洪光

[摘要]阜新市瑪瑙產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，存在很多普遍問題，如家族管理模式問題嚴(yán)重、企業(yè)核心技術(shù)沒有代表性、營銷策略不足等問題。從分析阜新瑪瑙行業(yè)問題入手，提出大數(shù)據(jù)時(shí)代促進(jìn)阜新瑪瑙產(chǎn)業(yè)發(fā)展的營銷策略，對(duì)推動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

[關(guān)鍵詞]大數(shù)據(jù);阜新;瑪瑙;營銷戰(zhàn)略

[中圖分類號(hào)]F7

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]1671-5918（2019）09-0118-02

doi：10.3969/j.issn.1671-5918.2019.09.053

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一、阜新瑪瑙產(chǎn)業(yè)的基本情況

阜新是遼寧省盛產(chǎn)瑪瑙的重要商業(yè)城市，因地理位置優(yōu)越，進(jìn)口原料和出口銷售交通便利，瑪瑙資源儲(chǔ)備量占到全國儲(chǔ)備量的50%以上，成為我國最大的瑪瑙原料產(chǎn)地和加工基地，享有“瑪瑙之鄉(xiāng)”“玉龍故鄉(xiāng)”的美譽(yù)。阜新盛產(chǎn)的瑪瑙被評(píng)價(jià)為品種多、顏色全、質(zhì)量優(yōu)、精料奇四個(gè)特色，還有享譽(yù)全國的王牌瑪瑙被賜名“瑪瑙王”。當(dāng)前，阜新很多瑪瑙廠都有精湛的工藝技術(shù)，用瑪瑙雕刻出的各類飾品和擺件越來越受到消費(fèi)者的歡迎，帶動(dòng)了整個(gè)阜新市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

二、當(dāng)前阜新瑪瑙企業(yè)存在的經(jīng)營問題

伴隨著阜新瑪瑙產(chǎn)業(yè)的崛起，很多阜新瑪瑙玉器雕刻廠家都發(fā)展很快，伴隨著消費(fèi)者對(duì)美的追求和生活質(zhì)量不斷提高，阜新市瑪瑙廠家都具有很好的發(fā)展前景。整個(gè)阜新市瑪瑙產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出經(jīng)營理念越來越完善、企業(yè)規(guī)模越來越擴(kuò)大、知名度越來越高、創(chuàng)建瑪瑙品牌越來越多的一個(gè)總體趨勢。但是，根據(jù)市場分析數(shù)據(jù)，整個(gè)行業(yè)也存在著一些普遍的問題。

（一）家族式管理弊端

阜新瑪瑙產(chǎn)業(yè)大多數(shù)廠家全都是家族式企業(yè)，管理模式存在家族式管理的弊端。企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人或董事會(huì)成員均為具有血緣關(guān)系的直系或旁系親屬，對(duì)企業(yè)發(fā)展的決策均由家人商定。特別是一般家族企業(yè)的決策者、財(cái)務(wù)和人事主管均為家人，重要職能全部由自家人操控。這種家族式企業(yè)的管理弊端在于隨著當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)和信息化技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)與管理權(quán)對(duì)于企業(yè)下一步吸收外界資本、進(jìn)行現(xiàn)代化管理、引進(jìn)符合時(shí)代發(fā)展的技術(shù)人才等具有重要的阻礙作用，這種排他性的管理模式會(huì)在一定程度上限制企業(yè)的發(fā)展。甚至?xí)驗(yàn)榧易迤髽I(yè)的決策者缺乏符合當(dāng)前社會(huì)發(fā)展趨勢的眼光和遠(yuǎn)見，做出的錯(cuò)誤決策會(huì)給企業(yè)帶來重大損失。甚至一旦家族成員間因利益問題發(fā)生矛盾，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)不力，甚至破產(chǎn)。

（二）缺少符合社會(huì)發(fā)展趨勢的專業(yè)人才

家族企業(yè)的決策者、重要部門的管理者甚至一般技術(shù)工人均為家族親戚，企業(yè)各個(gè)崗位都是無專業(yè)技術(shù)進(jìn)行臨時(shí)培訓(xùn)上崗的“家里人”，這樣的結(jié)果就是管理者并不具備專業(yè)的管理企業(yè)的知識(shí)和水平，技術(shù)工人并不具備瑪瑙行業(yè)最前沿的技術(shù)水平，引進(jìn)的人才成為為家里人解決工作困難的手段。沒有先進(jìn)的管理理念，不具備前沿的技術(shù)水平，沒有符合社會(huì)發(fā)展趨勢的專業(yè)技術(shù)人才，企業(yè)很難具有長遠(yuǎn)的發(fā)展前景。此外，個(gè)別企業(yè)雖然引進(jìn)專業(yè)管理或技術(shù)人才，也會(huì)遇到家族式企業(yè)普遍存在的問題，對(duì)企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃決策者聽不進(jìn)去，管理方式改革和新技術(shù)引進(jìn)推行不下去，這都是阻礙企業(yè)發(fā)展的問題。

