石偉

富國(guó)銀行是一家提供全能服務(wù)的銀行，業(yè)務(wù)范圍包括社區(qū)銀行、投資和保險(xiǎn)、抵押貸款、專項(xiàng)貸款、企業(yè)貸款、個(gè)人貸款和住房貸款等，在紐約證券交易所上市，交易代碼為WFC。

根據(jù)Wind資訊，2017年，富國(guó)銀行實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入845.93億美元，同比上升1.17%;實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)221.83億美元，同比微增1.12%;凈利潤(rùn)率為26.55%，比2016財(cái)年上升0.19個(gè)百分點(diǎn)?？梢哉f(shuō)，富國(guó)銀行2017年的業(yè)績(jī)基本上是以“穩(wěn)”為主。

此外，在WPP和Kantar Millward Brown聯(lián)合發(fā)布的“2017年BrandZ全球最具價(jià)值品牌100強(qiáng)”的榜單中，富國(guó)銀行以584.24億美元的估值位列第15名。

主要業(yè)務(wù)

1852年3月，亨利·威爾斯（Henry Wells）和威廉姆·G·富國(guó)（Willam Fargo）組建了富國(guó)銀行（Wells Fargo），但實(shí)際上，如今的富國(guó)銀行跟初建時(shí)有很大的區(qū)別，這要源于20年前的幾次重大變革。

1994年，美國(guó)取消對(duì)商業(yè)銀行跨州經(jīng)營(yíng)的限制，1999年，《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》獲得國(guó)會(huì)通過(guò)，通過(guò)一系列的兼并收購(gòu)，富國(guó)銀行在不到20年的時(shí)間內(nèi)逐步從一家地方性銀行蝶變?yōu)橐患揖C合性金融機(jī)構(gòu)，并成為國(guó)際金融舞臺(tái)上的一支重要力量。

1998年，美國(guó)西北銀行收購(gòu)原富國(guó)銀行，雖然富國(guó)銀行是被吸收合并的對(duì)象，但新公司卻保留了富國(guó)銀行的名稱和標(biāo)識(shí)，甚至以原富國(guó)銀行在舊金山的總部為新公司的總部。

從1852年成立以來(lái)，無(wú)論經(jīng)過(guò)多少次的收購(gòu)、兼并和重組，富國(guó)銀行始終植根于美國(guó)的西部，并且是美國(guó)西部信貸服務(wù)的標(biāo)志性企業(yè)。

2001年，富國(guó)銀行將業(yè)務(wù)部門重新劃分為三個(gè)部分，即社區(qū)銀行、批發(fā)銀行、財(cái)富管理/經(jīng)紀(jì)/企業(yè)年金，其中社區(qū)銀行是富國(guó)銀行的核心，貢獻(xiàn)了60%左右的利潤(rùn)，主要是為個(gè)人和小微企業(yè)提供汽車貸款、教育貸款、住房抵押貸款及信用卡、租賃、房地產(chǎn)貸款、經(jīng)營(yíng)性貸款等服務(wù);批發(fā)銀行主要面向年收入在2000萬(wàn)美元以上的大中型企業(yè)，提供的服務(wù)包括傳統(tǒng)的商業(yè)貸款、抵押貸款、房地產(chǎn)貸款、貿(mào)易融資、投資管理等;財(cái)富管理/經(jīng)紀(jì)/企業(yè)年金部門為客戶提供個(gè)性化的咨詢服務(wù)。

巴菲特的最愛(ài)

截至2017年年底，富國(guó)銀行的總資產(chǎn)高達(dá)1.95萬(wàn)億美元，總負(fù)債為1.74萬(wàn)億美元，資產(chǎn)負(fù)債率為89.34%;員工總數(shù)為26.27萬(wàn)人，較2016年年底減少6400人。

同樣是根據(jù)Wind資訊，截至2017年年底，富國(guó)銀行的第一大股東為伯克希爾·哈撒韋公司，持股數(shù)量為4.83億股，持股比例為9.80%，另外兩名持股比例在5%以上的股東分別為先鋒集團(tuán)和貝萊德，持股數(shù)量分別為3.20億股和2.89億股，持股比例分別為6.49%和5.88%。

