劉 中 云

中國石油化工集團有限公司

0 引言

目前我國天然氣市場營銷體系主要以天然氣批發(fā)和零售兩種方式為主，營銷主體主要是資源型企業(yè)和地方燃氣公司，同類型的營銷主體銷售方式基本相同，管道天然氣競爭環(huán)境單一，市場發(fā)展的活躍度不足。隨著我國天然氣產業(yè)的快速發(fā)展，天然氣營銷體系存在較大的完善空間，營銷主體逐步向多元化、專業(yè)化、獨立化運營方向發(fā)展。因此在我國天然氣快速發(fā)展的新階段、新形勢下[1-2]，天然氣新的營銷體系建設亟待進一步重視和完善，特別是新的營銷體系構建能夠推動新的營銷主體的涌現(xiàn)和發(fā)展，有利于凸顯天然氣營銷價值，引領天然氣市場化發(fā)展邁入新階段。

1 天然氣營銷體系發(fā)展現(xiàn)狀及面臨的形勢

目前我國的天然氣營銷體系是以產品為中心，實行“資源—管道捆綁”批發(fā)和零售銷售模式，營銷的功能和作用還不夠突出。隨著國家油氣體制改革“放開兩頭，管住中間”思路的提出，使得天然氣現(xiàn)有營銷體系的改革更為迫切，尤其是在天然氣市場發(fā)展的“新形勢”[2]下，新的營銷體系的建設出現(xiàn)了更多的可能性。

1.1 我國天然氣經營銷售發(fā)展現(xiàn)狀

我國天然氣經營從油氣田自產自銷開始，經歷了幾十年的時間，逐步形成了與不同發(fā)展階段相匹配的營銷體系，主要出現(xiàn)了3個階段。

1）第一階段：油氣田周邊小規(guī)模批發(fā)為主以及公用事業(yè)改革后初步零售[3]。在1997年以前，由于未建立跨省管道，天然氣資源不具備外輸條件，只能以油氣田公司自產自銷、就近供應為主，并通過指定部門以批發(fā)的方式來實現(xiàn)銷售。1997年10月，陜京一線跨區(qū)域管道建成投產，國內天然氣進入跨區(qū)域銷售的新階段；2002年公用事業(yè)的改革，獲得專營權的燃氣公司也大量出現(xiàn)，為全國的天然氣終端零售體系的建設奠定了基礎。

2）第二階段：跨區(qū)域（資源＋管輸＋銷售）捆綁批發(fā)以及區(qū)域化零售。在2004年12月31日西氣東輸正式商業(yè)運作后，中國的天然氣行業(yè)進入快速發(fā)展期，開啟了全國性大規(guī)模、跨區(qū)域銷售的開端，拉開了天然氣產業(yè)化發(fā)展的序幕。此時，天然氣的批發(fā)、零售、終端應用等天然氣營銷環(huán)節(jié)的雛形初步形成。批發(fā)方面以石油公司捆綁式銷售（資源、管輸和銷售捆綁）為主，終端零售主要以跨區(qū)域及地方燃氣公司為主。2006年隨著進口LNG（液化天然氣）的進入國內市場，在東南沿海地區(qū)圍繞LNG接收站開展天然氣進口、加工、銷售、利用業(yè)務一體化經營。此階段具備資源條件的石油公司的天然氣營銷業(yè)務長期和資源在一起，銷售板塊未獨立經營。

