王祺睿

【摘 要】一直以來，個人理財業(yè)務在我國商業(yè)銀行中業(yè)務領域并不大，并且起步較晚，所以我國大多數(shù)商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務發(fā)展方面呈現(xiàn)出諸多問題。本文重點剖析建設銀行武漢分行推出個人理財業(yè)務上存在的問題，希望通過合理的分析能給予針對性建議，期望能夠增強建設銀行武漢分行的個人理財業(yè)務的綜合實力。

【關鍵詞】商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品營銷；個人理財業(yè)務

我國經(jīng)濟水平不斷提高，個人理財業(yè)務得到了快速發(fā)展，尤其是最近幾年股市、債市均出現(xiàn)了大幅度波動，導致很多居民對這些投資領域望而卻步。在這種情況下，越來越多的人轉而投資商業(yè)銀行推出的個人理財業(yè)務。在國內商業(yè)銀行的各項業(yè)務中，個人理財業(yè)務比較薄弱，出現(xiàn)的時間也不長，國內銀行的個人理財業(yè)務收入還不足5%。目前我國很多商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務的拓展仍有待改進的方面。本文主要研究建設銀行武漢分行的個人理財業(yè)務發(fā)展狀況，并在分析的過程中找出其存在的劣勢方面，提出合理化改進建議，為建設銀行武漢分行個人理財業(yè)務的發(fā)展給予有效的理論參照，同時也為同類商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展帶來經(jīng)驗借鑒。

一、建設銀行武漢分行個人理財業(yè)務存在的問題

（一）理財客戶結構缺乏科學性

據(jù)統(tǒng)計，建設銀行武漢分行到2018年12月為止，理財資金總額中31%是資產(chǎn)規(guī)模低于5萬元以下的客戶理財資金，26%是5-10萬的客戶理財資金，僅有9%是頂級私人銀行客戶。盡管當?shù)氐貐^(qū)經(jīng)濟并不十分發(fā)達，中高端客戶資源數(shù)量自身較為有限，然而伴隨經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，中高端客戶數(shù)量將不斷增加，因此建設銀行武漢分行應采取有效措施積極調整客戶資源結構。

（二）高水平的理財經(jīng)理稀缺

建設銀行武漢分行并沒有設置理財經(jīng)理職位，理財經(jīng)理的工作一般情況下由客戶經(jīng)理代替，客戶經(jīng)理以及普通的柜員接受簡單的培訓就立即著手將理財產(chǎn)品銷售給客戶，能針對于客戶的需求，結合客戶的特點開展相應的財富增值規(guī)劃，僅僅能夠做到微笑服務，向客戶解釋各種類型產(chǎn)品的優(yōu)勢特點。

（三）理財產(chǎn)品過于同質化

從銷售狀況來看，建設銀行武漢分行現(xiàn)階段并未針對于理財客戶的資產(chǎn)進行良好配置，舉例來說，應將個人理財產(chǎn)品和基金、證券、保險進行有效整合，將自身個人理財產(chǎn)品和代銷產(chǎn)品進行組合，從而推出復合型產(chǎn)品。僅僅通過自身理財產(chǎn)品的開發(fā)和銷售，產(chǎn)品類型過于單一。對比其他商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品能夠發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品呈現(xiàn)出較高的同質性，在投資方向、投資渠道方面都十分類似，僅僅在預期年化收益率以及產(chǎn)品名稱方面有明顯區(qū)別。

（四）營銷渠道建設比較落后

現(xiàn)階段，建設銀行武漢分行的營銷網(wǎng)點與規(guī)模銷售平臺基本建設完善，然而從其營銷渠道看，仍有些許不足，具體表現(xiàn)在如下方面：第一，該行的電子渠道還未啟動，無法進行個人理財產(chǎn)品的銷售；二，建設銀行武漢分行推出了貴金屬銷售業(yè)務，然而僅在營業(yè)網(wǎng)點銷售，未建設微商、電商平臺等銷售路徑；三，未與第三方展開有效合作。

二、完善建設銀行武漢分行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策

（一）理財市場細致劃分，客戶結構進一步優(yōu)化

考慮到建設銀行武漢分行自身所在地的具體經(jīng)濟狀況，建設銀行武漢分行應設置50000元為潛在客戶的水平，對照此條件建設銀行武漢分行的目標客戶范圍將進一步擴大，理財市場空間也將隨之增大。建設銀行武漢分行不斷擴大自身規(guī)模的同時，按照二八定律應將客戶中的一部分劃分為重點客戶或者VIP客戶，針對于這些客戶給予更高標準的服務。劃分重點客戶的過程中，建設銀行武漢分行不僅應該考慮到客戶的資產(chǎn)實力，同時還應考慮到客戶理財生命周期特點。

