張婷婷 陳天航

金豬賀歲，喜報(bào)頻傳。繼2018年業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)提質(zhì)增效，規(guī)模效益再上臺(tái)階后，瀘縣農(nóng)商銀行以團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、銳意進(jìn)取的膽識(shí)，以攻堅(jiān)克難、真抓實(shí)干的氣魄迎戰(zhàn)2019年首季“開(kāi)門(mén)紅”。截至2019年2月末，各項(xiàng)存款余額1，386，594萬(wàn)元，較年初增加134，021萬(wàn)元；各項(xiàng)貸款余額726，764萬(wàn)元，較年初增加10，945萬(wàn)元，成為瀘州乃至川南首家存貸規(guī)模突破200億元大關(guān)的縣級(jí)農(nóng)商行，一舉實(shí)現(xiàn)了歷史性跨越，書(shū)寫(xiě)了瀘縣農(nóng)商銀行發(fā)展史上濃墨重彩的一筆。

咬定“一個(gè)目標(biāo)”

早謀早立，贏在開(kāi)局。為了圓夢(mèng)200億，2019年新年伊始，瀘縣農(nóng)商銀行第一時(shí)間在全轄傳達(dá)貫徹了省聯(lián)社、省聯(lián)社瀘州辦事處2019年“開(kāi)門(mén)紅”工作會(huì)議精神，要求做好“五個(gè)”必須，即必須高度重視，必須抓住機(jī)遇，必須科學(xué)考核，必須完成任務(wù)，必須確?！伴_(kāi)門(mén)紅”一百分。在精研經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)、細(xì)琢縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的前提下，結(jié)合全年目標(biāo)任務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模等因素，圍繞“存款、貸款、不良貸款、電子銀行、中間業(yè)務(wù)”五大主要業(yè)務(wù)指標(biāo)，對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”工作科學(xué)謀劃、全面部署，號(hào)召全行干部員工樹(shù)立聚力攻堅(jiān)的高度共識(shí)，奮力奪取首季“開(kāi)門(mén)紅”。

攻堅(jiān)“兩大市場(chǎng)”

該行堅(jiān)持“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心”，確立了“鞏固農(nóng)村市場(chǎng)，拓展城區(qū)市場(chǎng)”的工作策略，將“三個(gè)回歸”的總舉措轉(zhuǎn)化為精耕市場(chǎng)細(xì)分客戶(hù)的新動(dòng)能，充分利用點(diǎn)多、面廣、戰(zhàn)線(xiàn)長(zhǎng)的突出優(yōu)勢(shì)，鎖定黨政、三農(nóng)、社區(qū)、外出務(wù)工、中小微企業(yè)“五大客戶(hù)群體”，根據(jù)轄內(nèi)53個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域位置、業(yè)務(wù)定位和目標(biāo)客戶(hù)，構(gòu)建起對(duì)接市區(qū)、輻射縣域的立體式營(yíng)銷(xiāo)矩陣，確?！皟蓚€(gè)輪子一起轉(zhuǎn)，兩個(gè)市場(chǎng)一起抓”。依托三大金融服務(wù)工程，做大農(nóng)村“一圈兩鏈”“一優(yōu)兩新”目標(biāo)市場(chǎng)。以支持“小微”及新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體為重點(diǎn)，小微貸款余額達(dá)137，132萬(wàn)元，涉農(nóng)貸款647，385萬(wàn)元。以全面助力鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略為契機(jī)，做優(yōu)對(duì)公業(yè)務(wù)；主動(dòng)對(duì)接財(cái)政、農(nóng)業(yè)、人社、稅務(wù)、交通、扶貧等政府職能部門(mén)，成功營(yíng)銷(xiāo)瀘縣教育局、瀘縣住建局、瀘縣土地儲(chǔ)備中心、瀘天化集團(tuán)等政府部門(mén)及事業(yè)單位對(duì)公賬戶(hù)13個(gè)；截至2019年2月末，對(duì)公存款余額105，237萬(wàn)元，較年初增加20，371萬(wàn)元 。以支持貧困戶(hù)發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)，做實(shí)扶貧小貸，累計(jì)發(fā)放扶貧小額貸款2，903戶(hù)，金額7，908萬(wàn)元。以充分挖掘城區(qū)市場(chǎng)“藍(lán)?！睘橹攸c(diǎn)，做細(xì)綜合消費(fèi)系列貸款，創(chuàng)新推出“薪e貸”產(chǎn)品，以“信用+保證+抵押”組合授信方式，鎖定城鎮(zhèn)公職人員及居民100萬(wàn)以?xún)?nèi)消費(fèi)信貸需求，截至目前，“薪e貸”貸款授信506戶(hù)，金額13，629萬(wàn)元。

