許萬潤

【摘 要】當前農村電子商務面臨良好的發(fā)展機遇，但是挑戰(zhàn)也頗多，尤其是農特產品的銷售，傳統(tǒng)營銷模式下，農產品滯銷、低價銷售和農產品的變質浪費都是大問題。本文分析了當前農特產品電商銷售現(xiàn)狀，并從網絡營銷的預售角度出發(fā)，分析其在農特產品營銷中的優(yōu)勢所在和可行性，并給出預售工作開展的具體實施步驟和注意細節(jié)。

【關鍵詞】農特產品；預售；網絡營銷

近幾年來，農村電商產業(yè)發(fā)展勢頭非常迅猛，2018年交易總額持續(xù)上漲，但在電商市場的份額占比并沒有提升，不難看出，大部分的農副產品仍需要傳統(tǒng)營銷模式銷售，而通過電商平臺銷售的農產品比例仍不盡人意。

一、當前農特產品電商銷售現(xiàn)狀

對于大多數(shù)農戶來說，農特產品種植和生產都不是問題，但是往往在銷售過程中存在滯銷、賣不出好價錢來的尷尬狀況，主要原因在于：

1、多數(shù)農特產品季節(jié)性比較強，上市時間短，明顯不能滿足消費者對于新鮮、直供、優(yōu)質特色農產品的需求。以香椿為例，最佳采摘季節(jié)不足一個月，消費者又想食在當下，品味最地道最正宗的產品，這對農戶的銷售是一個不小的挑戰(zhàn)。

2、大多農戶只重視農特產品的生產，對農村電子商務欠缺深入的了解，尤其是對農特產品的網絡營銷知之甚少。

3、農特產品品種多、種類雜，尤其是一些中低端甚至劣質農產品泛濫造成負面影響，農戶們好的農產品收到價格戰(zhàn)的沖擊，往往賣不出高價來。

4、農戶生產農特產品未能規(guī)?；?、品牌化，分散農戶生產銷售時各自為戰(zhàn)，在面對原材料商、農產品采購商以及物流行業(yè)時缺乏討價還價的底氣，這樣又進一步擠壓了盈利空間。

二、預售的優(yōu)點分析

在國家大力發(fā)展農村電子商務的大環(huán)境下，農特產品的銷售也需要借助這股浪潮乘勢而起。農村電商的預售模式在這種背景下應運而生，電子商務預售模式，就是通過各種網絡平臺、提前發(fā)布農產品信息，負責生產的農戶按訂單備貨，并按照客戶的要求在承諾的時間內完成發(fā)貨。比如大家熟知的域農網，用戶可以登錄域農網平臺查詢各地農特產品，提前下訂單進行購買。而提供農特產品的企業(yè)或者農戶也會盡可能地確保提供原產地、原生態(tài)、原風味的農特產品。農村電子商務業(yè)內人士普遍認為，預售是一種良好的農產品營銷模式，其最大優(yōu)勢在于：

1、根據(jù)訂單來決定農產品的生產情況，準確把握客戶的需求，效率大增。通過農特產品的預售，農戶可以清楚把握產品的市場需求情況以及對各類產品的認可程度，通過反饋的信息及時調整產品的種植和生產，以最大程度滿足消費者的需求，保證供求一致。

2、沒有中間商賺差價，農特產品由農戶到客戶產銷直供，農戶更方便，客戶得實惠。傳統(tǒng)銷售模式下，農特產品存在滯銷后，農戶只能低價甩賣給收購商，而中間可能會存在二級、三級分銷商，層層分取農產品的利益，而農戶和消費者都沒有得到實在的好處。而預售因為中間商更少或者沒有，價格方面更具有優(yōu)勢，這樣農戶也可以賣一個好價錢，而消費者也能得到一定的實惠。

3、通過預售，掌握客戶第一手資料，可以結合眾籌、會員制等模式引導客戶重復購買，形成穩(wěn)定客戶。通過預售環(huán)節(jié)，可以收集到每個客戶的資料，例如姓名、性別、年齡、地址以及電話、微信等聯(lián)系方式，通過這些信息，農戶可以了解到誰買了產品，在哪里居住等信息，而且可以針對這些數(shù)據(jù)分析暢銷的農產品種類，客戶群的喜好等有用的數(shù)據(jù)，為以后有目的的種植打好良好的基礎。