（二）培養(yǎng)專業(yè)的理財經(jīng)理，完善考核機制

首先，要注重提升理財經(jīng)理的專業(yè)能力和綜合素質。理財經(jīng)理必須具備理財規(guī)劃資格證書，助于理財人員盡快掌握自身業(yè)務內容，結合理財工作以及投資工作，實現(xiàn)金融經(jīng)濟領域的全面融合，將是合格理財師的重要參照。建行要開展多種方式的培訓活動，用以提高理財經(jīng)理的個人素質，使其具備向客戶提供一對一服務的能力；其次，針對于理財經(jīng)理設置科學性的考核方式。建設銀行武漢分行應加強考核工作，保證考核過程、考核結果的公平公正，避免出現(xiàn)各種不公平現(xiàn)象導致理財人員出現(xiàn)各種負面情緒，設置合理的獎勵機制，科學評價相關人員的金融行為，采取精神獎勵、物質獎勵相結合的辦法，激勵理財人員努力工作。

（三）力求突破創(chuàng)新理財產(chǎn)品

建設銀行武漢分行應積極借鑒國外銀行以及國內其他銀行的成功做法，從自身特點出發(fā)，充分運用地域優(yōu)勢實現(xiàn)創(chuàng)新各種新型個人理財產(chǎn)品：第一，實現(xiàn)個人業(yè)務產(chǎn)品的序列化發(fā)展模式。構建框架，按照產(chǎn)品特點設置手冊模塊；做好手冊模塊下屬子類產(chǎn)品的完善；按照產(chǎn)品類別和特點編寫說明書；培訓理財人員了解理財產(chǎn)品手冊相關內容。第二借助創(chuàng)新進一步擴大銀行規(guī)模，銀行規(guī)模的擴大將直接決定優(yōu)質客戶數(shù)量的增多。建設銀行武漢分行應充分挖掘當?shù)貪撛诳蛻魯?shù)量多、居民小區(qū)多的優(yōu)勢，創(chuàng)新各種更加接地氣的“社區(qū)化”產(chǎn)品。第三，突出產(chǎn)品和服務的差異化特點。建設銀行武漢分行按照客戶存款的資金量將客戶分成：富裕客戶、大眾富?？蛻粢约按蟊娍蛻舻阮悇e，針對于各個類別的客戶實施不同的成本控制方式和資源優(yōu)化配置方式，形成差異化特點，實現(xiàn)低成本運營。

（四）對當前產(chǎn)品渠道進行優(yōu)化

1.有效整合渠道，發(fā)展網(wǎng)絡化渠道

在當前金融領域中，互聯(lián)網(wǎng)成為最大的推動因素，尤其是網(wǎng)上銀行給客戶提供了極大的便利，且國內外很多銀行已經(jīng)通過網(wǎng)上銀行取得了良好的成效。這些都能夠對建設銀行武漢分行起到有效的借鑒，銀行個人理財業(yè)務就會與客戶的生活有更高的融合度，網(wǎng)上理財將成為一種新的方式。建設銀行武漢分行應積極開拓網(wǎng)絡渠道，借助網(wǎng)絡化的現(xiàn)代服務體系而減緩柜面服務的壓力，減少客戶與員工間的沖突率，從而提高自身的服務效率。

2.提高渠道價值，做好個性化服務

一是建設銀行武漢分行應深入挖掘營業(yè)網(wǎng)點的價值，令營業(yè)網(wǎng)點發(fā)揮驅動作用。盡管互聯(lián)網(wǎng)為網(wǎng)上銀行的發(fā)展創(chuàng)造了有利的條件，但是實體營業(yè)網(wǎng)點仍擁有一定優(yōu)勢，所以，建設銀行武漢分行營業(yè)網(wǎng)點內的理財經(jīng)理應重點做好這部分客戶的服務工作，向客戶提供優(yōu)質的面對面理財服務。二是建設銀行武漢分行應積極開拓客戶，從潛在客戶中完成業(yè)務目標。在網(wǎng)絡平臺的作用下，建設銀行武漢分行能夠有效地展現(xiàn)各項理財業(yè)務，并持續(xù)優(yōu)化服務質量，構建起多樣化的服務渠道。三是建設銀行武漢分行應緊跟時代潮流，明確互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)銀行理財業(yè)務帶來的營銷。

三、結語

經(jīng)濟的繁榮帶動了人們收入的提升，財富的逐步積累讓人們意識到理財?shù)闹匾?，個人理財業(yè)務的競爭進一步加劇，建設銀行武漢分行有必要深度剖析其個人理財業(yè)務的發(fā)展，結合所在區(qū)域內的經(jīng)濟狀況，采取有針對性的、創(chuàng)新的方式才能實現(xiàn)個人理財業(yè)務的健康發(fā)展，希望本文對同類業(yè)務起到借鑒作用。

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