范文茜

2018年，以往以C端業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭，紛紛布局To B業(yè)務(wù)，各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭也都吹響了向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍的號(hào)角。

投資人如何看待“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”引發(fā)的熱潮？在選擇項(xiàng)目時(shí)有什么樣的邏輯和標(biāo)準(zhǔn)？對(duì)于當(dāng)下備受追捧但仍有多重挑戰(zhàn)的SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)怎么看？《商學(xué)院》采訪了寬帶資本合伙人劉唯、華映資本合伙人章高男，分享他們對(duì)于To B投資的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

C端紅利見(jiàn)頂，“企業(yè)服務(wù)”成熱門(mén)投資賽道

金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理朱嘯虎曾投出過(guò)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的不少明星項(xiàng)目，如今他把目光瞄準(zhǔn)了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?！爸袊?guó)的風(fēng)險(xiǎn)投資在過(guò)去十年從企業(yè)服務(wù)上沒(méi)賺到什么錢(qián)，賺到的錢(qián)基本上都來(lái)自于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)?！?/p>

他認(rèn)為，未來(lái)十年這個(gè)現(xiàn)象會(huì)發(fā)生變化，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在要開(kāi)始為更多傳統(tǒng)行業(yè)賦能，進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)、提高效率，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?qū)⒄Q生大量機(jī)會(huì)，“中國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)投資從企業(yè)服務(wù)當(dāng)中能賺到錢(qián)，不一定能超過(guò)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，但至少可以進(jìn)行比較?！?/p>

而一些本來(lái)就深耕To B尤其是企業(yè)服務(wù)方向的投資人，怎么看“風(fēng)口”的到來(lái)？

寬帶資本合伙人劉唯有著豐富的產(chǎn)業(yè)背景，主導(dǎo)投資了七牛云、秒針、青藤云安全、51社保等項(xiàng)目。在他看來(lái)，現(xiàn)在有越來(lái)越多資本乃至大公司關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域，涵蓋早期、成長(zhǎng)期、中后期等各階段，這對(duì)創(chuàng)業(yè)公司和整個(gè)生態(tài)來(lái)說(shuō)都是一件好事。

之所以從創(chuàng)立初期就把企業(yè)服務(wù)作為主要投資方向之一，一是相信技術(shù)創(chuàng)新是經(jīng)濟(jì)發(fā)展最核心的動(dòng)力、最重要的環(huán)節(jié)；二是團(tuán)隊(duì)本身具有行業(yè)背景，在發(fā)掘項(xiàng)目和投后服務(wù)方面有天然優(yōu)勢(shì)。“回顧風(fēng)險(xiǎn)投資發(fā)展的歷史，第一批冒尖的公司如思科、英特爾、微軟等等，都是在技術(shù)創(chuàng)新方面突出的。做投資不是短期生意，要從更長(zhǎng)的周期來(lái)做出判斷。”劉唯強(qiáng)調(diào)。

技術(shù)出身、曾供職于雅虎等公司的華映資本合伙人章高男對(duì)于“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”、“風(fēng)口”有著冷靜、謹(jǐn)慎判斷。他在接受《商學(xué)院》采訪時(shí)表示，業(yè)界對(duì)于“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”目前還沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的定義和概念，很多討論陷于空泛。技術(shù)和行業(yè)發(fā)展有其自身規(guī)律，不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)概念的出現(xiàn)就發(fā)生翻天覆地的變化。

“BAT為什么要去做To B？本質(zhì)上是因?yàn)樗麄円呀?jīng)在To C上挖掘的潛力差不多了。他們要新的增長(zhǎng)點(diǎn)。與華為這樣的傳統(tǒng)To B企業(yè)相比，非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能力是BAT巨大的挑戰(zhàn)?！钡澩琓o B正面臨更多的機(jī)會(huì)，從華映資本機(jī)構(gòu)的策略和方向來(lái)說(shuō)，2019年也將把更多精力放在企業(yè)服務(wù)等方向上。

To B投資方法論：把握技術(shù)趨勢(shì)，押注細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊

那么，投資人看好To B領(lǐng)域的哪些方向？如何判斷一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是否值得投資？

章高男的方法論是“我投資第一是找趨勢(shì)，第二個(gè)是從趨勢(shì)里面確定機(jī)會(huì)?！?/p>

具體來(lái)說(shuō)：第一，是技術(shù)趨勢(shì)和行業(yè)大方向一定要對(duì)。行業(yè)決定了企業(yè)未來(lái)的天花板，他對(duì)一些相對(duì)傳統(tǒng)的、數(shù)據(jù)還沒(méi)徹底打通的行大業(yè)，如電力、能源、交通、物流等更為關(guān)注；二是公司在該領(lǐng)域中的地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、增長(zhǎng)潛力等；第三，回歸投資的基本原則：這個(gè)項(xiàng)目貴不貴、性價(jià)比如何？

章高男青睞數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型的項(xiàng)目，尤其看重?cái)?shù)據(jù)量、數(shù)據(jù)的稀缺性，以及數(shù)據(jù)怎么用。投資了基于分布式計(jì)算的AI平臺(tái)“天云大數(shù)據(jù)”后，最近也在看一些數(shù)據(jù)安全類(lèi)的項(xiàng)目。他確信的一點(diǎn)是，隨著5G、物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，未來(lái)數(shù)據(jù)會(huì)呈現(xiàn)爆炸性增長(zhǎng)，很多企業(yè)將面臨數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、計(jì)算、加工和安全性等方面的問(wèn)題，因此在這些基礎(chǔ)性的層面，具有布局機(jī)會(huì)。