3）第三階段：全國范圍內各大經營主體開始專業(yè)化銷售。2016年5月國家推動石油天然氣體制改革，推行“放開兩頭、管住中間”的改革目標，各石油公司開始逐步實行“輸銷分離”。2016年11月，中國石油天然氣集團有限公司（以下簡稱“中國石油”）實行“天然氣銷售分公司—區(qū)域天然氣銷售分公司”兩級管理架構，開始將天然氣銷售業(yè)務單獨運營。2017年5月中國石油化工集團有限公司（以下簡稱“中國石化”）實施大區(qū)域銷售中心并下轄若干省級銷售部的銷售體制。中國海洋石油集團有限公司（以下簡稱“中國海油”）重點針對LNG開展市場業(yè)務拓展，由各省成立的銷售公司負責液化天然氣銷售業(yè)務。終端零售仍由大型燃氣公司或在本區(qū)域具有較強控制力的城市燃氣公司主導。然而，在天然氣產業(yè)的改革發(fā)展中，各種企業(yè)和資本謀劃參與天然氣營銷環(huán)節(jié)，例如中國石化2017年成立長城燃氣；中國華電集團有限公司2016年成立華電清潔能源公司；江西省投資集團有限公司合資成立江西省投資燃氣有限公司等。

雖然我國提出“輸銷分離”的改革思路，但我國天然氣資源主要由中國石油、中國石化、中國海油三大石油公司掌握，天然氣批發(fā)的主體也主要為上述三大公司；零售的主體則相對較為多元化，包括省級資源供應商、管網(wǎng)公司、區(qū)域管網(wǎng)公司、城市燃氣公司等。現(xiàn)階段我國天然氣銷售流程如圖1所示。

1.2 我國天然氣營銷體系發(fā)展存在的問題

目前我國天然氣營銷體系的主要問題是資源主導性強，市場的話語權相對薄弱，且銷售仍以產品為中心，價格市場化機制尚未形成，客戶營銷服務不突出。其次，終端市場開放程度不足，新營銷主體參與壁壘高、環(huán)節(jié)多，天然氣營銷的功能和作用無法有效體現(xiàn)，天然氣經營價值不明顯。

1.2.1 未有純粹的銷售公司，市場缺乏有效的調動機制

圖1 現(xiàn)階段我國天然氣銷售環(huán)節(jié)簡易流程圖

盡管資源型企業(yè)天然氣銷售和其他業(yè)務脫離，各大石油公司也成立了銷售子公司或分公司，但銷售公司仍和其他產業(yè)鏈關聯(lián)，缺乏真正意義上的銷售公司，尤其是終端用戶選擇直供、直銷的渠道不暢通，較大部分終端銷售中仍然受特許經營權限制，導致了天然氣市場營銷多樣化發(fā)展進展緩慢。此外，目前天然氣銷售價格仍以國家統(tǒng)一定價為主，銷售方缺乏與用戶價格協(xié)商機制；缺乏有效組織國內外資源的條件；缺乏面向終端多方向的渠道選擇。最主要的是相關營銷的手段單一，市場的開發(fā)和資源銷售匹配機制尚未形成。

1.2.2 營銷經營價值沒有體現(xiàn)，經濟價值不明顯

以石油公司為例，獨立出來的銷售公司與管道公司、氣源公司之間主要采取內部結算規(guī)則，銷售公司并不具備定價權，銷售公司的營銷功能不突出。各個銷售公司通過獲取基本營銷費用來實現(xiàn)公司的發(fā)展，與其配套相適應的營銷規(guī)模價值不匹配，銷售價格仍是以適應產業(yè)鏈批發(fā)方式下發(fā)展條件為主導。在評估經濟價值的過程中，產業(yè)鏈（資源、管輸、市場）沒有細分，帶來的定量的經濟價值不能體現(xiàn)，企業(yè)對氣價的成本和銷售價格未有效地切割，當氣源方的成本高于銷售價格，導致在銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)成本倒掛，而目前這部分虧損均由銷售公司承擔，虧損或微薄利潤使得銷售環(huán)節(jié)始終處于被動的發(fā)展，產業(yè)鏈中的營銷價值作用不突出。

