謝鵬

長沙華帝燃具銷售有限公司成立于2001年，公司主要負責華帝品牌在長沙、湘潭、萍鄉(xiāng)地區(qū)的銷售及售后服務。在長沙市內(nèi)30多家商場設立了銷售網(wǎng)點，在代理區(qū)域擁有30多個直屬專賣店，建立了較為完善、健全的二級區(qū)縣銷售網(wǎng)絡。在同行競爭激烈、社會購買力相對疲軟的環(huán)境下，公司緊緊抓住品牌、質(zhì)量、售后服務等關鍵環(huán)節(jié)，取得了可觀的銷售業(yè)績。2018年銷售額達1.2億元。

借力建材渠道轉型零售

2004年，廚電經(jīng)銷商的批發(fā)思維很嚴重，當時公司以批發(fā)為主，但批發(fā)會弱化品牌和終端形象，當時幾乎沒有優(yōu)秀的終端，且分銷商還不斷的提要求，使得經(jīng)營利潤越來越薄。后來迫于經(jīng)營壓力開始做KA渠道。由于廚電產(chǎn)品有一定的建材屬性，于2017年開始在建材系統(tǒng)發(fā)力，轉型做零售，現(xiàn)在公司以建設專賣店為主，90%為零售業(yè)務。

建材渠道把代理商從批發(fā)模式變成零售模式，當然，在轉型的過程中，公司內(nèi)外均不理解，也有陣痛，因為批發(fā)模式短平快，風險不大。而大規(guī)模的開店投入很大，如裝修等均屬于固定資產(chǎn)的投入，此外，還有廣告費等，且見效較慢。當時切換到零售模式，由于對門店運營的經(jīng)驗并不足，走了很多彎路，事實上，開店第一年，甚至第二年均是虧損的。

最初操作建材賣場時，把其當作KA渠道的復制，一個門店，僅投放兩個導購人員，政策上也是所有門店一刀切，做得很痛苦?，F(xiàn)在我們將專賣店作為獨立的體系，無論是運營還是管理上，每個門店均是相對獨立的個體。其實建材賣場與傳統(tǒng)家電連鎖在團隊結構上完全不同，傳統(tǒng)家電連鎖中的銷售人員通常在35歲以上，幾乎沒有年輕人。建材渠道產(chǎn)品品類很豐富，銷售建材產(chǎn)品的導購人員通常也較為年輕。

因此，在團隊的建設上，公司主動打造年輕團隊，年輕人會更容易認同新的理念和觀點，執(zhí)行力很強。由于公司意識到好的位置，優(yōu)秀的門店形象對于品牌力提升的作用，于是決定深耕建材終端。目前，華帝在長沙建材賣場專賣店的位置最好，面積也最大，達200平方米，把專賣店當作獨立的公司運營，配備店長、業(yè)務經(jīng)理，以及以區(qū)域為中心的負責人等。

做建材系統(tǒng)門店，重點在三個方面，第一是門店導購的銷售能力一定要強，自然上門的顧客要把握好，在這方面，要通過終端形象和體驗的打造，讓導購員的臨門一腳踢到位。第二是對家裝導流的用戶要配合到位，家裝公司導流的顧客均為精準顧客，門店一定要全方位配合，提升成交率。第三是要投入較大的人力和物力做好品牌聯(lián)盟，并處理和維護好客情關系。

提高銷量規(guī)模降低經(jīng)營成本

建材渠道近兩年擴張速度很快，2018年，紅星美凱龍在長沙十店同裝開業(yè)，作為代理商，要積極擁抱建材渠道。建材賣場不像傳統(tǒng)家電連鎖賣場有扣點，且傳統(tǒng)家電連鎖賣場由于自身也要盈利，有時會擠壓代理商的盈利空間。在建材賣場，銷售含金量較高，利潤更有保障。由于是自有門店，主要的投入為房租和人工成本，只要有銷量規(guī)模，就會均攤這些成本，利潤也就較高。但如果銷量不大，隨著近兩年建材賣場租金成本的上升，也會使得固定投入較大。