創(chuàng)新“三大機(jī)制”

一是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。緊扣省聯(lián)社“多找客戶(hù)、找好客戶(hù)”的營(yíng)銷(xiāo)工作總要求，創(chuàng)新工作思路，建立了以總行為龍頭，網(wǎng)點(diǎn)為主體，產(chǎn)品為支撐，班子帶頭、部門(mén)包片、全員參與、上下聯(lián)動(dòng)、層級(jí)對(duì)接的分層營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。領(lǐng)導(dǎo)班子成員擔(dān)任“高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理”主動(dòng)對(duì)接縣委、縣政府，特別加強(qiáng)與財(cái)政、稅務(wù)、社保等部門(mén)單位的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)對(duì)源頭性?xún)?yōu)質(zhì)客戶(hù)的有效占領(lǐng)；總行職能部門(mén)及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為“中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理”主要負(fù)責(zé)重要合作單位、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、貴賓客戶(hù)、潛在客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)拓展并加強(qiáng)與地方黨政、村組干部的聯(lián)系與溝通；各崗位員工為“客戶(hù)經(jīng)理”，借助蜀信卡撬動(dòng)吸附作用，積極開(kāi)展進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)村社、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)市場(chǎng)“六進(jìn)”活動(dòng)，維護(hù)存量客戶(hù)，尋找新增客戶(hù)。同時(shí)，為緩解網(wǎng)點(diǎn)“開(kāi)門(mén)紅”期間大堂人員不足、營(yíng)銷(xiāo)不足的現(xiàn)狀，聘請(qǐng)駐村金融聯(lián)絡(luò)員、在校大學(xué)生為金融志愿者輔助營(yíng)銷(xiāo)，取得較好效果。

二是創(chuàng)新考核激勵(lì)機(jī)制。將“開(kāi)門(mén)紅”任務(wù)層層分解到網(wǎng)點(diǎn)、落實(shí)到人頭。全力聚焦“資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)管控”兩大重點(diǎn)工作，加大對(duì)貸款投放和不良貸款清收的考核力度，同時(shí)在存款組織定量指標(biāo)中增加了低成本存款分值權(quán)重，實(shí)行與績(jī)效工資、評(píng)先評(píng)優(yōu)雙掛鉤考核機(jī)制，發(fā)揮薪酬考核的正向激勵(lì)作用。

三是創(chuàng)新督導(dǎo)機(jī)制。實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)包片、部室包點(diǎn)的督導(dǎo)機(jī)制，對(duì)全轄網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)完成情況實(shí)行按日監(jiān)測(cè)、按旬通報(bào)制度，加大對(duì)“短板網(wǎng)點(diǎn)”“短板業(yè)務(wù)”的督導(dǎo)力度。建立部室人人幫扶網(wǎng)點(diǎn)的考核機(jī)制，上下聯(lián)動(dòng)，平衡發(fā)展。打破干好干壞一個(gè)樣的“大鍋飯”局面，形成“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人頭上有指標(biāo)”的局面，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和主觀能動(dòng)性，形成了“要我干”變成“我要干”的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。

強(qiáng)化“四大抓手”