1.2.3 下游零售環(huán)節(jié)市場細分尚不充分，上游銷售直供困難重重

由于下游終端零售市場中居民和非居民用戶細分不夠充分，居民用氣除了常規(guī)意義上的居民家庭用氣外，混合了部分工商業(yè)、小工業(yè)等用氣。下游環(huán)節(jié)的細分不充分導致銷售企業(yè)無法準確掌握各類終端用戶的用氣規(guī)模，且各類終端用戶對價格的敏感度、承受能力不同，所需的服務要求不同，銷售企業(yè)受特許經營權限制，無法順利進入終端市場進行銷售，銷售環(huán)節(jié)沒有突出多樣化營銷的優(yōu)勢，尤其是產品定價、經營特點、服務差異等方面價值沒有充分體現(xiàn)，直接影響終端市場的活躍度。

1.3 天然氣營銷體系發(fā)展面臨的形勢

2017年我國天然氣出現(xiàn)了“爆發(fā)式”增長，天然氣市場發(fā)展形勢及政策條件發(fā)生了根本性的變化。在基礎設施的進一步開放、市場參與主體逐步多元、天然氣價格市場化發(fā)展條件下，我國天然氣產業(yè)迎來了發(fā)展“新形勢”。

1.3.1 天然氣市場進入新一輪快速增長期

2004年隨著西氣東輸一線的商業(yè)運作，我國天然氣市場由啟動期進入發(fā)展期；2010年隨著西氣東輸二線、川氣東送等大型管道的投產，我國天然氣市場進入快速發(fā)展期。在2010—2013年期間，我國天然氣消費增量一度超過200×108m3；2016年以后我國經濟發(fā)展進入“新常態(tài)”、天然氣置換經濟性降低，導致我國天然氣市場消費增速放緩。2017年由于經濟回暖、大氣污染治理的強制實施、天然氣經濟性回升等利好因素影響，全國天然氣消費量達到2 335×108m3[4]，較上年增量首次突破 300×108m3，增速達到17.8%，近5年來首次回歸兩位數(shù)增幅。筆者認為，預計在“十三五”后半期，受到治理大氣污染力度的持續(xù)推進、天然氣產業(yè)各環(huán)節(jié)體制機制的逐步理順，天然氣市場仍具備快速增長的基礎，預計 2020 年需求量將達到 3 200×108m3；2025 年需求量將達到 4 200×108m3。隨著國產及進口資源的規(guī)模快速上漲[5]，在“十三五”末期我國天然氣供需仍將呈現(xiàn)一個平衡乃至寬松的態(tài)勢。

我國天然氣消費量及遠期需求量如圖2所示。

圖2 我國天然氣市場消費現(xiàn)狀及預測圖

1.3.2 基礎設施開放、營銷主體多元化成為必然

隨著我國天然氣市場的大力發(fā)展和基礎設施的不斷完善，為提高管網(wǎng)設施利用效率，保障油氣供應安全穩(wěn)定，2014年2月國家發(fā)布《油氣管網(wǎng)設施公平開放監(jiān)管辦法（試行）》[6]，提出油氣管網(wǎng)設施運營企業(yè)之間及其向上、下游用戶開放使用油氣管網(wǎng)設施輸送、儲存、氣化、液化和壓縮等相關服務。之后在《天然氣管道運輸價格管理辦法(試行）》[7]《關于建立保障天然氣穩(wěn)定供應長效機制的若干意見》[8]等一系列政策中提出基礎設施向“第三方”公平準入。自2014年8月以來中國石油相繼在如東LNG接收站、唐山LNG接收站和大連LNG接收站對申能（集團）有限公司、南京太平洋天然氣貿易有限公司、新奧能源控股有限公司、北京燃氣集團有限責任公司等“第三方”企業(yè)實施了開放。2017年5月國家發(fā)布《關于深化石油天然氣體制改革的若干意見》[9]，提出完善油氣管網(wǎng)公平接入機制，油氣干線管道、省內和省際管網(wǎng)均向第三方市場主體公平開放。2017年6月我國跨區(qū)域性長輸管道公司公布管道基本情況及財務信息，2017年9月相關企業(yè)對外公布具體代輸價格，天然氣基礎設施向“第三方”公平開放已成為必然趨勢。

