摘要：近年來(lái)，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展已成為壽險(xiǎn)公司的重要任務(wù)。為此，各大壽險(xiǎn)公司開始著手調(diào)整期繳保費(fèi)和躉繳保費(fèi)的占比，但對(duì)于繳費(fèi)方式這一問(wèn)題，大多都是站在公司發(fā)展的角度，而本文主要是從消費(fèi)者的角度來(lái)探討保險(xiǎn)公司到底應(yīng)如何權(quán)衡躉繳和期繳，并對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略做出相應(yīng)調(diào)整。最終得出保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)繳費(fèi)方式的時(shí)候不僅要考慮到公司自身的發(fā)展需求，更要站在消費(fèi)者的角度來(lái)“定制”服務(wù)。

關(guān)鍵詞：躉繳與期繳消費(fèi)者壽險(xiǎn)公司 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略黃心一

繳費(fèi)方式的選擇是保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中很重要的一環(huán)，通常壽險(xiǎn)公司會(huì)基于自身發(fā)展的階段以及業(yè)務(wù)拓展的需要來(lái)設(shè)計(jì)繳費(fèi)方式，但這種方式卻存在一個(gè)很大的問(wèn)題：針對(duì)性不強(qiáng)。盡管每一種保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程中都會(huì)為消費(fèi)者提供不同的繳費(fèi)方式，但一般保險(xiǎn)人在銷售產(chǎn)品時(shí)都會(huì)從主觀上推薦某一種繳費(fèi)方式，并非真的結(jié)合消費(fèi)者的需求來(lái)設(shè)計(jì)繳費(fèi)方式。換句話說(shuō)，壽險(xiǎn)公司對(duì)繳費(fèi)方式的安排往往是基丁產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司發(fā)展的需要。能否換一種思路，不從產(chǎn)品和公司從發(fā)，而以客戶為起點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者的特征來(lái)設(shè)計(jì)繳費(fèi)方式呢。

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在規(guī)模導(dǎo)向的償付能力體系下，不少壽險(xiǎn)公司為擴(kuò)大規(guī)模，大力發(fā)展短期躉繳的萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品，躉繳一直都是保險(xiǎn)公司主推的繳費(fèi)方式。正因如此也衍生出一系列問(wèn)題，如投資激進(jìn)、期限錯(cuò)配等。2016年，我國(guó)正式實(shí)施以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的“償二代”監(jiān)管規(guī)則，實(shí)現(xiàn)了從行為監(jiān)管到風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管、從要素驅(qū)動(dòng)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)變，同時(shí)也倒逼我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)，故近年來(lái)期繳業(yè)務(wù)占比在不斷提高。

無(wú)論是之前躉繳的“一邊倒”，還是近期期繳的“新風(fēng)潮”，一直以來(lái)，人們都只是站在保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品的角度來(lái)思考繳費(fèi)方式的選擇，忽略了消費(fèi)者這一主體的需求。躉繳和期繳只是兩種不同的繳費(fèi)方式，只要運(yùn)用合理，都可以實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司和消費(fèi)者的雙贏。筆者在此主要探討如何從消費(fèi)者收入狀況、心理和習(xí)慣這幾方面（即消費(fèi)者角度），來(lái)合理制定繳費(fèi)方式。

一、躉繳與期繳的比較

要選擇合理的繳費(fèi)方式，首先得了解有哪些具體的繳費(fèi)方式。一般情況下，繳費(fèi)方式可分為躉繳和期繳兩種，期繳之下又可以根據(jù)每一期的長(zhǎng)短分為月繳、季繳和年繳。下面，從傳統(tǒng)的角度來(lái)看一下這兩種方式的不同，以及常規(guī)情況下保險(xiǎn)公司對(duì)丁繳費(fèi)方式的設(shè)計(jì)。 躉繳就是投保人一次性繳清保費(fèi)，后續(xù)不用再繳費(fèi)。這種繳費(fèi)方式適合高風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)型產(chǎn)品或短期產(chǎn)品，故一般對(duì)于短險(xiǎn)或者純消費(fèi)型的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的主要是躉繳的方式;除此之外，由于躉繳可以在短時(shí)間內(nèi)帶來(lái)大量的現(xiàn)金流，對(duì)于處丁初創(chuàng)期或發(fā)展期的公司而言，躉繳更是力推的繳費(fèi)方式。