農產品的預售也可以與會員制結合起來，充分利用農特產品的周期性和反復性，開展會員制，一次收錢，多次配送，根據(jù)客戶的個性化需求進行配送不同的農產品，通過跟客戶的頻繁互動，把客戶牢牢抓在手中，形成穩(wěn)定忠誠的客戶群體。

4、農戶更加從容地進行農特產品的種植生產，將風險降到最低。傳統(tǒng)的銷售方式是將農特產品種植生產出來再推到市場，可能存在產品不受歡迎、同行競爭多等各種原因導致農產品滯銷，輕則低價出售給收購商，重則大量腐爛，造成大量的浪費，農戶也因此遭受重大損失，因此農產品傳統(tǒng)的銷售模式存在風險頗大。而通過預售，農戶可以先收到錢，再根據(jù)客戶種植農特產品，徹底解決了農產品產量過大導致滯銷，以及銷售過程中庫存帶來的儲存費用、冷藏費用、農特產品腐爛損耗等狀況，生產種植基本上沒有風險。

5、預售模式是保證農特產品安全的良好機制。因為預售是客戶先付訂金和消費者達成了承諾，所以農戶必須按照客戶的要求去生產種植生產、包裝然后配送到客戶手中，產品的及時性、新鮮度、綠色環(huán)保無污染等特點就得到了保證，確保了食品安全。

三、農特產品預售的具體實施

預售的一種方法是在網絡上實施，通過企業(yè)網站、電商平臺上開展預售，在官網或者網店中把產品上架，通過圖文詳細介紹農特產品，并注明真實的亮點，如，綠色環(huán)保無污染、不施肥、無農藥殘留、無生長激素等，然后注明該農產品的預售時間段、訂金、尾款支付截止時間、預售數(shù)量限制、預售說明、贈送優(yōu)惠券等。消費者通過登錄官網或者網店，形成訂單并支付訂金。預售產品上市前幾天，農產品銷售方統(tǒng)一發(fā)送消息，提醒消費者支付預售產品的尾款，上市后，即可給全額付款的消費者發(fā)貨。這種預售方法好處是農戶可以自己操作預售工作，買家的錢都進了自己腰包，盈利空間大，缺點是需要自身承擔網絡宣傳推廣的工作。

另外一種方法是根據(jù)農戶規(guī)模的大小，尋找?guī)讉€微商團隊，與之談好合作細節(jié)，讓小部分利潤給他們，讓微商團隊在微信平臺上開展預售，實現(xiàn)合作共贏。與第一種方法相比，預售在微信營銷中的實施，一是解決了人脈的問題，現(xiàn)在是粉絲經濟時代，沒有人脈，銷售工作就無法開展。農產品企業(yè)官網或者網店流量的引入需要大量的宣傳成本，而微信營銷可以借力于微商團隊龐大的客戶群體基礎，從而減少了宣傳費用。二是解決了信譽問題，預售體現(xiàn)的是人與人之間的信任，如果商家沒有任何信譽，周圍沒有人愿意和你來往，那么更不會有人先付款給你，而微信營銷的基礎恰恰是賣家與客戶長期接觸而產生的信任感。

需要注意的是，預售實際操作起來要充分考慮好細節(jié)問題，除了人脈與信譽，更重要的是農產品的品質。預售這種銷售模式的開展，基礎就是顧客對農產品生產農戶的一種高度信任，所以決不能自己砸了招牌，沒有好的產品和良好的品質保證，就不建議做預售，預售的產品需要經得住顧客和市場的考驗。同時，預售的銷售模式也忌諱賣家以次充好或者在農產品種植生產過程中不按照買家的要求存在投機心理，因為我們確信的是，良好的信譽是預售模式能夠長期開展的基礎，一次僥幸心理可能就會導致客戶全部流失。

綜述，筆者認為預售這種模式在農特產品的銷售中是可行的：因為當我們的客戶能夠知道自己食用的農產品從生產種植到成長環(huán)境，再到采摘、包裝、配送的每一個環(huán)節(jié)，就會感覺是自己親身種植出來的一樣，充滿了親切感和信任感，愿意進行購買。當前農村電子商務發(fā)展的大環(huán)境趨于良好，農產品銷售的模式也百花齊放各有亮點，我們能做的就是不僅要生產出好的農特產品，還要從客戶角度出發(fā)，急客戶之所急，提供更優(yōu)質良好的農特產品和服務，這樣才能發(fā)展好農村電子商務，帶動農村經濟更好更快地發(fā)展。