文｜中交二航局昆明分公司 黃佳

當前國內(nèi)建筑市場日趨飽和，承包商之間投標競爭非常激烈，許多招標評標辦法均設置為合理低價法，微利經(jīng)營成為市場競爭的必然結(jié)果。既要項目盈利，又要保證低價中標，這就對項目投標報價工作提出了“報價競爭力與項目盈虧”的挑戰(zhàn)。由于投標報價周邊因素存在較多的不確定性，從而投標報價存在諸多風險，在一定程度上投標報價的成敗直接決定項目的盈虧。承包商需對投標報價風險因素、盈虧因素有著高度的敏銳性，并采取針對性的預控措施。

一、投標報價風險識別

（一）自然風險

招標文件通過招標文件向投標人提供項目所在的氣象、水文均來自官方歷年平均數(shù)據(jù)，與實際施工情況存在一定的差異。以我公司曾施工的項目為例：杭瑞高速龍陵段，地處云南省保山市龍陵縣為Ⅱ類雨量區(qū)，雨季時間為每年的5月-10月。從招標文件提供的數(shù)據(jù)基本無誤，但該項目業(yè)主下達的開工令時間為5月，恰逢雨季。該項目土石方工程挖填基本平衡，為保證工期進度要求，挖方必須大面積展開，然而填方工作卻無法開展，從而導致該項目填方存在二次倒運、借方填筑。根據(jù)計量規(guī)則，二次倒運、借方填筑無法計量，從而導致我公司增加部分施工成本。

（二）招標圖紙風險

招標資料（招標文件、招標圖紙等）提供的地質(zhì)條件與實際施工現(xiàn)場地質(zhì)條件存在不一致性。業(yè)主招標時提供的招標圖紙地質(zhì)資料不完整，部分僅為通用示意圖，招標文件條款卻要求投標單位作為一個有經(jīng)驗的承包人應當預知可能出現(xiàn)的風險。比方說招標圖紙中橋梁樁基頂為原地面線高程，可實際施工過程中，原地面線遠遠高于招標圖紙地面線，樁基施工過程中需開挖大量的工作面，根據(jù)計量規(guī)則，樁基開挖工作面包含在綜合單價之中不予計量。

（三）材料漲價風險

材料漲價風險是投標的重要風險，材料成本占工程直接成本的60%-70%。工程建設合同關于材料調(diào)差一般有兩種模式，一是全部不調(diào)價，二是部分指定材料予以調(diào)差。無論材料是否調(diào)差，一旦物價波動，均對項目成本造成巨大影響。回顧這幾年的建材市場行情，材料漲價明顯，因此大部分施工企業(yè)均遭受了價格風險的巨大沖擊，施工成本大幅度上漲。

（1）甲供材料的供料方式，即業(yè)主招標時確定主要材料的價格，并承擔此部分材料價格上漲的風險，甲供材料之外的所有材料均由承包商自行負責。這種供料方式既可以使工程質(zhì)量得到保證，又可以一定程度上降低承包商的部分材料漲價風險。常規(guī)項目，業(yè)主一般只對鋼材、水泥、瀝青等主要材料進行甲供，然而承包商需要承擔更容易受到市場需求影響的地材的漲價風險，實際施工后尤其是施工高潮期，必然造成地材供不應求的局面，從而導致地材價格全面上漲。尤其近兩年，受環(huán)水保要求的影響，地材價格劇增，其漲價幅度遠遠大于主要材料鋼材、水泥、瀝青等，地材漲價從而成為項目虧損的重大隱患。

（2）無甲供材料，不調(diào)差的供料方式，即承包商自行調(diào)查材料單價并承擔所有風險。實際施工階段一旦遇到工程材料持續(xù)上漲，承包商就難以承擔價格上漲而造成的成本壓力，項目現(xiàn)金流將會出現(xiàn)赤字，從而導致工期拖延、農(nóng)民工工資難以及時就位、財務融資費用增加、業(yè)主通報等一系列問題。承包商為保證企業(yè)信譽，只能自行籌資確保工程順利完工，結(jié)果造成更為嚴重的虧損。

（3）無甲供材料，有條件調(diào)差的供料方式，即投標人以投標截至日期前一個月為材料基期價格進行報價，施工期間，當可調(diào)差材料市場指導價與投標基期價格相比較，如果價格的漲（跌）價在規(guī)定范圍以內(nèi)（一般為±10%）不做調(diào)整，其風險由承包商承擔，漲（跌）在規(guī)定范圍之外由業(yè)主予以補償。這種供料方式一定程度降低了承包商材料漲價的風險，但是承包商還是需要自行承擔規(guī)定范圍內(nèi)（一般為±10%）的經(jīng)濟風險，以我公司某項目材料調(diào)差為例，計算如表1。