（三）企業(yè)治理模式不完善

治理是更高層次的管理。目前，阜新市瑪瑙雕刻工廠仍然處于初級(jí)管理階段，十幾年甚至一些老廠家?guī)资旯芾砟Ｊ讲蛔?，就是口頭式的布置工作和完成任務(wù)，不具有現(xiàn)代企業(yè)健全的制度管理體系和機(jī)制。在企業(yè)中，人才如何管理和引進(jìn)、資金如何分配、產(chǎn)品如何銷售、客戶如何管理等完全按照傳統(tǒng)模式，已經(jīng)無法滿足當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。隨著企業(yè)的發(fā)展，這種不適應(yīng)會(huì)越來越明顯。

（四）缺少企業(yè)核心價(jià)值觀

任何企業(yè)想要發(fā)展長遠(yuǎn)，必須具有符合企業(yè)發(fā)展實(shí)際的、被企業(yè)全員認(rèn)可并執(zhí)行的企業(yè)核心價(jià)值理念即企業(yè)文化，這是企業(yè)生存創(chuàng)優(yōu)的根本所在，是凝心聚力的精神動(dòng)力。阜新市多數(shù)瑪瑙廠家由于沒有先進(jìn)的管理者，也沒有形成先進(jìn)的企業(yè)文化，而且也沒有認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化的重要意義。甚至一些廠家還停留在作坊式的水平。創(chuàng)品牌必須有特色，必須有凝聚力，形成符合企業(yè)發(fā)展實(shí)際和未來的企業(yè)文化才是促進(jìn)企業(yè)長久發(fā)展之道。

三、大數(shù)據(jù)時(shí)代阜新瑪瑙產(chǎn)業(yè)的營銷戰(zhàn)略路徑

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，信息化發(fā)展的趨勢下，阜新市瑪瑙產(chǎn)業(yè)必須摒棄舊觀念、舊管理模式，引進(jìn)新理念，并在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理與實(shí)施，逐步向社會(huì)化、規(guī)?；?、股份化和集約化的方向發(fā)展。

（一）利用信息化創(chuàng)新發(fā)展核心技術(shù)

核心技術(shù)是企業(yè)的生命。阜新市瑪瑙廠商認(rèn)為瑪瑙行業(yè)沒有核心技術(shù)，一款產(chǎn)品出現(xiàn)，很多廠家會(huì)模仿出同款產(chǎn)品。任何行業(yè)都有自身特點(diǎn)，瑪瑙飾品或擺件在雕刻的過程中，都可以形成自己的核心技術(shù)，這是為我僅有的技術(shù)，沒有怎么辦？隨著信息化的發(fā)展，世界成為地球村，不僅中國阜新是瑪瑙產(chǎn)地，中國的河南、湖北、安徽、江蘇、陜西、甘肅等省都有瑪瑙資源，不僅中國，印度、馬島、巴西、南非等國也都是瑪瑙產(chǎn)地和品質(zhì)比較好的國家。德國、法國等國家都有世界級(jí)的頂尖技術(shù)。信息化的發(fā)展，瑪瑙廠家不應(yīng)該僅僅局限于曾經(jīng)的阜新瑪瑙工藝技術(shù)，可以利用網(wǎng)絡(luò)了解和學(xué)習(xí)更加精湛的技藝，拜托“井底之蛙”的驕傲，走出阜新、走出國門，學(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)，進(jìn)行不斷改良創(chuàng)新形成自己的核心技術(shù)。

（二）推廣網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

隨著物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，人們足不出戶即可選擇到自己喜愛的產(chǎn)品。對(duì)瑪瑙的購買雖然和成色、工藝等息息相關(guān)，但對(duì)品質(zhì)要求不高的消費(fèi)者來說，在網(wǎng)店中可以選擇一款心儀的產(chǎn)品。因此，要拓展網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，但要注意兩個(gè)問題：一是，網(wǎng)絡(luò)定價(jià)問題。價(jià)格是影響銷售的重要因素，網(wǎng)絡(luò)定價(jià)一定要合理，符合消費(fèi)者心理預(yù)期，同時(shí)要關(guān)注同類銷售店鋪的瑪瑙價(jià)格漲幅趨勢，充分利用銷售時(shí)段，用好互聯(lián)網(wǎng)，否則隨著物聯(lián)網(wǎng)的沖擊，會(huì)嚴(yán)重影響實(shí)體店鋪的銷售水平，甚至這種影響是不可預(yù)估的。二是，隨著當(dāng)前社會(huì)的發(fā)展形勢，要積極拓展網(wǎng)絡(luò)售貨渠道，既要有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)體銷售店鋪，同時(shí)可開展網(wǎng)絡(luò)批發(fā)和代理的業(yè)務(wù)，充分利用大數(shù)據(jù)帶來的便利和拓展機(jī)遇。

（三）進(jìn)行產(chǎn)業(yè)提檔升級(jí)

