宋茲鵬

隨著我國經(jīng)濟的快速、高質(zhì)量發(fā)展，消費市場也隨之發(fā)生顯著變化。在餐飲業(yè)中，消費者對消費體驗的要求在不斷提升。而加盟作為我國餐飲連鎖業(yè)擴張的重要模式，為我國餐飲業(yè)的發(fā)展做出了重要貢獻，也為餐飲大眾創(chuàng)業(yè)提供了更多機會。在美團點評發(fā)布的《中國餐飲報告2018》中，全國門店數(shù)最多的20個品牌，90%以上的連鎖方式是加盟。

20世紀八九十年代，隨著麥當勞、肯德基進入中國，在我國迅速扎根生花。但作為一種商業(yè)模式，由于市場準入門檻低、信息不透明、產(chǎn)業(yè)布局分散等原因，造成我國餐飲加盟業(yè)發(fā)展不均衡、倒閉率高等問題。

進入品牌加盟行業(yè)藍海

去年8月，肖李恒成立了致力于做正品加盟的北京萌想網(wǎng)絡科技有限公司（加盟家），并于今年3月完成了500萬元天使輪融資。到目前為止，加盟家平臺總用戶數(shù)已超過10萬，入駐的合作品牌包括正新雞排、吉祥餛飩、永和大王、權金城、楊國福麻辣燙等70多個行業(yè)知名加盟連鎖品牌。

打造一個成功的加盟平臺，離不開對餐飲業(yè)和加盟模式的深入理解和研究。

2012年7月，肖李恒大學畢業(yè)以后，父母安排他到當?shù)氐目h城當一名銀行職員，“但我想到大城市去開闊眼界，找更多的機會證明自己?！毙だ詈銓χ袊探缬浾哒f。于是，他帶著3000元錢開始了自己的北漂生涯。經(jīng)過多次面試，肖李恒找到了一份中意的工作——在中國烹飪協(xié)會下屬的培訓交流中心做中央廚房課程銷售。因為業(yè)績突出，他很快被調(diào)到中國烹飪協(xié)會工作。兩年之后，肖李恒正式接手中國烹飪協(xié)會快餐委員會，成為負責人，也很快把快餐委員會的業(yè)務做得風生水起，連續(xù)多年獲得協(xié)會業(yè)績第一的好成績。從這個時候開始，肖李恒無論是對行業(yè)的認知還是自己的思維方式等都有了很大的提升。并且，他還在這個平臺上結識了許多餐飲界的企業(yè)家。他認為，這些企業(yè)家都是自己的貴人，在自己的成長過程中給予了很多幫助，這讓

肖李恒

北京萌想網(wǎng)絡科技有限公司創(chuàng)始人、CEO

曾在中國烹飪協(xié)會快餐委員會擔任總干事，連續(xù)多年帶領快餐委員會獲得中國烹飪協(xié)會業(yè)績第一的好成績，有七年的中國烹飪協(xié)會工作經(jīng)驗，是歷年中國快餐產(chǎn)業(yè)峰會組織者。系北京加華偉業(yè)資本管理有限公司投資顧問，和君資本投資顧問，正新集團投資顧問。肖李恒懷有一顆感恩的心，一直在思考著可以通過怎樣的方式能夠回饋行業(yè)。

2017年肖李恒先后去了一趟美國和日本，他發(fā)現(xiàn)當?shù)氐娜A商對于國內(nèi)的餐飲品牌有很大需求，他們向肖李恒咨詢國內(nèi)有哪些好的餐飲品牌可以加盟?！暗怯捎谛畔O度不通暢，他們也不知道哪些品牌好，也不知道該怎么聯(lián)系，這說明他們是有需求的?！?肖李恒對記者說。同時，他了解了美國和日本的品牌連鎖市場后發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)與之相比還有很大的差距，美國和日本的連鎖率分別為48%、51%，而國內(nèi)品牌的連鎖率還不到4%。美國任意一家中小型的連鎖品牌，其連鎖數(shù)量就有數(shù)千家店，放在國內(nèi)基本上可以成為領軍品牌了。

