李明敬

“對于保險行業(yè)來說，一個是營銷員素質(zhì)問題，一個是理賠問題。解決了這兩個問題，行業(yè)形象將進(jìn)一步提升?！睒I(yè)內(nèi)人士指出。而針對保險銷售人員的清核工作就是對營銷員隊(duì)伍素質(zhì)的一次“健康大掃描”。營銷員是最接近客戶的群體，他們的素質(zhì)高低直接代表著保險行業(yè)的發(fā)展水平。

日前，銀保監(jiān)會面向各銀保監(jiān)局、各保險公司下發(fā)《關(guān)于開展保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》（下稱“通知”），涵蓋個險、團(tuán)險、銀保等所有渠道的代理制從業(yè)人員，以及從事保險銷售的員工、勞務(wù)派遣人員、非全日制用工人員等。

在此之前，銀保監(jiān)會已面向各銀保監(jiān)局、各保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)下發(fā)《關(guān)于開展保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》。

這意味著871萬的保險營銷員將被清核，也是對營銷員隊(duì)伍的一次“健康大體檢”。

“健康大體檢”

“對于保險行業(yè)來說，一個是營銷員素質(zhì)問題，一個是理賠問題。解決了這兩個問題，行業(yè)形象將進(jìn)一步提升?！睒I(yè)內(nèi)人士指出。而針對保險銷售人員的清核工作就是對營銷員隊(duì)伍素質(zhì)的一次“健康大掃描”。營銷員是最接近客戶的群體，他們的素質(zhì)高低直接代表著保險行業(yè)的發(fā)展水平。

由此，中國銀保監(jiān)會決定，自2019年3月15日起，開展保險公司從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核整頓工作。清核對象包括保險公司從事保險銷售的所有人員，涵蓋個險、團(tuán)險、銀保等所有渠道的代理制從業(yè)人員，以及從事保險銷售的員工、勞務(wù)派遣人員、非全日制用工人員等。

那么，如何清算才算達(dá)標(biāo)呢？

銀保監(jiān)會提出了三項(xiàng)清核標(biāo)準(zhǔn)：

1.全面登記無遺漏。即保險公司從事保險銷售的所有人員，均應(yīng)按規(guī)定格式在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)-執(zhí)業(yè)管理子系統(tǒng)（下稱“中介系統(tǒng)”）進(jìn)行執(zhí)業(yè)登記。

2.全面填準(zhǔn)無差錯。即每名從業(yè)人員名下的各項(xiàng)信息填全填準(zhǔn)，確保真實(shí)、完整、準(zhǔn)確。

3.全面核對無差異。即在同口徑統(tǒng)計(jì)前提下，保險公司應(yīng)確保其在中介系統(tǒng)、中國銀保監(jiān)會統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)、保險公司自身人員管理系統(tǒng)以及對外公開披露這四個方面的從業(yè)人員數(shù)據(jù)（下稱“四個數(shù)據(jù)”）基本一致。

“一些沒怎么出勤的保險代理人，三個月沒出單就會下工號，現(xiàn)在都有后臺總數(shù)據(jù)的監(jiān)控?！?月27日，泰康保險一位保險業(yè)務(wù)員對記者介紹，現(xiàn)在管理嚴(yán)格之后，一些“有水分”的保險業(yè)務(wù)員面臨著被清退。

該業(yè)務(wù)員指的“管理”是近日，監(jiān)管部門下發(fā)《關(guān)于開展保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》，清核對象覆蓋保險公司從事保險銷售的所有人員。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2018年底，我國有871萬名保險營銷員，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.8萬億元，占全國人身險保費(fèi)收入的近七成。若將銀保銷售人員、團(tuán)險銷售人員及財(cái)險公司銷售人員算上，此次清查涉及的銷售人員數(shù)量或達(dá)千萬人。

有保險高管向記者表示，公司雖然重視隊(duì)伍，但對“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)沒什么欲望，現(xiàn)在要做的更多的是要保證隊(duì)伍的品質(zhì)，進(jìn)行內(nèi)部清理整頓、治亂打非、優(yōu)勝劣汰，“真正業(yè)績頂尖的人是很難被挖走的”。

人力報(bào)表“擠水分”

此次清核分為兩個階段：第一個階段為保險公司自查整改，要求保險公司在4月30日前完成自查任務(wù)的50%以上，5月31日前完成全部自查清核工作，6月15日前保險總公司向銀保監(jiān)會、保險省級分公司向所在地銀保監(jiān)局分別報(bào)送;第二個階段為監(jiān)管部門重點(diǎn)檢查，9月30日前銀保監(jiān)會及各銀保監(jiān)局分別選取部分保險總公司、保險省級分公司開展重點(diǎn)檢查。