隨著國家油氣體制改革的逐步推進，除三大石油公司外，部分地方石油公司、煤層氣公司、煤制氣公司、進口LNG企業(yè)等天然氣經營者將逐步參與天然氣營銷。在遠期市場寬松態(tài)勢下，各類營銷主體競爭更為激烈，尤其是在基礎設施的進一步開放條件下，越來越多的貿易和銷售專業(yè)化公司大量出現(xiàn)。

1.3.3 價格市場化機制逐步形成

我國天然氣市場發(fā)展初期為保證上游資源勘探開發(fā)企業(yè)利益，天然氣供應價格機制采用“成本加成法”。為理順天然氣與可替代能源比價關系，引導天然氣資源合理配置，2011年12月26日在廣東和廣西試點實施以“市場凈回值法”為依據(jù)的價格機制，2013年7月在全國范圍內實施[10]。2015年11月20日國家發(fā)展和改革委員會明確提出試點放開直供用戶（除化肥企業(yè)）用氣門站價格，由供需雙方協(xié)商定價。2018年6月居民與非居民門站價格實現(xiàn)并軌[11]。至此，政府先后放開了進口LNG、國產非常規(guī)氣、直供大用戶的門站價格，利用上海、重慶天然氣交易中心競價交易發(fā)現(xiàn)市場價格，并在福建開展西三線天然氣門站價格市場化試點。一系列發(fā)展政策措施的最終目標是推行市場化定價，進一步反映供求關系的變化和營造公平、公正的市場環(huán)境。

2 新的天然氣營銷體系的建設思路與任務

在我國天然氣發(fā)展“新形勢”下，更應以天然氣市場客戶為中心，建立一個符合現(xiàn)代市場化新營銷體系。新的營銷體系可以促進我國天然氣生產、運輸、儲存、銷售、貿易的產業(yè)鏈積極協(xié)調發(fā)展，更能夠實現(xiàn)優(yōu)化市場，促進競爭，體現(xiàn)營銷價值的目標。

2.1 市場化發(fā)展新營銷體系建設思路

由于現(xiàn)有的市場營銷體系仍以“捆綁式”“一體化”銷售為主，營銷的功能不突出，因此營銷體系仍需進一步完善和優(yōu)化，新的營銷體系建設的首要思路以國家體制機制改革要求——“市場化”發(fā)展為主線，圍繞“市場客戶”中心點開展營銷，基于市場營銷理論提出產品、價格、渠道、促銷四大關鍵要素，構建天然氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、市場價格、銷售管理、營銷渠道、市場營銷信息、客戶服務為主的營銷系統(tǒng)，形成相互兼顧、聯(lián)系、協(xié)調并逐步適應“市場化”發(fā)展的新的營銷體系，為客戶提供更便捷、更優(yōu)質的服務。新營銷體系的建設框架如圖3所示。

圖3 新市場營銷體系的框架組成圖

其中：①天然氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃體系根據(jù)企業(yè)性質和實際情況制定不同的營銷戰(zhàn)略，具體由三大要素組成，即方向和目標、約束和政策、計劃和指標，最重要的是完善戰(zhàn)略經營體系引導企業(yè)合理發(fā)展；②天然氣銷售管理體系通過實現(xiàn)銷售合同管理、銷售發(fā)票處理、客戶管理、價格管理等功能，對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤；③市場價格體系需要根據(jù)企業(yè)的規(guī)劃目標，結合市場化發(fā)展的實際情況和政策要求，建立合理的價格體系，包括差異化定價、調峰氣價或者不可中斷氣價等方面；④營銷渠道體系基本可以分為直接銷售和間接銷售，前者是可針對用戶的“直銷、直供、直購”方式，后者存在于采購資源較多，在合同期內富余氣量或輸配至基礎設施缺乏地區(qū)出現(xiàn)的“轉銷、代銷”的方式；⑤市場營銷信息體系是指有計劃、有規(guī)則地收集、分類、分析、評價與處理天然氣市場信息的程序和方法，有效地提供有用信息，供企業(yè)營銷決策者制定營銷規(guī)劃和營銷策略；⑥客戶服務體系是銷售服務企業(yè)的重要構成部分，服務主要以客戶為中心，提供天然氣用戶所需要的服務和流程，提升企業(yè)的知名度、信用度和客戶忠誠度。

