林嘉政

[摘要]隨著近年來(lái)房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、汽車銷售等行業(yè)的蓬勃發(fā)展，企業(yè)對(duì)銷售人員的需求快速增長(zhǎng)。極速膨脹的業(yè)務(wù)量和銷售人員的緊缺，迫使企業(yè)不得不放低招聘標(biāo)準(zhǔn)，甚至省略必要的崗前培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)過(guò)程。銷售人員職業(yè)素養(yǎng)參差不齊，社會(huì)大眾的評(píng)價(jià)每況愈下，“低學(xué)歷”、“低素質(zhì)”、“低門檻”逐漸地成為銷售職業(yè)形象中的“三低”標(biāo)簽。另一面，“逼上銷售”的戲謔自嘲反映出銷售從業(yè)人員職業(yè)認(rèn)同感偏低。因此，學(xué)校教育、企業(yè)培訓(xùn)和銷售人員本身有意識(shí)地提高職業(yè)素養(yǎng)，對(duì)重新樹(shù)立銷售職業(yè)形象，提高銷售職業(yè)幸福感有積極的影響。

[關(guān)鍵詞]銷售人員 職業(yè)素養(yǎng) 職業(yè)形象

一、職業(yè)素養(yǎng)

職業(yè)素養(yǎng)具有多重性。第一，自然素養(yǎng)。自然素養(yǎng)是指被遺傳下來(lái)的生理素質(zhì)，包括身體素養(yǎng)以及心理素養(yǎng)。在身體素養(yǎng)方面，銷售是直接面對(duì)消費(fèi)者的一線人員，其外在形象一定程度上直接影響企業(yè)形象。雖然并不是所有企業(yè)對(duì)銷售人員的身高、形象有硬性標(biāo)準(zhǔn)，但幾乎所有企業(yè)都要求銷售人員統(tǒng)一著裝。因此，白襯衫打領(lǐng)帶便成了銷售人員自然素養(yǎng)的重要體現(xiàn)。第二，專業(yè)素養(yǎng)。專業(yè)素養(yǎng)包括理論知識(shí)、業(yè)務(wù)技能。具有良好的專業(yè)素養(yǎng)的銷售人員，除了對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有全面認(rèn)識(shí)之外，還必須補(bǔ)充自身人文知識(shí)、增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)、運(yùn)用談判心理、熟知商務(wù)禮儀等專業(yè)技能。第三，社會(huì)素養(yǎng)。社會(huì)素養(yǎng)是指社會(huì)的教育程度、能力水平等整體修養(yǎng)在個(gè)人身上的中和體現(xiàn)。它包含個(gè)人知識(shí)面、個(gè)人綜合能力。隨著企業(yè)營(yíng)銷理念從傳統(tǒng)的“推銷式營(yíng)銷”向更注重為客戶提供解決方案的“顧問(wèn)式營(yíng)銷”理念的發(fā)展，銷售人員的崗位名稱也從“銷售員”變成了“銷售顧問(wèn)”。

二、提升職業(yè)素養(yǎng)對(duì)職業(yè)形象的意義

每個(gè)行業(yè)都有其固有的形象。救死扶傷、正義仁愛(ài)是醫(yī)生的形象;學(xué)識(shí)淵博、無(wú)私奉獻(xiàn)是教師的形象;勤勞肯干、踏實(shí)本分是工人的形象。行業(yè)形象是無(wú)數(shù)個(gè)從業(yè)人員在工作中、生活中，通過(guò)一言一行、舉手投足間逐漸樹(shù)立起來(lái)的。在與社會(huì)公眾接觸時(shí)是否禮貌用語(yǔ)、在公共場(chǎng)合中是否舉止得體、在工作崗位上是否專業(yè)耐心，是職業(yè)素養(yǎng)在職業(yè)形象上的最終體現(xiàn)。銷售人員所面對(duì)的消費(fèi)群體尤為復(fù)雜，醫(yī)護(hù)人員面對(duì)的是患者、教師面對(duì)的是學(xué)生，固定的身份角色決定了群體的固有特征，也就更便于抓住需求解決問(wèn)題。醫(yī)生通過(guò)盡力醫(yī)治疾病;老師通過(guò)無(wú)私奉獻(xiàn)可樹(shù)立高尚的職業(yè)形象。但銷售人員只能通過(guò)嘗試了解客戶需求的前提下，盡力滿足客戶。每個(gè)人心中都有個(gè)哈姆雷特，文化的不同，教育和經(jīng)歷的不同，導(dǎo)致客戶對(duì)同一產(chǎn)品或服務(wù)的需求標(biāo)準(zhǔn)也就不盡相同。多樣的需求、復(fù)雜的人性，銷售人員的一句話、一個(gè)眼神便有可能引起消費(fèi)者的不滿，隨之而來(lái)的可能是投訴和偏見(jiàn)。銷售這個(gè)職業(yè)總是無(wú)意間便被貼上“花言巧語(yǔ)”、“見(jiàn)錢眼開(kāi)”、“唯利是圖”的職業(yè)形象標(biāo)簽。因此，提升銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，對(duì)樹(shù)立正面的職業(yè)形象，提高行業(yè)尊嚴(yán)和工作幸福感有重要意義。