阜新瑪瑙主要還是傳統(tǒng)的運(yùn)行方式。由生產(chǎn)商生產(chǎn)出瑪瑙產(chǎn)品，加工后的瑪瑙成品由批發(fā)商、各級(jí)零售商及散戶形式出售，市場渠道及空間有限，不易打出知名度，沒有滿足多層次消費(fèi)者的需求。通過大數(shù)據(jù)電子商務(wù)平臺(tái)，可以促進(jìn)瑪瑙產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，加快瑪瑙產(chǎn)品流通，降低流通環(huán)節(jié)的損耗和交易成本，提高了交易效率。同時(shí)，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售，使瑪瑙產(chǎn)品價(jià)格更加透明化和公開化，促使制造商和經(jīng)銷商提升產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)優(yōu)勝劣汰的市場懲罰機(jī)制形成。形成一批質(zhì)量好、信譽(yù)高的生產(chǎn)商及經(jīng)銷商，不斷提升知名度和影響度。通過大數(shù)據(jù)平臺(tái)可以準(zhǔn)確分析出瑪瑙產(chǎn)品的銷售情況，了解消費(fèi)者人群喜好及時(shí)調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品形式，增加產(chǎn)品的文化影響力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值最大化，促進(jìn)瑪瑙產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

（四）確立品牌戰(zhàn)略

品牌是識(shí)別和選擇產(chǎn)品的重要名片和標(biāo)識(shí)，盡管現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)沖擊著實(shí)體經(jīng)濟(jì)，但是只要?jiǎng)?chuàng)出品牌，會(huì)同時(shí)促進(jìn)實(shí)體和網(wǎng)絡(luò)店鋪的發(fā)展。品牌戰(zhàn)略會(huì)使顧客提高對(duì)產(chǎn)品的忠誠度，迅速鎖定自己的目標(biāo)，降低搜索成本。同時(shí)，對(duì)于競爭對(duì)手來說，信任的品牌無論價(jià)格高低，購買量都會(huì)比較穩(wěn)定，便于企業(yè)實(shí)施高價(jià)戰(zhàn)略，在市場競爭中具有一定的優(yōu)勢。因此，首先要進(jìn)行充分的市場分析，對(duì)自身瑪瑙企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行品牌定位，打造品牌特色;第二步要進(jìn)行品牌推廣，充分利用大數(shù)據(jù)，可以迅速讓老百姓知曉商品，進(jìn)而進(jìn)行選擇。第三步，在品牌推廣到一定程度時(shí)要進(jìn)行品牌擴(kuò)張，不斷擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模和社會(huì)知名度。在品牌戰(zhàn)略推廣到一定程度時(shí)，就會(huì)形成名牌效應(yīng)，在整個(gè)戰(zhàn)略推廣過程中，要注意做好產(chǎn)品質(zhì)量保證，同時(shí)要不斷進(jìn)行創(chuàng)新，賦予產(chǎn)品文化內(nèi)涵，樹立企業(yè)正面形象，提高售后服務(wù)質(zhì)量，這才是讓消費(fèi)者信任，選擇的重要方面，同時(shí)也是賦予產(chǎn)品品牌生命的重要過程。

同時(shí)加大產(chǎn)品品牌的宣傳力度，使阜新瑪瑙產(chǎn)品走向全國、面向世界，提升品牌質(zhì)量和知名度，在競爭中求發(fā)展。

（五）建立完善的網(wǎng)絡(luò)客戶管理體系

在營銷管理中必須經(jīng)常地掌握客戶需求的變化，適時(shí)地采取相應(yīng)的對(duì)策。要充分利用大數(shù)據(jù)，建立網(wǎng)絡(luò)客戶管理體系。首先對(duì)客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，建檔，檔案內(nèi)容要詳細(xì)，條理要清晰。第二要進(jìn)行客戶評(píng)價(jià)。從銷售能力、發(fā)展前途、購買額、貸款回收、利潤率、協(xié)作態(tài)度等方面對(duì)客戶進(jìn)行分析。第三要加強(qiáng)客戶管理。通過調(diào)查分析、評(píng)價(jià)弄清客戶的購買意圖、支付能力以及今后的購買潛力、發(fā)展前途等狀況，根據(jù)以上的資料和分類，對(duì)不同類別的客戶進(jìn)行整理、分析和總結(jié)，為日后產(chǎn)品銷售提供重要參考依據(jù)。

（六）以大數(shù)據(jù)為依據(jù)建立優(yōu)勝劣汰的淘汰機(jī)制

阜新地區(qū)瑪瑙行業(yè)應(yīng)以大數(shù)據(jù)分析結(jié)果為依據(jù)，建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，完善企業(yè)進(jìn)入和退出機(jī)制。對(duì)于行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)大的企業(yè)應(yīng)予以扶植而對(duì)于濫竽充數(shù)企業(yè)應(yīng)當(dāng)逐漸退出，完善行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提升阜新瑪瑙產(chǎn)業(yè)品質(zhì)和聲譽(yù)，打造世界級(jí)的阜新瑪瑙產(chǎn)業(yè)鏈。

本文通過對(duì)阜新瑪瑙行業(yè)問題的分析，提出大數(shù)據(jù)時(shí)代促進(jìn)阜新瑪瑙產(chǎn)業(yè)發(fā)展的營銷策略，期望能對(duì)阜新瑪瑙產(chǎn)業(yè)的發(fā)，展起到一定的推動(dòng)作用。

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