2.2 新營銷體系建設的主要任務

新的天然氣市場營銷體系是多個體系互相影響以達到企業(yè)銷售目標的系統(tǒng)性工程，主要的任務是在市場化發(fā)展的大背景下，構建一個企業(yè)之間良性競爭、規(guī)范有序的天然氣消費市場環(huán)境。

2.2.1 推進專業(yè)化銷售公司發(fā)展，強化營銷體系的建設

新營銷體系的建設需要更加開發(fā)的市場環(huán)境和多元的營銷主體，營銷主體中不僅包括現(xiàn)有資源供應商、區(qū)域管網(wǎng)公司、城市燃氣公司、氣電企業(yè)，大量的貿易公司出現(xiàn)且更為活躍，相互競爭和淘汰。各類營銷主體仍需以專業(yè)化的銷售公司為核心，完全形成一個以市場為導向的產業(yè)鏈環(huán)節(jié)，且專業(yè)化的銷售公司不僅是和自有資源脫鉤，還需降低企業(yè)的整體業(yè)務勾連度，尤其是財務需實現(xiàn)完全獨立；企業(yè)應具備自主盈虧的能力，在決策中享有議價權、定價權，在管理上具備獨立的組織機構，能夠獨立進行經營活動，與用戶訂立銷售合同，實現(xiàn)多樣化的渠道銷售；企業(yè)不再是單一的將上游的供應資源銷售為主要任務，而是以組織資源、尋求市場、提供解決方案、創(chuàng)造價值為主要目標。

目前國內天然氣市場正處于一個快速發(fā)展期，部分經營主體對天然氣市場化發(fā)展認識仍然不夠全面，導致天然氣市場化發(fā)展仍處于一個被動的局面。因此各類企業(yè)應依據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃目標，強化營銷體系的建設和研究，包括天然氣銷售管理服務、價格機制、渠道選擇、產品的適用性等方面，銷售企業(yè)注重解決用戶潛在顧慮，妥善地處理好供需關系問題，實現(xiàn)營銷增值轉化。

2.2.2 突出新體系下營銷功能，建立完全開放的營銷模式

由于天然氣市場用戶的用氣特性各不相同，對天然氣作為燃料或原料等產品的需求也不一致，涉及市場所需要的規(guī)模、供應渠道、品質要求、價格的合理度、不均勻用量等方面。至此，營銷的首要任務是滿足客戶需求，和用戶能夠有效溝通并提供專業(yè)的服務，才能更好地平衡資源方和市場用戶關系，減少由于壟斷、信息不對稱造成的市場抵觸情緒。特別是營銷主體能夠為終端用戶提供有效的采買方案，盡最大可能實現(xiàn)市場優(yōu)化資源配置，促使雙方經濟性和便利性均獲得平衡，保障市場合理有效發(fā)展。

在突出營銷功能的前提下，還需要不同營銷模式[12]來滿足市場需要，可分為“直接銷售、間接銷售”。其中，“直接銷售”是具備資源條件的石油公司、燃氣公司或者其他第三方銷售企業(yè)，將開放的上游資源直接銷售到終端用戶或者是用戶主動采購來實現(xiàn)銷售的過程?！伴g接銷售”是所有的營銷主體在采購了上游資源后，利用其他營銷主體方間接銷售到下游用戶消費的手段，實現(xiàn)資源的轉賣，該模式下用戶在使用天然氣的用量中出現(xiàn)了富余或者計劃發(fā)生變化，仍可以通過銷售企業(yè)實現(xiàn)轉銷。具體營銷模式見表1。