一是抓宣傳強(qiáng)品牌。借助“進(jìn)門(mén)就有禮 存款抽金條”等宣傳活動(dòng)契機(jī)，組織特色腰鼓隊(duì)、金融聯(lián)絡(luò)員、參加社會(huì)實(shí)踐的大學(xué)生等進(jìn)社區(qū)跑商圈，進(jìn)車(chē)站助返鄉(xiāng)，入企業(yè)駐集市，設(shè)置宣傳臺(tái)，開(kāi)展金融知識(shí)咨詢(xún)，散發(fā)宣傳資料，大力宣傳農(nóng)商銀行的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)特色；結(jié)合“新春祝?！毙麄髦黝}，在鬧市區(qū)播放形象宣傳片、黃金口岸投放宣傳廣告、大型場(chǎng)鎮(zhèn)街道懸掛標(biāo)語(yǔ)，借助短信平臺(tái)、網(wǎng)點(diǎn)LED顯示屏、微信朋友圈等形式營(yíng)造立體化的宣傳氛圍。

二是抓規(guī)范強(qiáng)服務(wù)。樹(shù)立“大堂制勝”理念，凸顯網(wǎng)點(diǎn)“軟環(huán)境”打造，通過(guò)張貼春聯(lián)、懸掛燈籠、擺放吉祥物等，營(yíng)造喜慶濃厚的氛圍；同時(shí)，以“布局合理化、營(yíng)銷(xiāo)綜合化、服務(wù)延伸化、隊(duì)伍優(yōu)秀化”為手段，對(duì)轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)重新進(jìn)行功能區(qū)分，開(kāi)設(shè)存款專(zhuān)柜和社?？I(yè)務(wù)專(zhuān)柜，實(shí)現(xiàn)廳堂有效分流；通過(guò)彈性排班制，外勤充實(shí)內(nèi)勤，增加廳堂人手，增設(shè)業(yè)務(wù)柜臺(tái)，提高業(yè)務(wù)辦理效率；加強(qiáng)員工服務(wù)理念、服務(wù)禮儀規(guī)范、服務(wù)環(huán)境規(guī)范和服務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，注重員工隊(duì)伍整體素質(zhì)的提高；進(jìn)一步強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化服務(wù)導(dǎo)入成果的實(shí)踐操作轉(zhuǎn)化，靈活運(yùn)用“客戶(hù)經(jīng)理+大堂經(jīng)理+柜員”的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式，有效實(shí)現(xiàn)客戶(hù)分流和產(chǎn)品分銷(xiāo)，形成客戶(hù)到店有關(guān)注、有識(shí)別、有營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)離開(kāi)有跟進(jìn)、有維護(hù)、有反饋的服務(wù)模式，有效提升了客戶(hù)價(jià)值體驗(yàn)。

三是抓走訪(fǎng)強(qiáng)推廣。借助壩壩會(huì)、紅白喜宴、客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)強(qiáng)化上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)與目標(biāo)客戶(hù)面對(duì)面的交流獲取詳細(xì)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、上下游交易鏈、金融服務(wù)需求等第一手信息，建立優(yōu)質(zhì)客戶(hù)維護(hù)臺(tái)賬和目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬，有針對(duì)性地開(kāi)展業(yè)務(wù)咨詢(xún)服務(wù)及產(chǎn)品宣傳推廣活動(dòng)，確?！耙粩堊印睜I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃擲地有聲。

四是抓產(chǎn)品強(qiáng)拓展。全面推進(jìn)銀擔(dān)合作，聯(lián)手省農(nóng)擔(dān)服務(wù)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體。成功發(fā)放瀘州農(nóng)信系統(tǒng)第一筆省農(nóng)擔(dān)擔(dān)保貸款200萬(wàn)元；敢闖敢試，積極探索開(kāi)發(fā)“兩權(quán)”抵押信貸產(chǎn)品，率先發(fā)放四川省銀行業(yè)第一筆“農(nóng)地貸”；推出“活期寶”、大額存單，成功發(fā)行2019年第一期至第四期大額存單2.28億元；拓展電子銀行，提高中間收入，提高了蜀信卡特別是金卡、白金卡的市場(chǎng)覆蓋率和綜合利用率。截至目前，“蜀信e”有效客戶(hù)數(shù)45，382戶(hù)，電子銀行交易占比達(dá)到90.62%，發(fā)行銀行卡68.55萬(wàn)張，活卡率96.06%，拓展收銀通和惠支付商戶(hù)1，517戶(hù)。