任何渠道都有二八法則，建材渠道也一樣有盈利的商戶，也有不盈利的商戶，還有盈虧平衡的商戶。只有不斷的提升運營能力，才能很好應對建材市場不斷上漲的租金成本。雖然建材賣場沒有扣點，但建材賣場公攤面積較大，平均公攤達45%，必須有銷量規(guī)模的支撐，才能有效的提升坪效。

我公司實行垂直式管理模式，營銷部、售后服務中心、物流部、財務部、辦公室等部門形成公司的主要構架。營銷部劃分為一部和二部。一部主要負責市內(nèi)各大商場的協(xié)調(diào)、銷售及營業(yè)員管理工作；二部主要負責?？h市場的拓展及管理。售后服務中心負責實施售后服務標準，履行公司的服務質(zhì)量承諾。為樹立品牌形象，公司擁有一支技 “綠色便民服務隊”，優(yōu)質(zhì)、快捷的服務用戶，堅持用自己的服務去打動用戶。

“永不滿足現(xiàn)狀”是公司為謀求長期穩(wěn)定發(fā)展所倡導的戰(zhàn)略方針，公司抓住長沙的發(fā)展機遇，勇于進取、敢于開拓，加強規(guī)范化管理，建立和健全與目前市場環(huán)境相適應的公司內(nèi)部體系，實現(xiàn)人才、資金、網(wǎng)絡管理方面的優(yōu)化組合。從2017年下半年開始，公司很多門店的銷售額呈現(xiàn)6倍以上的增長，最好的門店一個月的回款額達70萬元。

公司團隊的向心力和凝聚力很強。當公司團隊里涌現(xiàn)出優(yōu)秀的人員時，就要給其一定的股權分配，如讓其負責某個縣級專賣店的運營，成長為老板。目前，公司在下邊縣城的專賣店也是直營的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以分銷客戶合作為主。很多縣城專賣店的老板均是跟了我很多年的員工。由于在公司摸爬滾打多年，對公司的運營很熟悉，看著公司每個專賣店銷售額的遞增，直接到縣鄉(xiāng)經(jīng)營專賣店和帶團隊時信心十足。

精耕設計師渠道有效實現(xiàn)用戶導流

作為優(yōu)質(zhì)的建材賣場，紅星美凱龍和居然之家自帶流量入口，目前，紅星和居然也經(jīng)常舉辦各類活動，在活動期間，只要用戶有購買廚電的需求，就會帶來一定的自然流量。廚電與櫥柜的捆綁很緊密，產(chǎn)品需要提前嵌入進去，可以憑借自然流量帶來一定的銷售。

但據(jù)公司統(tǒng)計，目前在建材系統(tǒng)的專賣店，自然客流的銷售占比為30%左右，其它的銷售仍然要靠各種渠道去導流，如家裝、品牌聯(lián)盟等導流入口。我們公司近兩年一直很重視這些渠道的開發(fā)，通過近兩年的實戰(zhàn)操作，運營得越來越好。

公司在意識到家裝設計師的重要性后，首先定制了兩到三套產(chǎn)品去做家裝公司渠道，以產(chǎn)品的優(yōu)惠力度和裝修公司達成戰(zhàn)略合作的誠意，一方面讓不同的家裝公司在對比時差價不明顯，另一方面，公司還配合家裝公司全程做好售前，售中和售后的服務。我們根據(jù)裝修公司的門店布局，將各個區(qū)域的業(yè)務人員分配到裝修公司相應區(qū)域的門店，與設計師做好溝通和互動，以便讓設計師很好的去為用戶推薦其它高利潤產(chǎn)品，如果設計師達成帶單就給予一定的報酬。

家裝設計師是重點帶來流量的渠道，他們是占據(jù)銷售前端最重要的角色，把握用戶的能力很強，但合作時，與設計師的客情關系、政策以及人員對接等細節(jié)上均要做到位。我們每個專賣店有八個人左右的配置，其中有優(yōu)秀的業(yè)務人員去做細節(jié)的對接。此外，公司有培訓師，每周都會到裝修公司的門店培訓產(chǎn)品賣點和企業(yè)文化，讓他們了解產(chǎn)品。同時公司要求門店一個星期或者一個月，必須邀請各個裝修公司的設計師團隊到門店進行產(chǎn)品體驗，對產(chǎn)品進行更深層次的了解。