表1 基于市場化發(fā)展下營銷模式分類表

2.3 建立與市場發(fā)展相適應的營銷服務

在天然氣營銷過程中營銷組合服務相對重要，結合4Ps、7Ps、10Ps市場營銷理論[13]，將天然氣劃分為戰(zhàn)略營銷組合以及戰(zhàn)術營銷組合。其中戰(zhàn)略性要素包括市場選擇、細分市場、市場定位；戰(zhàn)術性要素包括產品、價格、分銷、促銷。通過制定戰(zhàn)略性營銷組合，在戰(zhàn)術上有選擇性地進行營銷服務[14]。

在營銷實踐中尤以戰(zhàn)術性的要素更為關鍵，其中在“產品”的銷售上，提供客戶需要的產品包括管輸天然氣、液化天然氣、壓縮天然氣、天然氣管道容量、地下儲氣庫的庫容、LNG接收站的窗口期、合適氣質、輸氣壓力等所有能夠滿足客戶服務的產品要求；“價格”是在國家相關部門監(jiān)管要求下，市場用戶和銷售主體協(xié)商決定可選擇的產品或者服務在內的價格水平，包括天然氣不可中斷氣價、季節(jié)差價、調峰氣價；“分銷”主要是方便終端用戶選擇的渠道，并告知用戶渠道的便利性和適應性，主要能夠通過大型輸氣干線管網(wǎng)、區(qū)域化管網(wǎng)、城市配氣管網(wǎng)來輸送資源；“促銷”是基于獲取到的資源能力，在不同的供需條件下，利用自己的品牌效益，推廣、宣傳天然氣的促銷行為，尤其是在季節(jié)性供應低迷時期，為大型終端用戶如電廠、化工、大工業(yè)用戶提供降價促銷的手段[15]，或者通過量價關系進行優(yōu)化，基于不同的用戶規(guī)模提供價格差異化服務。

新型營銷組合目的是更好地突出營銷綜合服務能力，包括利用交易平臺多次轉售、轉供；開展地下儲氣庫庫容、LNG接收站窗口期、管容等非資源類的輔助服務性營銷。最主要的是各類營銷能夠根據(jù)企業(yè)自身特點和用戶的類別，基于產品種類、價格機制、服務模式提出相對獨立的營銷組合。

3 新營銷體系的建設建議措施

新營銷體系的實施和推動，離不開天然氣市場化發(fā)展的認識；離不開建立市場參與者準入、評價和退出機制；離不開法律的規(guī)范和市場監(jiān)管的約束。只有在一個良性的市場環(huán)境、嚴格的監(jiān)管體系、明確的法律要求下，才能保障天然氣整個營銷系統(tǒng)不斷優(yōu)化和創(chuàng)新。

3.1 建立對市場參與者的準入和退出機制，引導市場營銷規(guī)范發(fā)展

準入和退出機制[15-18]是營造良好天然氣銷售環(huán)境的必要條件。出于對銷售主體利益的保護和市場的規(guī)范，銷售公司必須具備承擔一定責任的能力。為保障市場的運行秩序和天然氣行業(yè)安全，天然氣營銷體系離不開的是市場的準入與退出機制，市場的準入必須具備油氣銷售經營資質，還需要具備一定的經營業(yè)績，以及公司治理機構符合國家的產業(yè)政策發(fā)展方向。只有具備上述的條件，方可進入天然氣的銷售環(huán)節(jié)。市場的退出應基于對于不能正常繼續(xù)實現(xiàn)銷售天然氣產品交易，且在銷售過程中出現(xiàn)糾紛，或者是銷售合同難以履行，發(fā)生違約行為較多的銷售公司，吊銷或者終止其經營資質。只有建立公平、開放、合理的市場營銷規(guī)則才能維持市場體系的有效發(fā)展。