劉唯一直在關(guān)注云計(jì)算的發(fā)展，他認(rèn)為，IT云化已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，原來(lái)以定制開(kāi)發(fā)為核心的傳統(tǒng)應(yīng)用軟件方式將成為“過(guò)去式”，在這新舊交替當(dāng)中，SaaS領(lǐng)域會(huì)有很好的公司出來(lái)?！暗阏f(shuō)到底是管理軟件類(lèi)型、效益類(lèi)型還是業(yè)務(wù)軟件類(lèi)型，哪個(gè)領(lǐng)域機(jī)會(huì)最大，這個(gè)不好說(shuō)，還需要去觀察?！眲⑽ㄕf(shuō)道。

談到投資邏輯，劉唯同樣強(qiáng)調(diào)對(duì)技術(shù)趨勢(shì)和行業(yè)方向的判斷能力，他還補(bǔ)充，不同階段的投資也有不同的邏輯，比如早期項(xiàng)目更看重創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)是否靠譜；中后期更看重項(xiàng)目財(cái)務(wù)表現(xiàn)等等。

另外，To B投資的目標(biāo)期待與To C投資也有著較大區(qū)別，“投出BAT量級(jí)的巨頭我感覺(jué)難度很大，我要找的是在細(xì)分方向的領(lǐng)頭羊，成長(zhǎng)到百億美元市值，已經(jīng)是理想狀態(tài)?！?/p>

長(zhǎng)不大、速度慢，SaaS創(chuàng)業(yè)公司如何突破瓶頸？SaaS賽道備受熱捧、充滿潛力，但近年來(lái)創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展也遇到各種各樣的問(wèn)題，第一波享受了資本紅利的明星企業(yè)如紛享銷(xiāo)客等，就經(jīng)歷了激進(jìn)擴(kuò)張到幾乎“銷(xiāo)聲匿跡”的過(guò)程，近來(lái)又因?yàn)榻鸬麘?zhàn)略投資重新回到臺(tái)前。紛享銷(xiāo)客CEO羅旭在復(fù)盤(pán)時(shí)坦言，本質(zhì)的問(wèn)題還是自身卻沒(méi)有把產(chǎn)品做好?！皣?guó)內(nèi)的SaaS企業(yè)確實(shí)遇到了一些瓶頸，而當(dāng)中最關(guān)鍵的問(wèn)題在于國(guó)內(nèi)公司成長(zhǎng)性比較弱，產(chǎn)品很難切實(shí)滿足B端企業(yè)個(gè)性化的需要。B端企業(yè)一般以自身需求為中心，不會(huì)輕易改變自己的業(yè)務(wù)形態(tài)或管理方式，如果無(wú)法滿足就造成客戶不買(mǎi)單或者壓低價(jià)格?！眲⑽ㄔ诓稍L過(guò)程當(dāng)中表示。

他認(rèn)為，解決瓶頸的核心還是要回歸到產(chǎn)品力上，企業(yè)真正需要的是一個(gè)能夠解決需求的，解決問(wèn)題的產(chǎn)品或者服務(wù)。如果真正能解決他的問(wèn)題，給他帶來(lái)價(jià)值，用戶最終還是會(huì)付費(fèi)的。

與C端公司的指數(shù)型增長(zhǎng)不同，B端企業(yè)很難帶來(lái)短期戲劇性的快速回報(bào)，每年2-5倍的線性增長(zhǎng)可能是正常的發(fā)展軌跡?？v觀美國(guó)目前的企業(yè)服務(wù)獨(dú)角獸，其成為獨(dú)角獸用時(shí)的中位數(shù)是8年，平均是8.8年。

章高男指出，B端企業(yè)的成長(zhǎng)需要較高的時(shí)間成本和市場(chǎng)教育成本，很多時(shí)候一個(gè)新技術(shù)從發(fā)展到成熟、到商業(yè)化，不是一朝一夕的事情；其次非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，影響了擴(kuò)張的速度。To B的好處在于門(mén)檻和客戶忠誠(chéng)度比較高，“圈地效應(yīng)”較強(qiáng)，安全邊際機(jī)會(huì)比to C高很多，也從另一個(gè)角度也說(shuō)明To B很難一家獨(dú)大。這就要求投資人具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和良好的心態(tài)，愿意耐心地“熬”下去。

對(duì)于企業(yè)的未來(lái)，劉唯認(rèn)為，并購(gòu)是To B企業(yè)未來(lái)的主流趨勢(shì)，相當(dāng)多的公司將變成大平臺(tái)的一個(gè)部分，這個(gè)特點(diǎn)在硅谷里面非常明顯。通常創(chuàng)業(yè)公司在某個(gè)技術(shù)方向、產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，但客戶基礎(chǔ)、營(yíng)銷(xiāo)體系等不夠健全；大公司做創(chuàng)新的速度比較慢。二者的結(jié)合將發(fā)揮更好的效應(yīng)。

投資人認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)SaaS已基本完成了概念普及、市場(chǎng)教育的初步階段，但企業(yè)付費(fèi)習(xí)慣和意識(shí)仍比較弱。隨著5G、物聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，企業(yè)對(duì)于SaaS的需求將迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在要開(kāi)始為更多傳統(tǒng)行業(yè)賦能，進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)、提高效率，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?qū)⒄Q生大量機(jī)會(huì)。