產(chǎn)基地或試驗農(nóng)場，擴大市場份額。一是早期在東南亞建立生產(chǎn)基地或試驗農(nóng)場，進行現(xiàn)地系統(tǒng)選拔；二是加強制種合作，降低成本控制風(fēng)險。

3 總結(jié)

在嚴(yán)峻的新形勢下，作為緊菜花的育種者、經(jīng)銷者，我們應(yīng)該經(jīng)常反思和總結(jié)自己：第一，不要氣餒，不要放棄，在國內(nèi)能輕易觸及的市場，我們要另辟蹊徑，在提高種子的附加值上努力，在區(qū)域化和獨特化上多下功夫。第二，不忘初心，勇往直前。以全局的觀念做長遠(yuǎn)的規(guī)劃，立足現(xiàn)有條件，逐浪國外市場，乘國家之東風(fēng)，擁抱世界大舞臺。作為一個緊菜花的種業(yè)人，讓我們完善自己，發(fā)展自己，繼而勇往前行。