傅教智

2019年新年伊始，現(xiàn)代家電以及旗下培訓(xùn)中心推出行業(yè)內(nèi)首部《中國(guó)家電專賣店實(shí)戰(zhàn)教程》，通過(guò)采訪、搜集整理全國(guó)各地具有代表性品牌和商家的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，匯聚成冊(cè)，以饗讀者。

專賣店一直是我們倡導(dǎo)的、自建渠道的首選，老傅也發(fā)表過(guò)很多相類似的觀點(diǎn)和建議，專賣店的建立在多方變革的今天有著更切實(shí)際的價(jià)值和意義。

家電代理商要做專賣店，第一要素是具備有影響力的品牌。當(dāng)然，也有一些區(qū)域市場(chǎng)將中等品牌做大。這其中，既可以是既有成熟品牌，也可以是潛力品牌。

第二個(gè)條件是有品類特質(zhì)。一家專賣店的品類要具有關(guān)聯(lián)性，現(xiàn)階段來(lái)看以集中聚焦具有服務(wù)品類為佳，具有安裝、保養(yǎng)、維護(hù)，甚至有設(shè)計(jì)特征的服務(wù)品類。

第三，要有對(duì)專賣店房租的絕對(duì)額和相對(duì)額占比預(yù)估。作為金融衍生品，房地產(chǎn)地皮生意做得大，實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到影響，特別是一些大型城市，房租成本居高不下。商家在算賬的同時(shí)也不能僅看租金一項(xiàng)，還要衡量整個(gè)銷售額當(dāng)中的比例。這些占比需要一段時(shí)間的估算，如果某些市場(chǎng)房租過(guò)高，加上銷售產(chǎn)出不足，則需要謹(jǐn)慎對(duì)待。

第四，把專賣店的建設(shè)，包括選址、運(yùn)營(yíng)、管理當(dāng)做一個(gè)整體，進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)、管理政策、機(jī)制規(guī)范的調(diào)整以及解決資源投入?，F(xiàn)代專賣店不再僅僅是開(kāi)店，傳統(tǒng)的管理經(jīng)營(yíng)方法很難適應(yīng)從批發(fā)到以專賣店為代表的終端模式。

第五個(gè)條件是具備良好的銷售隊(duì)伍和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，特別是能夠做終端、做用戶的營(yíng)銷人員。從打算轉(zhuǎn)型到必須轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)批發(fā)商家也從“被選擇”到“主動(dòng)變”，這個(gè)過(guò)程中就要注意培養(yǎng)、招聘終端營(yíng)銷型人才。

第六，有一定的價(jià)格主導(dǎo)權(quán)。價(jià)格管控一方面需要廠家努力，另一方面也需要商家在本地市場(chǎng)做工作。

第七，代理商老板、專賣店人員要具備學(xué)習(xí)能力，包括主動(dòng)營(yíng)銷、掌握線上工具的應(yīng)用，以及學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀商家的門(mén)店經(jīng)營(yíng)方法，以提升自我經(jīng)營(yíng)能力。

老傅經(jīng)常開(kāi)玩笑，近二十年來(lái)讀現(xiàn)代家電的讀者們都發(fā)展起來(lái)了，其實(shí)也從側(cè)面印證了讀者朋友們具有很強(qiáng)的、綜合的學(xué)習(xí)能力?！吨袊?guó)家電專賣店實(shí)戰(zhàn)教程》的出版，以上幾條大家都可以在其中找到答案，作為提升專賣店經(jīng)營(yíng)的有效工具書(shū)。