（四）工程量風險

招標文件規(guī)定，招標工程量清單數(shù)量僅作為共同報價的基礎，最終結(jié)算以承包人實際完成且經(jīng)監(jiān)理工程師簽認為準。從招標文件字面意思來看，招標工程量清單為暫定數(shù)量，應該不會對項目盈虧造成影響。但若招標工程量某項清單數(shù)量較小，而投標報價階段未對招標圖紙進行分析，從而對此項清單報價較為隨意（低于成本價），然而實際施工過程中，該項清單出現(xiàn)了較大增加，從而導致單項清單出現(xiàn)重大虧損。

（五）合同條款風險

投標人未對招標文件專用合同條款或?qū)ｍ椇贤瑮l款進行風險分析，在合同談判過程中也未向招標人提出質(zhì)疑，全部無條件接受合同甲乙雙方權(quán)責不匹配的合同條款，最終導致承包商風險無限放大。承包商應通過投標階段的咨疑、合同簽約前的合同談判，通過修改、補充合同條款來解決合同雙方不平等的情況。例如，我公司曾參與一個項目的投標，其中該項目專項合同條款有約定，若投標人停工10天以上，則投標人無條件按照完成工程量70%辦理結(jié)算并退場。該條款未說明如果是招標人原因?qū)е碌耐９な欠褚舶凑沾藯l款處理。故中標后，我公司成立由經(jīng)營人員、商務人員、法務人員的專職談判小組，從合同訂立的公平、公正原則出發(fā)，要求招標人修改此權(quán)利與義務不平等的條款，最終招標人同意修訂此條款。

二、報價風險應對措施

投標報價階段由于招標文件已經(jīng)發(fā)布，招標文件條款的設置就已經(jīng)決定該項目是否存在上述投標報價風險。因此，承包商必須認清形勢，找準著力點，識別上述風險清單，采取針對性解決措施。筆者結(jié)合多年工作經(jīng)驗，建議從以下兩方面著手，進一步將投標報價風險扼殺在萌芽狀態(tài)，為企業(yè)盈利添磚加瓦。

（一）全面推行商務策劃前置

目前國內(nèi)建筑市場趨于飽和，合理低價法成為評標辦法的主流，承包商為了保證承攬項目，投標報價基本偏低。為保證承包商的利益，必須前置商務策劃，承包人編制投標報價階段除了需通過合理配置勞動力資源、設備使用率、材料采購模式、周轉(zhuǎn)材料周轉(zhuǎn)率等外，還需要通過現(xiàn)場考察，充分考慮項目所在地的周邊環(huán)境，做好項目駐地、便道等策劃。只有通過策劃先行，才能體現(xiàn)承包商的市場競爭力，合理低價，既保證企業(yè)利潤又保證中標率。

（二）標前成本測算全覆蓋

項目標前成本測算是項目全過程成本管理的第一步，成本測算是企業(yè)理性經(jīng)營、合理報價的保障。承包商應以商務策劃為依托，測算準確的標前成本，并以此為依據(jù)，綜合企業(yè)自身的競爭力，做出合理低價報價。

除進駐新型領域市場外，一般條件下承包商有條件的最低投標價是高于企業(yè)成本的最低價，以標前成本為杠桿，以企業(yè)自身的競爭力轉(zhuǎn)化為報價優(yōu)勢，爭取提高項目中標率。因此，一個承包商對商務策劃與成本測算的重視水平將體現(xiàn)其經(jīng)營水平與戰(zhàn)略謀劃，也標示了該企業(yè)的生存發(fā)展之路。

三、小結(jié)

投標報價是企業(yè)發(fā)展過程中無硝煙的戰(zhàn)爭，也是一場賭局，它關系著企業(yè)存亡。注重商務策劃，最大限度占有信息量，提前為該項目全生命周期管理謀篇布局，可使企業(yè)有備而戰(zhàn)。標前成本全覆蓋，形成企業(yè)內(nèi)部定額，體現(xiàn)本企業(yè)核心競爭力，以有效的競爭機制為手段，為企業(yè)獲得合理利潤、占據(jù)市場有利地位保駕護航。

表1 材料調(diào)差計算表