2018年4月8日，富國(guó)銀行在紐約證券交易所交易的股票價(jià)格為52.23美元/股，伯克希爾·哈撒韋公司的持股價(jià)值為252.27億美元，需要說(shuō)明的是，這還不是伯克希爾·哈撒韋公司持股的最高比例，根據(jù)歷史資料，其持有富國(guó)銀行的最高比例為11%左右，在富國(guó)銀行于2016年深陷造假門漩渦之后，伯克希爾·哈撒韋曾經(jīng)小幅減持富國(guó)銀行的股份;而在特朗普利好金融股的政策助攻下，富國(guó)銀行曾經(jīng)在2018年年初的1月29日剛剛創(chuàng)下歷史最高的66.31美元/股。

伯克希爾·哈撒韋公司的掌舵人為有“股神”之譽(yù)的沃倫·巴菲特，他曾經(jīng)在數(shù)個(gè)場(chǎng)合公開(kāi)表示富國(guó)銀行是他最鐘愛(ài)的銀行股，而巴菲特真正買入富國(guó)銀行的歷史還要追溯至1990年，巴菲特曾經(jīng)在致股東的信中表示，“我們是在1990年銀行股一片混亂之際買進(jìn)富國(guó)銀行的股份……隨著錯(cuò)誤的貸款決定被媒體逐個(gè)披露，龐大的損失數(shù)字被公布，銀行業(yè)的誠(chéng)信一次又一次被踐踏，投資人越來(lái)越不敢相信銀行的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)字，趁著大家出脫銀行股之際，我們卻逆勢(shì)以2.9億美元（市盈率不到5倍，稅前市盈率不到3倍）買進(jìn)富國(guó)銀行10%的股份，當(dāng)時(shí)富國(guó)銀行的賬面資產(chǎn)高達(dá)560億美元，這相當(dāng)于買下一家50億美元資產(chǎn)的銀行的100%股權(quán)，但是真要有這樣條件的銀行，其價(jià)碼可能會(huì)是2.9億美元的一倍以上。”

由此可見(jiàn)，巴菲特當(dāng)初入股富國(guó)銀行的成本只有不到3億美元，而如今價(jià)值250億美元，在持有的27年間，雖然富國(guó)銀行業(yè)績(jī)有反復(fù)、股價(jià)有升降，但巴菲特對(duì)富國(guó)銀行可謂不離不棄，即使是在2016年的丑聞被曝光之后，伯克希爾·哈撒韋持有富國(guó)銀行的股份截至2017年年底仍然有9.80%。

然而，雖然為持股第一的大股東，但根據(jù)美國(guó)相關(guān)法律，持股比例達(dá)到兩位數(shù)的股東不能進(jìn)入銀行的董事會(huì)，所以巴菲特不是富國(guó)銀行的董事。

交叉銷售：成敗皆蕭何

富國(guó)銀行在中國(guó)國(guó)內(nèi)的名聲并不是非常響亮，因?yàn)槠渑c花旗銀行、摩根大通、美國(guó)銀行等在海外開(kāi)設(shè)大量分行的全球性銀行不同，富國(guó)銀行97%的收入來(lái)自美國(guó)本土，而且這是一家植根于美國(guó)西部的“區(qū)域性銀行”。

富國(guó)銀行的名聲一直為業(yè)界津津樂(lè)道，因?yàn)樵?008年金融危機(jī)時(shí)，富國(guó)銀行是受到影響最小的一家銀行，其2007年的住房抵押貸款壞賬率低于行業(yè)均值20%，而且還借機(jī)收購(gòu)了美聯(lián)銀行，從而成為美國(guó)第一大零售銀行。

在業(yè)務(wù)模式上，富國(guó)銀行可謂開(kāi)了銀行業(yè)之先河，該行主要是通過(guò)交叉銷售深入發(fā)展老客戶關(guān)系，挖掘客戶價(jià)值，增加客戶的黏性，富國(guó)銀行管理層認(rèn)為，這種做法要好于盲目發(fā)展新客戶。在實(shí)踐中，富國(guó)銀行發(fā)現(xiàn)，與銀行建立關(guān)系1-3年的客戶會(huì)使用銀行5個(gè)產(chǎn)品，4-6年的客戶會(huì)使用7.2個(gè)產(chǎn)品，7-9年的客戶會(huì)使用8.2個(gè)產(chǎn)品，而10年以上的客戶平均使用10.3個(gè)產(chǎn)品，而盈利分析表明，使用銀行1-5個(gè)產(chǎn)品的單一客戶平均每年可以為銀行帶來(lái)170美元的收入，而使用6-10個(gè)產(chǎn)品的客戶可以帶來(lái)240美元的平均收入，使用11-15個(gè)產(chǎn)品的客戶可以帶來(lái)530美元的收入，使用16-20個(gè)產(chǎn)品則帶來(lái)1290美元的平均收入，21-25個(gè)產(chǎn)品的客戶則可以帶來(lái)2465美元的平均收入。如果客戶使用富國(guó)銀行的產(chǎn)品數(shù)量超過(guò)25個(gè)，則每年可以為銀行帶來(lái)5255美元的收入。由此可見(jiàn)，隨著銀行為客戶提供服務(wù)的深化，平均每個(gè)客戶能夠?yàn)殂y行帶來(lái)的收入是呈幾何級(jí)增長(zhǎng)。

