作者／流念珠

我的朋友楊樹(shù)，前幾年開(kāi)了一家很傳統(tǒng)的搬家公司。經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間下來(lái)，他錢(qián)是掙到了一些，可每一分都是辛苦錢(qián)。近年來(lái)，他公司附近突然開(kāi)了幾家新的搬家公司，競(jìng)爭(zhēng)一下子加大。楊樹(shù)心里著急，卻不知怎么去改善經(jīng)營(yíng)狀況。

有一次搬家時(shí)，他發(fā)現(xiàn)客戶(hù)正與社區(qū)旁的一家廢品店老板商談。原來(lái)，客戶(hù)房子里的家具跟新家的裝修風(fēng)格不符。她想處理掉原本8000元購(gòu)買(mǎi)、八九成新的一套實(shí)木家具，于是找到廢品店老板，希望對(duì)方能以800元的價(jià)格買(mǎi)走。廢品店老板卻一點(diǎn)都不想要，他說(shuō)：“我800買(mǎi)回來(lái)，1000轉(zhuǎn)手，但我還得費(fèi)勁去搬，不劃算！除非你倒貼200塊錢(qián)給我，我才愿意把家具搬走?！?/p>

楊樹(shù)見(jiàn)狀，就上前說(shuō)：“沒(méi)事，您的家具我?guī)湍幚戆??！?/p>

客戶(hù)驚喜地問(wèn)：“能以800左右的價(jià)格處理嗎？”

楊樹(shù)說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題。剛好前幾天咱們商談的搬家價(jià)格是800元，現(xiàn)在這樣，搬完家之后我直接拉走家具，您就一分錢(qián)不用給我了?！?/p>

實(shí)際上，在客戶(hù)與廢品店老板談掰時(shí)楊樹(shù)腦子里就冒出了免費(fèi)搬家的念頭。那一瞬間，他突然想起自己的一個(gè)表弟。這個(gè)表弟經(jīng)營(yíng)著一家家具翻新的店面，他想：如果把這套實(shí)木家具拉到表弟店里翻新之后再出售，一定可以賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。

女客戶(hù)千恩萬(wàn)謝。在搬家過(guò)程中，她不僅讓楊樹(shù)拉走了實(shí)木家具，還順帶塞給他很多家電、家居用品，比如小冰箱、打印機(jī)、水晶燈具、辦公桌、凳子等等。搬完家后，楊樹(shù)把實(shí)木家具拉到表弟店里，然后再把家電和家居用品一件一件擦拭干凈。妻子見(jiàn)狀，問(wèn)他：“搬家不收搬家費(fèi)，盡收一堆二手物品，我們?cè)撛趺刺幚?？難不成要開(kāi)一家二手商品店？”

妻子說(shuō)這話(huà)是賭氣的，這反而給楊樹(shù)提供了一個(gè)靈感。他說(shuō)：“對(duì)，就開(kāi)一家二手商品店！以后，我的公司就專(zhuān)門(mén)幫人免費(fèi)搬家！”

見(jiàn)妻子聽(tīng)得云里霧里，楊樹(shù)就把自己的經(jīng)營(yíng)思路分析給她聽(tīng)。他說(shuō)：“我們先在一些高檔社區(qū)推出免費(fèi)搬家的概念，當(dāng)有客戶(hù)打來(lái)電話(huà)，我們就告訴他，免費(fèi)搬家是真的，不過(guò)搬完家后他不要的東西要拿來(lái)抵搬運(yùn)費(fèi)。當(dāng)然，在搬家之前，雙方要約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，我們先看看他不要的東西是否夠抵搬運(yùn)費(fèi)。如果可以，就成交；如果不值，就不搬。對(duì)于客戶(hù)不要的物件，家具類(lèi)我們放到表弟店里翻新后再出售，其他物件我們自己動(dòng)手清洗干凈后再放到二手商品店里售賣(mài)。”

接觸的客戶(hù)多了，楊樹(shù)店里的二手商品也就越來(lái)越多。他定期更新這些待出售的商品目錄，并做成小冊(cè)子。每幫一個(gè)客戶(hù)搬完家，楊樹(shù)就遞上這個(gè)小冊(cè)子，詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否需要其中的一些物件。如此，他順帶銷(xiāo)售了很多二手商品。

朋友們都夸楊樹(shù)經(jīng)營(yíng)有道。他笑著說(shuō)：“搬家時(shí)人們最煩什么？無(wú)非就是那些丟了可惜，不丟又占地方的物品。我不過(guò)是利用了這個(gè)條件，再結(jié)合二手商品市場(chǎng)，才能實(shí)現(xiàn)盈利。說(shuō)起來(lái)，這也算是一種‘利他思維’。當(dāng)你多從有利于客戶(hù)的思維去經(jīng)營(yíng)時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，搬家雖然虧了，但二手商品賺大了。”