肖李恒回到國內(nèi)后立即著手研究連鎖品牌加盟市場的情況。他發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)這一市場極其混亂，肖李恒對記者說：“雖然說加盟市場直存在，但是一些‘不太陽光的地方也很多。”

肖李恒表示，所謂招商加盟其實分為兩種，一種是快招，一種是傳統(tǒng)企業(yè)的招商，比如像肯德基、麥當勞、漢堡王、德克士等品牌。這些是自主品牌的招商加盟，他們一般都有好的運營、好的產(chǎn)品、好的品牌，通過招商加盟降低品牌方與加盟商的雙重風險。但對于快招這種模式，肖李恒稱之為是被“扭曲”了的加盟模式。國內(nèi)的快招公司一味地只降低自身的風險，他們雖然有一些“品牌”，但他們基本上不懂運營、不懂產(chǎn)品，更不懂品牌，更多的是靠電銷模式盈利。在2000年前后，快招公司主要靠投放電視、報紙等媒體招商加盟廣告招商，其業(yè)內(nèi)甚至出現(xiàn)了一句順口溜——電話一響，黃金萬兩，可見其火爆程度。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，快招在PC端開始流行，但因為其專業(yè)程度和模式的限制，出現(xiàn)了加盟商倒店量高、生存成本高等問題，并不被市場所接受?！捌鋵崿F(xiàn)在這一批快招企業(yè)都活得很艱難?！毙だ詈阏f。

在肖李恒看來，當前的餐飲加盟市場極其混亂，需要有一個正能量的平臺。而基于品牌加盟行業(yè)未來發(fā)展方向的判斷，他認為，中國品牌連鎖之路還要走30年，這30年可能就是加盟家平臺的機會。因為中國的未來一定是重視品牌的時代，一切商業(yè)的本質(zhì)都是基于信任產(chǎn)生交易，沒有信任就沒有交易。肖李恒還向記者解釋道，信任分兩種，一種叫熟人信用，比如微商。另一種叫陌生人信用，在商業(yè)社會里陌生人信用是基于品牌建立的，品牌是陌生人信用的第一思考要素。打造商業(yè)品牌，也就是建立品牌自身的信任背書，然后才會產(chǎn)生交易額?！皩τ谄放七B鎖發(fā)展的道路，我覺得未來中國一定是大跨步往前走的，超趕日美等發(fā)達國家?！毙だ詈氵€認為，所有行業(yè)的資源一定是集中到絕大部分頭部企業(yè)的。“當然，也跟自己的人脈資源有關系，如果自己掌握的資源與行業(yè)發(fā)展不匹配也是不行的?！毙だ詈銓τ浾咛寡缘馈?/p>

正品加盟+直聊

確保加盟品牌質(zhì)量

餐飲業(yè)作為居民生活剛需，市場龐大且增速迅猛。今年3月13日，由美團點評聯(lián)合中國連鎖經(jīng)營協(xié)會共同發(fā)布了《2019中國餐飲加盟行業(yè)白皮書》。白皮書顯示，2017年，我國餐飲收入3.96萬億元，2018年同比增長7.8%，突破4.2萬億元，餐飲業(yè)規(guī)模位列世界第二，僅次于美國。但對比美國餐飲行業(yè)的連鎖化和集中化程度，我國餐飲業(yè)呈現(xiàn)出散而小的特征。

白皮書還指出，大批單槍匹馬的小店將被淘汰，少量優(yōu)質(zhì)企業(yè)將借助品牌和規(guī)模優(yōu)勢贏得更多紅利。顯然，中國餐飲業(yè)正走在品牌化和連鎖化發(fā)展的軌道上。