銀保監(jiān)會將根據(jù)保險總公司從業(yè)人員清核結(jié)果，對“四個數(shù)據(jù)”差異較大或者所屬省級分公司自查質(zhì)量普遍較差的保險總公司進(jìn)行行業(yè)內(nèi)通報(bào)，并對相關(guān)保險總公司開展現(xiàn)場檢查。

“這次清核可以說是保險業(yè)的大體檢了?！币晃槐本┍ｋU專家向記者分析，多數(shù)壽險公司長期存在增員難、留存難兩大困境，導(dǎo)致有效人力規(guī)模大大降低，因保險公司把關(guān)不嚴(yán)，虛掛及虛增人力現(xiàn)象也普遍存在。

“有效人力是保險公司對高管的一項(xiàng)重要考核，直接與其薪酬與獎金掛鉤?！鄙鲜霰ｋU專家認(rèn)為，此次給保險從業(yè)人員“擠水分”，可以解決此前長期存在的“虛掛虛增”情況，消解人們對保險代理人群體產(chǎn)生的信任危機(jī)，希望能挽回此前因部分無良保險業(yè)務(wù)員不規(guī)范操作所造成的受損聲譽(yù)。

4月2日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于印發(fā)2019年保險中介市場亂象整治工作方案的通知》，進(jìn)一步遏制保險中介市場違法違規(guī)行為。亂象整治工作也分三個階段進(jìn)行，2019年4-6月為自查整改階段;2019年7-11月為監(jiān)管抽查階段;2019年11月30日前各銀保監(jiān)局應(yīng)向銀保監(jiān)會中介部報(bào)送保險中介市場亂象整治工作報(bào)告，進(jìn)入總結(jié)匯報(bào)階段。

這意味著4到6月，對保險行業(yè)的中介亂象整治、營銷員隊(duì)伍清核工作將是銀保監(jiān)會接下來的工作重點(diǎn)。

“人海戰(zhàn)術(shù)”仍有效

監(jiān)管背后，是保險業(yè)長期依賴的“人海戰(zhàn)術(shù)”。

從目前已經(jīng)公布的上市險企年報(bào)看，中國人壽銷售渠道總?cè)肆?77.2萬人;平安壽險代理人規(guī)模達(dá)141.74萬人，中國太保代理人總?cè)肆?4.2萬人，新華保險個險渠道規(guī)模人力37萬人，四大上市險企壽險營銷員合計(jì)為439.4萬人，占全國營銷員人數(shù)過半。

值得關(guān)注的是，營銷員對保險公司保費(fèi)的拉動作用頗為顯著。

去年平安壽險及健康險業(yè)務(wù)代理人渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長5.9%，代理人全年人均新業(yè)務(wù)價值同比增長1.1%，新業(yè)務(wù)價值率同比提升4.4個百分點(diǎn)，其中，代理人渠道新業(yè)務(wù)價值率57.1%，同比提升7.2個百分點(diǎn)。

保險營銷員對中國人壽的個險業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)也很明顯。其去年個險渠道總保費(fèi)達(dá)4082.78億元，同比增長15.4%，首年期交保費(fèi)為792.41億元，在長險首年業(yè)務(wù)中的占比達(dá)99.66%。其中，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重分別為61.65%和46.35%，續(xù)期保費(fèi)同比增長25.0%，續(xù)期拉動作用效果明顯。

中國太保披露的數(shù)據(jù)顯示，代理人渠道在總保險業(yè)務(wù)收入中的占比為90.3%，同比提升了2.5個百分點(diǎn)。個人客戶業(yè)務(wù)收入1954.18億元，同比增長14.9%。

新華保險也在年報(bào)中提到，截至2018年末，其個險渠道規(guī)模人力37.0萬人，同比增長6.3%。全年實(shí)現(xiàn)續(xù)期保費(fèi)958.60億元，同比增長24.9%，推動公司原保險保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)1222.86億元，同比增長11.9%，市場排名上升1位。

有保險業(yè)內(nèi)人士分析，隨著銀保渠道進(jìn)一步壓縮、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)一步深化，個險代理人渠道對保險公司而言，將持續(xù)發(fā)揮重要作用，然而，代理人瘋狂增長的時代已經(jīng)過去，后續(xù)如何提高代理人的銷售水平及服務(wù)能力，或許將成為上市險企代理人隊(duì)伍建設(shè)的主題。