從左至右：邁克爾·洛尼（瑞穗銀行全球交易銀行部董事總經(jīng)理），帕特里夏·戈麥斯（匯豐銀行北美全球貿(mào)易和應(yīng)收賬款融資主管），約翰·埃亨（花旗集團全球貿(mào)易、財政和貿(mào)易解決方案主管），丹尼爾·森（富國銀行美洲貿(mào)易主管、高級副總裁），邁克爾·麥克多諾（摩根大通公司貿(mào)易和供應(yīng)鏈主管），金姆·?。~約梅隆銀行美國國債服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)品和投資組合管理全球主管），羅蘭多·佩雷斯-埃洛扎（法國巴黎銀行GTS美洲區(qū)董事總經(jīng)理），杰夫·布雷迪（美銀美林全球貿(mào)易及供應(yīng)鏈主管），萊斯利·麥克納馬拉（美銀美林全球貿(mào)易和供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品管理和戰(zhàn)略主管），喬納森·里奇曼（桑坦德銀行董事總經(jīng)理、美國貿(mào)易和營運資本主管），菲利普·摩斯曼（渣打銀行董事總經(jīng)理、美洲貿(mào)易主管）

布雷迪（Brady）：我們不習慣美國在地緣政治對話中扮演如此重要的角色，但目前這就是我們的處境。拉丁美洲最近也舉行了選舉。所以第一個問題是，你認為從美國和拉丁美洲的角度看，世界貿(mào)易秩序的變化對貿(mào)易流向和貿(mào)易融資有什么影響？客戶是否在改變他們的采購和銷售模式？

里奇曼（Richman）：從全球來看，隨著保護主義和民族主義的抬頭，每個人都非常清楚地看到了國際貿(mào)易中的新風險，但要真正改變多年來建立起的供應(yīng)鏈，還需要相當長的時間。這里面有很多復雜性。因此，盡管我們看到許多客戶試圖使自己的采購市場多樣化，并努力向新興市場擴張，但他們對風險的意識也越來越強。這實際上對貿(mào)易融資起到了一個助推作用，因為客戶仍從其他地方購買商品——無論是來自中國的還是其他地方的。就他們的銷售模式而言，由于他們的風險意識提高了，我們將擁有更多的銷售機會，我們的服務(wù)和建議也將更有價值，尤其是在新興市場。

現(xiàn)在是貿(mào)易融資世界的大好時光，我認為每天在新聞頭條上看到的問題并沒有對我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生負面影響。

摩斯曼（Mossmann）：我的觀點類似，即風險比以往更大，特別是因為中美貿(mào)易方面存在不確定性。雙方最近宣布休戰(zhàn)，在未來90天內(nèi)推出新的關(guān)稅，但結(jié)果尚未可知。市場需要關(guān)注一切走向，與此同時，商品仍將繼續(xù)交易。

具體說到大型大宗商品交易商，我們看到資金流動出現(xiàn)了小規(guī)模轉(zhuǎn)移，從“美國—亞洲”流向“拉丁美洲—亞洲”，尤其流向了巴西，因為那里的物流渠道已經(jīng)到位。如果這成為一種長期趨勢，我們將看到更大的轉(zhuǎn)變。我同意轉(zhuǎn)移將使我們的工作更具相關(guān)性的觀點，因為每當供應(yīng)鏈發(fā)生位移或中斷，新風險就會隨之而來，而這正是我們提供服務(wù)以減輕風險的好時機。到目前為止，對我們來說，當下更多的是一個與客戶合作解決方案的時機，而不是業(yè)務(wù)放緩的時期。

戈麥斯（Gomes）：當我們與客戶交談時，我們的反應(yīng)真的很重要。我們有些客戶——尤其涉及更多中期投資的行業(yè)客戶，他們會問：“我是在密歇根還是在墨西哥開設(shè)下一家汽車零部件工廠？”在我們目前生活的不確定性環(huán)境中，這種長期決策非常困難。當你不知道最終結(jié)果會是什么時，很難進行長期資本投資，所以你會看到一些投資癱瘓現(xiàn)象。而且我們已經(jīng)看到，貿(mào)易量從這種癱瘓中有所下降。