期繳即保費(fèi)分期繳付，首期繳納的保費(fèi)只是全部保費(fèi)的很少一部分，需要在以后分次繳清。這種方式更適合低風(fēng)險(xiǎn)的傳統(tǒng)保障型和儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品;從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)看，對(duì)丁處在成熟期需要提高自身可持續(xù)發(fā)展能力的公司，一般更傾向丁這種繳費(fèi)方式。 期繳與躉繳都有其各白的優(yōu)缺點(diǎn)，兩者并沒(méi)有絕對(duì)的好壞之分。但以上討論僅僅是從產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司的角度，也就是大多人所研究的方向。下面筆者將從另一個(gè)角度：消費(fèi)者的心理和習(xí)慣等特征來(lái)探討這一問(wèn)題。

二、從消費(fèi)者角度看待繳費(fèi)方式

不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品有不同的繳費(fèi)方式，進(jìn)而影響消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇;不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，自然地對(duì)繳費(fèi)方式也就有不同的偏好，故保險(xiǎn)產(chǎn)品繳費(fèi)方式的設(shè)計(jì)可以從消費(fèi)者出發(fā)，把具有相同消費(fèi)特征的人歸為一類，然后根據(jù)這類消費(fèi)群體的特點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)繳費(fèi)方式。

（一）消費(fèi)者的收入狀況決定繳費(fèi)方式的選擇

近年來(lái)，人們的保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也越來(lái)越高，但是不同收入的群體，其需求層次也是不同的，所能消費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品也有差異。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論[1]，人的需求可以分為生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)這五大需求，對(duì)丁收入水平不高但較穩(wěn)定的消費(fèi)者，應(yīng)該是以牛理和安全需求為主，故這一群體對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)等可以保障生命的保險(xiǎn)需求較高，且更適合期繳;對(duì)丁那此收入水平很高的消費(fèi)者，其需求層次就更高，較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有利于他們選擇躉繳的方式。總的來(lái)說(shuō)，收入水平是決定消費(fèi)者選擇什么樣的繳費(fèi)方式的關(guān)鍵性因素，收入水平不高但較穩(wěn)定的適合期繳，收入水平很高或者收入不太穩(wěn)定的適合期繳。

（二）消費(fèi)者的心理特征影響繳費(fèi)方式的選擇

在消費(fèi)者的消費(fèi)行為中，消費(fèi)心理起到很重要的作用。有的人認(rèn)為將一大筆錢交給保險(xiǎn)公司不太放心，這類消費(fèi)者往往希望自己的消費(fèi)行為能夠帶來(lái)實(shí)際的好處，因此，他們?cè)谶x擇繳費(fèi)方式的時(shí)候往往不愿意一次性繳清，而是較為保守的選擇分期繳付;對(duì)于那些認(rèn)為買保險(xiǎn)是一種投資，愿意將錢交給保險(xiǎn)公司來(lái)運(yùn)作的人，他們往往會(huì)選擇躉繳的方式，這是種較為開放的消費(fèi)心理。

（三）消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣導(dǎo)致對(duì)繳費(fèi)方式存在一定偏好

由于生活經(jīng)歷不同，消費(fèi)者長(zhǎng)期養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣也不相同。有的消費(fèi)者習(xí)慣高消費(fèi)，不在乎消費(fèi)成本，這類人在選擇繳費(fèi)方式的時(shí)候更傾向于躉繳的方式，因?yàn)檫@樣不僅讓他們體會(huì)到了消費(fèi)的樂(lè)趣，也避免了后期繳費(fèi)的麻煩;對(duì)丁那些平時(shí)消費(fèi)比較節(jié)儉，具有良好儲(chǔ)蓄習(xí)慣的人，往往會(huì)選擇期繳的方式，因?yàn)檫@種分期繳費(fèi)的形式會(huì)讓他們有一種錯(cuò)覺(jué)——每次消費(fèi)的錢較少，獲得的保障較高，這也契合了他們儲(chǔ)蓄的習(xí)慣。不同的消費(fèi)習(xí)慣對(duì)丁繳費(fèi)方式的影響還是很重要的，保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)充分調(diào)研和掌握各個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣。三、壽險(xiǎn)公司對(duì)繳費(fèi)方式的設(shè)計(jì)及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 把具有相似特征的消費(fèi)者劃分在同一個(gè)群體里面，然后針對(duì)這一類消費(fèi)群體， “定制”專屬的繳費(fèi)方式。這樣一方面可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面也可以給客戶帶去更好的保障。基于這種模式設(shè)計(jì)的繳費(fèi)方式，更加具有針對(duì)性，同時(shí)在經(jīng)營(yíng)策略上也會(huì)有所改變。