3.2 實行市場銷售主體評價體系，促進銷售企業(yè)的專業(yè)化發(fā)展

銷售企業(yè)的選擇不僅僅需要資格的選擇，而且還需要選擇評價過程，因此銷售評價體系相對重要。評價體系則需要涉及產品符合性、服務適應性、銷售氣量合同要求等，尤其是新進入天然氣行業(yè)的銷售企業(yè)，需重點評價其資質能力、資源的保障能力以及相關信譽等方面，可以借鑒“供應商考核評價體系的研究[19]”的相關成果，加強天然氣業(yè)績跟蹤和發(fā)展提出相關評價，對質量、服務、技術考核、價格等方面綜合進行評選，使得銷售企業(yè)能夠有能力、如約完成銷售工作，提升客戶滿意度。

3.3 建立合理的考核機制，加強營銷隊伍的建設和專業(yè)能力的培養(yǎng)

實現(xiàn)營銷價值需要進一步推動建立合理的銷售考核機制，考核銷售的規(guī)模、利潤率、客戶優(yōu)質率、服務等情況。此外，天然氣營銷的發(fā)展需要壯大銷售隊伍，增加銷售人員，提高專業(yè)化水平。因此營銷服務人員必須對天然氣市場、基礎設施利用渠道、價格承受能力、可服務的特點等和客戶有關的要求有充分的認識。營銷團隊應把握天然氣市場狀態(tài)，了解客戶需求，收集市場信息，提高指導客戶經營的效果，無論是資源方還是市場客戶方均需要提供專業(yè)有效的解決方案，既要突出營銷隊伍資源的組織能力，也需確保市場客戶采買方案合理有效，保障營銷體系可持續(xù)發(fā)展。

3.4 營銷體系的建設遵循政策法規(guī)相對重要，法律約束尤為關鍵

目前國內天然氣監(jiān)管的強制措施以及法律準則仍有缺失，直接涉及的天然氣行政法規(guī)較少且有諸多不足，市場準入也未有法律的明確規(guī)定，產業(yè)監(jiān)管機制也不夠完善。因此在市場逐步開放的背景下，推行新的營銷體系，仍需有明確的天然氣產業(yè)相關法律約束，尤其是在天然氣營銷過程中，違約責任需要法律層面上強有力的懲戒。只有嚴格遵循政策法規(guī)，在法規(guī)披露的細則條件下開展業(yè)務，才能實現(xiàn)天然氣市場健康有序發(fā)展。

4 結束語

目前我國天然氣市場開放程度偏低，如果達到天然氣作為主體能源目標而發(fā)展，就目前的天然氣營銷的管理體制和經營機制尚不完全適應，供需矛盾可能長期存在。因此，新的營銷體系建設的關鍵在于上游資源、基礎設施公開開放的程度，包括特許經營權的制度；其次是能夠進一步鼓勵、引導和支持社會團體參與營銷體系的建設，不斷開辟新營銷渠道，促使各大營銷主體在營銷環(huán)境中持續(xù)加大投入，各類社會資本力量廣泛參與的多元化投入機制形成，才能保障營銷主體的公平、開放的競爭環(huán)境。

建設新的營銷體系需要多方共同努力，只有轉變營銷方式和營銷理念，并充分認識發(fā)展新營銷體系建設中的重大意義，消除壟斷性發(fā)展的市場思維，增強營銷體系建設的責任感，才能實現(xiàn)市場體系的健全和完善，促使天然氣市場環(huán)境更為活躍，競爭更為激烈，市場化程度不斷提高，天然氣產業(yè)才能保持健康可持續(xù)的發(fā)展。