換句話說(shuō)，交叉銷售就是盡量勸說(shuō)客戶多使用富國(guó)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，目前零售客戶平均使用6.4個(gè)富國(guó)銀行的產(chǎn)品（美國(guó)銀行業(yè)的平均值為3個(gè)），而集團(tuán)客戶達(dá)到6.9個(gè)，財(cái)富管理客戶平均達(dá)到10.35個(gè)。

但是，從2013年起，美國(guó)各大媒體開(kāi)始報(bào)道富國(guó)銀行客戶的投訴，例如，客戶會(huì)莫名其妙地發(fā)現(xiàn)自己需要為一些從未申請(qǐng)過(guò)的服務(wù)買單，他們可能是多了一個(gè)活期賬戶或者信用卡。隨著問(wèn)題的不斷涌現(xiàn)，美國(guó)消費(fèi)者金融保護(hù)局開(kāi)始進(jìn)行調(diào)查。

結(jié)果顯示：在銷售目標(biāo)和薪酬激勵(lì)驅(qū)使下，富國(guó)銀行的雇員未經(jīng)客戶允許而私自開(kāi)設(shè)了超過(guò)153萬(wàn)個(gè)借記卡和信用卡賬戶，甚至將部分客戶的資金轉(zhuǎn)移到這些未經(jīng)授權(quán)的賬戶，造成客戶原有賬戶因資金不足或透支而被迫額外繳納200萬(wàn)美元以上的費(fèi)用。

隨著事件的不斷發(fā)酵，負(fù)有直接責(zé)任的富國(guó)銀行社區(qū)銀行業(yè)務(wù)部（包括零售銀行和信用卡業(yè)務(wù)）主管凱利·托斯泰特退休，時(shí)任富國(guó)銀行首席執(zhí)行官約翰·斯塔夫2016年9月被國(guó)會(huì)質(zhì)詢，并于一個(gè)月之后黯然辭職。

最終的結(jié)果是，富國(guó)銀行同意支付1.85億美元的罰款了結(jié)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)該行上述行為的調(diào)查。1.85億美元對(duì)于一家全球頂尖銀行來(lái)說(shuō)或許不算什么，但富國(guó)銀行的聲譽(yù)卻跌至谷底，就連該行第一大股東伯克希爾·哈撒韋的掌舵人沃倫·巴菲特也在2017年5月份召開(kāi)的股東大會(huì)上被投資者接連追問(wèn)。

對(duì)此，巴菲特表示，與富國(guó)銀行一樣，包括伯克希爾·哈撒韋在內(nèi)的美國(guó)很多大企業(yè)都實(shí)行分離式的地區(qū)性管理模式，各個(gè)地區(qū)的分公司實(shí)行自我管理，但富國(guó)銀行犯了三個(gè)錯(cuò)誤，這三個(gè)錯(cuò)誤之間又相互影響，企業(yè)在實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)制度時(shí)必須格外小心，行為失當(dāng)?shù)娜瞬粦?yīng)該獲得獎(jiǎng)勵(lì)，“富國(guó)銀行的交叉銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度存在一些缺失，必然會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)果;第二個(gè)錯(cuò)誤就是，在事情發(fā)生后，富國(guó)銀行向美國(guó)財(cái)政部提交了一些虛假信息;2016年5月15日，富國(guó)銀行再次向監(jiān)管機(jī)構(gòu)提供了一些虛假陳述?！?/p>

也正是在犯了第三個(gè)錯(cuò)誤之后，巴菲特決定減持富國(guó)銀行的持倉(cāng)，并在2017年4月初的三個(gè)交易日累計(jì)減持713.44萬(wàn)股，且計(jì)劃繼續(xù)減持186.56萬(wàn)股，直至將持有富國(guó)銀行的股權(quán)比例降至需要監(jiān)管層特批的10%以下。