（一）細(xì)分客戶群體，定制各種繳費(fèi)方式

壽險(xiǎn)公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候面對(duì)的是各種各樣的消費(fèi)者，只要稍加整理就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些消費(fèi)者在收入狀況、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、投保目的等方面又具有一定的共性。因此，保險(xiǎn)公司可以將具有相似消費(fèi)特征的群體歸為一類，細(xì)分客戶群體，然后再根據(jù)這一類客戶群有針對(duì)性地設(shè)計(jì)繳費(fèi)方式，當(dāng)一種繳費(fèi)方式設(shè)計(jì)出來(lái)后，便可應(yīng)用到一類人中，不僅給客戶提高了“定制化”服務(wù)，而且也使得保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)水平得以提升。

（二）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，提供更好保障

按照原來(lái)的設(shè)計(jì)模式，即基于產(chǎn)品特征和公司發(fā)展需要設(shè)計(jì)出來(lái)的繳費(fèi)方式，保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)上往往會(huì)以某一產(chǎn)品為中心，然后開展一系列的營(yíng)銷推廣計(jì)劃。如果是基于消費(fèi)者特征設(shè)計(jì)出來(lái)的繳費(fèi)方式，則可以做到以客戶為中心，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，給消費(fèi)者提供更適合保障。

四、總結(jié)

在我國(guó)，壽險(xiǎn)公司獲利的主要來(lái)源還是短期意外傷害險(xiǎn)，由于期限較短，故大多數(shù)選擇躉繳的方式，這在一定程度上也限制了保險(xiǎn)公司的投資規(guī)模和投資方式，進(jìn)而影響投資收益。產(chǎn)生這一問(wèn)題的深層次原因還在于保險(xiǎn)公司僅僅站在公司自身發(fā)展需要的角度來(lái)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的繳費(fèi)方式，這種依靠短期大量現(xiàn)金流發(fā)展的模式帶來(lái)了不少問(wèn)題，不僅使保險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力不足，也使得公司經(jīng)營(yíng)面臨極大的不穩(wěn)定性。 近年來(lái)期繳業(yè)務(wù)占比在不斷提高，這表明壽險(xiǎn)公司正積極地轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，但是期繳業(yè)務(wù)有一個(gè)巨大的阻力，即推動(dòng)的難度很大，對(duì)于一些中小險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，推動(dòng)一款期繳產(chǎn)品往往需要支付更多的激勵(lì)費(fèi)用。存在這種阻力的原因究其根本還是因?yàn)闆](méi)有做到從客戶出發(fā)，而只是簡(jiǎn)單粗暴地改變繳費(fèi)方式，忽略了消費(fèi)者的實(shí)際需求。如果能針對(duì)不同的消費(fèi)群體“定制”繳費(fèi)方式，推廣期繳業(yè)務(wù)也就不難了。

當(dāng)前，無(wú)論是出丁監(jiān)管的要求，或是行業(yè)自身發(fā)展的需要，保險(xiǎn)都必須回歸保障，大力發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，這是壽險(xiǎn)發(fā)展的一大趨勢(shì)。但是躉繳和期繳沒(méi)有絕對(duì)的好壞之分，都只是發(fā)展的于段，兩者應(yīng)該是平行共存的關(guān)系。在基于消費(fèi)者特征的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的繳費(fèi)方式，可以使躉繳和期繳都能夠獲得合理的發(fā)展空間，找到適合的發(fā)展方式。

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