三、銷售人員提升職業(yè)素養(yǎng)的方法

（一）提升思想道德素養(yǎng)

銷售人員思想道德素養(yǎng)的提升更多是依靠家庭和學(xué)校的教育。青少年成長(zhǎng)時(shí)期埋下良好的思想道德種子是家庭的啟蒙，成年后的高等教育階段，學(xué)校對(duì)思想道德的重視有助于“三觀”的最后養(yǎng)成。但目前大部分高校更注重的是學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，缺乏深層次的思想道德素養(yǎng)滲透和教育。主動(dòng)意識(shí)、創(chuàng)新精神、職業(yè)耐心、工作熱忱、合作共享等思想習(xí)慣，并沒(méi)有真正體現(xiàn)在人才培養(yǎng)方案中。提升思想道德素養(yǎng)，學(xué)校應(yīng)該責(zé)無(wú)旁貸，因?yàn)榻逃谋举|(zhì)并非讓人變得聰明，而是讓人變得更好！因此，用人企業(yè)在招聘銷售類員工時(shí)，更應(yīng)該看重求職者的思想道德素養(yǎng)。只有企業(yè)單位把好用人關(guān)，才有可能倒推促使學(xué)校人才培養(yǎng)方式進(jìn)行改革，迫使學(xué)生重視思想道德素養(yǎng)的學(xué)習(xí)。

（二）培養(yǎng)職業(yè)服務(wù)意識(shí)

對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)，招生、教育教學(xué)、就業(yè)是三個(gè)彼此聯(lián)系又相互獨(dú)立的過(guò)程，三個(gè)過(guò)程形成一個(gè)圓環(huán)，構(gòu)成一個(gè)系統(tǒng)。只有每個(gè)過(guò)程都認(rèn)真完成好了，才是一個(gè)良性循環(huán)的圓環(huán)。有一個(gè)過(guò)程出了問(wèn)題，就不能成為一個(gè)完整的圓。但現(xiàn)實(shí)情況是，這個(gè)圓的最后一個(gè)就業(yè)環(huán)節(jié)總是脫節(jié)的。學(xué)生通過(guò)大學(xué)最后一學(xué)期集中上幾門就業(yè)指導(dǎo)類課程，就具備職業(yè)素養(yǎng)那是自欺欺人。職場(chǎng)中，缺乏職業(yè)服務(wù)意識(shí)成為大多數(shù)畢業(yè)生的通病，表現(xiàn)木訥、沒(méi)有眼力見(jiàn)兒、不會(huì)來(lái)事兒是用人單位的控訴。那些恨不得今天報(bào)到便可今天上崗的用人單位，往往也把崗前培訓(xùn)當(dāng)形式走流程。因此，職場(chǎng)中必須從點(diǎn)滴開(kāi)始累積和培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)，簡(jiǎn)單的端茶倒水、掃地除塵、開(kāi)門讓路，是養(yǎng)成“掃地僧”員工的關(guān)鍵途徑。

（三）充分展示個(gè)人修養(yǎng)

職業(yè)素養(yǎng)來(lái)自于個(gè)人氣質(zhì)的養(yǎng)成和提升。氣質(zhì)不是西裝革履、氣質(zhì)也并非濃妝艷抹，沒(méi)有靈魂的華麗外表，就像一副空皮囊。銷售人員日常生活中的學(xué)習(xí)同樣重要，除了掌握過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)，具備寬廣的知識(shí)面是與客戶進(jìn)行良好溝通的重要技能。分析客戶的興趣愛(ài)好，表現(xiàn)出略懂一二是獲得客戶信賴感的有效方法。人是感情動(dòng)物，人以群分物以類聚，話不投機(jī)半句無(wú)，人們喜歡與興趣相投、脾性相近的人在一起，這是人性使然。養(yǎng)成知識(shí)淵博、知書達(dá)理的職業(yè)形象，在客戶面前展示出眾的個(gè)人修養(yǎng)和禮貌，同樣有助于社會(huì)大眾改變對(duì)銷售工作的偏見(jiàn)，銷售不應(yīng)該被簡(jiǎn)單地定義為“賣東西的”。具備專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的銷售人員，提供的不但是解決問(wèn)題的方案，還有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這才是“顧問(wèn)”。銷售們印在名片上的“銷售顧問(wèn)”、“置業(yè)顧問(wèn)”、“理財(cái)顧問(wèn)”才會(huì)顯得名副其實(shí)。