我們的其他客戶已經(jīng)決定從不同的地方采購——供應(yīng)鏈肯定在發(fā)生變化。還有一些企業(yè)在考慮進行企業(yè)重組——建立合資企業(yè)或?qū)嶓w，使其能夠進入某些現(xiàn)已不在其分銷或供應(yīng)鏈路線上的貿(mào)易區(qū)，所以真是包羅萬象。我認為這既是一個潛在的威脅，也是一個潛在的機會，取決于你的實際情況。

一段時間以來，我們已經(jīng)看到了從使用傳統(tǒng)的貿(mào)易融資風險緩解工具向以開放賬戶為基礎(chǔ)進行交易的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在，因為不確定性和引入的彼此還沒有特別信任的新貿(mào)易伙伴，這種轉(zhuǎn)變正在放緩。

金姆（Kim）：拉丁美洲有很多機會，但無論是金融機構(gòu)還是企業(yè)客戶，都需要更長的時間，而營運資金需求已成為一個比過去更大的趨勢。

這意味著，從銀行的角度來看，該地區(qū)在地緣政治方面存在一些不確定性。作為一名交易銀行家，抑或貿(mào)易金融家，我們希望為貿(mào)易提供便利，但在較長期的需求下，我們更關(guān)注資本。那么，我們是否有足夠的能力推動這些交易向前發(fā)展？這將取決于每家銀行的風險偏好。

森（Son）：你屬于哪個部分，這是非常具體的。我們與許多中間市場客戶和家族企業(yè)打交道，與性質(zhì)上更全球化的公司相比，了解這類客戶的視角和觀點是很有趣的。我同意剛才的許多評論。宏觀層面的情況與實際層面的情況之間存在一定的滯后性。許多公司從實際角度認識到買賣模式實際上并沒有多大變化，但我們注意到，買賣雙方再次進行的潛在價格討論取決于公司規(guī)模大小的不同。

其中最大的挑戰(zhàn)之一，尤其在中間市場領(lǐng)域，就是他們只能從媒體那里得到聲音片段。他們很困惑，因為在實際層面上并沒有重大的轉(zhuǎn)變，所以與實際情況有點不匹配。

洛尼（Lonie）：當我們談到世界貿(mào)易時，我們非常正確地將保護主義、緊張不安的金融市場和現(xiàn)有或潛在的“貿(mào)易戰(zhàn)”視為影響全球貿(mào)易流動的問題。然而，我們尚未確定的是技術(shù)及其對貿(mào)易的影響。事實上，我們正處于許多人所認為的第四次工業(yè)革命之際。新技術(shù)正在改變傳統(tǒng)的貿(mào)易模式，創(chuàng)造新的市場和產(chǎn)品，降低總體成本，重新定義產(chǎn)品的來源和購買者。

全球金融機構(gòu)將如何有效利用這些技術(shù)驅(qū)動變革還有待觀察。因此，雖然有一些力量在起作用，對世界貿(mào)易產(chǎn)生負面影響，但也有一些力量一定會擴大世界貿(mào)易，并使其更加便利、有效。

埃亨（Ahearn）：剛剛談話中沒有提到一個“能力”的概念。例如，我們在大豆方面非常活躍。今天，我們在巴西和阿根廷的客戶正在盡一切可能向中國銷售產(chǎn)品。然后，他們需要大豆用于國內(nèi)消費，因此他們從美國購買大豆。還有一些人在囤積大豆。真正有趣的是，整個全球化時代超級高效的供應(yīng)鏈現(xiàn)在已經(jīng)不再那么高效了。這給我們提供了為這些低效率融資的機會，同時也帶來了通貨膨脹。因此，巴西人和阿根廷人知道，他們從美國購買的任何東西都要繳納25%的關(guān)稅。他們知道美國的大豆生產(chǎn)能力已經(jīng)脫離市場，所以現(xiàn)在巴西、阿根廷和中國的大豆價格均出現(xiàn)大幅上漲。為什么要給他們比關(guān)稅低25%的折扣呢？