這樣的市場規(guī)模，給餐飲品牌加盟提供了巨大的發(fā)展空間，同時，品牌化和連鎖化的發(fā)展趨勢正好契合加盟家的發(fā)展定位。

加盟家做的是正品加盟的直聊平臺。肖李恒介紹說，可以從兩個維度去理解。第一個是只做正品加盟，對每個入駐項目都做嚴選，首先加盟家要和其創(chuàng)始人溝通，判斷其價值觀是否原意為加盟商負責;其次，加盟家會在行業(yè)內(nèi)調(diào)研其對品牌的認知情況;再次，加盟家會在相關的搜索引擎上搜索相應的新聞報道，以及企業(yè)的運營狀況、信用情況等;最后，加盟家會查詢、分析企業(yè)、品牌成立年限、加盟商服務年限，以及品牌方的直營店鋪數(shù)量、盈利模型、供應鏈等。加盟家根據(jù)以上詳細的數(shù)據(jù)進行全面評估，最后才會考慮其是否可以入駐加盟家平臺?！斑@些對于加盟商來說，是很難去了解的。” 肖李恒對記者說。第二個是直聊，加盟家所有的用戶、加盟商可以通過加盟家直接聯(lián)系到品牌方。 肖李恒表示，他們不做中間商去賺這筆差價，也不做中間的用戶節(jié)流，因為他們覺得對餐飲品牌運營、產(chǎn)品、供應鏈等不專業(yè)，不如讓那些真正懂品牌運營、真正懂餐飲的人去同用戶進行溝通。加盟家的思考邏輯就是讓好的品牌找到好的加盟商，讓加盟商找到好的項目，讓他們直接進行雙向溝通。挖掘用戶需求提供增值服務

“這種屬于垂直領域的專業(yè)平臺有著極大的市場需求?！毙だ詈愀嬖V記者。

對于盈利方式，加盟家做的是品牌后置的增值服務，加盟家在線上會做一些品牌運營，比如抖音、微博、微信等營銷。在給品牌方帶來價值以后，加盟家會向品牌方收取定額的服務費，這也是基于品牌自我選擇的一個過程?！氨热缂用思乙荒陜?nèi)給品牌方帶來了100家加盟商，由品牌方自己決定要不要付給加盟家相應的費用?！毙だ詈阏f，“如果一家企業(yè)不能創(chuàng)造真實的價值，向人家收費就是不合理的，但一旦能夠創(chuàng)造真實的價值，我相信用戶一定愿意付費，要不然商業(yè)邏輯就會說不通。如果品牌方覺得入駐加盟家平臺沒有價值，那么可以選擇不付費并撤出加盟家平臺?！币虼?，很多投資人稱加盟家這種營銷方式為“佛系”營銷。

另外，加盟家平臺還植入了在線教育培訓功能。肖李恒仔細分析了用戶的心理后發(fā)現(xiàn)，用戶從選項目之前極其焦慮，到交完費、簽完合同后達到焦慮的頂峰，一直到開店以后隨著經(jīng)營的展開焦慮逐漸減弱。但對于如何減少焦慮，肖李恒認為加盟商會覺得有了加盟方面的知識之后，在一定程度上就有了抵抗風險的能力。加盟家平臺的培訓課程分為兩種，一種是針對新手的免費課程，主要面向小C端轉成小B端過程的用戶。另外就是收費課程。據(jù)肖李恒介紹，未來加盟家還會與專業(yè)在線教育機構合作，推出品牌加盟相應的培訓課程。引入裝修公司，當平臺做到一定規(guī)模后，還會做加盟費資金的監(jiān)管，這一切思考邏輯都是基于用戶的需求而考慮的。

談到公司的愿景，肖李恒告訴記者，加盟家未來想連通全球范圍內(nèi)線下的連鎖商業(yè)，不僅僅是把國內(nèi)的品牌輸送到海外去，還要把日本、美國等國家的優(yōu)質(zhì)品牌輸送到中國來，加盟家可能就是他們最好的媒介。但是短期之內(nèi)，加盟家要先把國內(nèi)的連鎖品牌串聯(lián)起來，把地方性的品牌輻射到全國。