全世界都沒有過剩的產(chǎn)能等待這場破壞。產(chǎn)能有限，某些市場卻存在產(chǎn)能過剩，但總的來說，這只會改變貿(mào)易流，而不會阻止他們消費。甚至當你談?wù)摎W盟向美國出售汽車的時候，有很多人仍然表示會買寶馬，即使貴了5000美元，因為他們就想要一輛寶馬車，所以這是真正發(fā)生的事情。正是這種低效率將推動我們未來一兩年的業(yè)務(wù)。

布雷迪：技術(shù)通常是會議明星，而最近都集中在分布式賬本或區(qū)塊鏈技術(shù)上。我們這些從業(yè)時間夠長的人都知道，過去10年，貿(mào)易融資的真正故事一直圍繞著應(yīng)付款和應(yīng)收款發(fā)生。這正是我們看到的爆炸式增長的地方。供應(yīng)鏈金融（SCF）仍然是這項業(yè)務(wù)的亮點。讓我們談?wù)勊?！在?yīng)收賬款貼現(xiàn)、證券化、供應(yīng)鏈金融和庫存相關(guān)解決方案方面，你們看到了什么趨勢？

埃亨（Ahearn）：8～9年前開始SCF這項工作時，我們必須向客戶進行概念銷售。今天，它已經(jīng)從概念銷售轉(zhuǎn)向了實際銷售。

當我審視供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)時，我擔心的是，有很多人在做我認為非?？梢傻慕灰?，如果我們繼續(xù)在市場上做類似的交易，這些交易都將被歸類為債務(wù)。建立標準是非常重要的，否則就會弄巧成拙。

在應(yīng)收賬款領(lǐng)域，我們確實在推動分布式金融業(yè)務(wù)。我們在建一個“池子”。如果你做一對一的應(yīng)收賬款流動，至少對我們來說，不能與歐洲銀行競爭。它們有不同的資本結(jié)構(gòu)，它們愿意以資產(chǎn)負債表上沒有意義的價格來做這些事情。因此，我們在應(yīng)收賬款方面所做的一切，都圍繞著知識產(chǎn)權(quán)展開。

在庫存方面，市場正在發(fā)生轉(zhuǎn)移，在這一領(lǐng)域有巨大的機會。作為一家美國銀行，我們面臨的問題是我們不允許將這些庫存計入資產(chǎn)負債表。因此，我們正在尋找其他人的資產(chǎn)負債表，可以把庫存放在上面，我們愿意為它融資。

所以，如果看我們的貿(mào)易業(yè)務(wù)，你會發(fā)現(xiàn)它正變得越來越像貿(mào)易中的營運資本融資業(yè)務(wù)。我們正努力研究3個指標：應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款和庫存。

布雷迪：今天，我們看到的供應(yīng)鏈領(lǐng)域頭號問題是什么？

麥克多諾（McDonough）： 我同意埃亨的意見。隨著產(chǎn)品的成熟，優(yōu)選供應(yīng)商的能力不存在了。越來越多的買家想知道你將如何深入供應(yīng)鏈的尾部供應(yīng)商。我們的客戶來自不同領(lǐng)域，包括信用卡、企業(yè)、發(fā)行機構(gòu)、一次性賬戶和萬事達卡，它們傳統(tǒng)上扮演著“尾部”角色，現(xiàn)在卻想逆流而上。

過去的5?7年，價格僅朝著一個方向發(fā)展。那么，在一個價格動態(tài)發(fā)生變化、融資要求不斷提高的市場，你如何才能提高效率呢？打算如何賺錢？

我們都做得很好，創(chuàng)造了一個市場和企業(yè)。在某些方面，我們付出了一些代價，客戶希望我們做得更多，做得更深入。對所有人來說，我們要弄清楚在資產(chǎn)負債表上或出售給市場的資產(chǎn)中，如何能在有效的同時仍然創(chuàng)造一些經(jīng)濟價值。

布雷迪：如果我們不花一點時間在技術(shù)和數(shù)字化上，那就太失職了。那么，貿(mào)易數(shù)字化在商業(yè)化方面遇到的挑戰(zhàn)是什么？如何加快這一進程？技術(shù)對客戶來說是一個優(yōu)勢嗎？你看到的問題是什么？

麥克納馬拉（McNamara）：我花了很多時間從行業(yè)的角度來看待創(chuàng)新。這不僅因為它有潛力改變我們的業(yè)務(wù)，而且因為它對我們的客戶很重要。在最近的一項行業(yè)調(diào)查中，50%的客戶表示，他們更有可能將業(yè)務(wù)給那些被認為具有創(chuàng)新性的銀行。但這也有不利的一面。如果一家銀行標榜自己具有創(chuàng)新精神，但實際上卻沒有執(zhí)行這些計劃，那么約有50%的人表示他們可能會放棄這家銀行的業(yè)務(wù)。受訪者還說，在所有銀行中，只有26%的銀行表現(xiàn)出了創(chuàng)新精神。

那些已經(jīng)或正在開發(fā)的技術(shù)均能帶來變革?？紤]到資金和能力方面的限制，我們必須理智，將賭注押在那些真正能推動行業(yè)發(fā)展的項目上。

布雷迪：2019年主要的工作重點是什么？主要挑戰(zhàn)是什么？

戈麥斯（Gomes）：在接下來的一年半里，我們將重點關(guān)注貿(mào)易政策和它對客戶產(chǎn)生的影響，以及我們?nèi)绾螏椭蛻魬?yīng)對貿(mào)易政策帶來的不確定性。

考慮到這個行業(yè)是如何被顛覆的，它對客戶實體供應(yīng)鏈有何影響，以及我們該如何幫助客戶等問題，匯豐銀行已經(jīng)啟動了一項“貿(mào)易轉(zhuǎn)型”計劃。該計劃包含了重要的技術(shù)部分，也包含了流程和人員。未來3～5年，人們在這個行業(yè)的所作所為將發(fā)生巨大變化。2019年我們的重點是推動這一計劃走得更遠。

摩斯曼（Mossmann ）：我們在2019年有3項重點工作。

第一，利用技術(shù)增強我們的風險管理能力，而不是單靠傳統(tǒng)的財務(wù)報表分析。例如，我們希望將人工智能應(yīng)用于基于供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)的裝運前和買方融資的信貸決策過程。

第二，在更結(jié)構(gòu)化、更長期的交易類型上，我們專注于領(lǐng)先的銀團貸款。我們在2018年贏得了幾項授權(quán)，并希望在2019年擴大這一范圍。

第三，我們希望探索參與那些我們的客戶已經(jīng)與美國其他銀行合作的成熟供應(yīng)鏈項目，這不是我們過去積極做的事情。

麥克納馬拉（McNamara）：2018年我們的組織發(fā)生了很多變化。因此，2019年將是我們重新制定戰(zhàn)略的一年。我們戰(zhàn)略的核心是消除區(qū)域壁壘，并將其作為一項真正的全球業(yè)務(wù)來運營。作為產(chǎn)品負責人，這對我來說非常重要。我們需要確保我們都有共同的“優(yōu)先事項”。

埃亨（Ahearn）：對我們來說，一切都與知識產(chǎn)權(quán)有關(guān)。我們再也不能在一個商品化的市場靠價格競爭了——當其他人出價20美元時，我們必須出價15元。所以，我們真的把我們的競爭優(yōu)勢推向了知識產(chǎn)權(quán)的方向，因為當我們增加知識產(chǎn)權(quán)時，我們就得到了回報。

顯然，我們實際上是在削減大量的運營開銷。我們一直在大力投資OCR（光學字符識別）和人工智能并取得了巨大的飛躍，2019年應(yīng)該是我們開始收獲投資回報的一年。

佩雷斯-埃洛扎（Perez-Elorza）：我們非常關(guān)心資本回報率，所以我們不想做“價格戰(zhàn)”的推動者。我們一直在與客戶建立合作關(guān)系，真正為他們提供量身定制的解決方案。

我們沒有使用 “供應(yīng)鏈”術(shù)語，因為通常供應(yīng)鏈與應(yīng)付賬款聯(lián)系在一起，但現(xiàn)實情況是，我們在應(yīng)收賬款和存貨方面也更加活躍。我們希望繼續(xù)構(gòu)建一套全系列的營運資本解決方案。

（譯/王素）

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